不同的顾客，在购买动机、性格习惯、收入水平、文化水平、年龄、性别等方面都有所不同。某种风格的语言和销售方式很可能适合于某一类或几类顾客，但不可能适用于所有的顾客。只有选择顾客最熟悉、最容易接受的语言，才能有效地说服顾客。不同的时间和场合，由于顾客的需求强度不同、要解决的问题不同、洽谈环境不同、洽谈气氛不同，自然也会要求不同的谈话方式和内容，需要使用不同的语言艺术。
案例分享：
有一天，推销员沈青去访问一个客户。这位客户是个“自高自大”型的人，脾气很怪，没什么嗜好。这是一般推销员最难对付的人物，不过对这一类人物，沈青倒是胸有成竹，自有妙计。
沈青来到客户的办公室，他正背着门坐在大班椅上看文件。过了一会儿，他才转过身，看了沈青一眼，又转身看他的文件。就在眼光接触的那一瞬间，沈青有一种讲不出的难受。
忽然，沈青大声地说：“总经理，您好，我是沈青，今天打扰你了，我改天再来拜访。”
“你说什么？”
“我告辞了，再见。”
这位客户显得有点惊慌失措。沈青站在门口，转身说：“是这样的，刚才我看你很忙，其实我只是来拜访总经理并向您请安，如今已完成任务，所以向您告辞，谢谢您，改天再来拜访您。再见。”
“嘿，你怎么一来就走了呢？你这个人蛮有趣的。”
“啊，今天真是打扰您了，我早该来向您请教……”
“请坐，不要客气。”
经验总结：
由于沈青采用“一来就走”的妙招，这位“不可一世”的客户比上次乖多了。遇见什么人就说什么话，遇到难缠的人，我们不能放弃，要知难而上，相信再顽固的堡垒也能被你攻克。由此可见，推销员既要注重方式方法，又要有锲而不舍的精神，只有这样你才能达到事半功倍的效果，反之，则事倍功半。
做销售讲究“见什么人，说什么话”。由于每个人都有自己的与众不同的性格，即使是同一需要、同一动机，在不同性格的消费者那里，表现方式也有所不同。
对于沉默型的顾客，推销员一定要设法使之开口。但怎样才能使对方开口呢？这就要看推销员的本事和经验了。推销员一定要有耐心，提出一个问题后，要耐心等待，等对方开了口再说下一个问题。
对于冷淡型的顾客，无论他的态度多么令人失望，但推销员都不应泄气。要真诚地、主动热情地和他打交道。对这样的顾客，特别需要的就是热情。
对于慎重型的顾客，销售人员应该不厌其烦、耐心诚恳地回答和解释顾客所提出的问题。如果推销员急于求成，以降价为条件，反而会引起顾客的怀疑。要尽量向他们讲明情况，使其理解。在和这种顾客谈话时要注意给对方留有思考的余地，切不可“穷追猛打”。
对于自高自大的顾客，要顺水推舟。首先满足他的自尊心，他要吹，就让他吹个够，推销员不但要洗耳恭听，而且在恰当前时候要附和几句。对于他提出的反对意见，不要正面冲突。他讲够了，再巧妙地让他变成听者，反转对方的优越感，让他来附和你的意见。
当你遇到博学多识型的人时，你应当把你要解决的问题，作为一项请求提出，请他指点迷津。有的顾客确有真才实学，甚至有关商品的某些领域他懂得比推销员都多，因此有的时候似乎给人一种盛气凌人的感觉。一个推销员应该实事求是，老老实实，把对方作为良师益友来对待，这样就会取得他的支持。
对于见异思迁、喜怒变幻较大的顾客，最要紧的是于以理解和谅解，要牢牢把握住他们的心理，要弄清他们的兴趣是什么，对什么事情比较关心。
对于争辩成性的顾客，最要紧的是不要和他争辩。对对方的意见可表示完全赞同，同时避开注目的重点，回答别的问题，不要使对方丢脸。
对激动型的顾客，推锖员一定得注意保持冷静的态度。对方激动时，自己不能激动，等对方平静下来后再慢慢诱导，即使生意不成也要仁义在。
专家点拨：
1不同的推销目标、不同的推销内容，导致推销对象的不同，这就要求销售人员的推销语言要能够很好地反映这些差异。
2销售没有固定的技巧，也没有一定成规。一名优秀的推销员知道见到什么人说什么话，他们往往能够灵活地随机应变。
3跟人交谈要看对象，这是众所周知的道理。俗话说得好：“到什么山上唱什么歌，见什么人说什么话。”任何交谈，都离不开特定的对象。要使交谈达到既定的目的，必须知己知彼，有“的”放矢。
顾客喜欢什么，你就谈什么
许多有经验的推销员都喜欢投其所好以说服客户，这方面成功的案例数不胜数。刚开始的时候，对方可能对推销员、对交易很厌烦，但是后来由于推销员巧妙地聊起了他们感兴趣的话题，从而使对方产生了好感，并最终达成交易。
案例分享：
一位推销员去找一家公司经理联系业务。一进这家公司经理的办公室，他就发现墙上挂着几幅装裱精美的书法作品。那位经理正在小心翼翼地掸去一幅作品横轴上的灰尘。这位推销员当即意识到这位经理酷爱书法，于是就上前说道：“李经理，看来您对书法颇有研究。这幅小篆写得太好了，堪称‘送脚如游鱼得水，舞笔如景山飞云’，实在是妙！瞧这悬针垂露之法的运笔，就有多样的变化美。真是太棒了！”
那位经理听出此人对书法很在行，便说：“请坐下来细谈……”如此一来，双方拉近了距离，后来推销员谈到合同时，自然就好说多了。
经验总结：
这个例子里推销员之所以推销成功，其实也没有什么特别的窍门，无论是察言观色地谈论对方的兴趣爱好，还是找寻对方感兴趣的话题，都是迎合顾客的口味，对方喜欢什么自己就谈什么，从而消除了双方之间的陌生感，拉近了双方的距离，赢得进一步交流的空间。
所以，销售人员在同客户沟通的时候，如果能谈论一些客户感兴趣的话题，就能够很好地激起客户的兴趣，客户也就能将你当做有共同爱好的知音来对待。如果能使其有了知音之感，那么此后的推销就会因此而水到渠成了。
让我们一起来看有哪些具体的相关操作技巧。
1． 逐步发现客户的兴趣所在
有个推销员前去拜访一个潜在的大客户，以前在这位客户那里，他曾有过几次的碰壁经历。这一次，他同样不急于达成交易，只是在为以后的成功探路。
在和这位客户谈话时，他不停地称赞准客户的新居，但客户的反应却很冷淡。于是该推销员就不断地变化话题，以此来试探准客户的兴趣所在。当推销员谈到股票时，准客户的眼睛发亮了。推销员觉察到准客户对股票很有兴趣，便跟准客户谈到近期的股市状况和未来的热门股。等到推销员发现准客户趣味盎然，谈兴正浓时，他就借故告辞了：“哎呀！我忘了一件事，真抱歉，改天再来拜访。”
推销员的突然离去，令客户感到意犹未尽，而此时推销员已经搔到准客户的痒处，为下次的访问铺好路了。此时不走，更待何时？并且也能利用随后的时间来根据客户的口味，制订更具有针对性的措施与推销计划。
这一场交谈，前后才9分钟。如果把他们的谈话录下来重播的话，一定都是些有头无尾的片断。但从中我们可以看出，该推销员在不停地寻找准客户的兴趣点，从最开始的夸赞新房，到股票状况都是在以准客户为中心搜寻他最感兴趣的话题。
2．尽量满足客户兴趣上的需要
与客户谈论他感兴趣的事情，帮助他获得他所需要的东西，你便会成为客户的朋友。
小王是一位电脑推销员。有一次，当他剐跨进一家她久攻不下的公司的门时，就听女秘书对董事长说：“很抱歉，我最近没有找到新一款赛车的车模。”
小王听到后就立即转回，下午他来到公司，说：“董事长，我今天来是专程给您送车模的，这是三辆最新款的赛车模型。”
董事长接过车模，大喜过望，如得稀世珍宝，连声说：“真是太谢谢你了。”
董事长和小王滔滔不绝谈起了赛车的事，而且不等小王要求，就答应进一百台电脑。
3、启发诱导客户参与
刘小姐是食品推销员。一天，刘小姐给一位客户做上门推销，她细心地介绍了天然食品的功能和效用，然而老太太反应冷淡。临出门之前，刘小姐忽然看到窗台上有一盆美丽的盆栽，种的是一种红色的植物，她就对老太太说：“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少见到。”
“确实少见。这种植物叫仙鹤来。”老太太话马上多起来，开始有些情绪激动。
见此情况，刘小姐接着说：“那么，这盆花也算是家中的一分子啦？”
这句话果然发挥了效用，立刻让对方觉得刘小姐真是有心人，于是老太太开始传授有关于盆栽的学问，而刘小姐也聚精会神地听。中途告一段落，刘小姐就把刚才心里所想的事情提出来：“太太，今天就当做买一盆绿色植物把天然食品买下来吧！”
老太太爽快地答应下来。她一边打开钱包，一边还说道：“即使我儿子或我丈夫，也不愿听我唠唠叨叨讲这么多，没想到你却这么感兴趣。”
专家点拨：
1引起客户的注意，激发客户兴趣，让客户感到满意，这是一个好的销售开始的线索。当客户开始注意你，销售员就应该立刻抓住机会，激发和保持客户的兴趣，从而促进沟通的进行。
2说些有的放矢的切合实际的奉承话--首先站在客户的立场上，然后再转变到卖方立场上考虑问题，即要做到以心换心。
面对“谢绝推销”时该怎么办
当前上门行销人员是最不受欢迎的人，“谢绝推销”的字眼随处可见。打开家门，看见一个推销员模样的人站在门口，大多数人的第一个反应是赶紧关门。大家都这样想：这个人是来让我买东西的，是来从我钱包掏钱的，这种想法引起的戒备抵触情绪马上像一堵墙，把客户和销售员隔开。
化解这种抵触情绪，是与客户打交道的第一关。
当然，在不同的情况下，应该有不同的方式和方法。但是至少你不应该表现出一种“非要把你的钱从你口袋里掏出来”的形象，应给人一种较安全的感觉。在商务交际中，最忌就是“三句不离钱财，五言血口大开”，一下子应吓退了对方。聪明的人总是先解除了对方的心理戒备后才开始行动。
案例分享：
小李是一家纸张公司的推销员。一次去工商局推销，还没进门，就看见上面写着“严禁推销人员入内”，只好打道回府。怎么办呢？这里准有客户。小李深知，现在几乎是处处都写着这种口号，如若不克服这一道关口，以后就没戏了。为此，小李绞尽脑汁，终于抓住了一个机会：替一个朋友去收欠款，小李进了工商局的大门。走进办公室，正巧主任没有在，小李就在办公室等侯。趁此机会小李开始寻找话题与办公室里的几个同志“聊天”，从他们的办公室谈到他们的工作，谈到他们打印复印时对纸张的要求，从而转向对小李公司纸张的介绍。小李并没有推销的意思，而是实话实说，等待他们的反映。这时有一个人感兴趣地问小李公司有哪几种打印纸，小李立即向他做一一的介绍，并报上价格让他做个比较。他想了一下，开始与小李讨价还价，最好与小李订了几千元钱的货。欠款收到了，生意也做成了。
经验总结：
看到“谢绝推销”的牌子，多数销售员就会放弃上门销售了，但这对于销售人员来说，毫无疑问是一个大忌。因为现在每个写字楼几乎都挂着“谢绝推销”的牌子，要是你一见到这种牌子就止步的话，那你就会连一个顾客也找不到。其实，很多挂着这样牌子的公司，他们自己也会派销售员上门推销。我们来想想看，一家销售复印机的公司、一家保险经纪公司或者一家临时雇员服务公司挂“谢绝推销”的牌子出来，简直是有些装模作样。
如果你在与客户约谈完毕之后，能够到邻近地区进行陌生拜访，就是充分利用时间了；便如看到“谢绝推销”的告示牌，你根本不必放在心上。整个陌生拜访过程大约不到五分钟。做陌生拜访时，你不必苦苦哀求。这儿有个可以提高“谢绝推销”成功率的参考，下回你可以试试这段话：
“嗨，我是××(名字就好，不要说姓)，不知道你能不能帮我忙？(每个人都想帮。助别人。)我想把这些(我们公司的商品／我的服务)资料留下来。这类事情由谁决定？”
“哦，是王先生。”她高兴地自动说了出来。
太棒了，这下子你拿到决策者的名字了，可是你得再次确定一下。“他是什么职位呢？”你不停地问着。你也会得到这个问题的回答的。“请问还有谁可以决定这一类事情？”你这么问是想知道，你连络上的是不是职位最高的。如果受到反问，你只消说：“如果有两位主管的话，我们通常会寄二份资料过去。”这通常就足以让把关者闭嘴了。
现在你可以大胆地采取行动了。“我要把这份资料和字条留给他。不知道你能不能给我一张他的名片？”90%的时候你会拿到名片。
“什么时间打电话给他最好？”你又问了，试着在别人对我忍无可忍之前，得到最后一丁点儿资料。
“很感谢你帮了我这么多，真的很谢谢你。”你说：“请问你的大名？”“谢谢你，苏小姐。”人们喜欢听到自己的名字与称赞和感激连在一起。如果你两者都做了，下一回你打电话去找王先生时，她会认得你。
看看你拿到了这么多的资料！也许第一趟并不能赚到钱，但是他们相信你说的话，而且手上满握下次拜访的筹码。看看你的温文儒雅、不急不徐获得了些什么“奖品”：决策者的姓名与名片；他是不是有绝对掌控权；决策者拿到了你的资料；他有你的名片和你留下的字条；你与秘书交上了朋友；你知道打电话过去的最佳时间。
专家点拨：
1在推销无处不在的现代社会里，绝大多数单位的办公室门上都贴着“谢绝推销”的警示语。打你不要被这些警示语吓倒，要记住“推销是从被拒绝开始的。”
2出于对安全的担心，害怕打扰，人们更不愿意陌生人到家登门拜访。因此销售人员必须精心设计与顾客接触的方式：要在恰当的时间、恰当的地点，以恰当的方式接触到恰当的人，洽谈才有可能。
千穿万穿，马屁不穿
美国著名女企业家玫琳·凯曾经说：“世界上有两件东西比金钱和性更为人们所需要，那就是认可与赞美。”赞美是人们博得他人好感和维系自己与他人之间关系的最有效的方法，它能够解除人与人之间的摩擦，增进人与人心灵的距离，让人与人之间充满友善与和谐。
案例分享：
郭欣所在的公司是生产保健器械的，刚刚到职那会儿，她每天都要接待许多陌生的客户，由于一开始她未能很好地把握对待不同职业的人的距离，工作中曾出现过不少的尴尬局面。