书城管理贯通中国人性的36个管理细节
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第36章 管理细节之三十六

亮出诚心揽人心

管理背景之三十六:敏感多疑,不肯交心自古以来国人就被告知要多自我保护,“害人之心不可有,防人之心不可无”。怎么个防法?首先就要做到“逢人且说三分话,未可全抛一片心”。

一般人不喜欢把自己的心里话一股脑儿跟你全说出来,如果一个人一脸诚恳地对你说“让我把掏心窝的话跟你说出来”,那他八成是在扯谎。因为他一再强调自己的话是心里话,可见他心中就考虑过是不是要讲心里话,而他之所以对你信誓旦旦地说要讲心里话,这只证明他没讲心里话,人们只在极其少的私下场合讲心里话,而这时是根本不用事先申明的。

有一则笑话,说有一个中国人被非洲某族的土人擒获,酋长弄不清楚他到底是哪里人。于是先找来一个日本人,发现彼此语言不通;再找来一个韩国人,也是讲不通。这一来酋长就判断他可能是中国人,于是找来一个中国人,想不到比划了半天,又是讲不通。酋长十分疑惑:“同是两个中国人也讲不通话,这究竟是怎么一回事?”

中国人讲话南腔北调,本不易听懂,但纵然大家都听得懂,也不知道对方的真实用意是什么,只能敷衍几句表面文章。

中国人之间的谈话主要不是用来沟通,而是用来作一种象征意义,看这两个人能不能“说得上话”,“有话可说”,至于具体说了些什么,那倒是次要的。

周太爷在城里声势显赫,人人以跟他搭两句话为荣。有一天,一个乞丐居然在城里奔走相告:“不得了啦,不得了啦!周太爷和我说话啦!”

大家十分诧异,顿时感到这位乞丐非比寻常,周太爷都愿意和他搭话,莫非他是一个落魄的英雄,赶上马周卖柴,吕蒙正居寒窑的时节,而我等有眼无珠不识英雄?于是大家顿时对这位乞丐另眼相待,有几家老板还邀他去他店里帮工。

突然,有人怯怯地问了一句:“周太爷和您说什么来着?”乞丐不胜骄傲地说:

“我正在周太爷的门口要点吃的,正赶上周太爷出来了,他看见我,对我说:‘滚开!’”

只看重说话这个形式,不注重说话的内容,同时又把说话与否与个人关系联系起来,这样一来,大家就只注重谈话的形式,于是交心的话都不要谈,话只拣对方爱听的说,只将谈话这个形式延续下去就行了。

于是见了爱红色的张三,他就说:“红色好啊!代表热烈、奔放、进取,我也喜欢红色,红色让人有活力!”不一会儿,见了爱绿色的李四,他又说:“我不知道为什么有人居然喜欢红色,恐怕只有嗜血狂才喜欢红色,要不就是好斗的公鸡。绿色好,平和、安祥、宁静。王安石不是有诗吗?‘春风又绿江南岸,明月何时照我还’,就是一个‘绿’字用得好,多有意境!我就只喜欢绿色,有情调!”等一阵子,他又见到了爱好黄色的王五,又说得眉飞色舞:“黄色好,我也喜欢黄色!我就搞不懂怎么会有人喜欢什么红色和绿色……”。

反正见什么人他都能投其所好,说出一番友好的谈话,让人家觉得他和自己有着共同的立场和志趣。实际上他们之间根本就没有谈话中所说的共同点,他不过是在逢场作戏罢了,至于真心一点也不肯表露。

有些人之所以见人说人话,见鬼说鬼话,还有一个原因就是在中国的传统社会中,语言不恭也是可以定罪的,一句话出口,统治者听不顺耳了,脑袋可就要搬家了。朱元璋就曾杀了奏折中有“垂万世作则”这样恭维话的臣下。

所以中国人从血淋淋的事实中知道了“祸从口出”的道理。中国古代的官员,虽然也有七情六欲,虽然也有口有舌,对事情也有自己的感想,但他绝不愿当众把它说出来,见了皇帝只能高呼“吾皇圣明,万岁万岁万万岁”。

由于害怕言出祸崇,他们抱定了“到什么山头唱什么歌”的态度,见什么人说什么话,只拣别人爱听的说,绝不泄露自己的真心,话里面真真假假,你去猜好了。

见人说人话,见鬼说鬼话还有一个前提,那就是说话的人拿准了交谈的对象是人还是鬼,喜欢听什么话。要是没有这番“知彼知己”怎么办呢?那他也不会交心的,而是说模糊话。

比如说,王先生来了,主人李某招呼他坐下,顺口问他:“喝点什么东西?”

王先生回答:“随便,随便。”

李某的心中可就掂算开了,这句“随便”可是不能随便理解的,它至少有三种含义:

第一,我不知道你家里究竟有什么好东西,猜来猜去,反而弄得大家都没有面子。

第二,让主人自己衡量,好好斟酌,把合理的东西拿出来,这样才显得有自动自发的诚意。

第三,我从主人拿出来的东西,可以估量我在他心目中所占的地位,才能够充分了解彼此具有什么样的关系,来决定到底采取那一种谈话的方式。

既然明白对方的心意,李某暗自思量:家里存有半瓶X……但是讲好张总经理下一次来时要好好喝几杯,当然不能拿出来。

而且,像王先生这样的朋友,论交情很不错,可是在利害关系方面,似乎不能够和自己的顶头上司张总经理相比。于是断然决定,泡一壶乌龙茶请他。

王先生满心欢喜,主人的确有诚意,并没有随便倒一杯白开水给他,也没有相当随便地拉开冰箱倒一杯冰红茶充数。承蒙他看得起,给我泡杯乌龙茶喝,可见在主人的心中,我王某还是相当有分量的。于是王先生很高兴,觉得主人十分热诚,自己也就开怀畅谈起来。

由此可见,像“随便”这类模糊语言,也不能随随便便地理解,他实际上是一个探测仪,你对它作出何种反应,就是你能听到人话还是鬼话的分别。

洞悉管理情境

人们在长期以言定罪的社会中养成了很深的戒备心理,所以谨守“逢人且说三分话,未可全抛一片心”的原则,见人说人话,见鬼说鬼话,不肯轻易交心。

相应管理对策:以诚相待,感化人心

面对不肯轻易交心的人,领导应当怎么办呢?《中庸》说:“惟天下至诚为能化”。只要至诚之德,万物都可以被感化,何况于人呢?“至诚如神”,只要以至诚行天下,就会如有神助,以之育物,则万物兴盛;以之取人,则人人尽其精诚,倾其智力来辅佐。

所谓“精诚所至,金石为开”,领导之要有至诚之心,便是顽石也点头,人心都是肉长的,部下是有血有肉的人,他们又怎能不对领导有倾心相待呢?

所以对待不肯交心的部下,领导不能有情绪,更不能歧视,而要了解到他们之所以如此是因为他们还对自己有一定的戒备心理,所以领导一定要采取主动,示之以诚,用诚心去感化部下,只要领导对部下肝胆相照,推心置腹,把自己的心交给部下,与部下荣辱与共,生死相依;急其之难,救其之危,设身处地地多为他们着想,那就一定能感动部下,拂动部下的心弦,使他们愿意真心地为事业效力,真心的向领导敞开心扉。

“攻城为下,攻心为上”得人莫大于得心,得心莫灵于赤待,以赤诚之心待人,这种方法的影响力最大。

因为中国人最讲究诚,讲究知恩图报。“受人滴水之恩,当思涌泉相报”,领导若能以真诚待我,那我又怎能对他耍手腕呢?

孔子说:“以直报怨,以德报德”。对方怎么待我,我就要如何待他。孟子说:

“彼以其富,我以吾仁;彼以其爵,我以吾义;吾何慊乎哉?”若是领导示我以信任,我又怎能辜负他的信任呢?

光武帝刘秀就深谙以诚驭下的手法。

西汉末年,王莽代汉,天下一片纷乱,刘秀出面平定乱世。有一天,他摊开地图,很有感慨地对邓禹说:“天下如此广大,我只得到一郡而已,照这样下去,要统一天下不知要到何年何日啊!”

邓禹答:“不错,当今天下混乱如麻,群雄起于各地,前途的确难以预料,但天下万民都以赤子思慕慈母的心情期待着明君的出现。自古以来,兴亡在于德之厚薄,不在于土地之大小。只要主公能以赤诚待天下,何愁万民不归?所以还望主公不要悲观,要多积王者之德以待时机。”

刘秀听了这些话,心灵受到深深的震憾。

半个月后,刘秀击破号称“铜马”的农民军,但他以德报怨,待之以诚,把降将都封为诸侯。但那些降将还都不太相信有这等好事,都心有戒备,不知道刘秀在耍什么花招。

刘秀知道之后就让那些降将各自回到自己的军营去,让他们继续领导昔日的老部下,刘秀本人则单枪匹马去巡视。降将要想杀刘秀很简单。刘秀此举充分表现了他对降将们忠心的信任。

降将们都十分感激刘秀:“他相信别人的肚子里也有颗赤心,一点也不怀疑别人,真是宽宏大量,品德高尚的人,以前我们对他心怀不满,实在对不起他。他待我们以诚,我们也应该推心置腹。为这种人效劳,我们抛弃生命也在所不惜!”

刘秀对降将推诚示公使部下们对他真心归附,这种方法值得现在的领导借鉴。

锦囊妙计

中国人讲究“以直报怨,以德报德”,“人敬我一尺,我敬人一丈”。

领导只有待部下以诚,才能做到“精诚所至,金石为开”,让部下倾,心以从!

经典管理实例

孙策赤待太史慈

中国之古训:害人之心不可有,防人之心不可无。人们把此作为处世之原则,处处小心防范。这样就产生了一个直接后果,即人们之间都互相防着戒着,很难以真心相待,以诚心相对。人们都压抑着自己的热情,不肯轻易发出友好的信号。

面对如此部下,如果领导者也处处设防,不肯交心,那么很难设想工作如何开展下去。其实,只要领导者拿出真心,以诚相待,那么部下也会敞开心扉,与你交流,因为他们也需要理解,也需要关怀,而你正是那个应该去抚慰部下的人。

三国东吴的孙策,也是称雄一世的豪杰,他在用人中,讲究“赤待之法”,他通过赤待太史慈,从而获得了太史慈的全心效忠。

汉献帝三年,孙策攻击太史慈,太史慈兵败,在庸城被孙策俘虏。孙策知道太史慈是贤能之才,因此并未计较三年前双方在神亭一仗自己被他打败之耻,而是亲自为太史慈解去绳缚,执手慰问,并坦诚地表达自己求贤心情:“今日幸得君,愿与足下共图大事。久闻卿有烈义,为解孔融之危,冒死求救于刘备,深为敬佩。,卿诚得天下志士也。但投靠未得其人。我愿做足下知己,请不要担心在我处不如意。”

孙策以诚相待,倾吐肺腑之言。然后任命他为帐下都督,在收兵回师时,又让太史慈充当部队的先导,这样一番感情攻势之后,太史慈终于被孙策的诚心打动,答应为孙策效力,服务于帐下。

当时,刘繇在豫章病死,他们率部队处于群龙无首的状态。这对孙策来说是一个绝好时机,若能争取到这些人马,那么自己的实力将会迅速增强。

那么让谁去完成这项任务呢?刘繇生前与太史慈是好友,因此所派人选非太史慈莫属。太史慈见孙策如此信任自己,决心不负众望,前去豫章招安,并说:“慈有不赦之罪,将军量同桓、文(指齐桓公、晋文公),当尽死心报德。今并息兵,兵不宜多,将数十人足矣。”同时约定两月之内一定回来,于是整理行装,打点人马而去。

孙策在任用人才上可谓具有相等的远见卓识,常人都料定太史慈此去肯定不会回来,结果只能是自己又多了一个敌人。而孙策力排众议,他首先明白太史慈的为人,认定他是“义虽气勇有胆烈,然非纵横之人”,是内心“秉道义,重言诺”之人;其次,他知道以自己的情感攻势作用于这样的人,必会以诚换诚,得到太史慈的忠心。

果然不出孙策所料,太史慈按期返回,不辱使命,安抚了刘繇的部下,充实了孙策的实力。

孙策也因此更加重用太史慈,视其为自己的左膀右臂,共谋大业。

可见,领导与部下之间的关系说起来深不可测,难以处理,其实它也遵循人世间一条极其普通的法则:即投之以赤,报之以诚。只要以诚相对,那么部下之心定会被你感化,为你出色完成任务。

高招解析

以诚相待感化人心要注意:

赤待之法不仅适用于领导与原有部下之间,对于自己敌手或自己欲求的人才,只要以诚相待,适当用赤待之法,一样奏效,因为这是从人性角度出发总结的人与人之间的一条普遍适用的法则。太史慈原为孙策的敌手,而孙策亲解其缚,并在信任基础上委以重任,终于使太史慈为之动情,舍死去豫章招安。所以赤待之法是取得人心的捷径之一。

宗庆后“软磨硬泡”求贤才

中国人重感情,如果别人对自己以诚相待,那么自己也必然会赤胆忠心,两肋插刀。部下与领导的关系也在这个大框架之内,如果领导对部下亮出诚心,那么部下也自然会知恩图报。

所以,作为一个集体的领导,千万不要吝惜自己的真情,坦诚地向部下表露你的看法,你的意见,以及你的关心,其结果将大不一样,你与部下感情上的沟通将成为你事业上最有效率的投资,将来的回报率也会最高。

“甜甜的,酸酸的,有营养,味道好”,这句家喻户晓的广告词不仅说明一个成功品牌的知名度,更说明了一个企业家在创业过程中的酸甜苦辣。

宗庆后就是这娃哈哈集团的董事长。自从1988年“娃哈哈”打出牌子,企业的利润迅速增加,至今已拥有数亿元资产。但娃哈哈饮料能如此畅销,还要归功于他对一位著名技师的任用。

20世纪80年代末,虽然娃哈哈已创立自己的牌子,但自己的特色却未能显露,不能在同类产品中占突出地位,扩大市场也就成为难题。所以,还要从产品上找原因。要找出原因,必须要对保健品有过仔细研究并有丰富经验的技师来指导。到哪去找这样的人呢?

宗庆后多方拜寻,终于打听到,杭州有一个制造保健品的老字号店,店内便有一位精于此道的商人,如果能得到他的帮助,不愁产品没有市场。

宗庆后打算出马,求得贤才。他先是想方设法了解到这位技师的一些性格,如面子薄,不注功名利禄,甘于淡泊等。这样请他出山就要费些工夫了。对这样的人,告诉他去娃哈哈集团会得到多少红利,多得多少荣誉,显然会招致他的鄙视和反感。所以宗庆后决定采取攻心战术,以诚心化金石。

于是,宗庆后一有时间,便带着自己的产品设计方案和技术困难前去请教,坦诚告知自己的企业发展战略,并就饮料生产的有些技术问题,互相切磋,不懂的地方悉心求教,并坦言告诉他希望能得到他的帮助,共创事业。

这样,一段时间下来,宗庆后的软磨硬泡终于有了结果,这位技师终于被打动。他了解了宗庆后的为人,知道他是个追求事业、锲而不舍的人,其诚心相待,广招人才的做法也令人再也无法回绝。终于老技师带着自己的智慧来到了娃哈哈集团。

为再次表明自己的诚意,解决老技师的生活上的后顾之忧,宗庆后又主动把自己的一套三室一厅的新房让给老技师,以使其安心工作。

老技师不禁感慨万千,表示一定要尽己余力,帮助娃哈哈扩大市场,走向辉煌。于是也就有了我们今日看到的蒸蒸日上的娃哈哈系列饮料。

高招解析

以诚相待感化人心还要注意:

领导者在求得贤才或管理部下的过程中,要依据不同的对象采用不同的表达诚心的方式。宗庆后了解到技师的性格特点后,并未采取以物质手段表诚心的方式,而是从与其讨论技术问题,表明自己发展计划等内容入手,让其逐步了解感受自己的诚心,最终获得了技师的认可。

名人谈中国人性格:钱穆谈中国人重报本

[钱穆:1895—1990,字宾四,笔名公沙、粱隐、与忘、孤云。中国现代著名历史学家、国学大师。]

中国人很重报本,亦即是报恩。父母对我有恩,我该报。不仅在父母生存,死后还有祭,这是表示我自己一番情意。父母已死,我的祭究竟对他们有什么好处,我不管。我只是自尽我心。祭父母、祭祖宗,乃至祭天地,皆是我一番报本报恩之心而已。做禽兽无此心,人性与禽兽性不同,因此人道也与禽兽道不同。由慈孝而推广到人与人相处的一番亲爱之情,人群中必须有此一番亲爱,始能相处得好。

此一番亲爱的心需要培植,最好从家庭父母对子女,子女对父母的情意上培植起。

子女对父母能孝,才会对其他人有亲情爱意。从人道上讲,孝不尽是为孝,不专是为自己的父母,这乃是人道之根本所在,这是中国人的观念。

——摘自《中国民族性》,陕西师范大学出版社2006年版