书城励志图解卡耐基成功学大全集
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第11章 人性的弱点(11)

帕森斯在学习班上说 :“这个税收员冷酷、傲慢,跟他争辩得愈久,他愈是顽固,而且将我的话等同于废话。所以我决定不再和他争论,打算用另一种方法来攻破他的心理防线。我这么说 :‘这个问题对你来说是一件小事,因为你处理过很多这样的问题,但这对我来说却有一定的难度,因为我的税务知识都是从书本上得来的……我很羡慕你的工作,并且跟你在一起工作,也让我学到了很多。’我对他说的都是发自内心的,所以那个税收员高兴得挺直腰身,开始谈他的工作经验,还讲了很多由他发现的徇私舞弊案件。最后他用愉快的语调说起了他的家庭、他的孩子。在他离开的时候对我说,他回去会再考虑一下这个问题,三天后给我答案。

三天后,他对我说 :‘那笔税收决定不征用了。’”

那个税收员也拥有人类最常见的弱点,那就是他需要尊重。只要有人承认他的重要性,那么争辩就会立即停止。由于他延伸了自己,提升了层次,所以他就会变得善良,富有同情心。

佛陀曾说过 :“恨只会让恨更加地恨,而爱可以让恨消失。”所以说争辩只会让错误加大,而要想解决问题,就要避免争辩。有一次,林肯语重心长地对一个与同僚发生冲突的年轻军官说 :“要想成大事,就不能浪费时间去和别人做无谓的争辩,这样不仅有损自己的形象,还会让自己失去自制。要学会与人谦让,与其跟一条疯狗同路走,不如让狗先走一步。倘若被疯狗咬了一口,你即使把疯狗打死了,也不能治好你的伤口。”

所以,第一项规则是 :要想成功,就要避免无谓的争辩。

尊重别人的意见,不要直接批评他的错误你无法确定你大部分的时间是对的,所以,你有什么权力指责别人的错误呢?

一定要灵活运用外交手腕,这样才能帮助你达到你的目的。

罗斯福执政的时候,曾经这么说过,如果他每天有百分之七十五的时间是对的,那就达到他的最高标准了。倘若这是一个极为耀眼的人制定的最高标准,那么你我又该如何呢?倘若你可以确定,你一天里有百分之五十五的时间是对的,那么你就可以去华尔街日赚百万美金,买游艇,住豪宅,娶女明星了。但是,你无法确定你大部分时间是对的,所以,你有什么权力指责别人的错误呢?

你不要妄想指责一个人的错误后还能得到别人的感谢。因为你打击了他的才智、自尊,他不仅不会改变自己的意志,还会想办法反击你。你更不能说 :“我可以拿出证据,证明你是错误的。”你这话的意思也就是说 :“我比你聪明,我要用事实来纠正你犯的错误。”那完全是一种挑衅,会引起对方的极大反感,不需要等你再次开口,他就会开始反击了。其实,即使你想用温和的话语来改变别人的意志,也不是一件容易的事。

如果你想纠正某个人的错误,那么不要直接告诉他,要采用一种比较巧妙的方法告诉他,让他改正。就像菲尔德对他的儿子所说的 :“我们一定要比别人聪明,但是你却不能告诉他你比他聪明。”人的观念会随着时间的变化而变化,就像过去我认为对的事情,现在看来似乎不那么对了。也许再过几十年,我就不会相信自己这本书里所写的东西。如今我对任何事情都抱有怀疑的态度,就算是研读爱因斯坦的理论的时候,我对他也充满了怀疑。

希腊的哲学家苏格拉底经常对他的学生说 :“我只知道一件事情,那就是我什么都不知道。”如果有人说了一些话,你认为是错误的,你想纠正他,也许你用下面的口吻来说会比较好一些 :“对于这件事情我有另外的看法,当然也许是我不对,因为我经常把事情弄错,如果是我错了,那么我十分愿意改正……现在让我们来看看到底是怎么一回事吧。”相信你这么说话,没有一个人会责备你。

就算是科学家也同样如此。有一天,我去拜访史蒂文生,他是一位科学家,也是一位探险家。他在北极圈生活了 11 年,其中有 6 年他只吃肉喝水。他认真地告诉我,他在进行一场科学实验!我好奇地问他做这个实验是为了求证什么?他说 :“一个搞科学的人,永远都不敢去求证些什么,我只是尝试着去寻找事实。”

他的这句话让我永生难忘。

如果你谦逊地承认自己会随时犯错误,那么就能免去很多麻烦,就不会引起争辩。而你的朋友也会受到你的影响,承认自己难免会犯错误。

假若你知道有个人确实犯了错误,你直接告诉他,并且指责他,那么你知道会得到什么后果吗?这里有个例子 :S 君是一个年轻的律师,他最近在美国最高法院担任一个重要的案子的辩护。那桩案子不仅牵扯到一笔巨额的资金,还涉及到一个重大的法律问题。

在辩护的过程中,法官问 S 君 :“海军法的申诉期限是 6 年吧?”

S 君沉默了一下,然后说 :“法官阁下,海军法中并没有这样的条例。”

S 君在我的学习班讲述了当时的情况 :“当我说出这句话后,整个法庭陷入了寂静中。我相信我有法律依据,并且我那次的辩护比过去任何一次都要好。但是,最后我却没有说服那位法官同意我的话。因为我犯了一个很大的错误,我直接告诉一位很有学问的名人,他错了。他当然也不会对我友善……”

其实,我们很少人拥有理性和逻辑性,我们大多数人都被嫉妒、猜疑、成见、傲慢所支配。很多人不愿意改变他的宗教信仰、他的意志、思想,甚至于他的衣着打扮。所以,当你准备告诉他有错误的时候,请你每天早晨把罗宾逊教授写的一段文字读一遍。他是这样写的 :我们总会不知不觉地改变意念,但是当别人告诉我们犯了错误的时候,我们却会感到生气和恼怒。我们不在乎一个意念的形成,但是当别人要抹杀我们的意念时,我们对意念就开始执着起来。这不是因为我们偏爱那份意念,而是因为自尊受到了伤害。我们会讨厌别人指责我们的草坪不够整洁,或是说我们的汽车太旧,甚至不愿意别人说出我们的任何一个缺点。我们对于一件“对”的事情,总是愿意继续相信它。倘若有人怀疑我们,我们就会产生强烈的反感,从而会用各种方法为自己辩护。

有一次,我请了一个室内装潢师来安装窗帘。安装完以后,他把账单送来,我吓了一跳,怎么那么贵!几天后,有个朋友来我家,看到了那套窗帘,问我花了多少钱。当她得知价钱很贵后,幸灾乐祸地说 :“恐怕是你自己不小心,才上当受骗的吧。”

她说的确是真话,但是人们往往不愿意听到这样的真话。所以,我奋力地替自己说话,我说只有价格昂贵的东西才是好东西。又有一天,另一个朋友到我家做客,她看到了那套窗帘,就开始诚恳地赞美起来,她还表示自己也打算定做一套这样的窗帘。我听了以后,认真地说 :“说实话,我的这套窗帘太贵了,我现在都有些后悔了,所以我建议你,不要再浪费钱了。”

当我们犯错误的时候,倘若别人给我们承认的机会,我们就会勇于承认,并且还会非常感激那个人。倘若对方生硬而直接地指出我们的错误,并且让我们接受,我们就会极力反抗。

美国内战期间,有一个著名的舆论家,名叫霍勒斯格里利,他跟林肯的政见一直不合。他以为可以通过谩骂、嘲笑的方式让林肯接受他的意见。于是他年复一年、日复一日地攻击林肯,一直到林肯被刺杀以后,他还写了一篇刻薄、粗鲁的文章来嘲笑林肯。但这些无礼的攻击怎么可能让林肯屈服呢?我相信,林肯永远都不会赞同他的意见。

倘若你想知道人和人之间怎么相处,你想知道怎么管理你自己,以及怎么改善你的品性,那么我推荐你看《富兰克林自传》。这是一部特别有趣味的传记,也称得上是美国的文学名著。

在自传里,富兰克林讲述了自己如何改变好辩的不良习惯,如何成为历史上善于外交的风云人物。富兰克林年轻的时候,经常犯错,教会的一个年长的教友把他足足实实地教训了一顿。年长教友说 :“你经常指责那些意见跟你不同的人,以至于没有人再理会你的意见,也没有朋友喜欢跟你交谈。你自以为懂得很多,可实际上你的知识十分有限……”那时,富兰克林已经拥有了足够的智慧来领悟其中的道理。他明白如果自己不能痛改前非,必定一事无成,甚至遭人唾弃。所以他给自己定了一个规则,那就是 : 我不让自己在意念上跟任何人相冲突,也不再固执地坚持自己的见解。但凡是肯定含义的字句,比如“当然的”,“无疑的”

等话,我都用“我推断”或者“我想象”等话来代替。如果别人准确地指出我的错误,我不会做任何反驳,而是婉转地回答他……“没过多久,我就感觉到,由于我的态度改变了,我获得了很多好处。比如说,我与朋友谈话时,会让气氛更加融洽。我措辞谦虚地提出自己的见解时,他们也会欣然接受,几乎没有人会反对。当别人指出我的错误时,我不会觉得羞耻和懊恼。

因此在我对的时候,我更容易让他们放弃他们的错误观点,接受我的建议。我最开始强迫自己这么做的时候,会感到痛苦,后来就成了一种习惯。在过去的 50 年里,没有一个人说我的判断武断。在我看来,是这个好习惯让我获得了赞誉。虽然我不善于演讲,也没有口才,措辞也不够华丽,但是我的见解,总能获得人们的支持。”

如果把富兰克林从政的方法用在商业上,会得到什么结果呢?我可以举两个简单的例子 :在纽约自由街有一个出售煤油设备的人,名叫玛霍尼。长岛的一位老主顾向玛霍尼订了一批货。那批货的样图出来后,马上得到了老主顾的认可,玛霍尼就开始大量生产了。可是随后却发生了一件很不幸的事。原来这位老主顾在跟他的朋友们谈起这个设备时,他的朋友们都对那个设备不满意,还提出了很多问题。这位老主顾也发现这批货不是自己想要的。于是,他立即打电话给玛霍尼说他不要那批机件设备了。玛霍尼这样讲述了当时的情况 :“我仔细对照了样图,发现我们并没有错误。我想,可能是老主顾和他的朋友们不懂得这些机件的生产过程。可是,如果当时我直接说出来,一定会导致这项业务提前结束,所以我亲自去了一趟长岛。我刚到他的办公室,他就生气地指责我,好像要和我打架一样,他问我 :‘你打算怎么办?’ 我平静地对他说 :‘你有什么打算,我可以照着做。

你是买主,我们当然要卖给你你想要的东西。如果你认为你是对的,请你给我一张图样,我们照着做,尽管进行这个项目我们已经花去了两千美金,但是我宁愿损失两千美金,按照你的意思重新做。但我要说清楚,如果我们按照你给的图样制造,造成的机件不能使用,我们不负任何责任。如果按照我们的计划,生产出来的机件不能使用,那么我们负全部责任。’

他听完我的话,渐渐平静下来,最后说 :‘好吧,就照你们的计划做吧,如果出现什么问题,上帝也帮不了你!’结果证明我们是正确的,后来他又向我们订了两批货。

当那个买主指责我不懂业务,甚至想大打出手的时候,我控制住自己不跟他争辩。如果那时我告诉他是他不懂业务而跟他争辩起来,说不定还会闹到法院去。

其结果只会让双方都受到损失。所以我深深地体会到,直接指出别人的错误,是不明智的。”

第二个事例是这样的 :很多年来,纽约一所木厂的经理克劳利经常跟木材检查员发生争辩,虽然每次都是克劳利获胜,可是他不但没有得到任何好处,还损失了很多钱。后来,他来我的学习班听讲后,决定不再跟木材检查员争辩。结果如何呢?我们来听听他是怎么说的 :

“一天早晨,我办公室的电话响了,是一个怒气冲冲的客户打来的,他说当他把我们的木材送去工厂的时候,被检查员拦截了,他们说这些木料不符合标准,拒绝收货。我得知这个情况后,立即赶去他的工厂。一路上我都在盘算怎么处理这件事。我知道我们的木料完全符合标准,要是以前遇到这样的情况,我一定会引用大量的证据来证明我们是对的,检查员是错的。但是这次,我运用了从学习班里学到的准则。我到那家工厂后,发现采购员和检查员都不用好眼色看我,似乎已经做好了跟我谈判的准备。我走到他们卸木料的地方,请求他们把合格的货放在这边,把不合格的木材放到另一边,让我看清楚到底出了什么问题。

经过我仔细观察后,我确认检查员弄错了,因为这次是白松木料,而检查员似乎只认识硬木,对白松不怎么在行。因为我曾经做过检查员,所以对于白松知道得一清二楚。我是不是应该明确地指出那个检查员的错误呢?我并没有这么做,我只是试探地问他这些木料哪里不合格。我很友好地和他交谈,还不停地称赞他工作认真、能力强。慢慢地,我们之间的紧张气氛消失了,变得融洽起来。我会像老朋友般不经意地说一句经过深思熟虑的话,让他逐渐明白那些不合格的木材实际上是合格的。我用词极为小心,让他感觉到了我的真诚。果然,他的态度改变了,他最后向我承认,他对白松一类的木材经验不足,并且向我讨教了有关方面的问题。我耐心给他解释怎么样的木材是符合标准的。最后我又表示,如果这批木材不符合他们的标准,他们可以拒绝收货。我走后,检查员把木材全部检查了一遍,确认这就是他们所需要的上好木材,随后,我收到了他们的支票。从这件事情可以看出,只要运用一些外交手段,并不需要直接告诉对方他是错的。这样不仅仅让我的公司避免了金钱损失,还给对方留下了好印象,这就不只是金钱所能衡量的了。”

这一章所讲的并不是什么新道理,在 19 世纪的时候,耶稣就已说过 :“要赞同你的反对者。”也就是说,不要跟你的顾客、丈夫或者敌人争辩,也不要指责他错了,更不要激怒他,可以尝试用一些外交手腕来解决。在耶稣降生前的 2200 年,埃及国王曾对他儿子说 :“一定要灵活运用外交手腕,这样才能帮助你达到你的目的。”

所以,如果你想获得别人的认可,你想获得成功,那么第二项规则就是 :尊重别人的意见,不要直接批评他的错误。

犯了错误,要立即诚恳地认错

很多愚蠢的人都会竭尽全力地辩护自己的过失,而那些承认错误的人,却可以给人高贵、高尚的感觉。

一味地争夺根本不能给自己带来称赞,相反,若做到谦让,那么你会获得惊人的结果。

在我纽约的居所附近有一个森林公园。春天到来的时候,树林里百花盛开,还有很多可爱的小动物,我经常带着心爱的狗去那里散步。雷克斯是一头温顺可爱的小狗,因为公园里的游客很少,所以我没有给它戴上项圈。有一天,我和雷克斯在公园里悠闲地漫步,遇见了一位威严的警察。他骑着高大的骏马,严厉地对我说 :“你为什么不给狗戴上项圈,你不知道这么做违法吗?”我顺从地说 :“先生,我知道,可是它不会伤害任何人。”