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第5章 认知篇——人怎样感知外部世界和环境(1)

■ 水滴的声音也能杀死人——心理暗示

第二次世界大战的时候,凶残的德军曾经用俘虏做过一个实验。他们把一个俘虏绑起来,蒙住他的眼睛,告诉他要把他的血放光。然后,德军在俘虏的手腕处施加一点刺痛,再让水龙头一滴一滴地放水,持续发出滴答的声音。

他们也许只是想捉弄他,但没想到的是,过了一段时间,这个俘虏竟然真的死掉了!当然他并没有被施加任何致命的措施,那为什么会死掉呢?

心理学家告诉我们,这是心理暗示产生的作用。所谓心理暗示,是指在无对抗的条件下,通过语言、行动、表情或某种特殊符号,对他人的心理和行为施加影响,从而使他人接受暗示者的某一观点、意见,或者按照被暗示的方式活动。

在这个事例中,德军给俘虏的暗示是:他的血会被放光。而他相信了他们的话,就是接受了暗示,继而影响了自己身体机能,最终导致死亡。

暗示施行起来是非常简单的。暗示者只要给一些现成的信息,并使被暗示者无对抗地接受,暗示就会发生作用。

暗示不需要讲道理,只靠直接的提示。比如美国有一种戒烟电话,当一个人烟瘾上来难以抑制时,就可以拨打它,然后便会听到难听的气喘声和咳嗽声。这就是一种暗示:如果不戒烟,下场也会是这样!这种暗示,往往比大堆的说教还要有效,也许是因为它能给人很直接的感受吧。

那么,人为什么会接受别人的暗示呢?难道人们没有所谓的“主见”吗?

人格心理学家告诉我们,任何人做出判断,都是由人格中的“自我”部分,在综合了个人需要和环境限制之后而进行的。我们把这样的决定和判断称为“主见”。

一个“自我”比较健康、发达的人,是比较“有主见”的。但是,我们知道,人毕竟不是神,世上并没有万能的和完美的人,任何“自我”都不可能在所有情况下都正确。这就使得“完全有主见”的人是不存在的。正是“自我”在客观上的缺陷,才为别人的影响和心理暗示提供了机会。

当然我们对心理暗示不要一概地恐惧和排斥,因为心理暗示并不都是消极的,还有很多是积极的。前面提到的戒烟电话就是一例。另外,我们的古人也早已学会了这个方法。

《三国演义》中有一段“望梅止渴”的故事。有一次曹操率兵马远途跋涉,天气炎热,官兵们又累又渴,偏偏又找不到一口水井或是一条小溪。于是曹操告诉士兵们前面山上有一片梅林,马上就能吃上梅子了,到时就不渴了!

梅子是酸的,一提到“酸”,能因为条件反射的作用身体就会分泌大量唾液,这样就可以暂时解渴了。士兵们听说有梅子,一下分泌出许多唾液(当然他们自己意识不到),便感觉不那么渴了,大家来了精神,不自觉地加快了脚步。

在这里,曹操就巧妙地使用了心理暗示。

生活中也有许多利用积极心理暗示的例子。比如有一名运动员,他的成绩已经非常接近世界纪录了,这时,他的教练在旁边轻轻暗示道:“你能行,你一定能得第一!”这一暗示,激发出了他全部的潜能,使他发挥出最好水平,真的在比赛中得了第一。

其实积极的心理暗示,不必一定要等待别人给予我们,我们自己就可以给予自己。许多成功学家提出的“人要有积极的心态,要善于自我激励”说的就是这个意思。

如果你经常对自己说:“我能行,我是最好的!”,你就能调动起更大的能量。这就是自我暗示作用。

■ 大象被小细绳拴住了——定势思维

我们都知道大象是一种力量无比的动物,可我们不知道的是,那样的庞然大物,只用一根细细的竹竿就可以被拴住。许多的驯象人都是这么做到的。这是为什么呢?

原来,象在很小的时候,就被拴在上面,那时小象虽然会拼命挣扎,却是无力逃脱的。最后它们只好放弃努力,并形成了一种观念:这竹竿是我无法挣脱的。渐渐地,象长大了,虽然它已经有了很大的力量,别说是竹竿,就是一棵树也可能被它连根拔起,但它自己却不知道!它仍然以为这根细细的竹竿是他无法挣脱的,甚至连试都不会试一次。

这就是因为它把小时候形成的印象一直保持到长大,却没有通过尝试去发现情况已经发生了变化。或者说,拴住大象的不是什么竹竿,而是那种“我没法逃脱”的想法。这就是心理学上的“心理定势”,即用过去形成的经验来衡量新的事物。

其实我们不应该笑话故步自封的大象,因为生活中这样的人也不在少数。

在美国亚利桑那州新开的一家印第安珠宝店里,女老板为一批脱不了手的绿松石珠宝发愁。当时正是旅游旺季,她的绿松石虽然价廉物美,却总也卖不掉。后来,在去外地进货的前一天晚上,她气急败坏地写了—张纸条给售货员,“此盒内物件,价钱乘以二分之一”。她打算亏本也要卖了。几天之后,她从外地回来,发现那批珠宝果然卖光了。但令她惊讶的是,不是以一半的价钱,而是以两倍的价钱卖掉的,因为售货员没有看清她写的字,以为是“乘以二”!

为什么会发生这种现象呢?这也是心理定势在起作用。许多顾客都有这样的心理,认为价钱高的东西是好的,价钱低的东西是差的。顾客也许对这些珠宝并不了解,而只是盲目地相信价钱高=质量高,也许他们正想买的就是高档货呢,所以珠宝成功地卖了出去。

这也折射出了人们的一种心理规律,就是在认知人或事时,总是根据自己以往的经验、知识和认识来判断,而在主观上有一定的定型。

当然定势思维并不总是让人“上当”,它首先具有积极的作用,就是帮助人们按类型来记忆事物,判断事物。头脑里积累一定的知识、经验,可以使我们在认识同一类新的事物时,更加省力,更加容易,不再需要长时间的摸索。

但是客观事物千差万别,情况又总是在变化,“老眼光看人”,凭“想当然”,有时也会出错,就像我们上面说的那些情况。定势思维还容易阻碍人们的创新。

日本的东芝电气公司1952年前后积压了大量卖不出去的电扇,7万多名职工费尽心思,也想不出办法。有一天,一个小职员向董事长石坂提出了改变电扇颜色的建议。当时,全世界的电扇都是黑色的,而这个小职员建议把黑色改为浅色。公司采纳了这个建议,结果大获成功,而且从此以后,世界上的电扇就再也不是一种颜色了。

这一设想看似简单,但其实突破定势思维并不像我们想象的那么容易。否则为什么那么多人都没有想到呢?在我们的日常生活中,也有很多被定势的思维束缚住的情况,只是我们可能没有意识到。谁能突破定势思维,推陈出新,谁就更容易成为这个时代的赢家。

■ 情人眼里出西施——晕轮定律

有个成语叫做“爱屋及乌”,意思是如果我们喜欢某个人,就会连同他的屋子和栖歇在屋上的乌鸦也喜欢。谁都知道,乌鸦很丑,浑身漆黑,呱呱乱叫,一直被当做不祥之物。所以乌鸦怎么会讨人喜欢呢?就是因为我们对房子的主人太喜欢了,推及到他的房子不说,还推及到乌鸦身上!

这其实是一种认识的偏差,这种偏差在心理学上叫“晕轮定律”。所谓晕轮,是指太阳周围的一圈光晕,有扩大化的意思。晕轮定律就是说,人们在判断其他事物时,容易犯以点代面、以偏概全的错误,即由一个优点推及得出所有优点,由一个缺点推及到所有缺点。

在生活中也经常会有这样的现象发生。比如有时候我们到一家私人商店买东西,发现有件商品质量很差,价钱却高,我们可能就会不高兴地说:“都是奸商,没有一个好东西,唯利是图!”

有时候我们与一位知识渊博的人谈话,即使对方说的只是一些无聊的笑话,我们可能也会因此以为他是在含蓄地表达什么观点。

有时候年轻的恋人因为喜欢对方的某个特点,就会看对方什么都顺眼,最突出的例子就是“情人眼里出西施”。

以上这几种现象的本质,都是我们看到对象的某个缺点或优点时,把它扩大化到对象的整体。

比如买东西那个例子,以一个商人的表现推导出所有商人都不是“好东西”;第二个例子,由知识渊博者的身份,推导出他在任何时候都是有较高思想水平的;第三个例子,因为一个优点,整个人的魅力都被放大了。

为什么我们会对已知的一个特点进行放大呢?这是因为我们在与事物接触时,会有一种想通过某个简单的方法就可以看到整体情况的心理。

比如当发现某个人在交往方面比较主动,就会判断他是外向性格。而外向性格在我们心目中一般具有这样的特点:积极、快乐、比较随和而不固执,有活动能力等。于是我们就认为对方是这样的人,并采取相应的方式与他交往。

当然这种以点代面的判断会有正确的时候,可是错误的时候也不在少数,这是我们需要提防的。

有些年轻人在崇拜明星方面,几乎可以说是到了“爱屋及乌”的程度。一个明星,他(她)的可爱之处主要在于他(她)戏演得好,歌唱得好。而他们的“粉丝”,却把他们当成是无所不能,没有缺点的完人,当成人生的偶像来崇拜。“粉丝”们在演唱会上尖声叫喊,如醉如痴,会为了得一个签名排几个小时的队,更有甚者竟因为偶像结婚而自杀!

这不正是晕轮定律导致的自欺欺人吗?从偶像的一个优点,推及得出其他优点,从而认为偶像方方面面都是完美的。

年轻人犯这样的错误,是因为年轻气盛,社会经验不足,同时渴望得到精神的寄托,似乎稍微情有可原。但是作为教育工作者,塑造人才的人,如果犯同样的错误,似乎就不太应该了,那样的话就有可能对受教育者的成长造成持久的危害。

学校里常有这样的现象:某学生数学考试不及格,他的数学老师就会推断他一定是个贪玩的学生,天资不聪明,学习不努力,将来不会有什么出息,于是也就不愿在他身上花多少心思了。而实际上,一个学生数学成绩不好,并不能说明他所有的方面都不好。比如钱钟书先生在学校里的数学成绩就经常不及格,但这并没有妨碍他成为一个大文豪。

为避免晕轮定律产生的弊端,我们应该养成客观全面看待事物的习惯。要知道事物并非完美无缺,有优点并不意味着就是完人,有缺点也不意味着一无是处。可爱的优点和讨厌的缺点,很可能在同一个人身上并存。

■ 好男无好妻,美女嫁恶汉——选择适度

生活中很有趣的一个现象是:“才华出众的男人往往娶了个姿色平平的夫人,美丽如花的女人往往嫁了个不着调的丈夫”。从心理学角度来分析,一个很可能的原因就是条件太好的男人或女人,在选择配偶的时候,由于可以选择的对象较多,因而往往做不出最好的选择。看来俗话说的“挑花了眼”是有科学根据的。

人类的认识和实践活动是能动的、创造性的,它的本质就在于选择。具有自觉的选择能力,是人区别于动物的根本标志之一。那么怎样才能做出最好的选择呢?

心理学家告诉我们,在做出抉择的时候,我们面临的选择面并不是越多越好,而是应该适度。选择面适度,才容易做出最好的选择。

中国历史上有个“歧路亡羊”的故事。有一天,杨子的邻居在牧羊的归途中,遇到了迎面而来的一行车马,羊群因受惊吓而跑开了。他回家清点以后,发现丢了一只羊,于是召集全家老小,并叫上杨子的童仆一起去找羊。杨子在旁不以为然地说:“咳,何必兴师动众,派这么多的人去找羊呢?”邻人说:“山野、田间岔路多,人少了分派不过来。”杨子想一想,也有道理。

那邻人带领大家沿着赶羊回家时经过的大路走,一遇到岔路就派出一个人。没过多久,他带去的人都分派完了,剩下了自己一人走大路。可是没走多远,前面又出现了岔路。他感到左右为难,焦急中任选了一条路走去。走着走着,只见前面又出现了岔路,就感到无可奈何了。那时天色已黑了,他只好往回走,碰到的其他的找羊人也遇到了同样的困难。

邻人回来后,杨子奇怪地问:“你带了这么多的人去找,怎么还找不到呢?”邻人说:“我知道大路边有岔路,所以找羊时多带了几个人。可是没想到岔路上还有岔路。在只剩一个人面对岔路的时候,就不知该怎么办好了。”杨子听了,觉得很受启发。

这个故事包含着心理学中关于选择适度的理论。它可以表述为:选择项并不是越多越好,适量的选择项才有利于做出最佳选择。

首先,选择面过窄肯定不利于做出好的选择。好与坏、优与劣,都是在对比中发现的,只有拟定出一定数量和质量的可能方案供对比选择,才能做出合理的判断和决策。一个人在进行判断和决策的时候,他必须在多种可供选择的方案中决定取舍。如果一种判断只需要说“是”或“不”的话,就不能算是真正的判断,只有在许多可供选择的方案中进行研究,并能够在对其了解的基础上进行判断,它才算得上是真正的判断。

但是,选择方案是不是越多越好呢?答案是否定的。选择的方案过多,会搅得人心神不宁,无所适从,很讽刺的是,“多方案”成了“无方案”,最后什么方案也确定不下来。这也就是俗话所说的“挑花眼了”。

在生活中,犯“歧路亡羊”错误的人也是有的。人们在择偶方面就存在这种现象。

有人打过这样一个比方,寻找配偶就像走过一片玉米地时摘玉米一样,不过只能朝前走,不能往回退,就像人生那样。当然每个人都想摘个最大的玉米。你走了一段路,发现了几个比较大的,但是你猜测后面还会有更大的,于是就先不摘,继续走;再走一段,发现了比原先大的,但你还是猜测后面还有更大的,所以就仍然不摘,继续走下去;……就这样了若干次,当离玉米地的边缘不远的时候,你想,没有多少路可走了,再碰到大的我就摘,可遗憾的是,再也没有比原先大的了。你实际上已经错过了其中最大的。

人生的选择也是如此,从某种意义上说,选择是无限的,因为世间有的是人;可是从另一种意义上说,选择又是有限的,因为你的青春有限,过了适婚年龄,选择面将骤然变窄。所以面对这样的现实,我们要做的是,让选择面既不过宽,也不过窄。对于择偶来说,如果决定得太早,可能无法等到后面更好的;而如果决定的太晚,可能又会发现好的已经没有了。

所以说,人在做出选择的时候一定要记住“选择适度”这个定律,要在选择面适度的时候做出选择,选择面既不能太窄,也不能太宽。

■ 人们相信可以控制偶然的事物——控制错觉

日本有一家保险公司,发行了一批头奖为500万美元的彩票。然后,将彩票以每张一美元的价格卖给自己的职工。其中有一半买主的彩票是自己挑选的,另一半买主的彩票则是卖票人挑选的。到了抽奖的那天早晨,公司专门派调查人员找到那些买了彩票的人,并对他们说自己的朋友想买彩票,希望他们能转让出来。那么,持有彩票的人会以多少钱的价格来出售自己的彩票呢?

最后的结果是:不是由自己挑选了彩票的人平均每张票的售价是1.96美元,而自己挑选彩票的人平均每一张出售的票价则是8.16美元。这个结果说明,自己选彩票的人相信自己的中奖率会高一些。