第四步客户方：客户内 我方：销售推进 第四阶段里程碑 第四阶段 销售进层第四阶部采购第四步 第四步 完成标准 辅助工具 段配套案例业绩展示阶段，建立标准， 实力展示， 业绩展示计划表、业绩展示 陈总犯了不该犯稳定目标 技术倾向 业绩展示总结表的错图一、基础组成：客户内部采购八步流程第四步“建立标准，稳定目标”
（一）客户方采购第四阶段的描述在上一阶段中，客户企业组建项目采购小组，专门负责解决企业所面临的问题。
接下来，项目采购小组需要在项目说明书的指导下，对项目的实施进行更加深入的考虑。因此，在本阶段，客户企业需要经历的事情是：广泛地与项目相关方进行接触，确定项目采购需要关注的重点，并制定出详细的采购标准。
在这个阶段，客户企业项目采购小组可能会到使用部门进行调研，听取他们的意见，确认实际需求，还会听取来自技术专家和采购部门的意见。同时，采购小组会积极地与潜在供应商进行接触和沟通，探讨解决问题的可能性和实际困难，并从供应商处获得解决问题、满足需求的思路。这时，客户方项目采购小组所要考虑的问题有 ：
①对供应商的选择标准是什么，需要考虑哪些因素？包括地域、行业历史、行业定位等。
②有哪些潜在的、可供选择的产品和服务供应商？
③项目的技术标准是什么，应该考虑哪些因素？
这个阶段是我们要重点关注的一个阶段。在这个阶段，客户企业的项目采购小组将制定出一套详细的采购标准，而这些标准与我们是否能够顺利跨过使销售顺利成交的第一个关键点有相当密切的关系。要知道，要想成功实施销售，进行关系营销时的第一个关键点是供应方自身的条件必须符合客户企业的基本利益，也就是符合采购标准。譬如，尽管外国企业的产品可能处于世界顶尖水平，但是各国政府的信息安全系统只会交给本国企业来做，而不会交给外国企业。为什么？因为出于对国家机密的考虑，外国企业不符合保密这一基本原则。如果无法符合客户企业的基本利益，那么，就算你的产品非常好，就算你的销售人员与客户方经手人士建立了良好的个人关系，你仍然会被拒诸门外。所以，在客户企业制定项目采购标准的时候，我们应当积极地参与进去，向客户呈现我们的技术、行业地位等方面的优势，使客户制定的采购标准有利于我们。关于如何参与制定客户项目采购标准，我们将在销售推进八步流程中具体介绍。
本阶段的开始点条件是 ：客户企业针对问题进行项目立项，并且指派人员建立章 八 第采购小组。本阶段的结束点标志是：经过调研，采购小组建立了一套完整的采购标准。
本阶段的成功标准是 ：采购小组与使用部门及潜在供应商进行沟通，制定出符合本公司自身特点的采购标准。
（二）机会分析在这个阶段，客户企业通过与供应商进行广泛接触，细化项目的要求，制定出详细的采购标准。这个时候客户的活动可以分为两个部分：第一，与供应商的接触；第二，项目采购标准的制定。因此，本阶段的机会分析内容是 ：通过了解客户的采购标准，估算我方的资源投入和预计成本 ；通过了解竞争对手的初步方案和客户公关情况，分析竞争态势。
需要收集的信息包括 ：
①客户的采购标准，如采购标准包含的内容及各项权重等。
②竞争对手的实力，如方案内容等。
③竞争对手的公关情况，如对方接触的客户内部人员、与客户内部人员的关系等。
表客户内部采购流程第四步 制定采购标准客户采购标准、竞争对手实力、竞争对手信息收集范围公关情况通过了解客户的采购标准，估算我方的资机会分析目标 源投入和预计成本 ；通过了解竞争对手的初步方案和客户公关情况，分析竞争态势客户的采购标准包括 ：企业资质、产品／方案、服务、价格、项目管理能力等。
①企业资质 ：客户通常希望供应商的规模较大、品牌信誉高、盈利能力强、效益好、专业研发能力强、有丰富的行业经验。
②产品／方案 ：客户通常希望产品／方案所采用的技术较为先进，所具有的功能能够满足客户当前以及未来的需求，同时性能较高（质量好、兼容性强、安全、高效）。
③服务 ：客户希望供应商所提供的售前、售中、售后服务种类多、效率高。
④价格 ：客户希望以尽可能低的价格获得最好的产品和服务，实现高性价比。
⑤项目管理能力 ：客户希望供应商有较强的项目运作能力和计划执行能力。
通过对客户采购标准的内容，特别是客户关于产品 / 方案的具体要求进行分析，估算我方所需投入的资源和相应的成本，对该项目的资源投入作初步筹划，保证该项目的投入与我方的其他项目不发生冲突。
对竞争对手实力的分析主要是通过比较双方提交给客户的方案设计，找出优点和缺点 ；研究客户内部人员对这些因素的关注程度，确定对我方方案作进一步完善的思路。
我们要对竞争对手公关情况进行分析，重新修正我们的公关方案。
二、核心构成：销售推进八步流程第四步“如何向客户进行业绩展示”
（一）流程关系图客户方 建立标准，稳定目标方案设计 业绩展示 方案确认我方图 （二）业绩展示什么叫业绩展示？
由于客户已经针对问题或需求进行立项，并组建采购小组负责项目的采购工作，项目采购工作正式展开。在客户内部采购流程的第四阶段，项目采购小组会首先建章 八 第立一套采购标准。这个阶段，我们应该向客户进行业绩展示。业绩展示又称技术交流、协助交流，指的是企业运用自身的专业技术进行技术实力展示，并与对方交流，让对方产生技术倾向。
业绩展示阶段的目的
①让客户进一步明确自己的需求。通过业绩展示，客户会发现需求结构中存在的问题，进行取舍，调整需求。在引导客户明确需求的过程中，进一步把握客户需求，使其采购标准向有利于我方的方向倾斜。
②发现客户最为关心的内容，即关键采购标准。
如果能够在客户的关键采购标准上获得高分，我们的竞争优势将大大增强。在业绩展示的过程中，我方需要仔细观察客户对哪方面内容最为关注。
③争取让客户内部更多人员，特别是关键人员对我们的方案予以认同。
在客户项目采购过程中，既存在硬性标准（即客户基本需求），又存在软性标准（即客户关键人员的认同）。我方需争取通过业绩展示呈现我们的实力，排除误解，使客户内部人员，特别是关键决策人员（采购小组）认同我们的方案及公司实力。
④建立信任感，发展、深化关系。
通过业绩展示会上的接触和信任感的建立，我们会发现客户内部关键人员的个人特点，这便于我们制定客户公关策略，发展、深化与关键决策人员的关系，争取其支持。
⑤完善我们的解决方案。
对我们而言，进行业绩展示一方面能够进一步验证我们的方案的优越性 ；另一方面，让更多的人参与讨论，可以开拓思路，提升方案的性能。通过不断地与客户方的人员进行技术交流，他们的疑问、困惑，以及他们所了解的事实，都能够使我们的设计人员有所触动，同时他们会对我们的方案提出建设性的意见。
业绩展示阶段的步骤（1）在进行业绩展示之前①对方案演示与业绩展示中可能涉及的产品、技术知识进行准备 ；②找出真正的决策者，并了解他们的个性特征和职位特征 ；③在与客户内部经手人士沟通之后，在有把握的情况下，决定邀请客户高层中的关键决策人参与方案演示与业绩展示 ；④尽量与客户采购小组中的每个成员面对面地多交谈几次。在作方案演示之前先建立密切的关系，找出赞成你的人以及反对你的人。
（2）在作业绩展示时①进行自我介绍，并介绍我方团队中的每位成员。不要只介绍头衔与职责，而要将介绍重点放在参加方案演示的每个团队成员的才能与特殊专长上，同时对方案进行简要概述。
②事先设定时间与议程。事先确定好会议的结束时间，并了解是否每个人都能参与整个过程。确认客户团队中每个成员所扮演的角色，以及他们每个人对我们的方案的看法。
③设定期望与结果。例如 ：我们希望从客户团队成员处获得什么？他们希望从我们这里获得什么？在方案演示结束时，我们希望有什么进展？每个人对结果有相同的期望吗？
④将会议交给我们的经手人士，让他审视并说明客户的问题所在。介绍我们的主要经手人士，让他说明自己对客户问题的理解，以及我们的产品和服务如何解决该问题。在会议召开之前，我们要先跟经手人士商量好应该如何进行概要说明。
⑤当经手人士作概要说明时，我们要对每个人进行细致观察。仔细观察他们的反应，以此可以知道谁支持我们，谁反对我们。
⑥证明经手人士进行概要说明的正确性。我们要肯定经手人士对于问题的理解，再加上自己的评论。请每个成员就对问题的理解发表一下自己的意见，以及这个问题对他们所在的部门将会产生怎样的影响。我们还要将这些意见写下来。
⑦方案演示。说明我们的提案是如何解决最重要的问题的，可以让大家公开提问。如果有人不是百分之百地满意，就问如何才能使他感到百分之百地满意。将这些要求写下来，对每项要求作出回答。如果有比较困难的要求，就请团队的其他成员提供自己的高见以帮助解决 ；如果我们无法当场回答，可以将其作为下次召开会议的理由。只有当我们确定每个问题都已经得到了回答或者处理之后，才能继续进行。
请记住，成功的方案演示是互动的，如果他们不提问，可能是因为他们不愿意购买。
⑧致谢。感谢客户对方案演示的积极参与，以及提出的宝贵意见，感谢我们的团队成员。
⑨不要向任何人伸出援手。尽量让客户团队的每个成员自己解决问题，他们通过集体讨论得出的结论，比我们提供给他们的结论更有效。
⑩对不同的意见进行协调。如果客户团队内有两个人意见存在分歧，就可以稍微地附和与我们意见比较接近的人。尽可能让自己置身事外，让他们两人自行解决问题。
要有明确的结果。如果我们已经结束了自己该做的事情，客户团队就应该跟我们达成协议。但是，如果会议结束时还没有任何结果，我们可能就需要请他们回顾一下事前约定中对期望和结果的陈述，尽量要让他们得到一个结果。业绩展示阶段的工作任务清单①明确客户内部的关键技术要求 ；②与设计院主设进行技术交流，包括必要的商务活动和承诺，引导主设认同我方产品，通过技术交流，强化我方的技术优势 ；③邀请客户参观考察 ， 强化客户对我方公司实力的印象 ；④通过设计院了解客户方关键人员的态度及竞争对手的活动情况 ；⑤向主设提交有利于我方的项目方案 ；⑥指导主设操作上图或撰写招标文件，对其提供必要的技术支持 ；⑦取得客户大部分技术人员对项目的支持 ；⑧让关键技术人士提供合理化建议。
业绩展示阶段的成功标准是什么？
（1）阶段成功的标准通过调查来进行有针对性的业绩展示，至少让参与人员认同，同时承诺向下一阶段发展。
（2）符合条件①明确客户内部参与人员 （ 特别是项目负责人 ） 的角色、部门及他们所关心的问题 ；②提醒售前技术支持人员和销售顾问利用交流机会与客户产生互动，了解其需求并建立关系 ；③利用对售前技术支持人员的评估来调查客户内部对业绩展示的看法 ；④深化并发展与经手人士及其他人的关系。
（3）销售过程条件①提醒售前技术支持人员利用交流机会与客户产生互动，了解其需求及建立关系。确保售前技术支持人员明白哪些人是客户内部关键人员，他们有什么样的特点，应该如何与这些人进行交流，保证交流的顺畅。
②利用客户对售前技术支持人员的评估来调查客户内部对方案演示的看法。协助售前技术支持人员通过方案演示向客户内部更多人员展示我们的设计思路，并利用业绩展示，使双方交流对方案的看法，保证对客户需求有着相同的理解角度，进而进行性能上的修改。同时，要保证方案演示会的顺利进行。在方案演示结束后，向客户方的关键人员了解他们对业绩展示的效果和售前技术支持人员的能力的评价，找出我方需要改进的地方。
③客户高层领导以及参与人员对方案表示满意，并给予建设性意见。获取客户内部参与人员对方案的支持和建议是必要的，但我们还必须让客户高层领导对方案的设计思路感到满意，让他们认为方案的改进是可行的，能够满足客户需求。
④客户要求我们提交正式方案设计。获得客户高层领导对方案的认可是我们的项目型销售有可能向前发展的信号，但如何确认这个信号呢？如果客户明确提出要我们提交正式设计方案，就表示我们顺利进入了下一阶段。
业绩展示阶段的注意事项通常，最好的技术人员都是最差的销售人员，他们往往抱着一种“以产品为中心”的心态与客户进行沟通，违背了在进行项目型销售的时候一定要注意的“以客户为中心”的原则。“以产品为中心”和“以客户为中心”的区别在于 ：认同“以产品为中心”原则的销售人员强调产品的性能和优点，追求产品的完美，认为产品的优点是所有客户所共同需要的、关注的，只要产品完美就能够获得客户的认可，因此，他们极力向客户推荐产品和服务，而对客户想要什么并不关心；“以客户为中心”的销售人员则承认产品的优点是相对的，不同的客户对产品不同性能的关注度是不同的，他们把注意力集中在客户关注的方面，凸显这些方面的性能。
在进行展示或者进行产品介绍的时候，通常要注意以下几点 ：