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第23章 身体篇——身 心 灵合一的修炼(7)

男人似乎对容貌更加重视一些,就是人们常说的“世上没有不好色的男人”。男人如果带着个漂亮的女人,会觉得脸上更有光彩。

实际上,如果我们理性一些就会认识到,以貌取人的确有很大的局限性。因为人的长相和心灵是两回事。即使是看相的,也注重“眼相”,也就是更注重一个人的内在神韵,现在也许可以称为“气质”。其实,气质美要比容貌美更高一筹。内在的美才更耐看,也更能成为判断一个人的依据。

实际上,以貌取人更容易发生在认识的初期,就是不太熟悉的时候。

有心理学家做过一个实验,将一群陌生人一连四天聚在一起,每次聚一个小时。

第一天,研究人员认为接受实验者对于美的评判有32%来自外貌,20%来自对内在的了解。评价的人比较重视外貌。

第二天,情况改变了,评判中的23%来自客观的印象,而33%来自对内在的了解。

第三天,这一比率为26/34。

第四天,也就是最后一天,则是23/48。

这个实验说明,人们对容貌的重视,会随着彼此的熟悉而减弱。这就是为什么我们对熟悉的喜欢的人,会觉得越来越顺眼。

■ 邻近的人会对我们形成某种感染——邻里定律

我们都知道孟母三迁的故事。

孟子的母亲带着幼年的孟子,一开始住在一所公墓附近。孟子看见人家哭哭啼啼地埋葬死人,觉得好玩,就跟着学。孟母心想:“我的孩子住在这里不合适。”就立刻搬家,搬到了集市的附近。

孟子看见商人自吹自夸地卖东西赚钱,孟子又学着玩。这可不是母亲想让孟子学的。孟母说:“我的孩子住在这里也不合适。”就又立刻搬家,搬到了学堂的附近。

在这里,孟子就开始跟学堂里的人学习礼节,并且也要求上学了。孟母欣慰地说:“这才是适合我孩子居住的地方啊!”于是便高兴地在那里定居下来。

孟母为了给孩子创造良好的成长环境,不嫌麻烦,带着孩子搬了三次家。这说明孟子的母亲很懂得心理学上的“邻里定律”。

生活中有一些人比较有主见,态度比较坚定,似乎不太容易受到周围其他人的影响。实际上严格地说,世界上没有一个人能够完全避免周围人的影响。心理学上的“邻里定律”告诉我们,邻近的人会对我们产生一定的影响,这是每个人都无法避免的。

这个定律是经过心理学实验证明的。

1950年,美国有三位社会心理学家,针对麻省理工学院17栋已婚学生的住宅楼进行了一次调查。这是些二层楼房,每层有5个单元住房。住户住到哪一个单元,是纯属偶然的,因为原先的住户搬走了,新住户就会搬进去。

调查中,每个住户都要回答这样的问题:在这个居住区中,和你经常打交道的最亲近的邻居是谁?

结果表明,居住距离越近的人,交往次数越多,关系越亲密。在同一楼层中,和隔壁的邻居交往的概率是41%,和隔一户的邻居交往的概率是22%,和隔三户的邻居交往的概率只有10%。

其实多隔几户,距离上没有增加多少,可是亲密程度却差多了。这似乎说明,人们和邻近的人打交道更多一些。

想想我们自己吧,我们的朋友大多不是同学,同乡,就是熟人介绍的。凭空认识一个陌生人,并成为好朋友,这种情况毕竟很少。

理解“邻里定律”存在的原因并不难。因为和邻近者交往,要比和距离远的人交往代价要小。一是了解对方比较容易,只花比较小的工夫,就能了解到对方的信息,也比较容易预测对方的行为。这样,在和对方交往时,也更有安全感。

二是打起交道来方便得多,比如向近邻借东西,起码可以少走几步路。

这大概就是中国古话说的“远亲不如近邻”的原因所在。俗话还说,“三年不上门,当亲也不亲。”也说明距离近,经常来往,关系才更容易变得亲密。

其实仔细观察一下,就会发现,人们大部分的朋友,不是同学。同事,就是近邻。

在学校里,关系比较好的,往往是座位比较近的同学。

还比如,人们在选择终生伴侣的时候,大多是在同学同事或邻居中找到的,而所谓“千里姻缘一线牵”的概率却低多了。

因为邻里定律的存在,我们就要注意对周围人的选择,就像孟子的母亲那样,要有意识地选择对自己有利的人际环境。所谓“近朱者赤,近墨者黑”,周围的人总会对我们产生无形的耳濡目染,从而影响我们的个性成长,也会影响我们对的机会的获得。

现在时兴“圈子”一词,每个人都有自己的活动圈子。现在有一种流行的说法,就是多接近成功者,你就有机会从他身上学到更多关于成功的方法,你也会更容易接近成功。这就是我们对邻里定律的主动运用了。

■ 先否定后肯定,容易给人好感——欲扬先抑定律

战国的时候,宋国有一个养猴子的老人,他在家中的院子里养了许多猴子。后来,这个老人和猴子竟然能互相讲话了。

这个老人每天早上都给每只猴子四颗栗子。几年之后,猴子的数目越来越多,他就想把每天喂的栗子由八颗改为七颗,于是他对猴子说:“从今天开始,我每天早上给你们四颗粟子,晚上照常给你们四颗栗子,不知道你们同不同意?”猴子们听了,不能接受,于是就吱吱地叫,而且还到处跳来跳去,非常地不愿意。

老人一看到这个情形,连忙改口说:“那么我早上给你们三颗,晚上再给你们四颗,这样该可以了吧?”猴子们听了,就高兴得在地上翻滚起来。

其实老人给猴子的栗子数量没有变,只是给的方法变了:一是先多后少,一是先少后多。那么猴子为什么对前者不满意,对后者却感到满意呢?

原来这是受到心理学上一个独特的心理规律支配的。心理学家发现,在对别人进行肯定或否定、奖励或惩罚时,并不是一味地施行肯定和奖励最能给人好感,也不是一味地施行否定和惩罚最能给人恶感;事实是,先否定后肯定,能给人最大的好感,而相反,先肯定后否定则给人的感觉最不好。

美国心理学家阿伦森·兰迪做过一个实验。他把被试者分为4组,施行不同的措施,得到了不同的结果,分别如下:

对第一组被试者终否定(-,-),被试者不满意。

对第二组被试者始终肯定(+,+),被试者表现为满意。

对第三组被试者先否定后肯定(-,+),被试者最满意。

对第四组被试者先肯定后否定(+,-),试者表现为最不满意。

这种心理规律,在现实生活中很普遍,平时人们所说:“磕一千个头后放一个屁,效果全无”,“有一百个好,最后一个不好可结成冤家”,就是这种规律的反映。

也许我们会想到前面讲的近因定律,但这个定律比近因定律还多了一层意思,就是:先否定,后肯定,有一个对比的效果,比单纯肯定更给人好感;而先肯定,后否定,也因为有个对比的效果,要比单纯的否定效果更糟糕。

我们把这种先否定后肯定,先抑后扬给人最好的心理感觉的规律,叫做“欲扬先抑定律”。

某汽车销售公司的老李,每月都能卖出30辆以上的汽车,深得公司经理的赏识。可是这个月生意却不太顺利,由于种种原因,老李预计当月只能卖出10辆车。但是老李很懂心理学,他先是跟经理说:“由于银根紧缩,市场萧条,我估计这个月顶多卖出5辆车。”经理点了点头,对他的看法表示赞成。没想到一个月过后,老李竟然卖了12辆汽车,公司经理对他的业绩大大夸奖了一番。

如果老李一开始说本月可以卖15辆,或者事先不说自己的预计,结果只卖了12辆,公司经理的感觉可能就完全不同,他可能觉得老李做得太失败了,不但不会夸奖,反而可能批评他。老李就是采用欲扬先抑的方法,先降低别人的心理期待,再超出他的期待,就能给对方以好感了。

有一位著名的导演,也很懂得利用这个心理规律来激发下属——演员的积极性。这个导演素以要求严格著称,因此一般的演员都比较怕他。但是这个导演也很善于发掘演员们的潜力。他总是在工作的开始阶段,冷着脸,让演员们看见就害怕,非常担心演不好,达不到他的要求,以此迫使演员付出最大的努力,发挥出最好的水平。而当导演对演员感到满意时,就露出灿烂的赞许的笑容。这种难得一见的笑容对演员形成了极大的鼓舞,甚至有一位演员说,导演的笑容就是他演好的最大动力。

■ 情感有时比利益更能打动人心——情感征服定律

赵先生与李先生同事多年,始终没有深交。李先生的工作表现平常,而赵先生则成绩突出,春风得意。

有一次,赵先生因为涉及一项重大变故,而受到董事长的冷落,被从销售经理的位置降了下来。祸不单行,他的母亲不久后突然去世了。双重打击使赵先生感到格外悲伤。

这时候,李先生很同情赵先生的境遇。在他母亲下葬的那天,李先生主动来帮忙,担任受礼的工作。当时正是寒冬腊月,北风大作,其他同事都躲进了屋里,只有李先生一直在外面帮助处理各种事情。

这让赵先生很意外,也很感动。他发现真是患难见真情,突然觉得李先生这时候的形象高大起来。从此李先生与赵先生来往甚密,赵先生一改以往的态度,也常主动帮助李先生。

一年以后,赵先生在公司东山再起,因为做了突出的贡献,他重新当上了销售经理,不久又迅速升任总经理一职。他忘不了李先生在他患难时的帮助,就提拔李先生为销售经理。

俗话说,人非草木,孰能无情。人心都是肉长的。无论一个人外表多么强硬,在内心深处都一定有情感的需要,就是希望从别人那里得到关怀、体贴和重视。有时候,人们即使在物质上得到了很大的利益,也代替不了情感上独特的需要。甚至有时候,人们把情感看的比物质利益更重。

世上许多人有幸灾乐祸的心理,看到别人过得比自己好,就不舒服,看到人家过得不如意了,他才高兴。相反,如果一个人忧他人所忧,乐他人所乐,对别人富有同情心,并在患难时伸出援助之手,就很容易征服对方的心。这也就是故事中李先生对赵先生所做的。

现在人们常说感情投资,因为在人际关系上,投资感情,往往能得到投资金钱和利益所没有的独特的征服人心的效果。

中国古话说,得人心者得天下。许多领袖人物深谙此道,所以他们能够让许多人才为己所用。比如他们懂得通过情感的打动,将人才笼络在自己麾下。三国时的刘备就是在这方面情商很高的人。

有一次,刘备被曹操大败,在突围时他让赵云保护夫人和儿子阿斗。赵云被百万曹军围困,为保护幼主,他怀揣阿斗大战长坂坡,血战曹操百万大军,杀死曹营战将五十余人。当赵云抱着阿斗,见到刘备时,刘备接过阿斗,一下子扔在地上,恨恨地说:“为这个浑小子,差点折损了我一员大将!”赵云忙从地上抱起阿斗,流着热泪说道:“赵云就是肝脑涂地,也不能报答主公的恩情啊!”从此对刘备更加忠心耿耿。

刘备的做法是在表明,阿斗似乎还没有赵云在他心中重要,当然这很可能只是一种作秀罢了。但是起码也让赵云感到了他在刘备心中的分量。这恐怕比给他加官晋爵和物质奖励更能打动他的心,同时也让其他将领看到刘备的一片爱才之心。看看,刘备是多么善于收买人心吧!

有时候,情感似乎就是人的软肋,是“阿喀琉斯的脚后跟”,是人最容易攻破的地方。

■ 设身处地理解别人能给人好感——换位思考定律

古希伯来有一个国王叫所罗门,是个令后世敬仰的“有道明君”,据说,他也是有某些神力的传奇君主。关于他有一个广为流传的故事。

一次,在国王办公时,一对老夫妇闯了进来,老翁说他想离婚,所罗门问他为什么,老翁讲出了若干条理由。所罗门边听边点头,最后说,“是的,你是对的,你们应该离婚。”话音未落,老妇人强烈反对,说绝对不同意离婚。所罗门问她理由,她的“理由”比老翁还要充足。所罗门同样边听边点头,最后说,“是的,你是对的,你们不应该离婚。”

这时,国王身边的大臣见国王如此断案,忍不住站出来反对说:“大王,你不应该这样断案,你这样断案是不对的。”所罗门同样边听边点头,最后说,“不但他们是对的,你也是对的,确实没有如此断案的,尤其是作为一个国王。”

这个故事启示我们在交往中“换位思考”的重要。所谓换位思考,就是要把自己设想成别人,以他们的角度考虑问题。很多时候甚至需要暂时抛开自己的切身利益,去满足别人的利益。其实,利益在很多时候是互相关联的,你能考虑别人的利益,别人也会考虑你的利益。