②细化、合理是销售政策激励作用的指示灯。市场发展存在不均衡性，产品销售存在不同生命周期，所以不能用一个指标来约束全国的经销商，要对区域进行划分、对经销商进行分类，针对其不同特点制定相应的政策 ；政策要合理，不能只管大客户、重点客户，不管小客户 ；等等。同时，合理的政策也有利于价格稳定。
③完整、完善是销售政策质量的体现。一项销售政策包括很多方面，有许多条款与措施，相互之间又有一定的关联性，所以销售政策要完整、完善，不能出现漏洞，不能引发歧义。
④销售目标的实现和经销商、员工对公司忠诚度的提高是销售政策的真正目的。
制定政策的目的是确保目标的实现，目标实现情况是检验政策作用的唯一标准 ；同时，还要培养员工和经销商的忠诚度、美誉度。
折扣、返利、补偿、津贴、优惠、奖励……这些是日常销售活动中，经销商与厂家谈得最多的字眼、争论得最多的问题。由此可见，销售政策是销售活动中至关重要的措施，甚至可以说是起决定性作用的措施。
风险7：新业务员成长困难，流失率惊人，企业该怎么办随着人才市场的逐步完善和健全，现代企业在吸引和利用人才方面获得了更大的自由度，同时在如何留住人才的问题上也遇到了很大的挑战。企业的人才流失是企业领导者最为头痛的问题之一。“人才是企业最重要的资本”，流失人才就意味着企业要付出巨大的补偿费用，意味着企业资产的损失。人才流失不仅会给企业带来险有形或无形的损失，而且会使竞争对手更强大。许多企业已为此付出了巨大的代价，就连雅虎也担心微软收购将引发公司人才流失。
案例：不合格的销售人员年 4 月，广州 YL 公司的陈总抱怨说 ：“现在的人太不务实，销售经验一点也没有，而且培养了他一段时间后他就离职。在工业品行业的销售中，没有一两年的磨炼，销售人员对业务是没法完全熟悉的，而且一个项目就算很有希望，也还要过很长时间才能做得下来，有的往往一年后才签，但能够留下来个月以上的新员工并不多。培养一个忠诚的员工，实在很困难。”
类似的困惑，相信很多企业管理者都会有，为什么呢？
我们再来看一段销售人员与销售经理之间的对话。
情景假设 ：
销售人员来到销售经理的办公室。
销售人员 ：经理，我这个月怎么没有奖金？
销售经理 ：因为你这次考核不合格。
销售人员 ：为什么？
销售经理 ：没办法，你这个月没有业绩。
销售人员 ：怎么会没有业绩？你看看这个。
说完，销售人员拿出一份资料递给销售经理。销售经理看了看资料，这是销售人员对自己正在跟进的项目的详细记载。从资料上看，有些订单应该很快就可以被拿下了。
销售经理 ：我承认你干得很努力，也表现得非常不错，可是你毕竟还没有拿到订单，按照公司的奖励政策，你是没有资格拿到奖金的。
销售人员 ：可是我马上就能拿到订单了呀！
销售经理：我知道。所以，我相信下个月你一定能够拿到一大笔奖金。加油吧。
无奈，销售人员只好闷闷不乐地离开了。
一些行业由于具有特殊性，特别是工业品营销行业，往往销售金额巨大，项目周期较长，有的甚至要一两年才能完成一个项目，因此，很多新的销售人员很难在短期里达到自己的期望，进来几个月便又匆忙离开。
案例分析在这个案例中，销售人员所付出的努力被公司严重忽略了，你是否会为他感到不公平呢？也许，作为销售经理或者公司的老板，你会说 ：“我已经付给销售人员基本工资了，这些努力是他们应该付出的 ；而奖金是另外设立，专门奖励拿到订单的销售人员的。这没有什么不公平。”这种想法存在什么问题呢？首先，绩效考核的根本目的是什么呢？绩效考核的重点是激励所有销售人员，而不仅仅是奖励拿到了订单的销售人员。对于销售人员，有一条非常重要的心理规律 ：“奖金也是应得收入的一部分，跟基本工资不一样的只是奖金的数量不是固定的。我所要做的就是尽量地表现自己，争取拿到更多的奖金。”在这条心理规律的影响下，我们来看看企业的考核制度是否合理。
销售人员进入公司，一方面是为了自己的职业能有个好的发展，另一方面是为了钱而在公司里工作，若短期的成长看不到，销售的周期又那么长，任何人都会有感到厌倦的一天。面对如此困惑，我们又该怎么办呢？
风险8：业务过程难以掌控，形成费用黑洞，企业该怎么办销售过程当中，企业少不了要给销售人员一些销售跟进费用，除了销售人员的活动费用以外，还包括客户需要的一些费用。然而，整个业务过程是难以控制的，甚至有的销售人员利用这个机会向企业谎报费用额度，夸大销售费用，从中拿回扣。
遇到如此情况，我们该如何有效控制呢？
案例：令公司头疼的销售成本管理漏洞上海的 XX 自动化公司业务繁多，靠销售人员全国各地奔波，时间一长，销售成本越来越高。公司成本数据的收集都依靠手工操作进行，部门之间成本数据的交互依靠纸介质进行，无法进行成本数据的统计、查询、分析 ；而且销售人员总能找出理由谎报费用，以业务进展的方式来忽悠企业的费用，因此业务费用当中除了真正所需的成本外，还有大量的不明费用。
另外，企业在销售成本管理工作中面临的一个普遍现象是操作流程不规范，造成了成本浪费、成本管理低效及出现管理漏洞。XX 自动化公司的张总曾就这章 二 第个问题咨询过很多管理咨询公司，但都毫无头绪，因为企业运作业务的过程中，销售费用往往是最难控制的。
案例分析 以往的销售费用控制方式依托于落后的成本管理手段，在决策时缺乏对成本对象的定量分析（往往只能作定性分析），使得决策过程往往又必须依靠管理者的个人经验。而且管理者要等每个月的报表出来后才知道哪儿超支了、哪儿省钱了，若要等此时才作决策，恐怕为时已晚。这种凭经验决策及事后决策（控制）的方法与市场经济是极其不相适应的（可能也是“实属无奈”），也根本无法控制住项目成本。
此外，由于项目成本管理的“一次性”特点，客观上决定了决策的“一次性”，因此过程控制中的决策失误将无“后悔药”可吃。那么我们该如何修补企业营销过程中形成的黑洞呢？
销售费用中，最为重要的是不可预见的费用，占销售成本的 60% 以上，因此，降低销售成本的最有效办法就是控制销售人员的单位产量和效率，同时做到 ：一是控制好人员编制，以免人浮于事，分工不明确，导致在某一个目标市场中销售人员过多，却忽略新市场或有潜力市场的开发和利用 ；二是有计划地减少或降低公关、差旅、行政活动和宴请的频率及费用，同时加强内部监管，利用多渠道低成本实施；三是让每一名销售人员都充分了解企业的收益与开源节流的重要性，培养销售人员在个人销售成本上的控制意识。其实这些方式很多企业都用过，但就是看不到效果。
面对如此困惑，企业销售常常陷入僵局。
以上的八大风险是企业在销售管理中经常遇到的，而且是难以解决的。然而，在大多数 500 强跨国企业中这些问题并不突出，原因何在？经过研究，我们认为以下几个方面十分关键 ：
（一）健全和完善相应的职能部门，建立客户档案与数据库组建客户管理部或市场部，其主要职责就是进行客户的档案管理及日常管理，可划归为营销部下属机构。具体工作是对客户进行日常及分类管理，并熟悉客户的名称、地址、联系方式、经营状况、客户目前的进展、潜力项目等 ；更进一步讲，还包括客户的抱负、品行、性格、喜好、特长等。
（二）销售过程细分化，角色分工，团队合作根据项目销售过程来进行角色分工，一个项目不是由销售人员一个人来完成的，而是需要有几个节点，由不同的人来协助完成，例如 ：在业绩展示阶段，需要售前技术支持人员来配合 ；在需求调研与方案确认阶段，需要技术咨询专家或顾问来确认技术需求的可行性 ；在项目评估阶段，可以申请让公司高层参与到大项目中 ；在合作谈判阶段，需要商务、财务、法律等相关人员参与 ；在签约成交阶段，需要高层互动来为项目后续进展提供支持。
这样一来，可以淡化销售人员对项目的重要性，让项目靠一个团队来完成；同时，人员配置并不一定要全部到位，可以用重要节点来切割。
（三）建立项目定期沟通制度，遵循“1—15—30法则”
“1—15—30 法则”即销售经理可以定期 （ 通常是每周一次 ） 检查每个销售人员的工作进展情况，请销售人员逐个介绍漏斗中每个客户的情况，包括本周做了哪些工作、有什么进展、存在哪些问题等，这样销售经理就对每个销售人员的工作情况有了大致的了解，对客户的情况也心中有数 ；同时，15 天后销售经理必须再次跟进同一客户 ；30 天后根据销售人员反映的进展情况来判断这个客户的意向，若意向不明确就不要浪费太多的时间与精力了。
（四）建立业务流程管控系统销售过程需要分解成几个标准化的阶段，如图 1 所示 ：
项目 初步 方案 业绩 方案 项目 合同 签约立项 接触 设计 展示 确认 评估 谈判 成交图 1 我们可以根据销售过程要求销售人员填写客户进展、拜访记录，让其留下客户信息，从而监控项目进展 ；也可以启动预警，同时重视项目过程，建立标准化管控系统，避免销售人员的随意性。
（五）营销管理标准化营销工作能否标准化，取决于我们认为营销到底是科学还是艺术。
优秀企业之所以优秀，并非因其人才济济，而是因为企业让平凡的人做出了不平凡的业绩。
优秀企业之所以能让平凡的人做出不平凡的业绩，关键在于它们做好了专业分工、培训和营销标准化这3项工作。这些是让平凡的人做出不平凡的业绩的支持平台。
①在一般企业，业务员既是调研员、企划员、市场开发员，又是促销员、培训员。
要同时承担这些职能，确实需要多专多能的精英人才，而且最好是通才。优秀企业通常进行严格的专业分工，专业化不仅意味着更高的熟练程度、更高的效率，还意味着只需要专才即可，无需通才式的精英人才。因此，在专业分工的条件下，平凡的人更容易做出不平凡的业绩。
②标准化是让平凡的人做出不平凡的业绩的最有效的手段。的确，营销活动难以像生产管理那样标准化，但只要仔细研究，还是可以在某个层面发现共性。只要是共性的东西，就可以标准化。在优秀企业中，总可以找到很多标准化手册。笔者在做营销管理或咨询时，总是要为每个营销岗位制定标准化手册。营销培训，很重要的一项内容就是培训标准作业流程。营销人员遇到问题，总是习惯性地拿出手册找答案，答案常常就在手册之中。
标准化的营销程序与管理，通常是在对营销各方面进行深入细致研究的基础上，借鉴优秀企业和优秀营销人员的经验与教训编制而成的。它的最大优点就是避免营销人员反复“交学费”，避免由于营销人员个人经验、能力、悟性等的不足而可能给企业造成的损失。一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事营销工作，就能尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业绩。
③营销培训，大多数企业都在做，但优秀企业与一般企业做营销培训的目的和方法不一样。一般企业为了培训而培训，优秀企业则为了流程分析与提升员工能力而培训。