书城管理每天一堂销售课
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第21章 广结人脉(2)

有效的人脉网络技巧与一个5年的人脉网络参与计划结合在一起,能使你获得:更多商业朋友,更多业务,更多商业教育,更多社区参与。

但想在联谊方面成功,销售人员必须拟订计划,并付诸实行。

下面是一份能够帮助销售人员制订一套行动计划的调查问卷,应妥善加以利用:

A目前我在何处从事联谊活动?

B我该去哪儿从事联谊活动?

C我最好的客户在哪儿从事联谊活动?

D有哪三个组织是我应该去调查,或者说应该加入的?

E一个星期里我花几个小时从事联谊活动?

F我最想会见的五个人是谁?

G我第一年从事联谊活动的目标是什么?

H我有没有联谊工具?

I有谁对联谊很内行,是我可以打电话去寻求协助的人?

回答上述这些问题,确定并执行自己的行动计划。

其次,应该明确,联谊已经成为一个决定性的商业工具。它有效率、有业绩(几个小时内你可以接触到二三十个人),而且社交意味较浓(以社交方式谈生意比较容易,而且有趣)。

如果你对联谊的价值心存怀疑,不妨这么想:如果在一个房间里有100个人,而你有两个钟头的时间去联谊,你至少可以跟50%的人讲话,大概可以交50个朋友。而在其他环境下,要做50次商业拜访需要多少时间?可能是一星期。

很多人前去参加联谊活动,但很少有人真正知道如何做有效的联谊。想成为一位更有效率、更有生产力的联谊人,就要使用一些技巧与工具。但如何使用呢,它们又是什么呢?

在联谊活动里,每个人都想推销!有时销售人员得扮演买方的角色,有时又要成为卖方,因此必须要能够随时扮演两种角色。只有学习了联谊的技巧,销售人员才有机会成为12,并完全掌控局面。

销售人员必须注意以下几点:

A事先设法知道有谁会参加,需要带什么去,你的目标是什么,以及公司里有没有同事会参加。

备妥接触时所需的东西,如名片、行事历、记事簿等都是建立信心的必备工具。

B提早抵达活动场所并一直待到活动结束,如果可能的话,站在入口处,一开始你可以看到每个人并锁定目标,结束时则可以把握到曾错过的人。

当你进入会场后,一定要先吃些东西,既要吃又要和人交际是有点困难。一抵达就先喂饱肚子,这样在余下的时间里才有空和人握手,说话时也不会把食物喷出来,同时可以更有效地达到交际的目的。

C至少绕人群走两回,熟悉房间与房里的人,知道准客户在哪儿,你就去哪儿设法找出最有可能使自己获得丰收的团体和组织。一般是在你现有客户里一位或数位参加的某团体。加入聊天行列之后,不要坐着等成功从天上掉下来,要积极主动地与客户交谈。联谊所做的接触不一定都得与业务有关,通常,一笔业务会衍生出另一笔业务。因此,只要结识优秀的人,并帮助他们就行了,其他的事自会水到渠成。

D一旦人们开始了解你,见到你的表现,他们会乐意与你做生意。所以,花75%的时间在那些你不认识的人身上和同事或朋友厮混在一起很有趣,但是却不能把任何准客户的名片放进口袋里,这样可能失去其他珍贵的接触机会;花25%的时间去巩固现存的关系和客户谈天,你对他们认识越深,他们对你与你们公司的忠诚度便会随之提高。成熟的关系可衍生业务,如果你与某人建立起稳固的关系,他们会特意为你找业务。

E自我推销时间应为30秒或更少,这要求必须把自我推销的步骤内容记得滚瓜烂熟。等准客户介绍过自己之后,销售人员的下一个动作是要决定这是建立好感(找出共同兴趣)的时机或者是引起对方对你的商品或服务感兴趣的时机,不要浪费时间在无谓的行动上,如果对方不是准客户的好人选,不要浪费时间,但是离开时要非常客气。

如果对方看起来像是个很好的准客户人选,你一定要和他建立公事以外的共同话题,找出你们两人知道或都喜欢的事物。因为销售人员的目标是接触整个房间里的人,所以不要花太多时间在同一个人身上,否则就失去联谊的意义了。如果找到一个好门道或好线索,可以多花一点点时间在他身上,要懂得点到为止。要聪明到懂得定时间见面,激起对方的兴趣,然后继续下一个目标。但在继续下一个目标之前,要先试着和他们定时间见面并拿到准客户的名片。一般来说,你应该先把名片给他们,或者说出一个你需要他们名片的理由(“给我一张名片,我好寄资料给你”)。如果准客户给名片给得有点勉强,以后要约谈他可能会比较困难。之后,当你获得客户的信息时,立刻在名片背面写下相关资料,在后续追踪时,你会需要这些做参考。当你联谊的时候,要参与该组织的活动。

最重要的是,玩得愉快,也做个喜欢玩的人,这是认识其他人并建立珍贵关系的大好时机。人们喜欢和快乐的人相处,但不要喝酒,不要抽烟或浑身烟味。必须一直待到联谊会结束,因为待得越久,认识的人就越多。

总之,在整个联谊过程中,你必须要全心投入,并付诸行动。说话要彬彬有礼,使用“请”与“谢谢”,会给别人留下好的印象;要简短扼要地回答客户的问题,如果有人问你从事什么行业,迅速简洁地告诉他;不要喋喋不休,为了说话而说话,要言之有物;要明白你能够解决些什么问题,不要尽说些介绍商品或服务的无聊话,站在你能如何去解决问题的角度说话;不要抱怨或说某某人、某某公司的坏话,因为你根本不知道正在和你说话的准客户,是不是跟你正在臭骂的某某人、某某公司或某某商品有着某些关联。所以,使你的联谊活动成功的行之有效的方法如下:

第一,每天都采取联谊行动——一天做一点。

第二,一天至少要打电话给两个人(一年所做的接触就达500人以上)。

第三,一星期至少参加一次联谊活动。

第四,建立关系需要一段时间——六个月。

第五,在你无所求的时候结交朋友。

第六,把准客户与客户变成你的朋友。

如果你现在就行动起来,很快就能看到它给你带来的好处了。

4与客户联谊时常采用的方法

如果你想销售成功,就不能在不具备条件的潜在客户身上花费过多的时间。

——乔·吉拉德

客户联谊法是开拓客户的一个非常有效且非常重要的方法,那么,与客户联谊时一般采用哪些方法呢?

(1)个人观察法。这是一种比较古老的方法,也是一种基本的方法。实际上,无论在什么地方、做什么事或与什么人谈话,销售人员都必须经常留心观察可能的准客户。例如:

有两个企业界人士一起打高尔夫球,这两个人以前互不认识,其中一位是颇负盛名的商业巨子,在谈话中提到他必须在未来的三个月中,将几个销售人员和他们的家眷从某地调来。另一位则表示他是一家运务公司的老板,很乐意帮助做这件调职搬家的事。结果,在娱乐中他们就圆满地达成了一笔交易。

利用这种方法寻找客户,关键在于培养销售人员个人自身的职业灵感,一个优秀的销售人员则应该善于寻找客户。在实际生活里,每时每刻都有新闻事件发生,嗅觉敏感的新闻记者总是抢先报道重大新闻。同样,潜在的客户无处不在,有心的销售人员随时随地都可以找到自己的客户。下面列举几个销售人员的成功实例,借以帮助大家加深对个人观察法的理解。

一位汽车销售人员整天开着新汽车在航空工业部区街道上转来转去,寻找旧汽车。当他发现一辆旧汽车时,就通过电话和该汽车的主人交谈,并把旧汽车的主人看作一位准客户。

一位人寿保险代理很善于察言观色。有一次,他与其他销售人员在一起进午餐,旁边有一位老人滔滔不绝地谈论他的孙子,十分得意。这位人寿保险代理认为这位老人很可能会为其孙子购买人寿保险单,从而把他列入准客户名单。

在我国各地,销售人员也普遍运用个人观察法寻找客户。例如,修理自行车的人注意观察骑自行车的人,修鞋工人则注意观察行人的双脚等。

在利用个人观察法寻找客户时,销售人员要积极主动,既要用眼,又要用耳,更要用心。在观察的同时,运用逻辑进行推理。例如:

有一位办公家具销售人员,每天夜深人静时,在大街上四处徘徊,观察还有谁仍在办公室里工作,并记下深夜亮灯的门牌号码,翌日便登门拜访,建议主人添置一套办公家具,在家里开辟第二办公室。我国也有些地方的生意人,深夜走街串巷,发现有灯光的窗口,便大声吆喝,叫卖各种风味小吃。

从各种书报杂志的广播电视节目里,销售人员也可以找到自己的客户。在国外的各种报刊杂志的分类广告就是销售人员寻找客户的引子。

另外,有些引子并不这样明显,因而需要销售人员具备敏锐的洞察力。现代经济活动是一个错综复杂的过程,这个过程中的每一个阶段和每一个方面都是相互联系的有机整体。现代的消费活动也十分复杂,各种消费活动之间存在着不可分割的联系。

现代生产和消费需求本身之间的相互联系,给销售人员提供了许多寻找客户的线索。一种新产品问世,往往会给其他许多种产品开辟市场。因此,只要销售人员善于观察和思考,就会从自己所见所闻的各种似乎毫不相干的消息里找到潜在的客户。

个人观察法的具体优缺点如下:

A缺点:①由于是个人观察所得,所以将受到销售人员个人见闻的局限。②由于事先完全不了解客户对象,往往容易陷入空洞的可能性里,失败率比较高。尽管个人观察法具有上述缺点,但它还是一种比较可行的办法。

B优点:①可以使销售人员直接面对现实,面对市场,排除中间性干扰。②可以使销售人员扩大视野,跳出原有推销区,发现新客户,创造新的推销业绩。③可以帮助销售人员培养洞察能力,积累推销经验,提高推销能力。

个人观察法是其他各种方法的基础,销售人员在使用任何其他方法寻找客户时,都离不开个人观察。

不同行业的销售人员的个人观察能力不同,使用的方法也有所不同。这里所讲的个人观察法,只能作为一种提示,以帮助销售人员培养自己的观察能力,确定适合自己使用的观察法。只有先学好基本原理,然后才能有所发挥,各显神通。只要销售人员时刻留心,细心观察,就会发现客户无处不在。

(2)地毯式访问法。地毯式访问法也称撞见访问法。此法相信如果访问是彻底的,那么总会找出一些客户,其中有某一比例会达成交易。换句话说,销售人员所要寻找的客户是平均地分布在某一地区或所有的人当中。当销售人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下,可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织,从中寻找自己的客户。这其实是一种相当传统的推销方式,已经有了一定的历史。自从商品生产和商品交换出现以后,挨门挨户的推销方式就开始出现。而且今天无论在东方还是在西方,无论在中国还是在外国,无论在城镇还是在乡村,几乎到处都可见到这种销售人员的身影。

采用地毯式访问法寻找客户,销售人员应该根据自己所推销商品的各种特性和用途,进行必要的推销工程可行性研究,确定一个比较可行的推销地区或推销对象范围。如果销售人员毫无目标,胡冲乱撞,犹如大海捞针,则难得找到几位客户。如果销售人员有所选择,如到大学校园推销大学生用的教材或其他文化用品,或者到医院推销医药品,或者向家庭主妇推销肥皂等,则可能会找到更多的新客户。因此,在开始地毯式访问法前,销售人员应该先确定理想的推销范围,做好必要的访问计划。

地毯式访问法的优缺点如下:

A缺点:①由于地毯式访问法秉承“遍地开花”的原则,最大缺点就在于它的相对盲目性。采用地毯式访问法寻找客户,通常是在不太了解或完全不了解对方情况的条件下进行访问,尽管销售人员可能在事先做了一些必要的选择和准备工作,但是仍然难免带有很大程度的盲目性。如果销售人员过于主观,判断错误,则会浪费大量的时间和精力。②由于客户的自我保护意识引起的拒绝。大多数人都不欢迎不速之客。由于在进行地毯式访问之前,销售人员一般难以事先通知客户,因此访问是在客户毫无精神准备的情况下进行的,客户往往表示拒绝接见,从而给推销工作带来阻力,给销售人员造成精神负担。③由于推销工作和“地毯式访问法”本身的有机联系和相互影响,推销工作一旦失误,就会影响整个推销计划。

B优点:①可以借机进行市场调查,能够比较客观和全面地了解客户需求情况。这是因为两者之间本来就互不认识,客户可以毫不客气地表明自己的真实看法,而且由于接触面比较广,销售人员可以听到各方面的观点。②有助于扩大推销商品的影响,使客户形成共同的商品印象。③可以积累推销工作经验,尤其是对新销售人员来说。④如果销售人员事先做了必要的选择和准备,推销技巧使用得法,则可以收到意想不到的收获,争取更多的新客户。

这种方法是适宜于推销各种生活消费品,尤其适用于推销必备的日用工业品和人人必需的各种服务,如推销各种家庭用品、火灾保险服务等。实践证明,只要销售人员善于掌握时机,灵活运用,这也是一种无往不利的成功方法。随着我国第三产业的迅速发展,地毯式访问法的应用必将越来越广泛。各类服务性行业的性质决定了其推销工作的特点,走出店门寻找客户与坐等客户上门这两种经营方式各有妙用。尤其是个体业者,送货上门,服务上门,更是竞争中取胜的上策。

总之,地毯式访问法是现代销售人员最常用的寻找客户的方法之一。在采取这种方法寻找客户时,销售人员必须做好必要的选择和准备工作,并且要在推销行动开始之后针对客户适时调整行动方案。由于这种方法固有的缺陷,销售人员最好能够配合使用其他方法,发起立体攻势,随机应变。这样,才能取得理想的推销效果。例如,销售人员在进行地毯式访问之前,可以先向推销范围里的推销对象寄去推销信,或者先通过电话打一个招呼,以便让客户做好思想准备。如果销售人员能够灵活运用,地毯式访问法就是推销成功的一大法宝,可把天下的客户都列在自己的客户名册上。

5开发经销商的八大招法

在我的房地产销售生涯初期,我得到这样一个教训:销售人员永远不要歧视任何一名潜在客户。

——汤姆·霍普金斯

开发经销商有窍门,有人总结了不少这方面的经验,作为新手的你,可以看看别人是怎么做的,并将别人的成功方法运用到自己的实践中,以求快速提升自己的销售能力。下列八法是一些常用常灵的方法。