书城励志图解卡耐基成功学大全集
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第19章 美好的人生(3)

倘若你告诉你的孩子、你的丈夫或者你的员工,他在某件事情上愚蠢到了极点,并且做得完全不对,那么你就会很容易伤害他想要进取、想要上进的心。因此,你可以运用相反的技巧,多多地给予他一些鼓励,让他知道你对他有信心,他十分有能力,那么他就会付出努力去争取成功。

这也是人际关系学上一位伟大的艺术家常用的方法 :他给你信心,成全你,用一切积极向上的理念来鼓励你。

我可以举一个简单的例子 :星期六的晚上,托马斯先生和夫人约我玩“桥牌”。

我对“桥牌”一点都不懂,我不得不说 :“对不起,我不会。” 托马斯说 :“卡耐基,玩桥牌并不需要什么技巧,你只要用点记忆力和判断力就行了。你曾经写过关于记忆方面的文章,所以桥牌对你来说是一个很简单的游戏。”只因为托马斯说我有玩“桥牌”的天赋,所以我有生以来第一次坐在“桥牌”桌上,并且感觉这个游戏不像想象中的那么难。

说到“桥牌”我想到了卡伯特森。所有玩“桥牌”的人,没有一个不知道卡伯特森这个名字的。他那些关于玩“桥牌”的书籍已经被翻译成十几种语言,而且发行量绝对不低于一百万册。他曾经对我说,如果不是一个女人曾经说他是玩“桥牌”的天才,他是不会以玩“桥牌”为职业的。他 1922 年来到美国,想找一个关于哲学或者社会学的职业,可是没有找到。后来他就帮别人推销煤炭,还是失败了。后来他又帮别人推销咖啡,也没有取得任何成绩。那个时候他根本没有想过要去教人玩“桥牌”,而且他也不精于玩牌,因为他十分固执,会找很多麻烦的问题去烦对方。之后,他爱上了一位美丽的桥牌老师约瑟芬·狄龙,而且他们结婚了。

约瑟芬·狄龙后来注意到卡伯特森十分仔细地分析他手里的牌,就对他说他有玩“桥牌”的潜在天赋。卡伯特森对我说,因为约瑟芬·狄龙的那句鼓励,才使他成为玩“桥牌”的专家。

所以,如果你想改变一个人的意志,又不会让他感觉到厌烦,第八项规则是 :

鼓励,可以帮一个人改正错误,可以帮一个人获得成功。

使人们乐意去做你所提议的事

使人们乐意去做你所提议的事。

有时候就会被玩具所控制。

1915 年,欧洲各国充满了厮杀,其战争规模十分巨大,在人类战争史上也是十分罕见的,连美国也为此而震惊。没有人知道和平是否还有实现的可能,可是伍德罗·威尔逊总统要为和平而努力,他打算派一个大使去跟欧洲那些军阀商谈。

国务卿布莱恩是一个爱好和平的人,他愿意为这件事效力,他也意识到这是一个功在千秋、名传后世的伟大任务。但是威尔逊总统却把这个任务派给了布莱恩的好友爱德华·豪斯上校。豪斯上校在日记里写道 :“当布莱恩知道和平大使不是他而是我的时候,他感到失望、愤怒……我对他解释说,总统认为派一个政府要员去做这件事情,是不合适的。倘若你去了那里,一定会引起人们极大的关注,他们会猜想,美国政府怎么派一个国务卿来参与此事呢?”

布莱恩听懂了这句话所隐藏的意思,也就是说豪斯上校在暗示他,他的职位是何等的重要!因此,布莱恩再无怨言了。可见,豪斯上校完全具有外交家的风范,而且他做到了人与人相处的一项比较重要的规则,那就是 :“使人们乐意去做你所提议的事。”

威尔逊也运用了这项规则请麦克亚杜做他的阁员,威尔逊不仅仅给了他最高荣誉,还让他感觉到自己是那么的重要。下面是麦克亚杜的叙述 :“威尔逊总统说他在组织内阁,倘若我可以担任财政部长一职,他会特别地高兴,就好像我帮了他很大的一个忙。他把这件事说得令人非常开心。”

可是威尔逊总统却没能一直坚持用这个方法来处理事情,如果他永远用这个方法,那么,历史的演变或许是另外一个样子。比如 :威尔逊总统拒绝带埃利根、休斯等其他著名的共和党成员去参加和平会议 ;他还开始独断专行,冷落共和党,不让他们插手美国加入国际联盟的事。威尔逊粗暴地处理事情的方法,不仅毁坏了他的事业,还损害了他的健康,甚至影响了他的寿命。最终,致使美国没有加入国联,从而改写了美国历史。

“著名的双日页杂志社,就明确地履行了这项规则,使人们乐意去做你所提议的事。”著名作家亨利说。有时,那家双日页杂志社会拒绝替他出版某一部书,但是他们总会拒绝得很有礼貌,不会让人不愉快。因此,亨利觉得即使被“双日页”

杂志社拒绝了,也比别家接受了他的小说还要让他开心。

我有一个朋友,是个小有名气的演说家,他常常受邀去演说。邀请他的人,大都是他的朋友,或者是一些社会地位很高的人。但是,有时他必须要拒绝一些人的邀请。他拒绝人的措辞总是很巧妙,令对方即使受到了拒绝,也不会感觉不满意。那么他是如何谢绝邀请他的人的呢?他是对他们说,太忙抽不出时间?还是其他原因呢?他首先会对别人的邀请表示感谢,然后因为不能前去而表示抱歉,接着他会推荐另一位能代替他演说的人,他会这样建议 :“你为什么不请我的朋友洛格斯编辑呢?还有那位在巴黎住了十五年的伊考克先生?或者,你有没有想起那位在印度打猎的郎法洛先生呢?”

有一家印刷公司的技师,他负责管理很多机器,为此总是会抱怨工作很累,工作时间太长,他很需要一个助手。那么这个公司的经理是怎么解决这个问题的给别人他想要的东西

用一个人想要得到的东西作为

激发他做事的动力,而不是让他盲目地做事,他就会很乐意去做你让他做的事。

呢?他没有缩短技师的工作时间,也没有给技师增派助手,却使这个技师高兴起来了。这个经理的方法很简单,他给了技师一间私人办公室,并在办公室的外面挂了一个牌子,上面写着技师的名字和头衔——“服务部主任”。

从此,技师不再是被别人呼来喝去的修理工人了,他获得了自尊和自重。所以,再也没有听到过他的抱怨。也许这种方法看起来有些幼稚,可是拿破仑也曾这样做过。他训练荣誉军的时候,曾颁发了一千五百枚荣誉徽章给他的士兵,并且封他的十八位将军为“法国大将”,宣称他的军队是“伟大的军队”,人们讥笑他“孩子气”,认为他是拿玩具哄那些陪他出生入死的军人。拿破仑却微笑地说:“是的,有时候人就会被玩具所控制。”

这种赠与权威的方法,对拿破仑的士兵非常有效,相信对你也会有效。比如说,我的一个朋友斯卡斯代尔夫人,她家里的草地常常被顽皮的孩子们踩坏,这令她十分苦恼,可是无论她对那些孩子怎样劝告和吓唬都没有用,最终她想起了一个办法……

她从他们中找了一个最调皮的孩子,然后让那个孩子帮她赶走践踏她草地的其他孩子,同时给了他一个名衔,使他有了权威感和使命感。这个办法果然很有效果,那个孩子在后院点起了一堆火,把一条铁棍烧得通红,恐吓那些小孩说,谁胆敢再闯入草地,他就用铁棒烫谁。

所以说,倘若你想改变一个人的意见,但是又不想引起他的厌烦,那么第九项规则是 :使人们乐意去做你所提议的事。

(第二章 可以创造奇迹的信件

成 功 箴 言

◎ 请对方帮忙,让对方有被尊重的感觉。

◎ 每个人都想被人欣赏、被人重视,可是没有人会接受不诚恳以及虚伪的奉承。

我知道你现在在想什么,你一定对自己说 :“‘可以创造奇迹的信件’?未免太可笑了吧!那不会是江湖郎中的药品广告吧!”倘若你有这样的想法,我不会怪你,因为在很多年前,要是我拿起这样的书籍,也会有这样的想法。

你是不是怀疑?我就喜欢爱怀疑的人。人类的思想之所以进步,似乎就是因为他们不断地怀疑、发问、挑战。用“可以创造奇迹的信件”来做标题,实际上淡化了事实。这里发表的信件以及它所获得的结果,要比任何一个批评获得的效果好上几倍。是谁胆敢下了这样的断语?是“坦克”……坦克是美国最著名的推销专家,他曾经担任过“敏维尔公司”的推销主任,现在是“比德公司”广告主任,而且还是全国广告联合会的主席。坦克先生说他过去寄给代理商的咨询函,回信率不到百分之八。他还告诉我,倘若回信比率到百分之二十就是一个奇迹了。

可是坦克有一封信,也就是本篇中讲到的这封信,它的回信率竟然达到了百分之四十二点五。

他是如何做到的呢?他说 :“我加入卡耐基先生的学习班后,回信率立即增加。

我不再用以前错误的方法,而是依照学习到的原则来做,结果,我发出的信件竟然得到了回应的奇迹。”这封信的语气、含义,促使人愿意为发信人做事,并且也会使对方有一种被尊重的感觉。括号里是我的评语

“敬爱的勃莱克先生 :我不知道你是否愿意帮我解决一些小问题?(我们可以先把情况搞清楚 :一个远在亚里桑那州的木材商,忽然接到纽约敏维尔公司一位高级职员的来信,而那个高级职员在信的开头就请对方帮助他解决一个困难。我们似乎可以想象那个木材商会对自己说 :“那位纽约的先生真是找对人了,我一向喜欢帮助别人,让我看看他到底遇到了什么困难。”)去年,正是因为开始了直接通讯,我让我们公司看到了木材代理商销售的提升。最近,我寄出 1600 封询问函件,令我感到高兴的是,已经收到商家几百封的回信。信件中,他们表示了对合作效果的满意。因此,我们又有了一项直接通讯的新计划。但是今天,我们公司总经理和我讨论关于去年所实施计划的报告,并且询问我的营业额情况,甚至具体到了有几个买卖成交了。所以我特别希望得到你的帮助,让我获得这个资料。(“我特别希望得到你的帮助,让我获得这个资料”,这句话诚恳而真切,并且让代理商感觉到很被重视。他坦然告诉代理商他需要对方的赐予和帮助,不然就无法向总经理做一个较为圆满的答复。代理商也是一个普通人,当然会喜欢听这些话。)“我恳请你帮助的是 :一、请在信函里另附一张明信片,并告诉我,去年你所成交的生意中有哪些是由直接通讯获得成功的。二、请你告诉我,那些买卖的总额是多少?倘若你可以给我回复,我不胜感激。而你提供的资料,我也会十分珍惜。

推销部主任坦克恭呈。”

这实在是一个很简单的信,可是,就是它产生了奇迹。因为他说了“请”,让对方有了被尊重的感觉。这个心理学,无论你是销售汽车还是销售屋顶的材料,又或者是去欧洲旅行,都会对你有用处。

这里有这样一个事例 :有一次,我和卡鲁去法国那边汽车旅行,忽然我们迷路了。我们只得把车子停下来,向当地的村民问路,想知道怎么才能驶到一个大镇子。那些人看上去很贫穷,并且认为所有美国人都是大富翁,更何况在那一带很少看见汽车。可是他们知道的事情,我们却不知道,就像这条路,我们就不知道该怎么行走。我们比他们有钱、有地位,但是我们把帽子脱下来,特别恭敬地问路,就给了他们被尊重的感觉。他们立即热情地开始回答,甚至有一个人认为这是一个难得表现的机会,让旁边的人都安静下来,想独自享受这种为我们指点迷津的快感。

你可以尝试一下!当你到了一个陌生的地方,找一个看起来社会地位比你低的人问路 :“不知道你是否愿意帮我解决一点困难,请你告诉我到某某地方怎么走?”

著名的富兰克林就是用这个方法,把一个仇人变成了好朋友。富兰克林年轻的时候,投资了一个小型印刷厂。为此,他想成为费城议会的书记,因为拥有了那个职位,他就可以做公家的印刷生意。可是,他遇到了一个很大的障碍,议会中一个有钱有势的人特别不喜欢富兰克林,甚至还因此而经常在公开演讲的时候毁谤他。

所以富兰克林决心要让那个人喜欢他,成为他的朋友。可是富兰克林应该怎么做呢?要为那个人做些好事吗?那只会引起对方的怀疑,说不定会更加疏远富兰克林。

聪明能干的富兰克林想到了一个办法,就是请那个人帮他一个忙。富兰克林没有随便地求对方一件事情,而是拜托对方做一件可以让对方高兴的事情,并巧妙地表达出对他才能的赞赏,以及所取得的成就的羡慕。

富兰克林讲述了这个小故事 :“我听说他图书馆里有一本极为少见的书,我就写了一封信给他,希望他可以把这本书借给我看几天。他收到信后,很快就把那本书送来了,一个星期后,我按时还给了他,同时还附上一个明信卡,表示我的感谢。之后我们再见面时,他总是主动和我说话,还很客气,这是从来没有过的事情。从那以后,他表示愿意帮助我做任何事,然后我们成为了好朋友,一直到他去世的时候。”

富兰克林已经去世一百多年了,但是他这种请人帮助的心理方法,仍然被人们重视。

比如 :在我的学习班有一个叫“爱姆赛尔”的人,他运用这种心理学办事情就获得了很好的效果。他从事推销铅管和热气用品的工作已经很多年了,曾绞尽脑汁地想和勃洛克林的一个铅管技师做生意。这个铅管技师的生意做得很大,信誉也特别好,可脾气很差,是一个有些蛮横的人。每次他坐在办公桌椅子上时,嘴巴里都会叼着一支粗粗的雪茄,看到爱姆赛尔进来就说 :“你别浪费我的时间,我什么都不想要,你走吧!”终于有一天,爱姆赛尔想到了一个方法,这个方法让他获得了一个朋友和很多的订单。

爱姆赛尔的公司想在长岛的皇后村买一套房子,用来开设分公司。而那个房子正好在铅管技师的房子旁边,铅管技师应该很熟悉那房子的情形。所以爱姆赛尔来到技师那里,说 :“今天我不是来跟你谈生意的,我是想请你帮一个忙。倘若你方便的话,请给我一分钟的时间。”技师依然叼着雪茄,粗鲁地说 :“好吧,有什么事你快说。”

爱姆赛尔说 :“我的公司想在皇后村开一家分公司,而你对这里的情形比任何人都清楚,所以我来讨教你一点意见,你看这是不是一个很好的规划……”

这对于技师来说,是从来没有发生过的事情,从来没有大公司的推销员请教他、征求他的意见,这让他感觉到高贵。他拉过椅子,诚恳地说 :“你坐下。”这次他用了一个小时的时间,仔细地把皇后村铅业方面的情况告诉给了爱姆赛尔,并表示十分赞同在这里开设分公司,还替爱姆赛尔的公司规划出购置地产的程序,以及购买货物和开业的情形。他在为一家有规模的铅业公司指出营业方针,在这个过程中,他获得了很高的荣誉感。从公事谈到了私事,他变得友善起来,还跟爱姆赛尔讲述了很多他的家庭琐事。

爱姆赛尔说 :“那天我走的时候,我的口袋里不仅仅装着他的大笔订单,我还跟他建立了商业友谊。我现在跟这个过去常常对我咆哮、发脾气的人已经成了朋友,这是因为我请他办了一件他认为重要的事情。”