书城励志人脉就是命脉大全集
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第31章 人脉是花,需要你精心培护(1)

——不可不知的人脉管理

人与人之间的关系非常奇妙,有些经久不衰,有些缘尽而散。有些友谊的褪色主要由于志趣各异或关山阻隔;但有些关系的逆转是由于误会、分歧没有处理好,闹了一两次矛盾便彼此不再往来,甚至相互成为宿敌。

良好的人际关系并不意味着你要喜欢所有的人,也不意味着你要和所有相识的人都成为知心朋友。如果你认为某些人是有价值的朋友,那就应当细心管理这种友情。

【第一节 重视感情投资】

人是有感情的动物,因此在人际交往与人际关系中必须重视情感投资,不断增进感情。这样,你就可以聚积信任度,与他人保持和加强亲密互惠的关系。人情就好像银行的账户一样,你存进的越多,存得越久,收获的利息就越多。只要你在人情的账户上有储蓄,在你遇到困难、需要找人办事的时候,自然就会有人来帮助你。你送朋友一个人情,朋友便欠了你一个人情,他一定会想办法回报你的,这是人之常情。

人情需要不断地积蓄

钱钟书先生一生日子过得比较平和,但在上海写《围城》的时候,也窘迫过一阵。辞退保姆后,由夫人杨绛操持家务,所谓“卷袖围裙为口忙”。那时,学术稿没人买,钱钟书写小说的动机里就多少掺进了挣钱养家的成分,他一天500字的精工细作,却又绝对不是商业性的写作速度。就在钱钟书家的生活难以为继时,黄佐临导演了钱钟书夫人杨绛的四幕喜剧《称心如意》和五幕喜剧《弄假成真》,并及时支付了稿酬,才使钱家渡过了难关。

时隔多年,黄佐临之女黄蜀芹导演之所以独得钱钟书亲见,开拍电视连续剧《围城》,是因为她怀揣她老爸黄佐临一封亲笔信的缘故。钱钟书是个别人为他做事他一辈子都记着的人,黄佐临40年前的义助,钱钟书40年后还不忘回报。

俗话说“在家靠父母,出门靠朋友”,多一个朋友多一条路。要想人爱己,必须先爱人。每个人都应时刻存有乐善好施、成人之美的心思,才能为自己多储存这些人情的“债权”,就如同一个人为防急用,须养成“储蓄”的习惯一样。

中国人最讲究量入为出,为了应付某种急需,一般人即使省吃俭用也要在银行里存一笔钱。因为有了这样一笔储蓄,心里就踏实,就可以在关键的时候拿出来抵挡一阵。同样的道理,要想找人办事,你就应该在人情账户上先进行储蓄,有了这种人情储蓄,找人办事的时候,就容易多了。

如果你的人情账户上没有什么储蓄,到需要用人情的时候,自然也就无情可用了。因此,在人情账户上千万不能出现负数,一旦出现了负数,人情债欠得太多,找到别人办事的时候,人家也就会有想法,一次两次无偿帮助你,还可能觉得情有可原,但久而久之,别人也就会不乐意了。只有平时主动帮助别人,把人情做足,充实你的人情账户,你的人情账户上的储蓄才会越来越多,越来越够用。现实社会里,很多人都有一本或数本的银行存折,如果你年初存5 000元,到了年底,你会发现存折上不止是5 000元,因为还有利息!人际关系也是如此,关键在于平时对人情的储蓄,那种“平时不烧香,临时抱佛脚”的做法是万万不可取的。

充实自己的人情账户

有一位出版商,他平时很注重人际关系的建立,不论是大人物还是小人物,他都不吝花费地和他们建立良好的关系。有一位与他素未谋面的作家因为急需一笔钱,去向他借钱,他二话不说就掏出2万元。他广泛建立人际关系的结果是,到处都有人帮助他,他也因而得到了很多好书稿,自然就财源滚滚。

这个出版商就是用在银行存钱的方式来充实自己的人情账户的。充实自己的人情账户,“先存再提”说来有些“现实”,有“利用”、“收买”的味道,但若从另一个角度来看,和别人建立良好的人际关系本来就有这样的好处,不能光用“现实”的眼光来看。而这些人际关系,必成为你一生中最珍贵的资产,在必要的时候,会对你产生莫大的效用。

你在感情的账户上储蓄越多,就会赢得更多的信任。当你遇到困难,需要帮助的时候,就可以利用这种信任。你即便犯有什么过错,也容易得到别人的谅解;即便没把话说清楚,有点小脾气,对方也能理解。

但在此基础上,最重要的就是自己要乐于助人,关心他人,不断增加和充实自己感情账户上的储蓄。如果说建立相互信任、相互帮助的人际关系有什么诀窍的话,那么这就是唯一的和最有效的诀窍。与此相反,那种不肯增加储蓄而只想大笔支取的人是无人理会的,这样的银行账户是根本不存在的。你毫无储蓄,到需要用钱时,也就必然无钱可用,只有欠债了。但欠债总是要还的,到头来还是要储蓄。这就是社会与人生的大海上互助互利、收支平衡的灯塔。

互助互利不仅指物质利益,而且还有精神利益。被求助的一方不一定非要你给他什么帮助和好处不可。而且人际交往的互利互惠也不同于做买卖那样必须等价交换、立刻兑现。但作为求助者最好能让对方了解助人也会助己。

你请某人来帮助粉刷装修住房,说好干半天,他可能干了不到一个小时就走掉了;你拜托某人为你办理开办什么公司的手续,他也许只起了牵线搭桥的作用,具体的手续还要你自己去四处奔波……遇到这类情况,千万不可埋怨,不可责怪对方说话不算数。因为事实上人家已经帮了一点忙,这就值得你表示肯定和感谢。你感谢对方帮忙一小时,下回他可能会帮忙两小时,你感谢人家为你办手续探明了路线,下回他也许会一帮到底。

自己乐于助人,多主动帮助别人,会不断增加感情账户上的储蓄。如上所述,求人与被人求,是一笔人情账。尽管人情账无法精确地计算,但是也应当心中有数。

在找对方办事时,对方常常并不情愿为你白忙乎,他希望你也能帮他做些事情,有的甚至希望在他办事之前,你得先为他办成。如果你了解对方这种心理,主动满足他的欲望,他就会很痛快地帮助你。有时对方没有什么需要帮忙的事情,此时你要让对方精神上得到满足,表现出对对方的崇拜和尊敬,不断地夸奖对方的能力。

如果你与对方关系很密切,求他帮忙时,他提出条件来,那你也要多为对方考虑,尽量多为对方解决一些困难。不论关系多密切,你总求人家,而没有回报,时间久了也就不行了。

如果你找别人帮助的是一件名利双收的事,那对方也希望从中得到一些名或利。如果对方什么都得不到,而你却名利双收,对方就会在心理上失衡。现在的人对口头许诺不感兴趣,所以,你最好要提前满足对方的欲望。如果不能做到这一点,也一定要守信用。如果你不能履约,以后再求对方就难了。

买一支人情原始股

一个人没落失势时,陷入众人漠视的状态,原来交往密切的人都离他而去,如果你此时伸出援助之手,与之交往,他就会心存感激,铭记一辈子。人类的习惯之一,乃是朝优秀出色的人身边靠拢,能与事业有成的人缔结关系,便可以巧妙地利用对方那股气势,这是理所当然的一种心理。然而在这种情况下交朋友,通常无法培育出可靠的人际关系。由于万事顺利、春风得意的人,人人都想与其结识,都想与其交上朋友,一方面他顾不过来,另一方面他也无法与巴结他的人成为真正的朋友。

反之,如果与那些暂时不得势的人交往,并成为好朋友,那就完全不同了,就像买股票一样,买了最有价值的原始股。

你的朋友当中,有没有怀才不遇,暂时不得势的人,如果有的话,不要疏远和冷落他,应该伸出热情之手,给予帮助和关心。一旦他日后否极泰来、时运亨通,他第一个记起来的就是你,他第一个要还人情的当然是你,到那时你找他办事情,他肯定也会伸出热情之手的。

从人生的角度来看,人们不可能一帆风顺,挫折、背运是难免的。当人们落难的时候,正是对周围的人们,特别是对朋友的考验。远离而去的人可能从此成为路人,同情、帮助他渡过难关的人,他可能铭记一辈子。所谓莫逆之交、患难朋友,往往就是在困难时期产生的,这时形成的友谊是最有价值、最令人珍视的。

有一位领导失了势,他昔日的一些朋友和下属都离他而去,他的心情很苦闷,一度丧失了生活的信心,动了自杀的念头。这时,他的一个下属,不怕受连累,主动来见他,给他带来礼物,并开导他轻生思想要不得,同他一起分析局势。下属的鼓励使他认识到前途是光明的。他终于坚持了下来,后来这位领导重新出山后,十分感谢这个下属,并把他手下最重要的部门交给了这位下属,在自己退休后帮助这位下属坐到了自己当初的位子上。

从一定意义上说,对待落魄、失势者的态度不仅是对一个人交际品质的考验,而且也是建立良好人际关系的契机。因为人在处于悲惨的境遇中时,往往会暴露人性的根本,显得脆弱、无助,在这个时候你向他抛出的橄榄枝,就好像溺水者等待的救命稻草一样,在这种情况下建立起来的人际关系是稳固牢靠的。在选举中,成功者与失败者就是得势与失势最明显的例子。在获胜者的办公室里,素昧平生的人也会纷纷涌去,落选者的办公室则无人问津。仔细一瞧,有时甚至连选举期原本支持失败候选人的人,也转而投靠到获胜者的一方。

这是十分落魄的境地。在选举失败时,人人离去的情景更令人感到凄凉。在此时如果有人站在失势者一边,失势者自然会备感欣慰。如果能得到一番诚挚的勉励,就会产生向前迈进的勇气和信心。

在这种情形下建立的关系,不会因为少许挫折即告崩溃。在现实世界里,荣枯盛衰亦是常伴之物。既有逐步攀升的人,也有失足没落的人。得意的人身边自然有一大批人包围着,落魄的人身旁则无人靠拢。

“三十年河东,三十年河西”,一度失势的人在某种机缘下再度翻身爬起来的例子并不在少数。如果等到失势的人再度成功才去攀附结交,则为时已晚。就像买原始股票赚大钱一样,在别人失势时伸出援手,在他得势时,就能获得丰厚的回报。

与不得势的人交往更要掌握尺度和分寸。在人际交往中,并不是每一个不得势的人都值得你去交往,值得你去帮助。有些不得势的人,无论你怎样去帮他,也不会给你带来任何好处。谁会愿意花钱去买那些不会增值,有可能贬值的股票呢?

比如有些失势的人,他犯了大错误或者有了无法弥补的过失,根本就没有东山再起的可能,再说你与他交往,给他施以援手,还要冒一些风险,受到他对手的指责和忌恨,这种得不偿失的事当然还是不要去做为妙。与不得势的人交往,有很大的学问,具体情况要具体对待,有时还要现实一点。对那些没有希望时来运转的失势者,再帮也无益。而对那些一旦时来运转就能帮你出力办事的失势者,就要适时拉他一把,帮他脱离困境。

如果你认定某个不得势的人将来必定是个成功人物,只是暂时的不得势,将来会大有作为,那你就该多多交往,或者乘机进以忠言,指出其失败的原因,鼓励他改过向上。如果自己有能力,更应给以适当的协助,甚至给予物质上的帮助。总之,发挥自己的能力,看准人才,掌握命运。

【第二节 让别人多赚三分】

有人问小巨人李泽楷:“你父亲教了你一些怎样成功赚钱的秘诀?”李泽楷说他父亲什么也没有教,只教了他一些做人的道理。李嘉诚曾经这样跟李泽楷说,他和别人合作,假如他拿七分合理,八分也可以,那最后拿六分就可以了。

李嘉诚的意思也就是说:他让别人多赚三分。所以每个人都知道,和李嘉诚合作会赚到便宜,因此更多的人愿意和他合作。你想想看,虽然他只拿了六分,但现在多了100个人,他现在多拿多少分?假如拿八分的话,100个会变成5个,结果是亏是赚可想而知。

主动吃亏与被动吃亏

“吃亏”主要有两种,一种是主动吃亏,一种是被动吃亏。

“主动吃亏”是指你主动争取“吃亏”的机会,这种机会是指没有人愿意做的事、困难的事、报酬少的事。这些事因为没有便宜可占,因此大部分人不是拒绝就是不情愿,而你主动争取去做,老板当然对你加倍赞许,并将你的这份情义记在心上,以后无论是升迁或是自行创业,他都有可能帮助你,这对你的人际关系大有帮助。最重要的是,你什么事都做,也可以磨炼你做事的能力和耐力,这样一来,你不但懂得的比别人多,进步得也就比别人快,这是你的一种无形资产,别人绝对用钱买不到。

“被动吃亏”是指在未被告知的情形下,突然被分派去干一个你并不十分愿意的工作,或是工作量突然增加。碰到这种情形,除非健康因素或家庭因素,否则就应该接下来。如果仔细观察一下周围的环境,发现你完全没有抗拒的余地,那更应该“愉快”地接下来。也许你不太情愿,但在这种情势下,也只好用“吃亏就是占便宜”的想法来自我宽慰,要不然怎么办呢?至于有没有“便宜”可占,那是很难说的,因为那些眼前之“亏”也许是对你的一种考验,考验你的心志和能力,是为了重用你啊!姑且不论是否“重用”你,你虽然吃了点小亏,但磨炼出了自己的耐性,这对你以后做事绝对大有帮助。此外,你这种“吃亏”也会让人对你无话可说,不得不尊重你。

对于社交来讲,也有这个道理。如果你也抱着一种“吃亏就是占便宜”的心态,那么社交其实也不难。因为人都喜欢占便宜,你吃一点亏,让他人占一点便宜,那么你就不会得罪人,人人当你是好朋友!何况拿人手短,吃人嘴软,今天占你一点便宜,心里多少也会过意不去,只好在恰当时候回报你,这就是你“吃亏”之后所占到的“便宜”!

吃亏的人占便宜

与人相处,不仅利不能贪,功不能贪,名也不能贪;不仅功要让,利要让,名也要让。有一分退让,就受一分益;吃一分亏,就积一分福。相反,存一分骄慢,就多一分侮辱;占一分便宜,就招一分灾祸。一个人,对于事业上的失败,要能归罪于己,在有成就时,要能让功于人。老子说:“事业成功了而不能居功。”不仅成功让功,对待名誉也要让名,对待利益要让利,对待善要让善,对待得要让得。凡是坏处就归于自己,好处都归于他人。他人得到名,我得他这个人;他人得到利,我得他这个心。二者之间,轻重怎样?明眼人一看就知道分寸了。

现在有一些人做人不大度,为人不厚道,总觉得所有人都欠他的,所有人都该对他付出。于是生活中很多时候为了避免麻烦就不得不对这些人开绿灯,让他占一些便宜。但是到最后,这样的人只能占一些小便宜,利用别人的大度、不好意思或不屑一顾从而占一些小便宜,但这样的人绝对难成大事。