第二篇 第12章第3节如何让3号觉得自己是行家
如果你的谈判对手是3号，那么谈判时就要多给他戴高帽，把他当做内行来看待，这样会使他产生良好的感觉，有助于谈判的顺利进行。
怎样给他戴高帽呢？
假设，3号是电脑公司生产厂家的经理，你可以说：“有关电脑方面的问题，经理是内行，我在这里只不过是班门弄斧……”如果形成你在教导3号的局面，则有伤他的自尊心。在这种毫无意义的地方破坏了3号的情绪是不应该的。
如果你想把3号再抬得高一点儿，你就应当对你的同伴说：“你是外行，根本不懂，对于经理来说，这些只不过是常识问题。”这么一来，气氛被烘托起来，就可以提出问题与对方谈判了：“我作为广告方面的内行，是这样想的，也希望您给予我们指教。”3号意识到你如此尊重他、抬高他，他也就不会提什么难题了。
即使对手3号是个外行，你方硬把他当成专家来对待，他就会不自觉地摆出不懂装懂的样子。如此，他就会自尊自重，对细节问题的提问和指责也变得十分谨慎，以防提出让人耻笑的问题。这样，你方就可以处于主动状态，畅通无阻地将谈判的内容展开。