书城励志演讲与口才知识(全集)
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第48章 说服的艺术(2)

这位推销员先站在这位太太的立场上说出她心里想说的话,使得这位太太非常高兴。于是她说:

“是啊!这倒是真的!我家这部洗衣机确实已经用了很久,是太旧了点,我倒想换台新的洗衣机!”于是推销员马上拿出预先准备好的宣传小册子,提供给她作为参考。

这种推销说服技巧,确实大有帮助,因为这位太太已产生购买新洗衣机的决心。至于推销员是否能说服成功,无疑是可以肯定的,只不过是时间长短的问题了。

善于观察与利用对方的微妙心理,是帮助自己提出意见并说服别人的要素。一般来说,被说服者之所以感到忧虑,主要是怕“同意”之后,会不会发生意想不到的后果;如果你能洞悉他们的心理症结,并加以防备,他们还有不答应的理由吗?至于令对方感到不安或忧虑的一些问题,要事先想好解决之法,以及说明的方法,一旦对方提出问题,可以马上说明。如果你的准备不够充分,讲话时模棱两可,就会令人感到不安。所以,你应事先预想一个引起对方可能考虑的问题,此外,还应准备充分的资料,给客户提供方便,这是相当重要的。

3.明确说服的内容

有时,虽然满腹的计划,但在向对方说明时,如果对方无法完全了解其内容,他可能马上加以否定。另外还有一种情形,对方不知我们说什么,却已先采取拒绝的态度,摆出一副不会被说服的模样;或者眼光短窄,不愿倾听。如果遇到以上几种情形,一定要耐心地一项项按顺序加以说明。务求对方了解我们的真心实意,这是说服此种人要先解决的问题。对不能完全了解我们说服的内容者,千万不可意气用事,必须把自己新建议中的重要性及其优点,一下打入他的心中,让他确实明白。举一个例子加以说明,假如你说服别人,第一次不被接受时,千万不可意气用事地说:“说了也是白说!”

把劝说的动机藏起来

古希腊有个神话,说宙斯给潘多拉一个盒子,盒子里面装着这个世界所有的罪恶和苦难。宙斯告诉她绝对不能打开。潘多拉很好奇,越是不让打开,她就越想打开盒子,看看里面到底装了什么。结果她打开了盒子,放出了世界上所有的罪恶。

这种心理在现实生活中确实存在,越是禁止的东西,人们越感兴趣,越难得到的东西,也就越显得珍贵。为什么会有这种现象呢?心理学家认为:人类有一种探究的本能,遇事都想知道个究竟,以揭示其奥秘。就是这个本能激发了人们的好奇心,驱使人们去解开事物的真相。

利用这个道理,我们要劝说别人的时候,为了增强信息的影响力,就需要把劝说动机巧妙地“隐藏”起来,让被劝说者感到“意外”地获得了劝说的信息,可有效地增加信息的可信度。

在改变人们的态度时,也可以根据逆反心理的特点,把某种劝说信息以不宜泄漏的方式表达给被劝说者,或者以不愿让人们多得的方式出现,就可能引起人们对这一信息的重视,使他们毫不怀疑地接受它。

有时候耳语也能起到这样的效果,喃喃细语是富有情趣的。你看恋人只有在很甜蜜的时候才会肩并肩地窃窃私语,吵架的时候绝不会如此。劝说他人也是如此。我国有个成语叫做“促膝长谈”,意思就是靠在一起说知心话。坐在一起面对面和风细雨地谈,比站着喊更能让人感到亲切。如果你说话的声音由于情感的融合而逐渐变小,那么心理的交流也就会逐渐顺畅,两个人的心沟通了,劝说自然也就容易起来。

如何消除对方的戒备心理

在与陌生人打交道的时候,双方都会存在一定的戒备心理,这种心理状态会影响双方自如地交往。所以,消除戒备状态、让人放松是首先要解决的问题。当交往对象持有顽固的见解时,直来直去地阐述自己的观点往往会碰壁,遇到这种情况最好采取“迂回战术”。

所谓的迂回战术就是把对方的注意力从他敏感的问题上引开,绕个弯子,再回到正题上来,这样可以消除对方的戒心,避免陷入僵局。

卡耐基曾经告诫人们:“与人交谈,要让对方接受自己的观点,不要先讨论双方不一致的问题,而要先强调,并且反复强调你们一致的事情。让对方一开始就说‘是’、‘对的’,而不要让对方一开始就说‘不’。”

心理学研究发现,当人们说出“不”字的时候,他的整个肌体,包括肉体和精神,都处于一种明显的收缩状态,这种状态往往会使他拒绝任何人的意见。同时,当“不”字说出来以后,人们就不愿意再悔改。哪怕他明显地意识到自己出现了错误,也会找出种种理由为自己辩解,甚至会贬损对方的观点,这就是某种自尊心作祟。

明白了这个道理,在劝说对方的时候就尽量不要让对方把“不”字说出来,或让他暂时忘记自己的观点。要尽可能地让对方说“是”,这时候他是放松的,比较容易接受他人的意见,至少不会轻易地反对,而会先权衡。而且一旦“是”字说出口,他也不会再轻易地否定了。所以要利用这种心理学效应让对方接受你的意见。

说得多不如说得巧

明武宗时,秦藩请求加封陕边地,而此地战略上十分重要,与国家社稷的关系更是紧密相连,但是皇上受人撺掇,已经同意了,叫大学士们起草一个加封的诏书。梁文康承命起草了这份诏书,他巧妙地采用正话反说的方法表达了劝阻皇帝、改变封地的意见。

他写道:

“过去皇太祖曾诏令说:‘这块土地不能封给藩王,不是吝啬,而是考虑到它的地广物丰,藩王得到后一定会多养士兵马匹,也一定会因富庶而变得骄纵。如果此时有奸人挑拨引诱,就会行为不轨,有害于国家。’现在藩王既然恳请得到这块土地,那么就加封给你吧!但得此地之后,不要在此收聚奸人,不要在此多养士兵马匹,不要听信坏人挑唆,图谋不轨,扰乱边境,危害国家。否则,那时想保全自己的妻子儿女都不可能了。请藩王在此事上慎之又慎,不要疏忽。”

皇上看到诏书很忧虑,觉得不把此地封给藩王为好。梁文康在这里运用了巧妙的说服战略,从而阻止了土地的滥封。

这个故事说明在说服的过程中,与其喋喋不休地进行劝说,不如通过巧妙的方法进行点拨。前者令人生厌,效果甚微;后者巧妙而简洁,收效也很显著。

曲径通幽

我们在说服别人的过程中,若既不能速战速决迅速找到最佳突破点,又无法正面与其交锋打消耗战,那么不妨绕绕弯,曲线救国,曲径通幽。

清朝著名才子纪晓岚很善于驾驭言语,一次,乾隆皇帝想开个玩笑考验纪晓岚的辩才,便问纪晓岚:

“纪卿,‘忠孝’二字作何解释?”

纪晓岚答道:“君要臣死,臣不得不死,是为忠;父要子亡,子不得不亡,是为孝。”

乾隆立刻说:“那好,朕要你现在就去死。”

纪晓岚:“臣领旨!”

乾隆:“你打算怎么个死法?”

纪晓岚:“跳河。”

乾隆:“好吧!”

乾隆当然知道纪晓岚不可能去死,于是静观其变。不一会儿,纪晓岚回到乾隆跟前,乾隆笑道:“纪卿何以未死?”

“我碰到屈原了,他不让我死。”纪晓岚回答。

“此话怎讲?”乾隆疑问道。

“我去到河边,正要往下跳时,屈原从水里向我走来,他说:

‘晓岚,你此举大错矣!想当年楚王昏庸,我才不得不死;可如今皇上如此圣明,你为什么要死呢?你应该回去先问问皇上是不是昏君,如果皇上说他跟当年的楚王一样是个昏君,你再死也不迟啊!’”

乾隆听后,放声大笑,连连称赞道:

“好一个如簧之舌,真不愧为当今的雄辩之才。”

纪晓岚巧用“迂回出击”的技巧,在毫不损害乾隆面子的情况下,点出他的无理之处,一举令他折服。很显然,乾隆是根据纪晓岚提出的“君要臣死,臣不得不死,是为忠”之论叫他去死,此令顺理成章。纪晓岚临阵进退皆无道理,只有迂回出击,方能主动创造契机,指出如果皇上承认自己是昏君,他就去死。而乾隆当然不可能承认自己是昏君,故纪晓岚很自然地也就把自己从“死”中解脱出来,为自己找到了一个充分的不死理由。

公元前265年,赵国的赵太后刚执政不久,秦国便发兵前来进攻。赵国求救于齐国。齐国提出必须以赵太后的小儿子长安君作为人质,才肯发兵相救。但是赵太后舍不得小儿子,坚决不允。赵国危急,群臣纷纷进谏。赵太后依旧坚决地说:“从今日起,有谁再提用长安君当人质,我就往他脸上吐唾沫!”大臣们便不敢再多说什么。

有一天,左师触龙要面见赵太后,赵太后认为触龙一定是为了劝谏此事而来,于是她便摆开了吐唾沫的架势。不想触龙慢条斯理地走上前,见了太后,关心地说:“老臣的脚有毛病,行走不便,因此好久未能来见太后,我担心太后的玉体违和,今天特地来看望。最近太后过得如何?饭量没有减少吧?”

太后答道:“我每天都吃粥。”触龙又说:“我近来食欲不振,但我每天坚持散步,饭量才有所增加,身体才渐渐好转。”

赵太后听触龙不提人质的事,怒气也渐渐消了。两人于是亲切、融洽地聊了起来。

聊着聊着,触龙向赵太后请求道:

“我的小儿子叫舒祺,最不成才,可是我偏偏最疼爱这个小儿子,恳求太后允许他到宫中当一名卫士。”

太后赶紧问触龙:“他几岁了?”

触龙答:“十五岁。他年岁虽小,可是我想趁我在世时,赶紧将他托付给您。”

赵太后听到触龙这些爱怜小儿子的话,深有同感,便忍不住与他闲谈。

太后说:“真想不到你们男人也疼爱小儿子呀!”

触龙说:“恐怕比你们女人更爱小儿子。”

触龙见时机已到,于是把话题深入一步,说:

“老臣认为太后爱小儿子爱得不够,远不如太后爱女儿那样深。”太后不同意触龙的这个说法。

触龙解释道:“父母爱孩子,必须为孩子作长远的打算。想当初,太后送女儿远嫁燕国时,虽然为她的远离而伤心,可是又祈祷她不要有返国的一日,希望她的子子孙孙相继在燕中为王。太后为她想得这样长远,这才是真正的爱。”

太后信服地点了点头。触龙接着说:“太后如今虽然赐给长安君许多土地、珠宝,但若不使他有功于赵国,太后百年之后,长安君能自立吗?所以我说,太后对长安君不是真正的爱护。”

触龙这番话说得赵太后心服口服,同意给长安君准备车马、礼物,送他去齐国当人质,并催促齐国出兵。而齐国也很快就出兵解了赵国之围。

触龙说服赵太后的方法,便是运用曲径通幽、以迂为直策略的典范。

英国军事家哈利也曾说过:“在战略上,漫长的迂回道路,常常是达到目的的最短途径。”

关键在理由

理由是说服人的关键,也是根本,因此我们在说服别人的过程中最具说服力的方法,就是强调最大最关键的理由。

多年以前,拿破仑·希尔曾应邀向俄亥俄州立监狱的服刑人发表演说。他一站上讲台,立刻看到眼前的听众之中有一位是他在十年前就已认识的朋友——D先生,D先生此前是一位成功的商人。

拿破仑演讲完毕后,和D先生见了面,谈了谈,发现他因为伪造文书而被判20年徒刑。听完他的故事之后,拿破仑说:“我要在60天之内,使你离开这里。”

D先生脸上露出苦笑,回答说:“希尔,我很佩服你的精神,但对你的判断力却深感怀疑。你可知道,至少已有20位具有影响力的人士曾经运用他们所知的各种方法,想使我获得释放。但一直没有成功。这是办不到的事!”

大概就是因为他最后的那句话——“这是办不到的事”——向拿破仑提出了挑战,他决定向D先生证明,这是可以办得到的。

拿破仑回到纽约市,请求他的妻子收拾好行李,准备在哥伦布市——俄亥俄州立监狱所在地——停留一段不确定的时间。

拿破仑的脑海中有一项“明确的目标”,这项目标就是要把D先生弄出俄亥俄州立监狱。他从来不曾怀疑能否使D先生获释。他和妻子来到哥伦布市,买了一处高级住宅,像要永久性住下去一样。

第二天,拿破仑前去拜访俄亥俄州州长,向他表明了此行的目的。

拿破仑是这样说的:

“州长先生,我这次是来请求你下令把D先生从俄亥俄州立监狱中释放出来。我有充分的理由,请求你释放他。我希望你立刻给他自由,为此我准备留在这儿,等待他获得释放,不管要等待多久。在服刑的期间,D先生已经在俄亥俄州立监狱中推出一套函授课程,你当然也知道这件事:他已经影响了俄亥俄州立监狱中2518名囚犯中的1728人,他们都参加了这个函授课程。他已经设法请求获得足够的教科书及课程资料,而使得这些囚犯能够跟得上功课。难得的是,他这样做并未花费州政府的一分钱。监狱的典狱长及管理员告诉我说,他一直很小心地遵守监狱的规定。当然了,一个能够影响1700多名囚犯努力学习的人,绝对不会是个坏家伙。我来此请求你释放D先生,因为我希望你能指派他担任一所监狱学校的校长,这将可使得美国其余监狱的16万名囚犯获得向善学习的良好机会。我准备担负起他出狱后的全部责任。这就是我的要求,但是,在您给我回答之前,我希望您知道,我并不是不明白,如果您将他释放,而且,您又决定竞选连任的话,这可能会使您失去很多选票。”

俄亥俄州州长维克·杜纳海先生紧握住拳头,宽广的下巴显示出坚定的毅力。他说:“如果这就是你对D先生的请求,我将把他释放,即使这样做会使我损失5000张选票,也在所不惜……”

这项说服工作就此轻易完成了,而整个过程费时竟然不超过五分钟。

三天以后,州长签署了赦免状,D先生走出监狱的大铁门,他再度恢复了自由之身。

拿破仑之所以能够成功地说服州长,和他的周密考虑和精心安排是分不开的。拿破仑事前了解到,D先生在狱中的行为良好,对1728名囚犯提供了良好的服务。当他创办了世界上第一所监狱函授学校时,他同时也为自己打造了一把打开监狱大门的钥匙。既然如此,那么,其他请求保释D先生的那些大人物,为何无法成功地使D先生获得释放呢?他们之所以失败,主要是因为他们请求州长的理由不充足。他们请求州长赦免D先生时,所用的理由是,他的父母是著名的大人物,或者是说他是大学毕业生,而且也不是什么坏人。他们未能提供给俄亥俄州州长充分的动机,使他能够觉得自己有充分的理由去签署赦免状。

拿破仑在见州长之前,先把所有的事实研究了一遍,并在想像中把自己当作是州长本人思想一遍,而且弄清楚了,如果自己真的是州长,什么样的说辞才最能打动州长。拿破仑是以全美国各监狱内的16万名男女囚犯的名义,请求释放D先生的。因为这些囚犯可以享受到D先生所创办的函授学校的利益。他绝口不提他有声名显赫的父母,也不提自己以前和他的友谊,更不提他是值得我们帮助的人。所有这些事情都可被用来作为请求保释他的最佳理由,但和下面这个更大、更有意义的理由比较起来,就显得没有太大的意义。这个更大、更有意义的理由是,他的获释将对另外的16万名囚犯有很大的帮助,因为他获释之后,将使这些囚犯享受到他所创办的这个函授学校的好处。因此,拿破仑靠着这个最大最关键的理由获得了成功。