书城励志图解卡耐基成功学大全集
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第63章 语言的突破(21)

假如你想发挥出自己最出色的一面,一定要有充分的休息。一位没精打采的演讲者是不会有任何吸引力的。请你千万不要犯一种常见的错误,那就是在演讲开始前的最后一分钟,还在紧张地准备、计划,然后在匆忙中登台演讲,想以此做到尽善尽美。假如你是这样的人,你就会破坏自己的身体,让你的头脑处于疲惫之中。这是一种可怕的错误,你会受到拖累的,你的活力也会被削弱,你的大脑和神经也会因此而变得虚弱。

假如你在下午四点钟有一场面向委员会的演讲,你需要一顿轻便的午餐,再来一个恢复精神的小睡(可能的话)。相信我,你所需要的是休息,你的精神、肉体都需要休息一下。

吉尔拉丁·法拉女士经常让她的朋友们感到吃惊。她总是早早地向他们道晚安,然后去卧室休息,把朋友留给她的丈夫。因为她明白,她所从事的艺术工作需要她这样。

作为第一个歌剧女主角的诺第卡夫人,也曾经表示过,成名之后她放弃了很多东西,像社交生活、朋友、美食……

假如你有一篇重要的演讲,那么,你千万不能吃得太多,最好像圣徒那样只吃一点。在每个周末下午的五点,亨利·毕丘先生都会只吃一点饼干和牛奶,除此之外就不再吃别的了。

墨芭夫人也说 :“假如我要准备晚上的演唱,我就会放弃午餐,在下午五点时用一点晚餐,比如一块鸡肉或鱼肉,或者是甜面包,然后一个苹果或一杯水。所以,每次我从歌剧院或音乐会回来时,都会饿得受不了。”

墨芭夫人和毕丘先生都是明智的人。本来我也不懂,直到我成为一名职业的演讲家。当我享受完一顿精美的大餐,然后再去做一个两小时的演讲时,我终于明白了这个道理。也就是说,饮用了餐前酒和汤,吃了牛排、炸薯片、沙拉,还用了蔬菜和甜点,接着再站上一个小时,我的身体就不能处在最佳状态,我的演讲也不能好好地发挥了。因为,本来应该在我大脑里的血液,都到胃里去帮我消化了。关于这一点,著名的音乐家帕德列夫斯基说得很对。他说,假如在演奏之前随心所欲地用餐,他的身上就会充满兽性,连他的指尖也会被渗透,那么,他的演奏就会被破坏,变得呆板。

二、衣着和态度

曾经,一位担任校长的心理学专家发出了一份问卷。他想通过调查知道着装会对人们产生什么影响。结果很一致,大家都觉得自己穿戴干净、整齐,是非常重要的,并且,这种穿戴上的特点会对他们产生一定程度的影响。虽然不太好解释,但那种影响是真实的。是的,得体的衣着可以让他们信心倍增,也可以让他们感觉到自尊的力量。而且,当他们的外表体面时,他们的思想也更成熟,他们的做事也会更顺利。这就是整齐的衣着对穿衣者的影响。

那么,演讲者的衣着对听众能有什么影响呢?假如演讲者是一位男士,他不修边幅,穿着肥大的裤子、变形的外衣、邋遢的鞋子,自来水笔或铅笔在胸前的口袋外面露着,西装外侧还塞着一张报纸、一把烟斗或一罐烟草。或者是一位这样的女士 :拿着一个丑陋的大手提包,衬裙还露了出来。我通过观察发现,听众根本不会对这样的演讲者有信心,就像演讲者本人对自己的外表也没有信心一样。

是啊,听众会以为演讲者的头脑像他的穿着一样乱七八糟。

格兰特将军清楚地记得那一幕 :在李将军代表他的军队到阿波麦托克斯镇投降的时候,李将军穿着一套崭新的军装,穿戴得非常整齐,还在腰边佩了一柄名贵的长剑。而格兰特将军呢?他连外套都没有穿,更不要说佩剑了,他甚至只穿着士兵们平时穿的衬衫和长裤。他在自己的回忆录中这样描述 :“看上去,我们真是一对怪异的对比。我对面是一位体面的男士,他身高六英尺,服装整洁。”在那个重要的历史时刻,格兰特将军却没有穿着合适的服装,这或许是他一生中最大的遗憾吧。

在华盛顿农业部的实验农场上,实验人员养了几百箱的蜜蜂。他们在每一个蜂巢里都装了一面很大的放大镜,假如按下按钮的话,里面就会让电灯照得亮如白昼。所以,不管在任何时候,人们都可以清楚地观察到蜜蜂的一举一动。演讲者所面临的情况和蜜蜂也有相似之处,他被安置在大庭广众之下,聚光灯也照射细节对你的影响

眼光游移不定

凝固的微笑和

灰暗的眼神

凝固的微笑和灰暗的眼神:当发现听者的身体仿佛已经凝滞,微笑和眼神都变得呆板时,那么我们就应该立即停止,不要继续讲下去了。

不停地看表:如果在交谈中听者不断地摇晃手

表,然后把它贴近耳朵去听,很显然他已经开始在诅咒你的冗长发言了。

眼光游移不定:对方将逃脱的希望全部寄托在急切的眼光中,用它向每一个经过的人求救。

不停地看表

你的目光和眼神,你的衣着和小动作,无疑不在带给你一种潜在的影响,当你的行为显示出你对自己并不自信时,你的听众将更难认同你。

着他,听众的眼睛也都关注着他。在这样的情况下,就算他的外表只有一丁点儿不协调的地方,也会变得像科罗拉多州平原上的派克山峰一样醒目。

在数年以前,《美国》杂志请我代写关于一位银行家的故事。我找到了银行家的一位朋友,让他说一说银行家成功的原因。他这样对我说,拥有迷人的微笑是那位银行家成功的主要原因。听上去好像有点夸张,但我愿意相信它的真实性。

很多金融家可能拥有更丰富的经验、更精确的财经判断力,但他有的却是别人所没有的东西,他有一种随和的个性。或许,温暖的、广受欢迎的微笑是他最大的特色吧。这一个性可以帮他迅速获得别人的信心与好感。我想大家都乐于看到他的成功,也愿意支持他。

中国人常说“和气生财”。那么,面对观众露出微笑,一定会像服务生的笑容一样受人喜爱。我想起一件事,布鲁克林商会主办的演讲训练班里有这样一位学生。当他面对观众时,他的身上会散发出一种气息,好像他很喜欢来这里,很喜欢他要做的演讲。他总是那样面带笑容,好像与我们相见是一件高兴的事情。因此,在短时间内,他的听众就会认为他是一个亲切的人,然后对他表示欢迎。

很多演讲者上台时,都会表现出一种冷淡、造作的姿态,好像他们根本不想来参加这次演讲。假如演讲结束了,我想他们会感谢上帝的。因为,他成功地感染了观众,大家和他一样不喜欢这次演讲!

著名的《人类行为的影响力》一书是奥佛史垂特所写,他在书中写道 :“喜欢来自喜欢,假如我们对听众有兴趣,听众也会对我们有兴趣。假如我们不喜欢听众,他们也会厌恶我们。假如我们看上去胆怯、慌乱,听众也会对我们失去信心。假如我们看上去像个无赖、不靠谱,听众也会跟着自大起来。很多情况下,我们还没有说话,听众就已经有了评判。因此,我要指出一点,在我们演讲之前一定要明确自己会得到听众的热烈响应。”

三、让听众集中起来

作为一名演讲家,下午我常常在一个大空间里,面对一小群听众演说,或于晚上在一个小空间里,面对一大群人演讲。有时,同一个笑话可以让晚上的听众开怀大笑,却只能让下午的听众微微一笑 ;也有时,同样的表达可以让晚上的观众报以掌声,却不能让下午的观众有所反应。这是为什么呢?

第一个原因,下午的听众多是一些老人和孩子,自然无法与晚上那些有精力、有辨识力的听众相比。当然,这只是一小部分的原因。事实上,是因为分散开的听众不容易受到感动。如果演讲的场所空间太大,听众之间有很多空座位,那么,听众就不容易为演讲者的热情所感染。

亨利·毕丘先生在耶鲁大学做过一篇这方面的演讲,他说 :“一些人总是问我 :

‘面对一大群人演讲,是否比面对一小群人演讲更有意思?’我回答 :‘不是。’面对 12 个人和面对 1000 个人时,我可以说得同样精彩。前提是,这 12 个人要紧紧地围绕在我的周围,最好是彼此能够碰到身体。假如那 1000 个人彼此相距 4 英尺远,也会变得像没有人的房间一样糟糕……”关键是让你的听众聚集在一起,这样你只要用一半的时间就可以感动他们。

假如一个人在一大群人里面,他极易失去自我的感觉。当一个人变成一群人的一个分子的时候,他会更容易被大家所影响,他会跟着别人一起开怀大笑、热烈鼓掌。假如他只是几个听众中的一个,就算你说同样的内容,他也会无动于衷。

在听众变成一个整体时,你能轻易影响他们,相反的情形下,你想影响一个人也很难。就像在战场上,只有士兵们聚成一团,他们才会做出最危险、最不顾一切的行动。大家都知道,“一战”时德国的士兵就是紧握住同伴的手上战场的。

群众是一种奇特的现象,一切大规模的运动和社会改革都因他们的协助而有所发展。艾佛特·狄恩·马丁所写的《大众行为》,就是一本关于群众力量的有趣著作。

假如我们要面对一小群人演讲的话,我们应该选择一间小房间。与让人们分散在宽广的大厅里相比,小空间会对演讲的效果更有利。假如你的听众坐得很分散的话,那就请他们到前排来,离你近一些。一定要这么做,然后再开始演讲。

假如观众不是很多,也没有特别要求你站在讲台上,你可以不上去。在台下,就在听众们身边站着演讲,更有利于和听众打成一片。要勇于打破一切形式,让你的演讲就像平常说话一样生动、形象。

四、演讲环境

演讲环境中要有新鲜的空气,充足的氧气是演讲过程中最为重要的基本因素。无论是精彩的演讲还是动人的女高音,都不能让处于恶劣空气里的听众保持清醒。因此,我在每次演讲之前,都会让听众站起来放松两分钟,同时打开窗户换换空气。

作为亨利·毕丘先生的经理,詹姆斯·庞德少校在过去的 14 年里走遍了美国和加拿大。那时,亨利是一位广受欢迎的传道者。在每次传道之前,庞德都要先去要传道的场所检查一下灯光、座位、温度与通风情况。这位退伍的陆军军官总是大吼大叫的,而且喜欢运用他手中的权力。假如某个地方太闷或空气流通不好,他如果打不开窗户的话,就会用一本书把窗户砸碎。他坚信一点 :“对于每一位传道者来说,氧气是上帝的最佳恩典礼物。”

灯光也是影响演讲效果的一个要素。只要你不是想给大家表演招灵术,那最好让房间里有充足的光线。假如你想在一个半明不亮的房间里得到听众的热烈反应,那简直像驯服野斑鸠一样困难。

假如你读过著名的制片家比拉斯那些关于舞台制作的书,你就会知道,一般的演讲家从来没有认识到灯光在演讲中的重要性。

听众都希望能看清楚你,所以应该让灯光照在你的脸上。你五官上每一个微妙变化,都是你最真实一面,也是你的自我表现的一部分。假如你在灯光的正下方或正前方,你的面部就会有阴影出现。因此,在演讲的时候,一定要找一个最佳的光线位置。

最好不要在桌子后面演讲,因为听众都想看到全部的你。记得吗?有时候,听众会探出头来看演讲者的全貌。

好心的主办方有时会为你准备一张桌子、一个水壶、一个杯子。在你喉咙很干的时候,最好不要含一点盐或尝一点柠檬,那样你的口水会流出来,可能跟尼亚加拉大瀑布有一比。你最好不要水壶和杯子,也最好不要在讲台上放一些毫无用处的废物。

在百老汇的大街上,你会发现各种品牌汽车的展示厅里都是那么漂亮、整洁、干净、赏心悦目。在巴黎各个名牌香水和珠宝店里,你会感觉到真正的高雅与奢华。

为什么会这样呢?因为它们都是高级产品。当顾客看到这些以后,也会对这些产品更敬仰、更羡慕、更喜欢。

同样,一位演讲者也应该在赏心悦目的背景下表演。我认为,理想的场景是没有任何摆设的,不应该有别的东西吸引听众的注意力。讲台上最好只有一幅蓝色的天鹅绒布幕和演讲者本人。

但是,很多讲台上都会有一些东西,如地图、图表、桌子或者交叠在一起的脏椅子。它们会给听众造成一种凌乱、低俗、不协调的感觉。因此,一定要把这些没用的东西弄走。

亨利·毕丘告诉我们 :“人是演讲中最重要的东西。”所以,应该把演讲者突出表现出来,就像白雪覆盖的少女峰峰顶与蔚蓝的瑞士天空一样交相辉映。

有一次,我在加拿大的安大略省兰登市,参加了一次加国总理的演讲。就在他演讲的时候,有一名拿着长棍的工人却在检查每一扇窗户。结果如何呢?听众都把总理给忘了,他们都在看那名工人,就像他在表演魔术一样。

没有任何一名听众可以抵抗得住移动物体所产生的诱惑。演讲者只要能记住这一点,他们就可以远离一些不必要的困扰和麻烦。对此,我给大家提出几点建议:

第一,演讲者要控制自己,最好不要做一些小动作。在纽约,我就见过这样的一位演讲家,在演讲时他居然玩弄起桌布,结果听众们注意他的手长达半个小时之久。

第二,要合理安排座位。最好不要让听众看到那些迟到的人,否则他们的注意力会被转移。

第三,最好不要把贵宾安排坐在讲台上。雷蒙·罗宾斯在布鲁克林演讲时,曾经邀请我和几位贵宾坐在讲台上。我拒绝了他,因为我觉得那样会影响到他的演讲。在第一天晚上,那几位贵宾都坐在讲台上,我发现只要他们有什么小动作出现,听众的注意力就会马上转移过去。我把这种情况告诉了罗宾斯先生,他是一个聪明的人,在后面的演讲中只有他一个人站在讲台了。

比拉斯绝对禁止红色的鲜花出现在舞台上,因为听众的注意力会被它转移。

因此,演讲者也不应该让会动的人出现在他的讲台上。假如他有一点聪明的话,他就不会那么做。

五、良好的仪态

在演讲以前,演讲者最好不要坐着面对听众。用一种崭新的姿态到达会场,然后直接登台,可以给听众以耳目一新的感觉。

假如需要先坐下来的话,我们也要注意自己的坐姿。你一定见过那些四处张望找座位的人,就像一个想马上躺下休息的猎犬。当终于找到一个座位时,就会快速地跑过去,然后自己就像一个沙袋一样,被放在椅子上。

坐下也是一门艺术,应该先用脚背轻碰椅子,然后维持上半身直立的姿势慢慢坐下去。前面说过不要做一些小动作,那会分散听众的注意力。除此之外,这里还有一个原因,别人会感觉那样的你比较懦弱且没有自控能力。因此,任何不能给你的演讲增加分量的动作都不要做。在演讲时,你可以安静地站着,控制好自己的身体,那样,听众也会对你肃然起敬。

在你站起来准备要演讲的时候,也不要急匆匆地开口。那是业余演讲家才会干的事情。在开口前,先做几个深呼吸,然后用一分钟的时间看着你的听众,假如有噪音的话,那就等到一切平静后再开始。