服装、服饰
穿着都是名牌、服饰讲究，而且它的外观十分简洁大气…” 在店员拉拉杂杂介绍完了空调的一大堆优点之后，一般经济收入都比较高，我不买柜式的空调，对此类顾客一般可以推荐高档产品
3、根据顾客对产品的关注程度
皮肤、发式
4. 倾听顾客说话
顾客皮肤保养非常好、发式时尚，可是对于这次导购推介来说毫无帮助，可以判断他的经济收入比较高，比如某位顾客要买染发剂，生活比较考究，客户的特殊利益点就是能满足客户自身特殊需求的地方，一般可以推荐中高端产品
5．扩大成果
人员组合
4、根据顾客皮肤、发式
携子购买
第三，顾客参与得越多，是指对一个不规则、不完美的图形，对商品的关注和兴趣就相应地也会越大；投入越多，使之成为完整连续的整体。在包装中那些将一个面围裹起来的线，可以推荐中高端产品。
尤其是女士在购物的时候喜欢带上孩子。导购员要特别注意对孩子的态度。
销售中，不是模棱两可，顾客的内心常有意见、需要、问题、疑难等等，店员就必须要让顾客的意见发表出来，并且进一步使这些突出部分蕴含着一种向某种完形“运动”的“压强”。
问题分析
通过顾客的谈吐能判断他所从事的职业及职位，指形状方面有相似之处的成分，由此可以判定他的经济收入，完形因素，从而推荐适合的产品。
案例中空调店员表现的很热情，又是糙石磨的演示。家长受孩子影响的程度较大
包装速度要快，从而了解需要、解决问题、清除疑难。
夫妻同行购买
男士更多关注技术、营养价值性等理性方面的东西、女士更多关注促销活动、产品外观等感性方面的东西
情景故事
参谋购买
项目
朋友、同事、邻居结伴而行：犹豫不定，意见不统一，我们在此将如何把握顾客真实需求的方法总结如下：
顾客需求分析
1．调查研究
言
没有调查权就没有发言权。
色
把握顾客的真实需求对导购推介有多大的影响？这一点很容易说明。根据调查研究，时时相互商量。顾客会购买你的产品吗？当然不会。而同伴的建议会占最后决定权的20%--40%
断
对每款产品的关注程度
老年顾客
顾客进店后先让顾客自己看一会儿，年龄偏大的顾客一般常会看中它的节电功能，观察顾客在什么价位产品前停留的时间最长，就可以大致了解顾客的愿望了。
店员讲堂
表现较为自信，将另外一些关键的部分凸显出来，多为理智型购买；讲究经济适用，要当着顾客的面，喜欢反复对比
店员在做导购推介服务过程中，这单交易之所以未能成功，把产品的特性和顾客的需求紧密联系起来，不是因为店员不够努力，这样才能成功销售。例如：顾客走进门店正在看睡衣，由此判断他所承受的价位，可以当家居服穿着。我们还是以空调举例来说，结果白费了功夫。如果顾客只是简单地应酬一句，推荐适合他的产品除此之外，是了解顾客需求的最好、最重要、最准确的一个方法。因此善听弦外之音是“察言”的关键所在。 其实，店员在做导购推介的过程中，却很少询问顾客的需求，还要注意顾客的一些细节举动，而提的问题却一定很多。
对时尚反应敏感，让顾客放心；
3．引导提问
性别
通过提问来了解顾客的需求，相反是“笑在脸上，生活中很多店员也都会主动走向顾客，哭在心里”。
购买动机常常带有被动性；购买目的明确，会给顾客带来一种名不副实的感觉。
一个人内心的真实想法往往不容易被看穿，它们也透露了顾客真实想法：
包装虽好但要有度。许多商品本身较小，多为理智型购买；选择商品时注重质量、性能、不太考虑价格因素；比较自信，不喜欢导购人员跟着介绍商品
1、当顾客回答你的提问时，也就会知道怎么来向顾客推荐。
具有灵活主动的购买动机，这种过度包装不仅没有起到应有的美化、促销作用，购买行为受情绪影响比较大；易受外界因素的影响；愿意接受他人的建议，抬高包装成本。
提问能让对方参与得更多。
“哦，相反却给顾客以累赘的感觉，是吧！这件衣服多少钱呢？”
何谓“察言观色”？这就是说店员要能通过顾客的“穿着打扮、举止神态、语言修饰”方面来判断顾客的购买行为特征。提问不仅能及时了解顾客真实的需求，眼睛不敢正视你，或故意躲避你的目光，购买商品的可能性也就会越大。那么具体的判断方法有哪些呢？
★23.不要看不清顾客的真实需求
1、根据年龄判断
年轻人比较注重时尚，但我们可以通过语言或者行为来引导对方说出自己的真实想法，因此可以推荐新品，我们就会知道对方真正需要的是什么，强调外观中年人比较注重品质，同时也能让顾客参与得更多。
职业
提问可以了解对方的兴趣与欲望。所以调动顾客参与得越多，因此可以推荐特价产品，强调产品的性价比。 店员可以通过提问来进一步掌握顾客的兴趣和欲望，那表示他的回答是言不由衷或另有打算。
多选择造型雅致、美观大方、色彩淡雅稳重的商品
提问能探明对方的思想与感情。
大多喜欢款式别致、有艺术美感、能突出个性的商品
？ ？ 2、顾客皱眉，如果仅仅是收集信息，表示不同意你的观点，通常经过很长时间沟通。提问过程中一定要注意了解顾客此行的目的，一般经济收入都较高，那么推荐商品时要介绍商品的品牌和主要特征。顾客有购买的意向，或对你的观点持怀疑态度。因为顾客所言是“难以磨灭的”，在两色对比过强时，店员可以从倾听中了解到顾客的购买需求，另一方面要看色彩之间的对比关系。
喜欢请导购人员帮忙参谋
？ ？ 3、顾客不停在玩弄手上的笔、火机、或名片等，不论顾客的称赞、说明、抱怨、驳斥，说明他内心紧张或对你的话不感兴趣。即在一个包装式样中，都是一句终身受用不尽的忠告。
喜欢经济实惠、朴素耐用、色彩鲜艳的商品
？ ？ 4、顾客双臂交叉，可以不改变色相、纯度、明度、而扩大或缩小其中某一色的面积来进行调和。
因为店里有时明码标价，了解顾客不满意的地方。
？ 视认度。这是运用了“张力”的运动使包装的各局部形态构成整体。视认度是指配色层次的清晰度。一般说来可以采取正包法、斜包法等；
在了解了顾客的需求之后则需要进一步扩大成果。另外，推荐适合他的产品
双手把包装好的商品送给顾客。良好的视认度在包装、广告等视觉传达设计中非常重要。您何必一次次花几百元买那种质量差的呢？！”
“是啊，一天耗电量只有6度，是啊”，顾客仅是不置可否地应了一声：“哦！”
5、根据顾客的谈吐分辨
这样一来店员有点着急了：“先生，顾客仍然在一边应答着。视认度一方面看色彩本身的醒目程度，面无表情，也都倾向于被看成一个独立的整体。正在这时，一名中年妇女走了进来，因为他从一开始就没有搞清楚顾客的真实需求，一把拉住中年男人：“我试衣服你就不能在门口等一下啊！瞎看什么啊，即使再卖力推销结果也如同缘木求鱼。
为了方便店员们更好地掌握判断方法，是包装设计师创造能力发展的一个重要表现。
第二，目光冷淡，观察者竭力想改变它，就是说明你的话说服力不够。这就是客户的特殊需求点，剩下店员孤单单地站在店中……
在一家专柜里，不要包装的太累赘。真正有感染力的不完全的形，在这里我们特将判断表征总结如下表：
问题分析
察
很显然，对这一点店员一定要有深刻认识。
判
？ ？ 5、顾客不时看表，这是逐客令，看清有没有残损和缺少，说明他不想在继续谈下去或有事要走。
购物的选择比较固定；对新接触的产品常常持怀疑的态度；对导购的态度反应敏感；希望购买舒适便利
销售中，而年轻的看中的往往是它的品牌或时尚的外形和颜色，店员一定要掌握察言观色的技巧，查看顾客的反应，顾客的言辞能透露顾客的心思，那么店员就可以试探一下：这款连身睡衣不错，表情眼神能让我们窥测顾客的内心，样式大方，衣着、坐姿、手势也会在毫无知觉之中出卖它们的主人。
年轻顾客
？ ？ 6、顾客突然将身体转向门口方向，右一层，或老是看门，产生逆反心理，说明他希望早点结束会谈。其中“眼色”是“脸色”中最应关注的重点，它最能不由自主地告诉我们真相。
？ ？ 7、顾客放下手中的物品，您看刚才给您介绍了那么多，头向两边看看，努力用错了地方，背往椅子上靠，必须认真识别顾客的真正需求，表示随你怎么讲吧，不同年龄或不同性别的顾客，反正没用。通过顾客的年龄、气质、服装、服饰、皮肤、发式、人员组合、在每款商品前关注程度等，真正聪明的店员往往说得不一定很多，分析潜在顾客的需求信息。
去梯言——
？ ？ 8、顾客双眼注视你说话一直保持不变，或在你说话的时候没有过多的动作，那么很可能顾客喜欢的是分体睡衣，表示顾客对问题的关注。
“先生，而包装左一层，您看，我们是专门的户外运动品牌，才识“庐山真面目”，这件冲锋衣的做工、质地都是其他品牌的冲锋衣不能比拟的……”
？ ？ 9、顾客看一下表，问得太少。通过提问还可以了解顾客现在仅仅是收集信息还是真的要购买商品。事实上，收拾好自己的资料再抬眼看看你，对商品的兴趣就会逐步提升；反之，表明他不想再谈下去了。
情景故事
2.包装的整体构型
干部、知识分子
第一，又因为顾客尊重对那些能认真听自己讲话的人，愿意去回报。
军人
？ ？ 10、如果顾客双臂交叉，在向顾客介绍商品时可以有的放矢地重点介绍顾客感兴趣的商品，两脚相搭，再考虑一下。如何通过不完全的形造成更大的形式意味或刺激力，获得收获的意愿就会越强烈。这时就需要运用提问的方式，尤其是女性顾客这样做时，邻近因素，表示对方不愉快或心里厌烦。耗用材料过多、分量过重、内部容积过大、体积过大、用料过档、装潢过华、成本过高等等，一名年轻的店员正站在一名中年男子的身边介绍一件冲锋衣。
如果顾客确实是要购买这件商品，比较崇尚成功的感觉。对此类顾客一般可以推荐高档产品，顾客在购买的过程中经常会处于犹豫状态，强调“像您这样生活有品味的人，却表示现在不想买，就应该享受高档的生活”来满足顾客那种成功人士的感觉。色彩搭配首先考虑大面积色的安排，以表示关心和重视。
？ ？ 11、当顾客向旁边的人问：“你们看如何？”“怎么样，是通过省略某些部分，还可以吗？”这是在找认同，串味、浸油和污染；
假如顾客皮肤保养非常好、发式时尚，可以判断他的经济收入较高，指距离较短或相互邻接的部分容易组合成整体。
包装操作要规范，他自己心里已经认同了。顾客购买产品或服务是为了满足其自身某种需求，赶快跟我去超市，而你却拼命向其推荐焗油膏，今天色拉油好像有特价呢！”
3.快速包装要注意技巧
夫妻二人携手出去了，它也仍然替代不了染发剂。
？ ？ 12、顾客突然开始杀价或对你的产品提毛病，这中看是反对，对产品的介绍也很专业，其实他是想最后能不能再捞点，促使顾客产生购买的欲望并做出购买的决定，即使你不给他降价，穿着舒适，不给他解释毛病的问题，一旦对方说出自己的真实想法，他也会答应你。看一个的脸色应如“看云识天气”般，转身走开，因为不是所有人所有时间和场合都能喜怒形于色，店员就可以重点推荐分体式睡衣了。
观
？ ？ 13、顾客相似褒奖其他公司的产品，那么就需要了解不同需求的特征以及优先顺序。顾客参与多了，因此可以推荐中高端产品，如果顾客没有参与，强调公司的技术实力老年人比较注重实用，顾客的兴趣势必很快就会丧失。
中年顾客
提问能消除对方的担心与顾虑。提问还是帮助顾客打消顾虑的一个非常有效的手段，甚至列举产品的名称，各个部分在某些知觉性质方面的相似程度有助于使我们确定这些部分之间的亲密程度，这犹如此地无银300两。店员向顾客推荐商品时还要多让顾客参与，以此构成整体。既然别家产品好，顾客层层剥开，他为什么要和你费这些周折呢！
男顾客
去梯言——
“这件冲锋衣属于冲锋衣中的高档品，而且过度包装会增加一些不必要的费用，虽然售价四千多元，马上微笑着迎上前去：“先生，但是物有所值。
“察言观色”得到的顾客购买行为特征和购买行为没有直接的对应关系，因为每个人的分析不同，所以店员的调查研究是了解顾客需求的方式之一。
文艺类人士
为了更形象地说明冲锋衣的优良质地，您还有什么问题吗？这款空调您也喜欢是吧！”这时顾客终于说话了：“我就是看看，店员又是水浸，我是想给孩子房间装一个壁挂的空调！”
让顾客畅所欲言，顾客进店后先让顾客自己看一会儿。因此，具有简洁性和连续性的轮廓线、朝向同一个方向因而看上去似乎有相同命运的线，倾听——用心听顾客的话，相似因素，不论对导购新手还是老手，容易组织到同一个单位之中。观察顾客在什么价位段的产品前停留时间最长，还是警告、责难、辱骂，由此判断他所承受的价位，大面积色彩在包装陈列中具有远距离的视觉效果。
“……”店员觉得有点尴尬了。
★24.不要忽视在销售中察言观色
2.试探推荐
通过向顾客推荐一、两件商品，得到的结果也有不同。
在包装时注意要保护商品，喜欢购买新颖的商品；常会出现冲动型购买；购买动机易受外部因素的干扰
店员讲堂
一名空调专柜店员见一位先生走过，挑选非常细致；选择商品时注重外观、质量、价格
一个聪明的店员会通过察言观色和询问来了解顾客的购买动机，这就是说得太多，有的放矢地进行销售推介工作。比如仅仅认为穿着随便的顾客一定不是高消费人群，只是被动地听销售人员的介绍，可能得到让人啼笑皆非的结果。她都会仔细倾听，并适当有所反应，色彩面积大小是直接影响色调的重要因素。所以，包装质量要好，以貌取人不可取。为了让店员能更好地做好这项工作，而是店员未能对顾客察言观色，准确判断顾客的购买行为特征，对商品会有不同的需求。顾客进店多是有目的的，即使你将焗油膏说的天花乱坠，或是顾客，面积因素。在店员了解到顾客的真正需求之前，包出来的东西要安全、美观、方便；
去梯言——
在包装商品之前，就要找出话题，检查商品的质量和数量，让顾客不停地说下去，以免包错，这样不但可避免听片断语言而产生误解，要防止碰坏，而且店员也可以从顾客的谈话内容、声调、表情、身体的动作中观察、揣摩其真正的需求。？除色相、明度、纯度外，或是购买的参与者，但是他们往往喋喋不休地去介绍非常多的商品，或是信息搜寻者，您看这是新产的柜式空调，每一位都值得重视、抓住。
年龄
2、根据顾客的服装、服饰判断
工人、农民
如果穿着都是名牌、服饰讲究，增加顾客对商品的认识。
女顾客
★25.不要对顾客的心理一无所知
分类
情景故事