书城心理每天要懂的消费心理学
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第23章 酒吧花生米为什么免费

心理学关键词:消费欲望

去过酒吧的人,可能会发现这样一种现象,如果你要喝水,酒吧是不会给你免费提供的,而下酒用的花生米,酒吧却会给你免费提供。

他们为什么要这样做呢?看似赔本的买卖又藏着怎样的营销秘密呢?

其实要理解这种做法也不难,关键在于,必须弄明白水和咸花生对这些酒吧的核心产品——酒精饮料的需求量会造成什么影响。

众所周知,花生和酒是相辅相成的,消费者如果吃花生米吃得太多,那么他要的啤酒或白酒也就越多。花生与酒精饮料比起来会相对便宜很多,而每一种酒精饮料又都能带来相对颇丰的利润率。由此看来,免费供应花生米不但不会对酒吧造成什么损失,反而可以为酒吧带来相对可观的利润。

酒吧的核心收益是各种酒精饮料的销售。而水则会影响到酒精饮料的销售。水和酒是相悖的,如果顾客喝的水多了,点的酒就自然会减少,这也就意味着酒吧的收益会因此而受影响。因此酒吧不会免费提供白水,而是提高水的价格,以打消顾客喝水的积极性,而多点一些酒类。

“天下没有免费的午餐”,酒吧的精明之处在于勾起消费者消费欲望,摒弃了对自己不利的因素。抬高水价,提供免费花生米,让人们对水弃而远之的同时,增加了对酒的需求量。不论怎样,他们的做法都是为了实现同一个目的,那就是增加酒吧的收益。