书城励志图解卡耐基成功学大全集
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第53章 语言的突破(11)

在使用他人名字的时候,你要注意一点 :如果自己使用的他人的名字比较奇特,并且这些名字还是通过询问别人才知道的,那你一定要确认它们是准确无误的;在演讲中,你一定要了解自己为什么要使用这些名字,并且必须很友好地提到它们,当然,使用的时候,还必须有一定的节制。

除了上面我们所说的这些,这里还有一个方法可以让听众的注意力一直处于高度集中的状态。在演讲的时候,你要尽可能多地使用第二人称代词“你”,而不要使用第三人称“他”或“他们”。这种语言方式,能让听众有一种身临其境、亲自参与的感觉。前面我们已经提到过,演讲者要想激发听众的兴趣,引起他们的注意力,就千万不能忽视这一点。下面我们摘录名为《硫酸》的演讲中的几段,以作为我们研究的实例 :

“我们计算液体的单位大多是品脱、夸脱、加仑或桶。比如,几夸脱的酒,几加仑的牛奶,或者几桶蜂蜜,这都是我们常常会提到的。在新油井被发现之后,我们也会说油的产量是几桶。但是,有一种液体的生产和消耗量十分巨大,因此,必须使用另一个计量单位‘吨’,这种液体就是硫酸。

硫酸和我们的生活有着非常紧密的联系。如果我们的生活中缺少硫酸,你的汽车就无法行驶,那么,你就只能采用古时候的出行方式——或者骑马,或者驾驶马车。因为不管是汽油的提炼,还是汽车的制造,都离不开硫酸。不管是在办公室,还是在餐厅的桌子上,或者晚上方便自己上床休息,我们都离不开电灯。

但如果这其中缺少硫酸的话,这一切也都不会出现。

如果你在早上起床以后想洗澡,就需要打开水龙头放水。但是你知道吗?制造那镍质的水龙头,也离不开硫酸 ;你平时所用的搪瓷浴缸的制造,也需要硫酸。

肥皂是油脂加上硫酸制成的……毛巾的制造也离不开硫酸。如果没有硫酸,你用的反赛璐珞质的梳子,也无法制造出来。还有,你所用的刮胡刀,也曾经浸在硫酸中处理过。

每天早上起床后,我们会穿上内衣,再穿上外套,然后扣好纽扣。你知道吗?

布匹的漂白和染色也需要硫酸的参与 ;从事制造纽扣工作的人都知道,一个纽扣的制成,也离不开硫酸。皮革制造者处理皮鞋的皮革,也需要借助硫酸。而皮鞋被擦亮的过程,同样也是硫酸的作用。

接下来,你需要下楼吃早餐。如果你使用的并非纯白色的杯子与盘子,那么,这其中也少不了硫酸。因为制造镀金和其他装饰性染料是不能离开硫酸的。那些镀银的汤匙、刀子、叉子,也都需要在硫酸中浸泡。

你吃的面包或卷饼,都是小麦制成的,而小麦种植则需要磷酸盐肥料,可是这种肥料的制造更加离不开硫酸的参与。如果你吃的是荞麦和糖浆,糖浆的制成也离不开硫酸的参与……

情况就是这样,在每一天生活中的各个方面,硫酸都会影响到你。不管你走到什么地方,它的影子都会紧紧追随着你。如果没有它,我们在正义的战争中就没有炸药与子弹,就无法拥有和平的生活。因此,硫酸对人类有着非常重要的作用。

我们的生活离不开硫酸。这也是硫酸不能被大家忽视的原因……但是,事实上有些不幸,我们有的时候,真的是把它忽略掉了。”

这个演讲是我们在纽约的一个训练班的学员所做的。他在其中巧妙地使用了第二人称“你”,吸引了听众的注意力,使他们都融入具体的情景中来。但是,使用“你”在某种情况下也不恰当,因为它很可能会制造你与听众之间的分裂,而不是在你们之间建造桥梁。比如,如果你对听众讲话的时候,采用的是智者居高临下的口吻,那么,就会发生不利的情况。为避免出现这种情况,你最好还是使用“我们”,而不是“你”。

美国医药协会的健康教育组组长 W·W·包尔博士,在广播电台和电视上发表讲演的时候,常常用这样的口吻对听众说话 :“怎样才能选个好医生,是大家都想知道的事情,是不是?那么,我们既然想得到医生的良好服务,是不是也应该去做一个好病人呢?”

四、鼓励听众参与演讲

你有没有思考过这样一个问题,即为了让听众紧紧追随着你的话语,如何在自己的演讲中用点小小的表演技巧?如果你的演说需要在听众的帮助下完成,或是用一种戏剧化的方式,把你的观点表达出来,那么,你就会很好地吸引听众的注意力。

这是因为当听众中的某一个人参与到你的演讲中的时候,听众们就会集中注意力来关注将要发生的事情。很多讲演者都认为,讲台上的人和讲台下的人之间有一面无形的墙,如果你让听众也参与到你的演讲中,那么就要推倒这面墙。

有个讲演者想要对听众说明这样一个问题,即汽车在刹车后还须滑行多长的距离才能停住,以及在汽车速度不同的情况下,这个距离会有怎样的变化。他请前排的一位听众来帮他完成这项内容。这个听众拿着钢制卷尺的一端,沿着走道把它拉出 45 尺长的距离……我注意到,在这位听众演示的过程中,其他听众的注意力都高度集中起来。听众使用的那条卷尺,不仅有助于表达演说者的论点,而且还成了听者与讲者之间一座沟通的桥梁!如果没有采用这样的方式,恐怕听众们只会关心那些与演讲无关的问题,比如晚饭吃什么,或者晚上看什么电视节目!

让听众关注你的演讲

通过让听众参与到话题中来的方式

拉近演讲者和听众之间的距离,你就能

更好地吸引听众的注意力。

还有一些方法,是我自己比较喜欢使用的,比如提问。在演讲中,请听众站起来跟着我重复一句话,或者举手回答问题,是我喜欢做的事。帕西·H·怀亭有本名为《如何在讲演和写作中加入幽默》的书,在书中,作者向我们提供了一些如何让听众参与演讲的建议,他说,可以让听众对一些事情进行表决,或者邀请他们来帮助解决问题。“一定要保证自己的思想是正确的”,怀亭先生说,“正确的思想会让你的讲演看起来不像是在背诵什么。借助正确的思想,你会获得听众的反应,使听众成为企业的伙伴。”他把听众描述为“企业的伙伴”,这一点我也非常喜欢。这是本章我们所讨论的关键内容。你如果能在演讲中让听众参与进来,就等于你让他们拥有了合伙人的权利。

五、谦虚低调很重要

对讲演者和听众来说,真诚是非常重要的因素,是构建二者和谐关系的桥梁。

诺曼·文生·皮尔曾经将一些真诚的忠告给了另一位牧师。那个牧师在讲道的时候,无法抓住听众的注意力。因此,诺曼·文生·皮尔建议他问问自己,每个星期天的早晨,对那些自己要面对的人们,有一种怎样的感情——是否喜欢他们?是否愿意帮助他们?是否觉得自己的智力比他们高出一筹?皮尔博士说 :“每一次我登上讲道坛的时候,都会对我即将要面对的男男女女怀有一种强烈的感情。”讲演者如果认为自己的智力或社会地位都比他人高出一筹,那么,听众一定能感觉得到。

所以,演讲者只有采取低姿态,才能得到听众的爱戴。

艾德蒙·M·穆斯基在缅因州出任参议员时,曾在一次于波士顿举行的美国辩论协会上发表过讲话,他在讲话中展示了这种技巧。

“今天我被派到这里,就是为了履行自己的职责,但心里的担心也是难免的,”

他说,“首先,我清楚地知道你们都是专家,而我现在在这里讲话,有一种班门弄斧的感觉,你们的目光是如此犀利,因此,我的讲话只能暴露自己的愚蠢。不知道我这样做,是否为明智之举。第二,这是个早餐会,人的警觉性在早晨最差。

如果在这方面遭遇失败的话,这对一位政客来说,后果非常严重。第三,我的题目是 :辩论我身为公仆的生涯所产生的影响。我在政坛上的活跃,对选民的影响有好有坏。因此,这其中很可能会有意见的分歧,并且十分尖锐。

“面对这些问题,我感觉自己就像是一只无头苍蝇,简直不知道从哪里开始才好。”

穆斯基议员精彩的演讲就是这样开始的,我们可以从中看到他的低姿态。

亚德莱·E·史帝文生在密歇根州立大学毕业典礼上发表的讲演,同样也采取了低姿态的方法,他说 :

“在这种场合下,我常常感到有些力不从心。我记得有一次大家问过撒姆尔巴特勒一个问题,怎样才能更好地善用自己的生命,他说 :‘我连怎样很好地利用下面这 15 分钟都没有确定呢,’对现在的这 20 分钟,我也有同样的感觉。”

如果你想让听众对你有一种敌视的态度,那你尽管可以跟他们说你高高在上。

演讲其实就是在橱窗里展示自己,经过这样的展示,大家可以看到你人性中的每一面。只要你在其中有自夸的表现,那么,你就必然会失败。但如果你对自己没有信心,表现出一副患得患失的样子,那也是很糟糕的事情。你可以表现得很谦虚,但不能给人患得患失、没有信心的感觉。只要你有做好的决心,你就会获得听众的尊敬。当然,对自己才识有限的问题,你也可以在演说中简单提一下。

美国电视界的竞争是很残酷的,那些在每一季收视率最高的演员们,都会进行一番焦头烂额的竞争。艾德·苏利文是这里每年都不会在激烈的竞争中丢掉工作的演员。他从事过新闻工作,在竞争十分激烈的电视圈里,他充其量也只是一个业余者。他之所以能在激烈的竞争中存留下来,就是因为他一直都认定自己是业余的,从来都不把自己看得很高。他在镜头前的举动有些不大自然,这在别人看来,也许就是一种失误,但他给人的感觉却是自然感人的。他用手撑着下巴,弓着两肩,拉扯领带,说话甚至还有些结巴,但这些缺陷丝毫不会影响他在大家心目中的形象。当受到人们批评的时候,他也不会计较。每一季,他至少要邀请一位模仿高手,对着电视惟妙惟肖地模仿自己,并且还把自己的缺点夸大了。和所有人一样,他在面对这些可笑的动作的时候,也会哈哈大笑。别人的批评,他总是很乐于接受,这也是观众最喜欢他的地方。每一个观众都喜欢有着谦逊言行的人,而厌恶那些自大的卖弄者。

亨利和丹纳·李·陶玛斯在《现代宗教领袖传》一书里是这样评述孔子 :“他从来不会去炫耀自己的知识有多么高深。他只是带有同情心,设法给他们以启迪。”

如果我们每个人的心胸都能这么宽广,我们也就掌握了打开听众心扉的钥匙。

(第三章 各种演讲的艺术

成 功 箴 言

◎ 一位真正的演讲者应当时刻注意听众的情绪,时刻引导听众的情绪。

◎ 合乎主题的细节是演讲中必不可少的一部分。

◎ 一开始,有胆子开口讲话就是很大的成功了!

迅速获得回应的演讲

有一个简单的方法,能够在短短的几分钟内就抓住听众的心,让听众听取你的意见,并立刻付诸行动。

第一次世界大战期间,额普顿营的士兵被派遣到前线作战。在出发前,军队邀请一位著名的英国主教来额普顿做一场演讲。那时候,大多数士兵都不知道自己被派往前方作战的原因,所以他们最想知道的正是这个。然而那位主教在演讲的时候却一直围绕着“国际亲善”和“塞尔维亚有权在世界上占有一席之地”这两个话题来讲。一半的士兵根本不知道塞尔维亚是什么东西,甚至连它是一座城镇还是一种疾病都搞不清楚。说实在的,他谈论这些,就好比请一位天文学家来对士兵们谈论“星云学说”。至少在效果上,两者是完全相同的。令人惊讶的是,整个演讲过程竟然没有一个人缺席,更没有人半路离开。难道这个话题真的吸引了听众?这其实很简单,每个出口上都站着宪兵,士兵们怎么可能逃得掉?

噢,我绝对不是在攻击这位主教,我和他决无仇怨。我承认,他是一位真正的学者,在他的领域中,他有着绝对的权威。如果演讲的对象是宗教人士或者教徒们,他一定能够得到所有听众的注意。但不幸的是,他的听众是一群军人,所以,他注定失败,并且一败涂地。

这时,我们心中会涌出一个疑问,这位主教失败的原因到底是什么呢?

归根结底,在于这位主教没有搞清楚他的听众都是些什么人,演讲前也没有弄明白演讲的目的,至于达成目的手段就更不要说了。

现在,我们首先要知道的是,到底什么是演讲的目的。

要知道,在实践中,一切的演讲,不管演讲者有没有意识到,他都会有自己想要达到的目的。我们将这些目的分成四大类,一些演讲一定能够达到这四类目的中的一个。接下来,我们将列出这四类目的,并举例说明。举例说明的时候,我们将选取林肯总统演讲的一系列事例。

第一类目的 :说服听众,号召听众行动起来。

众所周知,林肯在步入政坛之前,曾经做过很长时间的律师。他在法庭上向陪审团进行演讲,是希望得到陪审团成员的支持。而他进入政坛后,进行的一场场政治演讲,则是希望得到选民的支持。在这些情况下,他演讲的目的,就是说服听众,号召听众行动起来。

第二类目的 :向听众说明事物的具体情况。

大多数人都不知道林肯也曾经有过一项发明,甚至还取得了专利。他发明的机械装置主要用来吊起船只。无论船只是搁浅在沙滩上,还是在其他阻碍物当中,只要运用这种装置,都能够将其轻易取出来。

林肯为他的发明而感到自豪,甚至去技工店里制造出这个装置的模型。每当有人进入办公室的时候,他就希望来者能够注意到这个模型。而一旦有人向他询问这个模型的情况,他就会非常高兴地讲解,不厌其烦。他在这种情况下的讲解,其目的就是向听众说明事物的具体情况。

第三类目的 :加深听众心中的印象,让听众心悦诚服。

在葛底斯堡,林肯曾经进行过一场足以流传后世的演讲。在他第一次就任总统和继任总统的时候,他也激情澎湃地演讲过。亨利·克雷逝世后,林肯也曾为之演讲。这些情况下的演讲,其目的就是加深听众心中的印象,让听众心悦诚服。

第四类目的 :娱乐听众,让听众愉快。

在成为总统之前,为了娱乐大众,林肯曾经进行过一场有关发明的演讲。遗憾的是,他的目的没有实现。听众根本不喜欢他这种演说方式。其实,林肯根本不适合成为通俗的演讲家,可是他偏偏曾试图成为这样的人。他在这一点上毫无天赋,那么,他的下场可想而知。他不断地尝试,而得到的只是一次次的失败。

他甚至有过一次竟然连一个听众也没有的演讲。

“当上帝关上了门,他一定会为你打开一扇窗。”林肯在其他的演说上,充分地显现了他的才能。他的许多演讲,后来都成为演讲界的经典。而他的那些演讲之所以大获成功,关键就在于他在演讲之前就明确了自己演讲的目的,并知道应该如何去达到目的。

而许多演讲者失败的原因,则是因为没有将自己演讲的目的和听众的目的联系起来,听众没有兴趣听,自己也不知道该怎么讲,自然会进退失据,造成演讲失败。

让我们看看下面的例子。

在纽约马戏场里,听众们曾经用一片嘘声将一位美国国会的议员赶下演讲台。