书城励志三十六计大全集
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第30章 攻战计(7)

战场上,以少胜多、以弱胜强的战争时有发生。拿破仑就曾利用“欲擒故纵”的谋略,伪装自己进攻的真实意图,在敌人信以为真并放松警惕的情况下迅速占据有利地势,巧妙部署兵力,最终完成了绝地反击。

1805年8月,英国同俄、奥、瑞典、丹麦、西西里王国等结成了第三次反法联盟,决定用五十万联军兵力打败法国。

奥俄联军首先采取了军事行动。当时,拿破仑放弃了原来的渡海攻英计划,转而向莱茵河前线调军,把矛头直指突进到多瑙河上游的奥军。10月,法军首战告捷,乌尔姆守军被迫投降,奥军损失兵力约三万人。最后,连刚到前线的俄军也在无奈之下与败退的奥军一起撤退回营。

11月,法军在攻占奥都维也纳后,继续北进追敌。月底,俄国的增援部队抵达摩拉维亚。俄奥联军兵力达到8.7万余人,俄奥两国的首领亲自到军中视察,联军在奥尔米茨地区安营扎寨,准备迎战。

此时,尾随追敌的法军只有四万人,而且据情报证实,卡尔大公正率领奥军主力从意大利战场出发,火速支援联军。普军也由西北开来,企图从后方袭击法军。形势对孤军奋战的法军极为不利。

拿破仑在获得敌方援军汇合并占领阵地的情报后,立即决定用“欲擒故纵”的计谋对付联军。他命令抵达布吕恩地区的法军立刻停止追击,并赶在奥军主力会师之前尽快攻破敌军。为此,他抓紧时间,火速调动兵力,前线阵营迅速增至7.3万人,驻扎在布吕恩以东丘陵地段。同时,为了诱敌主动进攻,速战速决,拿破仑大肆向外散布法军兵力薄弱的假消息,并假意与联军进行谈判,致使俄奥联军对法军的作战企图估计失误。

11月27日,联军按原计划兵分五路向布吕恩以东地区开进,企图从南面迂回法军。而拿破仑为了诱使联军加速进攻,故意命令前沿部队放弃极其利于防守的普拉岑高地,向后撤退,以便乘联军活动之际,攻击联军的侧后方。12月2日,联军到达奥斯特利茨后,见法军从普拉岑高地撤退,果真误以为拿破仑惧战逃跑,于是仓促发起进攻,落入了拿破仑设计的圈套。

其实,联军当时的临战部署是:以一部分兵力牵制住法军左翼,即普拉岑高地及其以北地域;以主力进攻法军右翼,切断法军通往维也纳的退路,最后将其聚歼于布吕恩东南地区。而这正中了拿破仑的下怀。针对这一态势,拿破仑只派出约一万人的兵力阻击联军主力,而将主力六万余人都集中在了中央和左翼,迅速形成了局部的兵力优势,全力抵制联军的临时部署。

早上7时许,联军展开猛烈攻势,法军玩命抵抗。尽管稍有后退,但法军最终成功地顶住了联军的进攻。9时刚过,联军左翼进攻便开始受挫。亚历山大突然绕过统帅库图佐夫,急调据守普拉岑高地的部队前往左翼加强兵力。于是,拿破仑抓住时机,指挥部队抢占高地,战局随之改变。联军为重新夺回普拉岑高地连续发动了四次冲击,都被法军击退。随后,法军成功完成了中央突破,将联军切成了两段,而后从普拉岑高地向联军主力侧后方猛击,将其逼到了湖泊沼泽地带。最后,联军主力除极少一部分经正面突围逃到布吕恩方向外,大部分被困在了刚刚结冰的湖面上,在法军的炮火猛攻下或葬身湖底,或缴械投降。与此同时,左翼法军也在顽强苦战之后击退了联军右翼部队,并将其追赶到了奥斯特利茨。

在这次会战中,联军共损失2.6万人,其中被俘人数1.5万。俄奥两国首领侥幸脱逃,但统帅库图佐夫却受伤不轻。法军伤亡只有一万余人。会战一结束,奥皇立即向法军求和,与法国签订了《普雷斯堡和约》。俄军随后撤离奥境,第三次反法联盟宣告解体。

不难看出,法军之所以能够取胜,主要是拿破仑指挥有方,使用“欲擒故纵”的策略巧妙伪装、快速行动,做出了正确的作战部署,让联军陷入自己的圈套,动弹不得,损失惨重。最终,法军以少胜多,成功反击。

■ 商家活用 ■

谈判中的假象

在运用“欲擒故纵”之计时,“纵”敌的目的并不是让对手日益强大,而是要消耗其气势,瓦解其斗志,以便在和缓的局势中,顺利征服对手。因此,纵敌需要有保证,要有针对性的策略和强有力的底气。

几年前,我国某公司与美国某公司进行了一场谈判。我方希望从这家美国公司引进一种生物产品的生产技术,而美方谈判的目的则只是销售这种产品,并不打算把生产技术转让给我国。谈判的矛盾就在此。

为了在谈判中获胜,我方代表通过多方面的市场调查了解到:这种生物产品在国际市场上基本被两家大公司垄断着,一家是法国公司,另一家就是这家美国公司了。近几年来,这两家公司一直明争暗斗,并且都希望占领中国这个巨大的潜在市场。

谈判初期,美商代表傲气十足,极力回避技术转让一事,却大谈打算请我方作为其进口代理在国内经销其产品。很明显,美商并不希望中国掌握他们的生产技术,生怕中国人以后不再购买他们的产品。针对美商这一想法,我方代表利用掌握的另一家法国公司的情况,向美商展开了攻势。

中方代表先是有意将法国公司的一些基本情况透露出来,让美商误以为我方公司与法方有着不同寻常的关系。然后又佯称法国公司其实已经在与我方接触洽谈,并有转让技术之意。美商谈判人员知道后大吃一惊,态度立马就发生了180度大转弯,赶紧抛开产品销售这一话题,大谈其技术如何比法国公司优越。接着又郑重承诺,表示愿意向我方转让技术,还极力恳请我方选择他们,放弃法方。美方的行为正中我方之意,双方很快便签署了技术转让协议。

我方代表在谈判中制造假象,实际上就是采取“欲擒故纵”的手法,让美方公司在气势上变主动为被动,放下架子,反过来主动提出转让技术,从而达成了我方的谈判目标。商业场合的“欲擒故纵”,其实更多地带有一些要挟的味道。要想抓住要点,大获其利,就要看谁掌握的资讯更多,应用技巧更高,底气更足了。

吊人胃口的“美味香”

使用“欲擒故纵”之计,必须去掉急功近利的心态,眼光狭隘的人是难以做到这一秘诀的。经商活动是一个长期的过程,企业经营者要通过商业竞争求生存求发展,也应该把眼光放长远,从大局考虑,这样,最终的结局其实还是自己获利。

很多台北人在想买些食品罐头馈赠亲友或购点肉松、腊肉解馋时,都会立即联想到那家位于博爱路台北邮局隔壁的“美味香”食品行。

这是一家有着50年历史的老店。但是谁也不会想到,它维持声誉的法宝,竟然是每天只做限量的产品。如果有顾客上门买不到东西,师傅们就会请他第二天尽早光临。

别的店都是每天上架很多的产品,生怕不够用,影响收入。这家店为什么不像别家一样多做点货品来满足顾客的需求呢?原来,“美味香”食品行的经营原则之一恰恰是“宁缺毋滥”。

虽然这不是一间门面堂皇的店铺,但是,为了维护声誉,“美味香”也花费了相当多的心思。在老板、师傅与售货员的通力合作之下,小到选购采买,大到接待顾客,都让客人们没有丝毫担心受骗的顾虑。

每天清晨,为了采购加工所需要的肉类,食品行的师傅们亲自到台北及临近的所有市场选购上好的猪肉,让“美味香”的食品首先在取材上便占了优势。

其次,“美味香”的另一个经营原则是不做外销。

“美味香”真正的招牌食品是烟熏火腿,而烟熏制品极其讲究质量。为了不让顾客对该行食品失去信赖,食品行宁可让顾客第二天尽早光临,也绝不把火候不够的产品出售。

这就是“美味香”食品行不拓展外销市场的原因。如果外销,势必会有大批量的订货,如果赶制不及或滥竽充数,就会影响“美味香”50年辛苦建立起来的信誉。也正因为注重了原料取材与制造流程,该食品行出产的烟熏火腿价格不菲,但是上门来的顾客还是络绎不绝。

“美味香”食品行每天只有300条左右的火腿出炉,除非你抢先一步,否则一定会大失所望。因为那些火腿早就被前一天已经吃了闭门羹的顾客们买走了。

“美味香”食品行别有用心地不让所有的顾客都得到满足,“纵”走了当日未能如愿的顾客,却“擒”住了第二日志在必得的顾客和每天勤快的消费群。因为“纵”,放弃了近利,却以“宁缺毋滥”取信于顾客,从而“擒”住了50年不变的盛誉。

卡耐基“纵”名“擒”利

“欲擒故纵”是一种放长线钓大鱼的计谋。胸无长策良谋,没有能擒敌的绝对把握和实力,是容易失败的。只有大智大勇者才可灵活运用,并最终取得成功。

19世纪60年代,美国议会通过了建设横贯美国东西的大陆铁路议案,并将此工程交由联合太平洋公司承建。

安祖·卡耐基闻讯后,立刻四处奔走,希望获得铁路卧车的承建权。在奔走活动中他发现,竞争对手中实力最强的是历史悠久、规模很大的布鲁曼公司,当时它的销售网络已经遍布全美国。

卡耐基虽然坚信自己拼尽全力可以获得铁路卧车的承建权,但他深知,通过和布鲁曼公司的激烈竞争,获得的利润也会大大减少。不竞争,承建权就很可能拱手让给了对方。怎样才能既获得承建权,又不至于让利润大幅度下降呢?卡耐基为此大伤脑筋。

后来,卡耐基了解到,布鲁曼公司除了极力追求利润外,对名气和品牌也非常重视。是否可以抓住这一点做文章呢?卡耐基一拍脑袋,办法来了。

一天,卡耐基在该公司老板布鲁曼下榻的饭店开了一个房间。一次在饭店的楼梯上,卡耐基遇到了一位精力充沛且十分机敏的人。他敏锐地意识到,这应该就是他的竞争对手布鲁曼。于是礼貌地问候道:“先生,你就是布鲁曼阁下吧?我是安祖·卡耐基,您也住在这里吗?”

“是的,你就是卡耐基先生?”

“是的。布鲁曼先生,开诚布公地讲,我们完全没有必要进行这种无谓的竞争,这样对谁都不会有多大的好处。”

“是这样吗,卡耐基先生?”布鲁曼的回答显然只是出于礼貌,对于卡耐基的建议却不以为然。

“我们之间不论谁通过竞争得到了承建权,最后能获得的利润都绝对比不上我们通过合作得到承建权的利润多。”卡耐基不理会布鲁曼傲慢的态度,继续一口气将自己的观点说完,然后客气地补充一句:“当然,您应该比我更明白这一点。”

“有一定的道理。不过,你觉得该采用什么样的合作方式呢?”布鲁曼陷入沉思。

“联手成立一家新公司,然后以新公司出面向太平洋公司提起承建投标。”

“可是,新公司用什么名字好呢?”布鲁曼流露出对这个问题的关切。

“不出我所料,你果真上当了。”卡耐基不由心生欢喜,表面却仍不动声色地说:“布鲁曼豪华客车公司,您看好吗?”

“行!”布鲁曼不禁喜上眉梢。以后的事便顺理成章,双方合作顺利,新成立的布鲁曼豪华客车公司最终获得了大陆铁路卧车的承建权。

卡耐基巧妙地放弃扩大自己名声的机会,让竞争对手放松戒备,从而在“擒”得了部分承建权后也顺利地“擒”得了大量的利润。没有当初的“纵”,就不会有如此完美的“擒”。

哈里逊智除商业间谍

“将欲取之,必先予之”,意思是说想要夺取它,必须先放纵它,这样就可以达到兵不血刃而全盘获胜的目的。

1981年1月,美国IBM电脑公司总部发生了一起重大失窃案,一份有关软件设计的秘密文件从保险箱内不翼而飞了。公司老板责令保卫处法律顾问卡拉汉迅速破案。

一位刚从日本访问归来的某公司经理佩里告知卡拉汉,日立公司的主任工程师林健治藏有一份“IBM—308lK”电脑的设计手册。卡拉汉顿时怒火中烧,决定对日立公司的商业间谍实施一次大报复。于是,他找到联邦调查局特别侦探贾连特逊,两人秘密策划了一起“欲擒故纵”的事件。

不久,卡拉汉邀请林健治到美国洽谈一笔大情报生意,贾连特逊化名为“哈里逊”陪同。密谈中,林健治对卡拉汉和贾连特逊的真实身份没有丝毫怀疑。卡拉汉笑脸相迎,故意表现出“哈里逊”的神秘莫测,让人以为他是唯一能弄到“IBM”内部情报的人。林健治邀功心切,急不可待地提出日立公司愿以1万美元购买“IBM”公司的最新产品资料。

“哈里逊”做出嫌酬金太少的样子,林健治立刻加价,表示愿意出5~10万美元换取最新的电脑控制程式代码。

“哈里逊”顺势提出只要现金,林健治满口答应了。

为了完全获得对方的信任,卡拉汉和贾连特逊又策划了邀请日立公司主任工程师成濑参观“IBM”公司密室的事件。

一天,主任工程师成濑接到了“哈里逊”的电话:“有关参观事宜,请务必在规定的时间内完成。”成濑不放心地问:“我们愿出1万美元看看机器,如果出问题,本公司损失就太大了。”“哈里逊”一口保证不会出任何问题。

第二天,成濑从旧金山匆匆赶来与“哈里逊”碰头。“哈里逊”将其带进一间堆满新产品的密室,成濑迫不及待地打开相机,兴致盎然地拍个不停。此时,藏在暗处录像的联邦调查局密探见其丑态,差点笑出声来。沉着稳定的“哈里逊”在一旁不动声色,还不时假惺惺地督促成濑快拍。经过一番铺垫,“哈里逊”成了日立公司心目中最能干的“神秘人物”,找他谈判、“订货”的机会越来越多,谁都没有想到自己已经被兜进了“IBM”公司的圈套。

1982年6月21日,日立公司派往美国执行窃密计划的林健治又来到旧金山和“哈里逊”进行情报磋商。“哈里逊”对其谎称:“你们要的情报已经到手,只要先付钱,便可交货。”

第二天上午九时,林健治等四位日本商业间谍按约定时间来到了一座大楼门口。此时,突然从四面闪出了几位彪形大汉,恶狠狠地向他们扑来。还没等他们反应过来,四个人的双手已经被手铐紧紧地铐起来了。

绝望中,林健治在看见“哈里逊”朝他缓缓走来,刚想喊叫,忽然愣住了。此时的“哈里逊”已不是气宇轩昂的某公司老板,而是手持联邦调查局逮捕证的特别侦探贾连特逊。林健治狠狠地瞪了他一眼,无可奈何地低下了头。

■ 处世活用 ■

西门豹为民除害

“欲擒故纵”,是矛盾的统一。欲擒不得,或欲擒不易,就可以借助于“纵”,以达到手到擒来的效果。

战国时期,魏王派西门豹出任邺(今河北临漳县)令。西门豹到了邺县,看到那里人烟稀少,满目荒凉,便四处打听是怎么回事。

一位白胡子老大爷说:“都是河伯闹的。何伯是漳河的神,每年都要娶一位年轻貌美的姑娘。要是不给他送去,漳河就要发洪水,把田地、村庄全淹了。”

西门豹问:“这话是谁说的?”

老大爷说:“巫婆说的。地方的官吏每年还借着给河伯办喜事,逼迫老百姓出钱。他们每年收几百万,用二三十万办喜事,剩下的就跟巫婆分了。”

西门豹问:“新娘子都是从哪儿找来的?”