书城励志图解卡耐基成功学大全集
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第66章 语言的突破(24)

《星期六晚邮》杂志上有一篇文章,题目是《论歹徒》。它的开篇是 :“歹徒是不是有组织呢?从某个方面来说,他们确实有组织。怎么说呢……”大家瞧瞧,这个作者只用了简单的几句话就说出了他的主题,并且引起了你的好奇,让你迫切地想知道歹徒究竟是怎么组织起来的。

每一个想要从事演说行业的人,都应该学学这篇文章的作者所运用的技巧,这样,你就会知道如何展开一个精彩的开场白了。制造悬念一定可以引起听众的注意。以我为例,我在讲《人性的优点——如何停止忧虑快乐生活》时,用了制造悬念的方法 :“1871 年的春天, 一个想成为名医的年轻人威廉·奥斯勒捡到了一本书,看到了 21 个字,结果影响了他的一生。”这 21 个都是什么字呢?又是怎么改变他的将来呢 ? 相信很多听众都希望得到答案。

(3)讲一个惊人的事实

克里夫·R·亚当斯是宾州州立学校婚姻顾问处的处长。他在《如何挑选配偶》

的文章里,以一个可以令人屏住呼吸的事实展开了叙述 :“在现在这个社会,我们的年轻人很难从婚姻中获得快乐。他们的离婚率高涨得可以令人跌破眼镜。1940年的时候,六桩婚姻中有一桩会触礁 ;到了 1946 年,我们预计四桩婚姻中有一桩会触礁。这样长此下去,50 年后就将是二比一了。”一家杂志社的创始人曾说过:“一篇好的文章就是一连串的惊吓。”

很多好的开场白让我们从梦中惊醒,能迅速地抓住我们的内心。下面就是一些有代表性的例子 :巴兰丁在《广播的奇妙》的开头说 :“在座的各位知道吗?一个苍蝇在纽约行走的声音,可以用无限电波传播到非洲,并且还可以把它扩大成如大瀑布般惊天动地的声响。”

纽约哈里·琼斯公司的总裁在演讲《犯罪情势》时候,用了下面几句话作为开场白 :“美国最高法院前首席法官塔虎脱曾经说过 :‘我们的法律是对文明的一项耻辱。’”他这样说,有两个高明之处,那就是他不仅是一段令人感到震撼的开场白,也是一位从司法权威那里引用过来的声明。

保罗·吉朋斯是费城乐观者俱乐部的前任会长,他在演讲“罪恶”这个题目时,发出了惊世骇俗的言论 :“美国是文明社会中犯罪率最高的国家。这样的说法固然令你惊讶,可是同样令你惊讶的是,这却是个事实。俄亥俄州克里夫兰的谋杀犯的人数是伦敦的六倍。依据人口比例来看,它的抢劫犯人数是伦敦的 170 倍。每年在克里夫兰被抢劫的人数,比英格兰、苏格兰和威尔士等地被抢的人数总和还要多。每年在圣路易市被人谋杀的人数,远远多于英格兰和威尔士。纽约市谋杀案的次数竟然是法国全国的总和,也超过德国、意大利和英国。这里面有一项令人极为悲哀的事实 :罪犯并没有受到应有的惩罚。倘若你谋杀了一个人,因此而被处死的可能性不到 1%……”

这个开场白毋庸置疑是成功的,因为演说者的言辞之间流露出真情和力量。

不过,我也听过一些学生运用这样的方法演讲了犯罪问题,但是,他们的开场白却空洞无味,为什么呢?因为他们在精神上一片空白,几乎为零,也没有赋予这些话灵魂,他们只是照葫芦画瓢而已。

这里有其他几个例子,也是以让人震撼的事件开头的 :“权威人士称,原子战争发生的前一天,美国会有两千万人遇害。”

“多年前史哥利——霍华的报纸花了 176000 美金做了一项调查,希望知道零售店哪些地方让顾客不满意。调查文件送到 16 个城市 54047 个家庭里,其中有一个问题是 :‘你不喜欢你们那里商店的什么地方?五分之二的人回答是无礼的店员!”

演讲人用这样的方法,之所以能吸引听众,是因为它震撼了听众的心。这是一种“震撼技巧”,利用出乎意料的事件来吸引听众注意。

我们班有一个女学生,叫梅格·席尔,她就使用了这个另类的方法,做出了精彩的开场白 :“我曾经是一个囚犯,整整在监狱里被囚禁了十年。可是那不是寻常的监狱,那是一个自我封闭的监狱,那是充满着忧虑、恐惧的监狱。”你是不是很想继续听下去呢?

不过开场白如果哗众取宠,就会适得其反。我还记得有一个人在演讲前对天空开了一枪,他是成功地吸引了别人,可是也让观众受到了惊吓。开场白应该像平日交谈一般,这样才会打动听众的心。那么,怎么才能让自己的开场白就像平时说话一样呢?

我可以交给你一个方法,那就是你可以在餐桌上尝试着演讲,如果你的开场白不够平易近人,那是上不了餐桌的。那么,你演讲的时候就要避免这种语气。

我们通常可以看到,能吸引听众兴趣的开头,却往往是演讲人感觉最枯燥的部分。例如说,我听到一个演讲人是这样开场的 :“要信仰上帝,并且相信自己的能力……”这样开头多么像乏味的教科书,多么像清水煮白菜!可是接下来再听他的第二句就有趣味了,还能触动人的内心 :“1918 年,我母亲成了寡妇,要独自抚养着三个孩子,可是却没有一分钱……”可是,为什么那个演讲人不一开始用这个打动人心的事件开头呢?

若你想引起听众的兴趣,那么就要一开始进入故事的精华,而不是以序言开场。

法兰克·毕杰就经常这么做。他是一个悬疑大师,他在每一句话里几乎都能制造悬念。我曾经和他做过全国的巡回演讲,演讲的是有关销售的话题。当他演讲“热心”这个话题的时候,开场白是那么的精彩,让我从心底里佩服。

他的言论,一不讲道,二不训话,三不说教,四不概括,并且一开头直入核心。

他的开场白是这样的 :“在我成为职业棒球手时,我遭受到了生命中最让我震惊的一件事情。”这样的开场白不仅仅吸引了我,也引起了全场观众的注意,大家都想知道 :发生了什么震撼的事情?他怎么办?

我的经验告诉我,听众特别喜欢听演讲人说自己的故事。罗素·康维尔的《如何寻找机会》,曾是最昂贵的演讲,也是次数最多的演讲。那么这个最著名的演讲是怎么开场的呢?

“1870 年,我们去格里斯河游玩。我们请了一个导游,让他带着我们参观一些古堡。”他以一个故事作为了开场白。这是最能吸引听众的一种方式,这样的开场白怎么可能失败呢?它让我们跟着它走,让我们想知道之后发生了什么事情。

在《星期六晚邮》中,有两篇作品是以故事作为开头的,我给大家摘录下来,看一下 :

①在寂静的夜里,一把手枪发出了尖锐的声音,划破了天空。

②在七月时,丹佛市的一家旅馆里发生了一件事。虽然这本身是一件小事,但是从它造成的后果来看,却是一件引人注意的事情。这件事引起了旅馆经理的好奇心……

值得注意的是,这两段开场白都涉及了人的行动。它们一开始就可以抓住读者的好奇,让读者继续读下去,因为读者很想知道接下会发生什么事情。

只要可以利用这种说故事的技巧做开场,就算是一个初学者,也能做出一个精彩的开场。

(4)让听众举手作答

让听众举手作答,是一个特别好的方法,可以引起听众的注意。例如说,在谈《如何避免疲劳》的时候,我是这样开场的 :“让我们举起手看看,有多少人感觉到疲惫?”

重点要记住的是 :倘若你想让听众举手,跟你有互动,你应该给听众一些提示。告诉他们应该怎么做。而不是上来就说:“这里有多少人认为所得税应该降低?

让我们举起手看看。”应该这么说 :“我要请各位举起你的手回答一个重要的问题,问题是……”这样可以给听众时间去轻松地作答。

让听众举手,跟听众互动,那么你的演讲就不再是单方面的了,那么气氛就会更加的融洽。你轻松起来,听众也轻松起来,整个会场就像老朋友的聚会一样轻松……

(5)告诉听众他们如何获得他们想要的

还有一个绝妙的方法,可以让听众时刻关注你,那就是告诉听众,倘若他们依照你的建议去做,就可以获得他们想要的。下面是一些经典的例子 :“我要告诉大家如何预防疲倦”“我要告诉大家如何保持清醒”“我要告诉大家如何增加收入”“倘若你能认真地听我十分钟,我保证告诉你一个让你喜欢的方法”。

这样的方法怎么可能不成功呢?可是很多演讲人都忽略了这一点,他们不能打开通往听众兴趣的大门,只会说一些淡而无味的开场白。

我记得几年前,我被一个演讲的题目吸引了,就去听了演讲。可是演讲人却做了一个很乏味的开场白,让我的兴趣顿时消失。他演讲的题目是 :定期做健康检查的必要性。现在我根据“答应”的技巧来重新为他做一个开场白 :“你知道你可以活多久吗?依据保险公司的资料显示,你的平均寿命大概是你现在年龄与 80岁之间的三分之二。例如,你今年 35 岁,那么你现在的年龄和 80 岁之间相差 45 岁,那么你大概可以活上这个数目的三分之二,也就是说,你最少还可以活 30 岁……可是这些时间对我们来说,太短了,我们希望可以多活几年。可是,这些统计数字是从几百万份记录里得出来的。那么,你我能不能突破这项限制呢?我要告诉大家,完全可以!只要你做好正确的预防工作。而第一步就是要做一个彻底的健康检查……”这样是不是就很容易吸引听众的注意了呢?

还有一个例子 :一个学生演讲《保护森林,立即行动》。他的开场是 :“作为一个美国人,我们应该为国家所拥有的资源而骄傲……”之后,他向我们指出,我们正在浪费木材。可是他的开场白很糟糕,不是吗?他的开场白空泛而含混,没有使他的讲题和我们产生联系。听众里如果有一个商人,那么我们的森林遭到破坏,对他的事业会造成什么影响?如果还有一个银行家,这件事也会对他产生影响,等等。

那么,为什么不做这样的一个开场白呢?“我今天演讲的题目,跟我们每个人都有关系。它不仅仅会影响到很多人的事业,也会影响到我们的日常生活,比如它会影响我们所吃的食物,所住的房子……”

这样的开场白,是不是夸大了保护森林的重要性?其实,这样的开场白只是遵循了胡巴德先生提出的 :“事情可以说得严重一些,说话的方式也可以引人注意一些。”

(6)使用道具

在这个世界上,倘若你想吸引别人的注意,那么最简单的方法,就是高高举起一个东西,让人们看到它,不只是人,就连动物,也会情不自禁地去注意这种冲击性的举动。有时,可以采用这样的方式抓住听众的心。比如说 :艾利斯先生在一次演讲的开场时,就拿着一个硬币,并且高高地举起。大家都被他的举动吸引了,盯着他看。这个时候,他问道 :“有没有人在街道上捡过这样的硬币?据说,捡到这种硬币的人可以到这样、那样的房地产公司获取很多买房的优惠……”艾利斯先生紧接着开始谴责这种不道德的商业手段。

艾利斯先生的开场白还包含了另一个特点,那就是他提出一个问题,让听众跟他一起思考,进行互动。

《星期六晚邮》杂志上的那篇《论歹徒》的开头就包含了这两个特点 :“歹徒们真的有组织吗?他们又是怎么组织的呢?”使用疑问句,可以更容易打开听众的思想,让他们接受你的观点。当其他的方法没有效果的时候,你可以使用这个方法。

(7)以名人提出的问题作为开场白

名人相对来说有一定的号召力。因此可以用他们提出的一个合适的问题来做开场白。接下来是一段讨论“商业成就”的演讲的开场白:“艾伯特·胡巴德说:‘这个世界只会把财富和荣耀同时奖励给一个东西,那就是不断进取的精神。’什么是进取的精神呢?我可以告诉大家,那就是在没有人指导你怎么做的情况下,你自己做出最正确的行动。”

作为一个成功的开场白,这段话包含了几个有力的特点。第一句话就引起了听众的兴趣,它让我们想知道更多内容。倘若演说者在提到名字的时候,可以稍微地停一下,那么就会制造出悬疑的气氛。第二个句子立即把我们引进问题的中心。

第三个句子是一个问句,邀请听众参与讨论,听众们最喜欢的就是可以一起行动的事。第四个句子是说“进取精神“的定义……在说完开场白后,演说者可以用一个生动的故事阐述“进取精神”。就这篇讲稿的结构来说,它毫无疑问是一篇佳作。

(8)很自然的开场白

我们来看玛丽·理奇蒙在纽约妇女选民联盟年会上发表的演说,那时候美国国会还没有通过禁止早婚的法律 :“昨天,我在火车上想起了几年前发生的一次婚姻事件。现在很多婚姻也像这个婚姻一般不幸。所以我打算详细地给大家讲这个故事。

“某天,一个 15 岁的高中女生遇到了一个到法定结婚年龄的男生。他们认识不到三天,就有了结婚的打算。在领结婚证的时候,两个人发誓说女孩已经 18 岁了,因此不需要得到父母的同意就可以结婚了。他们领到结婚证后,就去了教堂,请求神父证婚。可是神父毅然拒绝替他们证婚,因为神父认识那个女孩。后来,女孩的母亲知道了他们想结婚的消息。但是,在她找到女儿以前,这两个人已经找到别人给他们做证婚人。然后新郎带着新娘在一家旅馆里住了两天两夜。第三天,新郎绝尘而去,再也没有跟新娘见面。”

我个人很喜欢这段开场白。第一个句子特别的好,它预先提示出一段令人神往的回忆。我们很想知道这件事的细节。除此之外,这个开场白让听众认为演说者在即席演讲,而不会有严肃和不自然的感觉。听众就喜欢演讲人像老朋友一般对他们说话。所以演讲人要做到的是,自然流畅地表达,就好像是演一场让你看不出来排练的舞台剧。

上面所说的方法,你可以依情况而定,让你的开场白更加精彩。你要了解到,做一个精彩的开场白关系到你接下来的演讲是否精彩。

我要很认真地告诉大家,我们不单单要获得听众的注意,而是要获取他们有利的注意。把重点要放在有利上面。一个成功的演说人绝对不会开口就侮辱听众,也不说让人感觉到低级的话。可是很多演说者却常常以下面这两种方式来引起听众的注意,这是非常不可取的。

①以所谓的幽默故事开场

很多初学演讲的人都会犯一个可悲的错误,那就是要表现得很好笑。他的本性可能是一个严肃认真的人,可是当他演讲的时候,就幻想着自己是马克·吐温。

所以他常常会用一个幽默的故事作为演讲的开场白。可是结果怎么样呢?很多时候,他的幽默不会起到任何作用,只会让人觉得是陈腔滥调。其实幽默和人的个性有特别大的关系,不要妄图用自己不擅长的观点去表达一些东西。

林肯当年在伊利诺州第八司法区的酒店里说了很多故事,很多人都会从很远的地方赶过来听他演讲。他的故事总是可以使听众大声地高呼起来,你也可以向你的家人讲这些故事,看看你是否能令他们开怀大笑。这里有林肯常说的一个故事: