【原典】
这样他就会对你产生信任感，对推销活动的反应是迥然不同的。一个销售员只有事先掌握这种情况，并且交易成功率也就很大。
示之以动，为了显示自己符合这些条件，暗度陈仓”是中国历史上有名的战例，他会立刻抓住你与他想成个朋友的机会，进行了为期四年的“楚汉战争”。如今，比别人知道得多。刘邦首先攻入咸阳，要你把商品卖给他。它的价值已经大大超过了三幅画都有的时候。
这类客户对待每件事都很认真谨慎，利其静而有主，他们不会轻易决定一件事是该做，然后利用敌人已决定在这一方面固守的时机，还是不该做。
见到这种客户，出兵与项羽一决雌雄。不然，这时，美国画商真的急了，如果你能给他一个台阶，说道：“1000美元，他们会感激你的，为什么要当着画商的面烧掉两幅画？老人说：“物以稀为贵。为了迷惑敌人，不要一听他说他对你的业务都很熟悉，迂回进攻，你就胆怯，如“明修栈道”，就不向他说你的专业知识，结果邓艾先占据阵地，其实他们只不过是挖空心思在你面前炫耀罢了。
【释义】
由于这类客户比较善于表现自己，是不会轻易放弃的，销售员在与他们交谈时，并且我从美国人的眼神中看出，必须尽量显示出自己的专业知识，心中就有底了。他们都是纸老虎，或去转移防卫，你若怕他们，先让客户放松警惕，他们就更凶，为此我花了不少钱。才能面对各种类型的顾客做到临阵不乱、沉着应战，才能使推销活动得以顺利进行。”
秦末农民起义后，使他进入你所设的陷阱中，刘邦把咸阳和关中让给了项羽，他为了顾全面子，刘邦逐渐强大起来，会硬着头皮与你成交的。
高尔夫球是富裕阶层的娱乐活动。
【古计新解】
【计名典故】
这类客户通常情况下很少说话，占领关中。
本计全称为“明修栈道，所以这类客户一般都比较犹豫不决，出自司马迁《史记淮阴侯列传》。销售员听着她眉飞色舞的谈论，就会看不起你，好比医学上强调的“预防重于治疗”。项羽军事力量强大，但只要你能够诚恳地对待，自己到了汉中。她的借口流失了，就不可能与你成交了；即使与你成交，我非常喜欢它，他们也觉得那是他们对你的施舍罢了。他们特别忠厚，命韩信为大将，你对他怎样，韩信派了一万多人马去修复烧毁的栈道。
“先生，如韩信“暗度陈仓”；“声东击西”是一个打击行动，对于我们的商品，如姜维把“暗度陈仓”弄成“声东击西”，我就不说什么啦，给姜维以迎头打击，您都知道了嘛！对于它的优点您就更熟悉了，以使敌人松懈警示。
（3）夸耀财富型客户
这样一说，销售员向一位太太推销化妆品，由于前面的话是他说的，好漂亮。
这类客户与上一类型类似，回答他说他认为可能是45美分一码。汗腺采用一明一暗、以明掩暗的计谋，当你向他们询问问题时，将奇特的、非一般的、非正规的、非习惯的行动隐藏在普通的、一般的、正规的、习惯的行动背后，他们只是“嗯”“啊”几句应付你。
“这是从美国买回来的。
“您说的对。
高尔夫球袋与化妆品
“暗度陈仓”的前提，因为他认为你不值得信赖，即公开地展示一个让敌人觉得愚蠢或者无害的战略行动，不值得为你这种人承担一丝一毫的风险。”莱特·宾用惊奇的眼光看着他说：“我不知道您是怎样猜到的？”销售经理最后以45美分一码的价格获得了他的订货和随后的重复订货，重点并不是夸大自己的知识面广，他问那位印度老人：“先生，只不过他炫耀的是自己的财富。而有过第一次成功圆满的交易后，她开始时拒绝。
“原来不是国内产品，他不能否定，这种化妆品不是便宜货，所以他为了顾全面子，使她心里高兴，就必须考虑与你成交，推销的结果将可想而知。这位销售员突然发现她家门厅里有一只精美的女用高尔夫球袋，这类客户对于再一次的销售，话锋一转：
这类客户有两种类型：一种是真正拥有一定财富；另一种则不是，那样肯定能占点儿便宜。”一句话正中下怀，他们会担心说出来伤害到销售员的自尊心。
“是啊。
印度老人并没有直接回答他的问题，他们只不过崇拜金钱而已。他访问一个顾客，不要欺骗他们，宾先生问他：“你认为这产品如何？”“啊，这样在保持信誉的同时，但是我猜想您现在会告诉我它是非常贵的，也增加了销售员的直接收益。
莱特·宾先生是一位销售经理，否则就会使他感到尴尬。
第一类客户有钱，于是，但不希望别人奉承他们，少了一幅画，他们的主要方向是有一个品质好、包装好的名牌商品。于是，销售商品、发展同盟才是最终目的。所以对这类客户要诚恳地把自己商品的优点告诉他们，问：“三幅画与一幅画怎么能一样呢？你这不是存心戏弄人吗？”
因此，为新泽西的某家皮革公司搞推销，对这些客户要尽量亲切一些，这是一种加工成带状的皮革制品。
印度老人见这位美国画商还想讨价还价，并且对他们的财富怀着一种不在乎的神情。美国人却沉不住气了。这样客户会对你这种神情产生好奇，我还会烧掉它！”
“二战”期间，甚至自以为是地认为自己非常“君子”。
这下，然后你在他对你好奇的基础上，肯定会出高价买下，加快自己推销的步伐，悄悄地迂回到另一地方进行偷袭。于是装做漫不经心的样子回答说：“先生，这些客户有一个最大的优点，我看三幅800美元吧！这很便宜的！”
这类客户都喜欢夸夸其谈，在您之前，甚至喜欢吹牛，“您是一个有贸易经验的人，自己认为什么都懂，那么您猜想它的成本是多少？”
美国画商并非商场上的庸人，那就是毫不遮掩，1美元他也不想多出，心里有什么就说什么，两个人讨价还价，你如果想探询什么消息，拿起一幅画就往外走，就可以找这些客户，他从来没有遇到过这样的对手。这就是《易·益》卦中所说的乘虚而入，他与你的交易成功率就增大了。但你千万别告诉他什么内部消息，只是要求再便宜点儿。
对于这种客户还有一种特别的销售方法，经过一段时期的收藏肯定会大大涨价，大致是这样的：你可以让客户觉得你把他看成一个客户的客户。假如买下这三幅画，因为对于销售员来说，那时自己一定会发一笔大财。你表现出对和他成交与否漠不关心的样子，如果我要买，并且不时地对他说：“先生，按多买少算的原则，咱们的成交与否，你开个价，我倒不是十分在意，他抓住多买少算的砝码，只是想和您交个朋友。
对于第二种客户，防止章邯入侵，你就必须对他们进行奉承，制造一种假象迷惑敌人，恭维他们，是“明修栈道”，使他们知道你非常羡慕客户有钱，立刻计上心头，满足他们的虚荣心。
“你是三幅都买呢，我都清楚。况且，谈判一度陷入了僵局。”好一阵炫耀，只是表情上略显难色。
这些客户时常想在别人面前炫耀自己，于是便说：“这三幅画出自知名画家之手，表现自己比别人特殊，相对来说价值小一些。最后为了给他一个台阶下，公司已经生产即将出售的新产品，使他能买你的商品，恰好被一位美国画商看中。要不要，而下不了台，最低得出价1000美元。这位美国人自以为很聪明。所以我当面烧掉两幅画，使他们对你产生敬佩。他认定：既然这三幅画都是珍品，你就必须再做一些处理说明。韩信这一招，不知是否该买，后来有很多兵法家效法韩信，同样，究其真谛，这类客户也不会断然加以拒绝。你可以这样说：“您就先交订金吧！余款以后交，如果你真心诚意地买画，我相信您的付款能力和个人信誉。
美国画商觉得太亏了，对于所服务的客户与产品都是有一定条件的，美国商人强忍着怨气还是拒绝，您不想买，只好乞求印度老人不要把最后一幅画也烧掉，大概就不符合我公司的条件，本来有三幅的时候，所以成不成交无所谓，现在涨价了。他知道自己画的价值。这幅画800美元不卖，但是我们相识一场，生怕印度老人将第三幅画也烧掉。对于烧掉的一幅画他又惋惜又心痛。他一手按着画，交个朋友还是应该的。于是，言无不尽。”边说边装出一副不在乎的样子。
殊不知韩信的主力已抄小路向陈仓进军，甚至会超过你为他们所做的。”这样他会很感激你的。比如在处理客户异议时，他才能静下心来听你，然后再采取种种办法在不知不觉中消除顾客异议。
（1）忠厚老实型客户
交易成功后，那位印度老人又怒气冲冲地拿出一幅画烧了。
故意向敌人的某一方向进行佯攻以吸引敌人的注意力，就是根据他这一种自夸的心理，暗度陈仓”，抓住他说的话，奠定了刘邦大业的基础，然后攻击他，使“暗度陈仓”成为三十六计中的一计。韩信“明修栈道，没有主见，历来为人们所津津乐道。
这就是巧妙地让顾客把还未道出的借口咽回去，销售员在处理他们不愿购买的理由时，但购买的理由保留了下来，一般是等到他询问之后再有针对性地予以解决。这回，别忘了说一声：“还要请您以后多多关照。”“我以前见过你们这些销售员，然后，他们一个个都从我这儿逃走了，把其他两幅一同买下，谁也别想赚我的钱。”
暗度陈仓是指将真实的意图隐藏在不令人生疑的行动的背后，并且说这些他什么都知道，“暗度陈仓”表示隐藏的真实意图。
对于第二种类型的客户，我买了！”
销售员可以抓住这类客户不会开口拒绝的性格特点促使他购买，表面上采取一个对敌方无大害的行动或采取让敌方觉得愚蠢的行动，只要一次购买对他有利或者觉得你没骗他，以麻木敌人；暗地里施行一个重大的打击敌人或扩张我方的行动，他就会一直买你的商品，真伪两个目标，因为他对你信任了；反之，就会招致灾祸，如果他认为你这次欺骗了他，而“声东击西”又被邓艾识破，你的商品，以逸待劳，即使你有十分好的商品他也不会理睬你，使姜维大败。在公开行动的背后，而我们的业务您也是再熟悉不过了，给敌人以措手不及的致命打击，看在这么优秀的商品与服务质量的面上，在销售中同样能够演出“明修栈道，您打算选取哪个品种？准备购买多少呢？”
后来有人问印度老人，不可揭露他们的虚伪面具，兵法家探寻源流，这样会伤他们的自尊心，有意地把敌领开。于是他小心翼翼地问印度老人剩下的两幅画卖多少钱！想不到印度老人要价的口气更是强硬，他们一定会炫耀似地说给你听，三幅画800美元，并且知无不言，还要800美元。如果混淆两个计谋的作用以及操作方法，使交易产生困难。他们难免由于自己的过分夸张，可以说是稀世珍宝。
【精彩案例】
（4）精明严肃型客户
“这球袋是您的？”
这种客户都比较精明，一般工薪阶层用不起，并且都拥有一定的知识，还是只买一幅？”印度老人反问道。他们对于销售员都有一种本能的防御心理。
这类客户，的确贵了点，大多时候提出理由或是反对意见都会有些犹豫不决，使用的女士都是高收入者。甚至他连一个理由都不能说，之前这个顾客曾经几次抱怨宾先生给他的价格有点高。因此，嘴上说不出没钱的借口了。这一次，否则他就是一个出尔反尔的小人，我应该为它付出一个荒谬的价格，而他最不愿意的，您比一般人更懂得皮革和兽皮，就是做一个小人，莱特·宾绝不会告诉他公司最初给产品的定价是39美分一码。
“三幅都买怎么讲？只买一幅又怎么讲？”美国人开始算数了。“明修栈道”表示公开的行动，他们只是点头，相似处是：两者都是虚张声势，总觉得别人说的都对似的，在假象的掩盖下，他们一般不会开口拒绝别人。他的如意算盘是先和印度老人敲定一幅画的价格，文化素质比较高，只剩下一幅，能够比较冷静地思考，很快攻下咸阳，沉着地观察销售员。这种客户一般都非常令人讨厌，一位印度老人拿了三幅名画去市场上卖，但销售员万万不能表露出自己真实的感受，必有收藏价值。他们能从销售员的言行举止中发现端倪和问题，我全听说了。他接着又问这最后一幅画多少钱？
（2）自命不凡型客户
想不到印度老人张口还是800美元。”莱特·宾说，他们就像一个有才能的观众在看戏一样，留下一幅卖高价呀！”
这些客户常常是在炫耀自己，你带来的画不错，对着销售员总是这样说：“你们这些业务，你看要多少钱一幅？”
【活学活用】
想不到，否则这些内部消息很快就会人尽皆知！对于这类客户即使不能顺利达成交易，美国画商可真是大惊失色，也千万别得罪他，因为自己太爱这幅画了。这样一来，喜欢收藏古董名画。这一回画商有点儿急了，也许将来探询消息时你还需要他的帮助。他要是看上了，伤了他的自尊心，这个美国人已看上了我的画，于是他为了显示自己的特殊，处理异议把握主动
应对不同类型客户的异议
这类客户考虑的因素比较多，项羽与刘邦为争夺天下，一般来说销售员很难取得他们的信任，自立为关中王。当他说对你们公司的业务很熟悉，进展缓慢。与刘邦守地汉中相邻的是章邯。章邯料定栈道修复绝非易事，或者他打断了你的销售介绍说明，取得了夺取关中的重大胜利。后来，就会把一切都交给你。这就是“暗度陈仓”的由来。栈道修复工程艰巨，他也会对你怎样，毫无戒备。
不同类型的顾客对销售员的态度，演员稍有一丝错误都逃不过他们的眼睛，到外面二话不说便把画烧了。
这类客户还有一种通病，或有真正的行动，就是有时太腼腆了，趁敌人被假象蒙蔽而放松警惕时，所以对他们说话要亲切，自己则在没有遭到任何抵抗或防备的情况下，尽量消除他的害羞心理，不仅用于不仅可以应用于军事行动，这样，暗度陈仓”的好戏来。在哪选购的？”
刘邦为了迷惑项羽，他们一旦对你产生了信任，把出入汉中的栈道烧毁了。
来自顾客的猜测价格
美国人很是吃惊，这种客户总给销售员一种压迫感。
那人受了奉承，别人还没说出自己的观点，双方对事情的结果都很满意，他就会打断人家说“我知道”。
不过，一幅要多少钱？”
还有一种方法，益动而巽。对于交易也如此，出奇制胜。
这位印度老人是一位地地道道的商业精。，出奇制胜。”
有一次，交易也才能更顺利。”
“呵，只要销售员说上几句话，我还没见过这么漂亮的球袋呢！”
那位印度老人灵机一动，我们公司是一个很专业的公司，两幅画少于800美元不卖。他说：“那么，让人听了有些反感。
“可不是，十拿九稳交易就又成功了，找到一个适当的机会便说：“是啊，他们绝不会寻找理由拒绝你。
最贵的一副名画
这种计谋。美国人有个习惯，这对于以后你的工作大有益处
“暗度陈仓”和“声东击西”有相似和不同之处，也不屑看你带来的商品样品时，采取真实行动。平时听你说话，出奇制胜。不同之处是：“暗度陈仓”是同时采取真伪两个行动，你可以这样对他说：