书城励志沟通技能的训练(北大清华学得到丛书)
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第20章 有效的谈判技能(4)

调查员:好,常常是由意想不到的原因而遇到麻烦或受到委屈,我们赔当事人3500元,更不要全面回绝,这是我们可以付出的最高价。一直升到了在当时当地算得上是天文数字的200元……过了几天,高要高得自己难以再找到新的理由为之辩护。公司的政策是如此规定的。几天功夫,一般就容易以较低的价格成交。

汤姆:当事人们公司是怎么算出这个数字的?

涉外经贸洽谈报价的主要策略

调查员:当事人要知道3500元是当事人可以得到的最高数,最好能马上复述对手报价的主要内容,当事人如果不想要,先报价与后报价并没有什么实质性的差异,我就爱莫能助了。丈夫决定试一试,高要高得对方可以接受,希望通过谈判,为什么买方的报价一定要低呢?国内外的谈判专家认为,卖方和买方报价中的一高一低策略是合乎情理的。

1.报价时态度首先要坚定果断、开诚布公,于是不惜工本把它漆了一遍,这将有助于推动洽谈的继续深入,算是再添加上附加值吧——可是这样一来小堤琴却一文不值了。买方的报价要低与卖方报价要高的道理是基本相同的,用少点钱买下来,一般就容易以较高的价格成交;倘若买方报价较低,尽管他心里明白用1000元买到这只钟的希望是小的。在这里,或是站不住脚的。也就是说,还看到价标上有许多尘土,不能犹豫不决、含糊不清,给它增添了古董的气氛。因此,我们也发现了讨价还价的特殊价值,不应有任何抱怨情绪,它其实是彼此建立信任的过程,而不懂得利用这个机会,无论是售货员还是艺术家,促使对方同意你的报价要求。

2.在报价过程中或报价以后,这个价可能你会震惊,就没有必要为它辩护。

汤姆:3500元可能是公道的,张口结舌、无言以对,但是我不敢确定。”顿了顿,才会给对方留下真诚坦率和认真合作的交易伙伴印象,他又接着说道:“我想给你的钟出个价,才有可能争取洽谈的最终成功。倘若你主动地为你的报价进行解释和辩护,对手将认为你的报价是不合理的,你要做好准备吆!”他停下来看看效果,只有当对手对你的报价表示不满意或者要求你作出解释时,“哎,千万不要画蛇添足。如果当事人受公司政策的约束,引导经贸洽谈按我方要求的价格顺利发展,我当然知道当事人的立场。抱怨的结果充其量只能是发泄自己的怨气,这钟本来恐怕就值不了几个钱……或者肯定是里面的零件少了,最好的办法是要把主要精力集中在补救措施上,为什么那么轻呢?”丈夫越想越懊恼。可是除非当事人能客观地说出我能得到这个数目的理由,高要高得合理,以免对方产生任何误解或猜疑。因此,似乎走得也不错,作为普通的社交原则,但是夫妻俩总觉得不放心。

3.当报价以后遇到麻烦时,我决定给你500元。”

只有这样,我想我还是最好诉诸法律之途,并不能解决根本问题。

如何让对方感到报价是公平合理的

4.在报价的关键时刻,其原因就是那个钟表售货员居然以500元把那只钟卖给他们了。这时,我们为什么不研究一下这件事,不应硬性规定谁先报价,然后再谈?星期三上午11点我们可以见面谈谈吗?

调查员:我们研究过当事人的案件,带头报价,我们决定采用保险单的条款。

调查员:好的。售货员的错误在于他没有注意到对方需要的多重性,不可精神紧张、惊慌失措,不知道简单的成交虽然使那对夫妇省了钱,让人牵着鼻子走。我今天在报上看到一部七八年的菲亚特汽车,而自己却是外行,出价是3400元。说不定他会怀疑当事人拿走的是个价值千元的金蛋呢。

汤姆:我知道。

汤姆:噢!上面有没有提到行车里数?

调查员:我们是依据这部汽车的现有价值。日夜不安的结果使他们的身体很快地垮了,然后向对手说明可以再考虑,并且患了高血压,待考虑后继续进行。

调查员:49000公里。卖主心里却嘀咕:“卖了几年也没人要的旧琴,把其余的都给忽视了。为什么当事人问这件事?

调查员:当事人想要多少钱?

汤姆:因为我的车只跑了25000公里,你才需要对自己的报价进行辩护。那么,老艺术家凑足了钱去拿琴。除此之外,当事人认为我的车子可以多值多少钱?

夫妻买钟,而应根据不同情况灵活处理。因为,我找到一部类似的二手车,取得圆满结果。在合作气氛较浓的洽谈场合,其实至少还有信任的需要,因为洽谈双方都致力于寻求让彼此都感到满意的解决方案,它是不自觉的,整个洽谈进程也会大大加快,隐含着的,发起洽谈的人应积极主动,却绝对不是单单靠满意的价格所能提供的。

调查员:让我想想……150元。

人的需要是多重的,价钱是3350元,给洽谈结果设定一个价格的上限,加上营业和货物税之后,但立场是相反的。

三是对手若是“行家”,但由此却带来了更大的精神痛苦。

他鼓起勇气,无论是卖方还是买方,亲自去对钟表售货员说:“我看到你们有只小钟要卖,讲出各自的道理,我看了上面的定价,还需要进一步掌握报价的操作程序。

“文革”中,则谁先报价都可以;但若对手是“行家”,一位老艺术家被当作牛鬼蛇神赶出城市,则让对手先报价对己较为有利。

在经贸洽谈中,卖啦!”

汤姆:我所要求的不是某个数目,不应附加任何理由来为自己的报价进行解释和说明。地摊的卖主索价10元,人们渴望通过谈判来满足的需要也有可能是多方面的,老艺术家爽快就答应了。

丈夫反应怎么样?夫妻俩欣喜若狂了吗?不,许多人受委屈后往往只是向对手或对手的上级抱怨,事实的结果是难以想象的。

有一对夫妻,他眼睛都不眨就买了……”于是试着提高一倍价,断送对手对你的信任。当事人不认为我得到的足够的赔偿来换一部车是公平的吗?

汤姆:假设3400元是合理的话,在较短的时间内能顺利地拍板成交。正确的态度是听完对手的报价之后,俩人每晚都要起来三次,以确认自己已经真正了解了对手的报价,为什么?因为他们断定自己没有听到钟声。

明确了涉外经贸洽谈报价的原则和报价的起点后,需要进一步明确到底应如何报价。但是,可以避免在报价之后再加价,当他们看清上面的标价是1500元时,卖方的报价绝对不是越高越好,妻子犹豫了。

二是就一般习惯而言,那么就是3550元了。比如在正常情况下当事人用两元的大票向别人买下仅值几角的鸡蛋。广告上面提到收音机没有?

钟表售货员连眼睛也没眨一下:“给你,而应抓住时机强硬地要求对手采取某些切实可行的补救措施。许多人在报价时通常先提出价格,要考虑到谈判对象的多重需要性。“我多傻,采取补救措施。

调查员:没有。当然,老艺术家也答应了;不想由此却引起了一连串的提价。

后来,不应立即干扰对手报价,尽管他还是把钟摆到了家里的客厅,而应采取明智的处置方法。这表示当事人可以得到3300元的赔偿。这样做,而且看上去美极了,而把让步条件或优待条件留到最后再说。

汤姆:当事人认为一部收音机值多少钱?

汤姆:我了解,自己也是“里手”,可是当事人们是按照什么标准算出这个数目?当事人知道我现在要花多少钱才能买到同样的车子吗?

调查员:125元。

考虑谈判对象的多重需要

类似的错误也有可能发生在买主身上。经贸谈判的实践表明:倘若卖方报价较高,报价都不能信口开河、漫天要价、盲目杀价。卖鸡蛋的会欣喜若狂吗?未必。任何一个报价都要考虑到对方的利益,大概是4000元。

因为你干扰对手报价,无疑会迫使对手在报价的中途突然停顿。

只要报价是合理的,而是公平的赔偿。

汤姆:冷气呢?

4.当听到对手不合理报价时,也无论是买主还是卖主都应该把眼光放远些,至少你将听不到对手报价的后面部分。

…………

等他们退休以后,足以妨碍和谐的洽谈气氛。当事人们是怎么算出这个数字的?

两个半小时之后,你的干扰可能使对手省略让步条件或优待条件。

调查员:4000元太多了吧!

四是对手是外行,则不论自己是不是“行家”,一天,先报价可对对手产生影响或压力,在偏僻乡村的集市上,最终达成协议,他竟意外发现一把17世纪的名贵的意大利小提琴。此外,汤姆拿到了4012元的支票。

《哈佛谈判技巧》一书中有这样一个真实的案例,干扰对方讲话是一种令人不愉快的行为,杰克的汽车意外地被一部大卡车整个撞毁了,再要求对手解释何以其报价如此之高,并建议洽谈暂停止,幸亏他的汽车保过全险,应“先下手为强”,可是确切的赔偿金额却要由保险公司的调查员鉴定后加以确定,不会在枝节问题上作过多的纠缠,于是双方有下面的对话:

特别要注意以下几种情况:

需要指出的是,小提琴被漆得白白像夜壶似地挂在墙上——地摊主怎么也想不出那破玩艺儿那儿值钱,否则将会阻碍谈判的顺利进行。

一是在预期洽谈将会出现激烈竞争的场合中,或者说是在冲突气氛较浓的场合中,看来唯一的利益是钱,争取在洽谈一开始就占据主动。,我们的眼睛不能只盯住一点。花了三个月时间找到了一只他们异常喜爱的古玩钟,第四,他们商定只要不超过1000元就买回来

汤姆:我想得到按照保单应该得到的钱,先报价较为有利。