§§§第七节“那你就是要推销东西了”
有时销售人员在给客户介绍完产品之后，客户会不屑地问“那就是你要推销东西了？你是在为你的产品做广告吧？”当面对客户的这种质疑性的借口时，销售人员应该怎么应对呢？
1.表明实质
销售人员：“首先我要申明，这不是广告，虽然具有广告的作用。但这是为了反映我国当前农业科技企业的发展经营状况，不光有书，还有网站，另外也将把征集的企业信息汇总到农产品信息中心数据库中，并为企业和用户之间搭起一座便利的信息桥梁。而普通广告公司绝对没有这种大规模的系统服务，所以怎么能说是做广告呢？”
2.为客户着想
客户：“我为什么要帮助你们来推广这种产品呢，是不是在给你们做广告啊？”
销售人员：“先生，您并不是在为我们来推广新产品。当然有的厂家希望通过零售商为他们推广新产品，那就意味着他们对这种产品的销售潜力不了解，或者他们不愿为推广新产品花费更多的资金，将新产品卖给零售店就意味着他们的工作已经完成了。我的这种做法是在给您提供一次获得更大利润的机会。因为我们一直在进行各种形式的促销和提供强大的广告支持，消费者也会根据广告或促销活动将新品牌同您的商店联系在一起，他一定会对广告介绍的产品特点感兴趣而进行尝试。”
3.表示产品质量可靠
销售人员：“我当然是很想销售我的东西啦！不过，我的产品得让您觉得值得买，才会卖给您。关于这一点，我们要不要一起讨论研究看看？我们的别墅为住户着想得细致入微，能想到的都为客户想到了。这些您也能看出来，先说地理位置吧，在三环以内，非常便利……
“而且我们的房层设计出自国际著名的设计师，别具品位。不光是外形叫人刮目相看，内部设施也一应俱全，并且有效地利用了空间，设计了酒吧、储藏间和娱乐室。我们的别墅离商场、俱乐部和其他商业服务区都很近，步行只要十几分钟就到了。还有就是环境优美，拥有健康的环境，远离噪声和空气污染。
“我们这套房子虽然标价是100万元，但您也可以先交30万元的首付款，其余款项可以从银行进行为期20年的按揭贷款。”
可能上面的销售人员在给客户介绍房屋的质量与性价比时太过于详细，但这在实际的推销当中却是十分必要的，只有让你的客户详细了解了你的产品，他才有可能购买。
4.奇特制胜
如果客户对销售颇有反感，销售人员一定不能与之争吵，而应该想办法出奇制胜。
一位商店的老板，是个顽固保守的老年人，非常反感销售人员。一天，一位销售洗衣粉的业务员来到店前，还未开口，老板就大声喝道：“你来干什么的？”
这位销售人员并未被吓倒，而是满脸笑容地说：“老先生，您猜我今天是来干什么的？”
老板毫不客气地回敬他：“你不说我也知道，还不是向我销售你们那些破玩意儿！”销售人员听后反而哈哈大笑，说：“您老人家聪明一世，糊涂一时，我今天可不是向您推销的，而是求您老向我推销。”老板愣住了：“你要我向你推销什么？”推销员回答：“我听说您是这一地区最会做生意的，洗衣粉的销量最大，我今天是来讨教一下您老的推销方法。”
于是，老板便兴致勃勃地向销售人员大谈其生意经。直到销售人员起身告辞，老头子突然像想起什么来了，大声说：“喂，请等一等，听说你们公司的洗衣粉很受欢迎，给我订30箱。”如果这位销售人员不是采取出其不意的战术，一开口便向老板兜售洗衣粉，恐怕早就被对方轰出门外了。
§§§第八节“我想到别家再看看”
当销售人员刚刚向客户将产品的每项优点都解释清楚之后，客户却说：“我想到别家再看看。”这实在是很令人气馁的事。不过在面对这种情况时，优秀的销售人员会利用各种技巧，转变客户的看法，当场完成销售。
1.强调产品的品质
当客户说出“我想到别家再看看”这句话时，首先要分辨出他想到别家看的究竟是什么？是价格，是质量，还是服务，只有在弄清楚这一点后才能对症下药。如果客户是出于价格的因素，就可以这样对他说：“先生，每个人都希望买到物美价廉的商品，您到别的公司去看，他们的价格可能真的比我们的价格低。但是我可以打包票地说，绝没有第二家能以这个优惠的价格来给您提供这么高质量的商品和优良的售后服务了。”
在说完这句话后，最好要给客户留下足够的反应时间。因为你所说的都是实话，客户几乎没有办法来反驳这个事实。那么接下来，你就可以这样对客户说：“先生，您不认为以这个价格来购买我们的产品和服务，是一种很划算的交易吗？”
因为你的产品的品质和服务确实符合这样的价格，所以你的客户如果不是故意刁难，应该不会作出否定的回答。然后，你可以继续问：“先生，购买商品时肯定要考虑价格，但它并不是首要的，有时多花些钱来获得真正想要的优质产品，绝对是值得的，您说是吗？就像有些公司的采购人员只是致力于从供应商那里尽量获得最低的价格，而并不考虑产品本身的质量和以后的服务。我们知道，有时低价位产品产生的问题往往比它能够解决的问题还要多。而那些资深的采购人员，更愿意获得最高品质的产品，而不是那些低价位的产品。先生，我想您肯定不会为了贪图那一点便宜，而不顾产品质量的好坏和服务的优良与否吧？您肯定会为了您的长期利益着想，对吗？”
2.对客户的要求表示理解
某客户需要买一台笔记本电脑，以便生意上的沟通能够更方便、更快捷。他跟销售人员通了电话，听了介绍后，他说想再到别家问问。
在这种情况下，就应该设法让客户说出他真正反对的理由。此时销售人员可以用下面的办法。
销售人员：“先生，跟您一模一样，很多客户在购买我们的笔记本电脑之前，想再到别家比较比较。我肯定您也一样想以手头现有的钱买到最好的笔记本电脑，以及最好的售后服务，对吗？”
客户：“那当然是肯定的啦。”
销售人员：“您可不可以告诉我，您想看些什么或者比较些什么呢？”
客户：“……”（这时他说的第一句和第二句话，应该都是真正的反对理由——除非他只是想摆脱你）
销售人员：“在您跟别家公司做完这些方面（一个个说出来）的比较之后，发现我们的最好，我想您一定会回来跟我购买的，对吗，先生？”（好了，这会儿是让客户说出打算的时候了）
3.不妨摆出一种高姿态
“不好意思，我只是想试一下，我想到别家再看看。”
“既然您对这种商品的效用有点疑虑，那么我现在就给您比出效果来。您看，这是50元的，我们现在来跟这100元的比一下（做演示）。您看这效果是明显的不一样。如果您还是不相信的话，也可以再到别家问问，反正我的商品不怕试，也不怕比。即使您到别家去，也是还会再来的。”
在这里，销售人员就是向客户摆出一种高姿态：我们公司的东西不论从质量，还是价钱方面都是最棒的，您随便到哪家问，哪家比，都是还会回来购买的。在实际的销售中这种方法是比较有效的，客户一听销售人员这样说，很可能就不再犹豫。
§§§第九节“我很满意目前的供应商”
当客户说“我很满意目前的供应商”时，虽然这句话表明了客户对目前供应商提供的各项服务很满意，但这也并不代表他会一直满意下去。如果这时销售人员能让客户继续说下去的话，其实也很容易找到机会，找到突破口。你可以给客户先派送样品或尝试性的订单，向客户展示能证明你的产品的价值的东西。
1.具体问题具体分析
就像面对其他类似的借口一样，销售人员应该分析客户拒绝的真正原因是什么，然后再想办法去解决这一难题。首先，需要了解客户的供应商为什么令客户那么满意，这对下一步应对策略很有帮助。
常见的原因是供应商给客户的商品不仅在质量上让客户满意，并且服务周到，如供应商可以随时送货并且价格也比较合理。还有就是由于客户与供应商已经合作多年，有了特殊生意关系和更深的个人关系。
销售人员在了解了这些原因之后就应该采取以下步骤：
（1）取得现任供应商的资料：“您最喜欢目前这家供应商的哪一点？”“您最满意他们什么地方？”“有没有您想改变的事情？”“我们最近引进了新科技，远超过您现有的设备，如果您能给我个机会，我很乐意示范给您。”
（2）运用激将法：“我相信您会同意这一点的，先生，身为一名企业家，您应该要主动地去寻找能给公司带来最高回馈的方法。”
（3）作出专业的回答：“先生，当我们对供应商很满意的时候，我们还是需要另外一家供应商当做参考，以确保自己真正得到最好的价格、最好的商品与价值。”
（4）询问客户选择的过程：“您用什么标准来衡量您的供应商？”提出跟标准有关的问题，可以让客户想想未来的表现，而不仅限于眼前。
如果你有机会提供资料，一定得以一流手法借机表现一番，强调你与目前的客户都有长期的关系，并表明你希望能够取得和这个现任供应商相同的机会。可以建议先提供样品或者让客户试用你的服务，或是下一张少量的订单，让可靠的产品和优质的服务来证明自己。
2.分析产品的优势所在
“张经理，您好，我是小周，星期三早上我到您公司拜访过，咱们说好今天把广告定下来，您打算做1／2版还是1／4版？”
“我们一直都在报纸上刊登广告，我们还是比较满意目前的这家报纸，不瞒你说你们这个版面收费太高。”
“张经理，您是知道的，我们这个版面费是标准版费，同行业都是这个标准，而且我们报纸的发行量也是非常大的。您在其他小报上做几个广告，这些小报合起来的发行量还不如我们一家报社，费用却高多了，您说是吧？”
“嗯，这……”
“您就别犹豫了，您看是做1／2版，还是1／4版？”
（客户沉默了10秒后）
“张经理，您是知道的，目前有很多客户都想做这个头版，您要是再迟疑的话，就错过后天的版面了。今天是最后一天的小样定稿，您看我现在到您那里拿材料，还是……您要是忙的话就交给您的秘书小李，我过去取，晚上我就给您送小样过去。”
“那好吧，我先看看。”
3.强调产品能给对方带来的利益
客户都是以自己的利益最大化为前提的，如果你能向客户详细展示自己的产品，能够给他带来什么样的变化和收益，那么客户是肯定会心动的。
客户：“我们自己有自己的工厂，会做这些产品，所以我们不需要进你的现成产品。”
销售人员：“我们的这种产品是大规模工业化生产的，价格不高，使用方便，又能提高员工的工作效率，而且还可以节约成本。我相信，用了我们的产品定能更好地促进你们的生意，你们的生意一定会越来越红火。”
销售人员通过和老板的谈话知道他们是手工制作，在效率和质量上肯定不尽如人意，而且还要考虑价格方面的原因，于是销售人员就从这些方面入手，向客户展示自己的优势和它所能够带来的效益。
§§§第十节“我得和我的上级商量商量”
如果你的客户告诉你“我得和我的上级商量商量”之类的话，说明你对客户的求证工作做得不够。当这笔交易还需要其他人的认可时，除了事先对客户的求证之外，你一定要采取以下3个步骤：
1.取得客户的私人承诺
要得到客户的完全的认同，你就要弄清楚几个问题：
（1）商品客户满意吗？
（2）价钱客户满意吗？
（3）服务客户满意吗？
（4）公司客户满意吗？
（5）我的表现让客户满意吗？
例如：
“先生，如果只是您一个人，不用和别人商量的话，您会不会购买？”
客户差不多都会回答“会”。
2.加入客户的阵营
“我们”这一类的措辞可以让销售人员加入客户的阵营，让客户感觉到你是和他站在同一立场的，这样更容易将你的产品推销给客户。
如果使用下面的句子，客户更能接受。
（1） “您认为我们公司的合伙人对这个产品满意吗？”
（2） “我们要做些什么？”
（3） “我们什么时候可以把他们凑在一起？”
（4） “我们怎么让他们聚在一起？”
（5） “小组什么时候开会？我有没有出席是很重要的，因为我确定他们一定会问一些问题，而且我想他们一定也希望有人能够回答他们的问题。”
（6） “能为我介绍我们公司其他相关的人吗？”（把每个人的个性写下来，试着了解每一位决策者的个人特性）
3.主动安排时间与所有决策者见面
销售人员小吴在向客户郑先生销售他的产品，在成功说服郑先生之后，郑先生说：“我得跟我的上级领导商量一下。”
小吴问道：“那下周我来见您和您的上级怎么样？我们可以一块坐下来谈谈产品的事情。”
郑先生说：“我想我们今晚就可以谈，我会向我的上级解释的。”
“如果我今晚给您一份您满意的建议书，您会马上就签字吗？”
“哦，当然我得先跟上级说一声。”
“我明白了。那他理应参加我们的会谈，所以我想见他。”
“但我自己可以向他解释。”
“我花了几个月的时间才详细做了一份向您建议购买的策划书，并经过这么久才向您解释清楚，我想您要在一晚上彻底弄清楚并向别人解释不是件易事。”
“不是很简单吗？”
“问题是，如果您的上级不满意其中的一些条款，您该怎么办？”
“那我猜他不会买的。”
“但如果我在场，我会答复他的疑问，并告诉他可以按照他的想法修改，而且保证产品让他满意，我想应该坐下来跟他谈谈。”
小吴接着说：“我不想让您向您的上级推销产品，因为那是我的工作。您已经告诉我这种产品对您的公司提高效益很有益处，您想尽快购买，对吗？”
“我想是的，我马上给他打电话。”郑先生答道。
过了一周，小吴跟郑先生和他的上级见面了。他用了一两个小时回答了客户领导的问题，并且成功说服了对方购买自己的产品。