书城励志30岁前要学会的33堂口才课
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第43章 Part4 实战篇(12)

1.面对众多的陌生人,要选择众人关心的事件为话题,把话题对准大众的兴奋中心。这类话题是大家想谈、爱谈、能谈的,人人有话,自然就说个不停,一旦引起大家共同的议论和发言,谈笑风生、妙语连珠之际彼此之间的关系就在无形中拉近了。

2.巧妙地借用彼时、彼地、彼人的某些材料为题,借此引发交谈。有人善于借助对方的姓名、籍贯、年龄、服饰、居室等,即兴引出话题,常常取得好的效果。“即兴引入”法的优点是灵活自然,就地取材,其关键是要思维敏捷,能作由此及彼的联想。

3.先提一些“投石”式的问题,在略有了解后再有目的地交谈,便能谈得略为自如。如在聚会时见到陌生的邻座,便可先“投石”询问:“你和主人是老乡呢还是老同学?”无论问话的前半句对,还是后半句对,都可循着对的一方面谈下去;如果问得都不对,对方回答说是“老同事”,那也可谈下去了。

4.问明陌生人的兴趣,然后投其所好顺利地进入话题。如对方喜爱象棋,便可以此为话题,谈下棋的情趣,车、马、炮的运用等。如果你对下棋略通一二,那肯定谈得投机;如果你对下棋不太了解,那也正是个学习机会,可静心倾听,适时提问,借此大开眼界。

引发话题方法很多,诸如“借事生题”法、“即景出题”法、“由情入题”法等。可巧妙地从某事、某景、某种情感,引发一番议论。引发话题,类似“抽线头”“插路标”,重点在引,目的在导出对方的话茬儿。

■“软磨硬泡”的艺术

有些人脸皮太薄,自尊心太强,经不住人家首次拒绝的打击。只要前进一受阻,他们就脸红,感到羞辱气恼,要么与人争吵闹崩,要么拂袖而去,再不回头。

看起来这种人很有几分“骨气”,其实这是过分脆弱的自尊,导致他们只顾面子而不想方设法达到目的,这样于事业无益。

因此,我们在求人时,既要有自尊,又不要过分自尊。为了达到交际目的,有时脸皮不妨厚一点,碰个钉子,脸不红,心不跳,不气不恼,照样微笑与人周旋,只要还有一丝希望就要全力争取,“软磨硬泡”。

“软磨硬泡”是一种特殊的求人术。它能以消极的形式争取积极的效果,可以表现自己不达目的不罢休的决心和毅力,给对方施加压力,也可以增加接触机会,更充分地表明自己的态度、思想和感情,以影响对方的态度,实现求人的成功。这种战术看似简单,里面的学问却不小,主要表现在以下几个方面。

第一,足够的耐心是“软磨硬泡”的前提和基础。当交际受阻出现僵局时,人们的直接反应通常是烦躁、失意、恼火甚至发怒,然而,这无助于事情的解决。你应理性地控制自己,采取忍耐的态度。

一方面,忍耐所表现的是对对方处境的理解,是对转机到来的期待和对求人成功的自信。有了这种心境,你就能在精神上使自己处于强有力的地位,能够方寸不乱,调动自己全部的聪明才智,想方设法去突破僵局。即使消耗一定的时间也在所不惜。

另一方面,“软磨硬泡”消耗的是时间,而时间恰恰是一种武器。时间对谁都是宝贵的,人们最耗不起的是时间。所以,如果你以足够的耐心,摆出一副“打持久战”的架势与对方对垒时,便会对对方的心理产生震慑。以“泡”对“拖”,足以促其改变初衷,加快办事速度。所以,你要沉住气,耐心地牺牲一点时间,反而可以争取到更多的时间。

第二,“软磨硬泡”不仅要能“泡”,还要会“泡”。换言之,“泡”,不是消极地耗时间,也不是硬和人家耍无赖,而是要善于采取积极的行动影响对方、感化对方,促进事态向好的方向转化。

俗话说:“人心都是肉长的。”不管双方认识上的差距有多大,只要你善于用行动证明你的诚意,就会促使对方去思索,进而理解你的苦心,从固执的框子里跳出来,那时你就将“泡”出希望。

第三,“软磨硬泡”中要适时巧言攻心。有时候你去求人,对方推着不办,并不是不想办,而是有实际困难,或心有所疑。这时,你若仅仅靠行动去“泡”,很难奏效,甚至会把对方“泡”火了,缠烦了,更不利于办事。

如遇这种情形,嘴巴上的功夫就显得十分重要了。要善解人意,抓住问题的症结,巧用语言攻心。

话是开心的钥匙。当你把话说到点子上时,就会敲开对方心灵的大门。那么你的“软磨硬泡”也就真正起到作用了。

■有效接近对方

1.投其所好

初次见面的人,如果能用心了解与利用对方的兴趣爱好,就能缩短双方的距离,而且加深给对方的好感。例如,和中老年人谈健康长寿,和少妇谈孩子、减肥以及大家共同关心的宠物等,即使对自己不太了解的人,也可以谈谈新闻、书籍等话题。

2.说话平实

著名作家丁·马菲说过:“尽量不说意义深远及新奇的话语,而以身旁的琐事为话题做开端,是促进人际关系成功的钥匙。”一味用令人咋舌与吃惊的话,容易使人产生华而不实、锋芒毕露的感觉。受人爱戴与信赖的人,大多并不属于才情焕发,以惊人之语博得他人喜爱的人。尤其对于一个初识者,最好不要刻意显出自己的显赫,宁可让对方认为你是个善良的普通人。因为一开始你就不能与他人处于同等的基础上,对方很难对你产生好感。如果你摆出一副超人一等的样子,别人也会用同样的态度对待你。

3.避免否定对方

初次见面是建立良好人际关系的重要时期,在这种场合,对方往往不能冷静地听取意见、建议并加以判断,而且容易产生反感。同时,初见面的对象有时也会恐惧他人提出细微的问题来否定其观点,因此,初见面应当尽量避免有否定对方的行为出现,这样才能形成紧密的人际关系。当然,这并不是让你不提相反意见。你应尽可能地避免当着他的面提出,或者可以借用一般人的看法以及引用当时不在场的第三者的看法,这样就不会引发对方反射性的反驳,还能够使对方接受并对你产生良好印象。

4.注意细节

在初次见面的场合中,如果有一方想结束话题,往往会有看手表等对方不易察觉的无意识动作。因此,当你看到交谈的对方突然焦躁地看着手表,或者望着天空询问现在的时刻,就应该及早结束话题,让对方明了你不是一个毫无头脑的人。你清楚并尊重他的想法,必能留给对方一个美好的印象。

5.适时评价

心理学家认为,人是这样一种动物,他们往往不满足自己的现状,然而又无法加以改变,因此只能各自持有一种幻想中的形象或期待中的盼望。他们在人际交往中,非常希望他人对自己的评价是好的,比如胖人希望看起来瘦一些,老人愿意显得年轻些,急欲提拔的人期待实现的一天。

6.引导对方谈得意之事

任何人都有自鸣得意的事情。但是,再得意、再自傲的事情,如果没有他人的询问,自己说起来也无兴致。因此,你若能恰到好处地提出一些问题,定使他欣喜,并敞开心扉畅所欲言,你与他的关系也会融洽起来。

7.以笑声支援对方

做个忠实的听众,适时地反映情绪,可以使对方摈弃陌生感、紧张感,从而发现自己的长处。尤其要发挥笑的作用,即使对方说的笑话并不很好笑,也应以笑声支援,产生的效果或许会令你大吃一惊,因为,双方同时笑起来,无形之中就产生了亲密友人一样的气氛。

8.关心对方

表现出自己关心对方,必然能赢得对方的好感。在招待他人或是主动邀请他人见面时,事先应该多少搜集对方的资料。这不仅是一种礼貌,而且可以满足他人的自尊,使他感受到你的诚意和热忱。记住对方说过的话,事后再提出来当话题,也是表示关心的做法之一。尤其是兴趣、嗜好、梦想等,对对方来说,是最重要、最有趣的事情,一旦提出来做话题,对方一定觉得愉快。

9.先征求对方的意见

不论做任何事情,事先征求对方的意见,都是尊重对方的表现。在处理某一件事时,身份较高的人更有发言权,将发言权交给对方,也就是尊重对方。而且,不论是谁,都希望得到他人的尊重,决不会因此不高兴或不耐烦。

10.记住对方“特别的日子”

当你得知对方的结婚纪念日、生日时,要一一记下来,到了那天,打电话以示祝贺,虽然只是一个电话,给予对方的印象却很强烈。尤其是本人都常忘记的纪念日,一旦由他人提起,心中的喜悦是难以形容的。

11.选择让对方家人高兴的礼物

俗话说:“射将先射马”,馈赠礼物时,与其选择对方喜欢的礼物,倒不如选择其家人喜欢的礼物。哪怕是一件小小的礼物给对方的妻子,她对你的态度就会改变,而收到礼物的孩子们更会把你当成亲密的朋友,你将得到全家人对你的欢迎。

12.直呼对方的名字

我们都习惯在比较亲密的人之间才直呼名字,连名带姓地呼叫对方,表示不想与他人太过亲密的心理,所以,直呼对方的名字,可以缩短心理距离,获得意想不到的效果。

■办事交谈七“忌”

1.忌大话

生活中常常见到有的明明是主动找上门来求人,但为了顾全自己的脸面和维护个人的声誉,在介绍情况时,故意把大事化小,难题化易。有的还加上几句“像这样的问题我本来是完全可能解决的,只是由于种种客观原因,所以只好求你帮忙”之类的冤冕堂皇的话,这样求人帮助是没有好结果的。应如实讲明目前遇到的困难和自己无力解决的实际情况,恳切地提出给予帮助的请求。

2.忌争辩

有些人喜欢和人争辩,以为可以用议论压倒对方,但这样是否能得到很大的益处呢?其实,大可不必这样。因为即使对方表面屈服了,心里也必悻悻然,你一点好处也得不到。好争辩会损害别人的自尊心,从而导致对方对你的反感,因此失掉一些朋友。大多数人都争强好胜,没有人自甘失败,一个不留神就会导致剑拔弩张的局面,所以要尽量避免不必要的争辩。如果能够常常尊重别人的意见,别人也会投桃报李尊重你的意见。如此,你所主张的,就会比较易于得人拥护。你可以实现你的主张,或左右别人的计划,但不一定要用争辩的方法来达到。

3.忌质问

用质问式的语气来谈话,是最易伤感情的。许多夫妻不睦,兄弟失和,同事交恶,都是由于一方喜欢以质问式的态度来与对方谈话所致。除非遇到辩论的场面,在日常生活的谈话中,质问是大可不必的。如果你觉得对方的意见不对,不妨立刻把你的意见说出,何必一定要先来个质问,使对方难堪呢?有些人爱用质问的语气来纠正别人的错误,这足以破坏双方的情感。被质问的人往往会被弄得不知所措,自尊心受到大大的打击。尊重和体谅别人,是谈话艺术必须具备的个人素养,把对方为难一下,图一时之快,于人于己皆无好处。你若是不想别人损害你的尊严,你也不可损伤别人的自尊心。

4.忌挑理

千万不要故意地与人为难,有的人专门喜欢表示自己与别人意见不同。这种处处故意表示自己与别人看法不同的人,和处处随声附和的人一样,都是处世不成熟的表现。口才是帮助你待人处世的一种方法,没有人愿意做一个口才很好却到处不受欢迎的人。不要为了要表现你的口才,而到处逞能,惹人憎厌,口才一定要正确而灵活地表现。

5.忌虚伪

对于你不知道的事情,不要冒充内行。不懂装懂是一种不老实的自欺欺人的行为,你知道多少,就说多少,没有人要求你作一个百科全书。即使一个很有学问的人,也必有所不知。所以,坦白地承认你对于某些事情的无知,这绝不是一种耻辱,相反的,别人会认为你的谈话有值得考虑的价值,因为你不虚伪,没有吹牛。

6.忌直白

对方谈话中不妥当的部分,固然需要加以指正,但妥当的部分也须加以显著的赞扬,对方因你的公平而易于心悦诚服。改变对方的主张时,最好能设法把自己的意思暗暗移植给对方,使他觉得是自己的修正,而不是由于你的批评。对于那些无可挽救的过失,你应当站在朋友的立场给予恳切的指正,使他知过而改而不是严厉的责问。纠正对方时,最好用请教式的语气,用命令的口吻则易于给对方造成压力或引起反感。要注意保存或激励对方的自尊心。

7.忌炫耀

别对陌生人夸耀你的个人生活,例如你的个人成就,你的富有,或是你的儿子怎么了不起。不要在公共场合把朋友的缺点和失败当做谈话的资料。不要老是重复同样的话题,不要到处诉苦和发牢骚,这并不是一种可取的博得大家同情的手段。

◎ 求人办事,“诚”字当先;没话找话,拉近关系;投其所好,真心赞美;察言观色,细节取胜;软磨硬泡,巧言攻心;好风借力,直上青云。

◎ 求人办事,“忌”字在心,一忌大话,二忌争辩,三忌质问,四忌挑理,五忌虚伪,六忌直白,七忌炫耀。

第33课

如何运用口才办好事情:

说好难说的话,办好难办的事

与人善言,暖于布帛;伤人之言,深于矛戟。

——荀子

■如何增加谈判胜算的筹码

商场的谈判,就有如一场竞技,很多时候决胜靠的不是力量、权力,而是懂得掌控情势。

尽管谈判的结果很难达到双赢的皆大欢喜境界,但是至少不要让自己输得太难看,不要因为完全无法掌控情势,而被对方牵着鼻子走。美国《销售力》杂志(selling power)就提供了双方谈判、对阵时的掌控情势的六大法则。

1.不要显露情绪:让自己的声音和身体语言,听起来中性一点,不要带有太多情绪。在谈判前做好准备,锻炼自己的心志,告诉自己,我大可不要这笔交易,那会让你较无得失之心。

2.不要轻易妥协:不要一开始就做出退让。如果你不确定能拿下这笔交易,最好不要立刻降价以求,让对方有机会一再刺探底线。

3.不要向对方报告:当人们滔滔不绝时,就是给人评价的机会。长篇大论的报告,会让对方清楚你的立论根据,更容易找出你的弱点。

4.不要做过了头:奉承对方或夸大自己都很容易被识破,反而让人对你倒胃,无助于建立互信。

5.不要把对方当朋友:如果你想和对方交朋友,反而会让你做出不当决定。决策或谈判时,尽量不要卷入私人关系。

6.不要在准备上输给对手:如果你没有比竞争对手更了解潜在客户,更了解市场,更了解顾客需求,那么你铁定输定了。

■如果你的谈判对手发脾气

谈判中,人的因素除了观念问题之外,情感表露也能对谈判产生重要影响。当然,我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。例如,你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意,或者摸彩中了头奖,使他在谈判中不禁喜形于色,对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利,很快达成协议。然而,你也会碰到个别不如意的对手,情绪低落,甚至对你可能大发雷霆。我们偶尔在商店也会碰到,个别顾客就出售的货物质量或其他的原因冲着售货员大发脾气,售货员觉得不是自己的问题而试图解释,客户却根本听不进去,不但要求退货,而且继续大吵大闹,有时甚至导致双方发生激烈的口角。