书城励志说漂亮话,办漂亮事,做漂亮人大全集
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第11章 手术不用刀(2)

由于你已经采取主动,对方也无从反对,因此在新方案中你所掌控的主题和主导权会比对方多一些。

高明的谈判专家绝不会用头去撞墙壁,而是要选择对自己阻力最小的说话策略,让对方发现他们自己的想法有错误,他们必然“知难而退”,你自然可“顺水推舟”,攻进他们的“死穴”。

因此,让敌人自己“知难而退”,不费一兵一卒,是最省成本的,相对的,“顺水推舟”的阻力也是最小的。

4.以其人之道,还治其人之身——如何有效地回击别人

我们做人要恪守与人为善的原则,但是这并不代表别人就会对我们友善。当别人冒犯、羞辱我们,或者故意挑衅时,我们不妨进行回击。当然,在回击时既不能说有失自己身份的粗话或脏话,也不能回击得太过分,给对方造成更大的伤害。人们常说“针尖对麦芒”,如果对方用针尖扎了我们一下,我们却用刀枪来回击,这样做就属于过分了。在回击他人时,比较合适的做法就是“以其人之道,还治其人之身”。

我们都知道晏子使楚的故事,晏子拜见了楚王之后,楚王一看他的身高和外貌,有些不屑,就问道:“齐国恐怕是没有人了吧?”晏子回答说:“齐国首都临淄有七千多户人家,人挨着人,肩并着肩,展开衣袖可以遮天蔽日,挥洒汗水就像天下雨一样,怎么能说齐国没有人呢?”楚王说:“既然这样,为什么派你这样一个人来做使臣呢?”晏子回答说:“齐国派遣使臣,各有各的出使对象,派遣贤明的人出访贤明的国君,派无能的人出访无能为力的国君,我是最无能的人,所以就只好出使楚国了。”晏子的话一出口,楚王立即不好意思了。楚王这次失败了,可是他不甘心,于是又安排了一个场景,想羞辱一下晏子。他请晏子喝酒,喝得正高兴的时候,两名公差绑着一个人来到楚王面前。楚王问道:“绑着的人是干什么的?”公差答道:“他是齐国人,犯了偷窃罪。”楚王看着晏子问道:“齐国人本来就善于偷东西的吗?”晏子答道:“我听说过这样一件事,橘树生长在淮河以南的地方就是橘树,若生长在淮河以北的地方就是枳树,虽然叶子相像,但是果实味道却大不相同。为什么会这样呢?是因为水土条件不相同。现在这个人生长在齐国不偷东西,一到了楚国便偷起东西来了,莫非楚国的水土使他喜欢偷东西吗?”楚王笑着说:“圣人是不能同他开玩笑的,我反而自找倒霉。”

在和楚王的交锋中,晏子并没有说一句过分的话,也没有气急败坏地指责楚王无礼。他只是顺着楚王的话说,以“针尖对麦芒”的方式,维持了国格,也维护了个人尊严。

一位作家刚刚出版了一本书,正在接受同行们的祝贺。有一个人却出言不逊:“我也喜欢你的书,那是谁替你写的?”这位作家当即说道:“我很高兴你喜欢我的书,那么谁替你读的呢?”

显然,这个人的话是带着污辱与挑衅的意味,但是作家并没有生气地说告他诽谤,也没有极力找别人证明自己没有抄,而是借用对方的话回击了对方。

有些情况下,别人说的话虽然没有涉及人格、尊严,但是他用自己的“道”说话时,用我们的“道”却无法说服他,这时,不妨借用对方的“道”来反驳他。在网上流传着一则这样的笑话:有一个校长,看见了学生正在爬墙,就问道:“你为什么不从学校大门走?”学生装酷地一甩头,说道:“×××××,不走寻常路!”校长接着问:“这么高的墙,你怎么能翻得出去呢?”学生接着说道:“××,一切皆有可能!”校长接着问了几句,学生都以广告词来回答,校长一见没办法了,直接说道:“那好吧,鉴于你爬墙的行为违反了学校的纪律,我给你记大过的处分。”学生这下子急了,也没有找出合适的广告词来应对,直接问道:“为什么呀?”校长说道:“××××,我的地盘我做主。”校长如果用自己的教育方式和说话方式来教育学生,学生还会用广告词来反驳,他们俩的话就会风马牛不相及了。校长借用了学生的说话方式,结果把学生说得哑口无言了。

《古今谭概》是明朝文人冯梦龙的一部笔记小说,其中记载了一篇这样的故事:

从前有一位大户人家的子弟屡试不第,被全族人鄙视。他的父亲乃是当朝内阁大学士,文名天下,权势也极大。这位先生也真是不幸,科举考试好像没有他的份,尽管有满腹经纶却无处施展,这匹被埋没的“千里马”除了暗自叹息也别无他法。令人不解的是,他的儿子第一次参加殿试,竟然就被皇上钦点为状元。

这位先生为此饱受父亲的责备,怪他丢尽全族人的脸,不但比不上须发皆白的老父,连一名黄毛孺子都超过了他。这位先生有口难辩,一直默默忍受老父的责骂。

有一天,他的父亲又当着许多亲友的面开始数落他。他实在忍不住,便反驳他父亲说:“我的父亲是内阁大学士,你的父亲不过是一介渔夫;我的儿子是位名状元,你的儿子是久考不中的书生。你的父亲比不上我的父亲;你的儿子又比不上我的儿子。那就是说你尚差我一截,为什么整天骂我呢?”

那位内阁大学士听了这番申冤辩白的话语,忍不住哈哈大笑,从此再也不责备他了。这位内阁大学士的儿子虽然不能和他的父亲与儿子比名声,却是一位辩论的人才。

在他与父亲的对话中,他使用了借力使力的说话术,在贬对方的同时,也等于在赞扬对方。他的父亲斥责自己的儿子,他又借此反击父亲,并用自己的儿子作陪衬。另外,他以自己的父亲来对抗,使得整段辩论滑稽可笑,道理虽歪,技巧却高人一筹,让内阁大学士无法再当众责骂他。

对于你不方便直接批判或顶撞的人,用这种借别人的力来打他自己的“策略”倒是很适合,笑着打他一巴掌,而且人家还不会生气。

比如,你正和客户讨论产品的品质问题,对方突然发表意见,说他们的产品是经无数次实验后的专利产品,根本不会有品质不合格的问题。

如果你这时想反驳他,最好不要用什么资料或权威人士的检验结论来驳斥,你只需说:“您说得不错,但我们在使用过程中,产品的确发生故障了,而且我们的操作方法完全依照说明书上的指示。我绝对相信您公司编写的说明书应该也是毫无瑕疵的,但这又该如何解释呢?”

这时,对方一定会无话可说,但也无法对你发脾气。

总而言之,态度强硬或自以为是的人,总是一相情愿地认为自己是最优秀的辩手,是无懈可击的。其实,这是一种愚蠢且没有策略素养的心理,只要你反击得力,就会令对手乖乖地臣服。

有这样一个故事:

许多年前,穷鞋匠和渔行的富老板两个人是邻居。

渔行老板很善于经营,他从早到晚剖鱼、煮鱼,把鱼串在竹签上,放在火炉上,熏好晒干。

他做的鳗鱼特别好吃,很多人都前来光顾,但是他有一个缺点:太吝啬,对谁也不肯赊账。

邻居穷鞋匠非常喜欢吃鳗鱼,但他没有多余的钱买鱼吃。

然而,穷有穷的办法。

一天中午,到了吃饭时间,穷鞋匠走到渔行老板店里,从怀里掏出一块米饼,坐到烧熏鱼的炉子边,一边同鱼老板闲聊,一边贪婪地吸着熏鱼的香味。

鞋匠用鱼的香味就着米饼吃,就好像自己嘴里有一块又肥又柔软的鳗鱼一样。

接连好几天,鞋匠都到鱼老板店里来吸熏鱼的香味。

吝啬的鱼老板发觉了鞋匠的计谋,就决定无论如何要收他的钱。

一天早晨,鞋匠正在补鞋子,鱼老板走进鞋匠的店里,默默地交给他一张纸,上面写着鞋匠到鱼店里去过几次,吸了几次熏鱼的香味。

“先生,这张纸为什么交给我?”鞋匠心中已猜到八九,表面却装作不解地问道。

“为什么?”鱼老板不客气地叫道,“你难道以为每个人都可以随便到我店里来吸熏鱼美味吗?是不行的!这种享受必须付钱!”

鞋匠听了,一句话也没说,默默地从口袋里掏出两枚铜币,放在茶杯里,用手掌捂住,开始摇茶杯,铜币发出很响的声音。

过了几分钟,他停止了摇动,把茶杯放在桌子上,笑着对鱼老板说:“听见铜币的声音了吧!现在,我们抵销了债务!”

“怎么抵销?你说什么?你不肯付钱吗?”

“我已经付给你了。”

“怎么付的?什么时候?”

“刚才!我以铜币的声音付了你熏鱼的香味。你要是以为我鼻子得到的比你耳朵得到的要多,我还可以再摇几分钟!”鞋匠说完,就要伸手去拿茶杯。

吝啬的鱼老板怕一会儿自己听到的声音比鞋匠吸过的香味还要多,便没等杯子发出声音,就急忙掩着耳朵跑回了自己的店。

世上总有一些不讲道理的自私者,当我们碰到这些无理的人时,最好的办法便是以其人之道,还治其人之身。

5.四两拨千斤——避开剑锋巧回击

在太极拳中,有一种技法叫做“四两拨千斤”,是指顺势借力,以小力胜大力。在有些场合中,面对别人的挑衅或奚落,不宜采用“以其之道,还治其人之身”的方法,而应避开剑锋,用“小力”来化解对方的“大力”。

(1)使其落空。

面对别人的奚落或侮辱时,若针锋相对不太合适,不如避开对方的锋芒,把他的“力度”化解掉,让他感觉自找没趣,这样也显示出了我们的风度。

英国前首相威尔森在发表竞选演说时,观众席中突然响起了一个反对者的喊声:“狗屎!垃圾!”很明显,他是在讥讽威尔森的演说。对此,威尔森微微一笑,平静地说:“这位先生,我马上就要谈到您提出的脏乱问题了。”这一机警的曲解使讥讽者哑口无言,竞选演说仍顺利进行。如果威尔森跟这个反对者针锋相对,那么反对者说的话可能更难听,而且威尔森正中了反对者阻止演讲的计谋。所以威尔森避开了反对者的“剑锋”,曲解他的话,既照顾了自己的面子,又使演讲顺利地进行下去了。

(2)避实就虚。

面对别人过分的话,你虽然理解了对方的用意,但又不想直接反驳时,可以采取避实就虚的方法。美国前总统威尔逊在担任新泽西州州长时,有一天,他接到一个电话,告知他说一位新泽西的议员,也是他的好朋友,突然去世了。威尔逊深为震动,立即取消了自己当天的一切活动。当他的心情还未平静时,电话又响了起来,他接听电话后,知道是新泽西州一位政客打来的。“州长,”那人支支吾吾地说,“我希望代替那位议员的位置。”正沉浸在丧友之痛中的威尔逊平静地说道:“好吧,我没有意见,要是殡仪馆同意,我本人完全赞同。”

威尔逊当然知道政客的本意是想代替这位朋友的议员位置,可是他对这种不合时宜的请求非常反感,所以曲解为政客想代替死去的朋友在殡仪馆的位置,用这句话来对政客进行有力地回击。

亨利?克莱的演讲富有煽动性和感染力,这使他赢得了议院大多数人的赞赏,但也引起了那些年事已高、说话沉闷的老演说家的嫉恨。其中一位先生竭力贬低克莱的演讲才能,对他说:“你的演讲没有生命力,只能针对当代人,取得眼前效果,而我们的演讲则着眼于子孙后代。”克莱说:“你说得很对,但是我有一个问题,你决心要等到下一代的听众来到后的那一天才开始演讲吗?”

显然,那位先生指的是在演讲时要针对子孙后代的利益,而克莱在这里回避了先生的用意,把其所说的“我们的演讲则着眼于子孙后代”中的“子孙后代”解释为实际的人,以此有力地回击了攻击他的那位先生。

(3)借力回击。

当别人用话语攻击我们时,不妨先接受他的话,认可他的话,然后再借着他的话来反击他。

里根和蒙代尔竞争总统时,里根知道自己要克服的大难题是年纪太大,给人感觉已经适不适宜当总统了。而对方也正是抓住这一点对里根进行攻击,有人向里根提问道:“您已是历史上最年迈的总统了,您的一些幕僚们说,最近和蒙代尔先生的竞争中,您感到疲倦。我回忆起肯尼迪总统,在古巴导弹危机中,他不得不连续干好几天,很少睡眠。您是否怀疑过,在这种处境中您能履行职责吗?”

里根笑了笑说道:“我希望你能知道,在这场竞选中我不愿把年龄当做一项资本。我不打算为了政治目的而利用我对手的年轻和缺乏经验。”