书城励志三十六计大全集
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第48章 并战计(1)

并战计,是指敌我双方势均力敌、军备相当、相持不下的一种对立状态。在这种形势下,其中任何一方都不存在速战速决的可能性,也不可能出现浑水摸鱼、乱中取胜的机会,因此,妙施攻守之计实属上策。

第二十六计 指桑骂槐①

原典

大凌小者②,警以诱之③。刚中而应,行险而顺。

注释

①指桑骂槐:原意指对着张三骂,实际却想达到教训李四的目的。用在军事上,通常是用“杀鸡儆猴、敲山震虎”的暗示手法树立威信,指挥三军。

②大凌小者:凌,凌驾、控制。意为强大者控制弱小者。

③警以诱之:警,使用警戒的方法;诱,诱导。意为用警告的方法诱导(弱小者)。

译文

强大者慑服弱小者,要善于利用威吓、警告的方法去诱导。适当的威严和强硬可以得到较广泛的响应和拥护,在危急紧要时刻使用果敢的手段才能使人敬服。

■ 解读 ■

“指桑骂槐”,原意是指着桑树骂槐树,后来引申为一种骂人的艺术:成为甲通过骂丙,教训乙的旁敲侧击术战略。

在环境、身份、礼节等多种因素的限制下,骂人者想骂某人,但又不便于直接骂,于是另外找个对象来骂,让被骂者得到警戒,明明感觉到在挨骂,却因为没有被指名道姓,找不到回击的把柄,即便咬牙切齿也无法站出来还击,有苦难言。因此,此计可成功地避免正面冲突。

作为一种计谋,指桑骂槐在军事上是一种用“杀鸡儆猴”的手段严肃法纪、树立威信的策略。顽皮的猴子,经常不服调教,训猴人便当其面杀鸡,用鲜血淋漓的下场来恐吓它,这样猴子便乖乖地驯服了。

在面对众多下属的时候,为了统一组织内部的意志与行动,以防兵不服将,有令不行,有禁不止的事件发生,或在面对弱小之敌时,为了不用直接的武力就可使其降服,并有效瓦解其反抗,智慧的指挥者也常常暗中找借口对相关人士实施警告,或采用较为强硬的态度对其加以诱迫。即间接训诫部下或威迫弱者,以使他人充分敬服。这是一种轻松统御众人的心理战略。

“指桑骂槐”之计,就是要达到敲山震虎、警戒逞威的效果。即用敲击山梁的办法来显示威风,进而威慑老虎。而这里的敲山只是一种摆出来的架势,意在向老虎展示自己的威力及强硬态度,好让其意识到对手也是很强大,难以对付的,因此不可小觑。如果不老老实实、规规矩矩地顺从或降服,就会有悲惨的下场。

当然,如果担心被对方施以“指桑骂槐”之计,我们可以采取以下防范对策加以应对:

一、仔细观察、分析,探清对方的真实情况,不被假象所迷惑。尤其是当我们处于弱者地位时,弄清对方的虚实就更重要。如果对方表面上虚张声势,实则色厉内荏,我们被其虚假的强硬所吓倒,就很容易吃亏、上当,失去难得的机会。相反,如果对方确有很强的实力,我们却低估了他们的力量,不能做到知难而逃,最后就只会自投罗网,追悔莫及。

二、联合其他力量,不要让自己陷入孤立无援的境地。自己一时无法与强大的敌人对抗,而又希望摆脱困境时,积极有效的办法之一就是联合众小以抗一强。众多弱小者联合起来进攻,会形成“猛虎惧群狼”之势。团结力量大。决不要做离群的孤雁,最后的哀鸣只能证明它的凄惨与无助。

三、适时地救助“桑”树,让恶势一方的企图无法得逞。许多人都有这样的经历:劈竹子的时候,头几节劈起来非常困难。不过只要将其劈开,竹子无论多粗多长,都会“迎刃而解”。

“指桑骂槐”有时候就会产生这种破竹之势。尽管我们暂时不是“桑”,但如果不能及时有效地遏制住对方“骂槐”的势头,最终也将难逃厄运。所以,在“槐”树被骂时,我们就不能袖手旁观,而应该千方百计地给予支援,帮它顶住对方的压力,避免产生更大的突破口。这样,敌人指桑骂槐的阴谋无法继续,我们也就较为安全了。

■ 兵家活用 ■

郭威杀爱将以慑军

“指桑骂槐”用在治军上,就是杀鸡给猴看,杀人给人看。目的是给其警觉,让其乖乖就范。有时在“士难诛尽”、法不责众的情况下,就可以通过这种处理一人来警戒众人的方式来达到杀一儆百的效果。

五代十国时,后汉李守贞、赵思绾、王景崇沆瀣一气,发动了著名的“三镇之乱”。后汉朝廷派大将郭威统兵征伐。郭威出征前,特意向老太师冯道请教治军之策,冯道说:“李守贞是员老将,他所依靠的是官卒同心。如果你能重赏将士,必能胜于他,并将其制服。”郭威听后连连称是。

出兵后,郭威很快进抵李守贞盘踞的河中城(山西永济县蒲州镇)外,断绝了其与外界的联系,试图用长期围困的方法,逼迫李守贞降服。遵照冯道的教诲,郭威对部下有功即赏,将士受伤患病即刻探望,犯了错误也不加追罚。时间一长,郭威果然赢得了军心,但也因此助长了姑息养奸之风。

李守贞陷入重围后,数次欲向西突围,以便与赵思绾取得联系,但都被郭威击退,一筹莫展。一天,李守贞在听到将士们议论郭威治军的事情时,突然眉头一皱,计上心来。

他派一批精明的将士扮作河中城百姓,潜出城外,在郭威驻军营地附近开了几家酒店,这些酒店不仅价格低廉,还可以随意赊欠。于是,郭威的士卒们经常三五成群地到酒店喝酒,一喝便是酩酊大醉,将领们对此也不加约束。

李守贞见妙计奏效,便悄悄地派出部将王继勋,率领千余精兵乘夜色潜入河西后汉军营,发起突然袭击。后汉军没有丝毫戒备,连巡逻骑兵此时都喝得不省人事。

突然,郭威从梦中惊醒,慌忙遣将增援。将士们却一个个你看看我,我看看你,全都畏缩不前。危急中,裨将李韬舍命冲出。这时,众将士才大喊一声,憋足气,跟了上去。最后,王继勋因兵力太少,功亏一篑,无奈退回了河中城。

这一次突击,为郭威敲响了警钟。他痛感军纪松弛的巨大危险,于是立即下令:“除了犒赏宴饮,所有将士不得私自饮酒。违者军法论处。”

谁知,军令刚刚颁布的第二天清早,郭威的爱将李审就率先违令饮酒。郭威又气又恨,考虑再三,最后还是命人将李审拖出营门,斩首示众,以正军法。众将士见郭威斩杀爱将李审,甚是惶恐,赶紧收起放纵之心,使得军纪得以维护。

不久,郭威向河中城发起猛攻,一举平定了李守贞,随后又镇压了赵思绾和王景崇之军,“三镇之乱”终于结束了。

不难看出,郭威的“指桑骂槐”甚是及时,如果当初他碍于情面,继续姑息养奸,那最终高唱凯歌的就会是李守贞、赵思绾、王景崇三人了。

田穰苴正军纪

“指桑骂槐”,是迂回曲折的成功谋略。在军争中,一般采用这一谋略,将自己的意图传递给对方,用你对某事某人的斥责、惩罚,来警告、暗示那些藐视你权威、不服从你命令的人。即用不直接的方式、方法,去治服他人。

春秋末期,晋国进攻齐国的阿、鄄地区时,燕国也正在侵犯齐国的黄河南岸地区。齐国的军队连连战败,让齐景公十分恼怒。

一日早朝,齐景公环视群臣,叹息道:“难道众卿就不能为朕推荐一治国之才吗?”

大夫晏婴立刻上前奏道:“臣向大王荐田穰苴。这田穰苴虽是田君之妾所生,但文才却让众人信服,武略也让敌人畏惧惶恐。如果大王能任用田穰苴,定能将入侵之敌拒于国门之外。”

齐景公大喜,第二天便派晏婴将田穰苴请进宫来。

对齐景公提出的军事政治疑虑,田穰苴无一不晓,并能从容对答,他的文韬武略,让齐景公非常满意。随后,齐景公传旨在景阳宫设宴款待田穰苴,并于席间宣布任命其为大将军,奉命统率齐军抵抗晋国和燕国的入侵之敌。

田穰苴马上走出宴席,跪地谢恩:“田某叩谢大王重用之恩。鄙人本来是地位很低的人,大王把我从平民中提拔出来,并加官在众大夫之上。但是我恐怕士卒不信服,百姓不拥护。我请求大王派一位您所宠信并受全国军民尊敬的人做我的监军,这样我才会遵从大王的任命,拼死报国。”

齐景公点头应允。

第二天,齐景公召集文武百官,正式任命田穰苴为齐国大将军,并将其宠臣庄贾提拔为监军,辅佐田穰苴。

下朝后,田穰苴和庄贾商定于次日正午在军营大门会见,共商出兵大事。田穰苴回营后,便差人设置好计时的日表和漏壶,等待庄贾的到来。

第二天,庄贾的亲戚和下属设宴为他饯行。快到正午,方有一下属提醒:“监军不是与大将军约好正午商讨用兵之事吗?还请监军酌量为好。”

此时,庄贾已有微微醉意:“什么大将军,不过是一介平民,他统率的还是我的部队。商讨用兵?让他等会儿吧!”随后,继续举杯豪饮。

眼看时至正午,端坐在中军帐的田穰苴问左右:“监军来了吗?”

右右答:“监军尚未进营。”

“此已何时?”

左右答:“时过正午。”

田大将军当即命人砍倒日表,倒掉漏壶里的水,随后鸣金升帐,点将后,颁军纪于三军。

傍晚,庄贾才带大批使者缓缓乘车驶进军营,面带醉容来到田穰苴面前。

田穰苴问庄贾:“监军为何过了约定时辰才到?”

庄贾答:“亲戚为本监军饯行,故而耽搁了。”

田穰苴说:“所谓将士,就是要从接受命令那天起忘记自己的家,临战之前忘掉他所有的亲人,战斗开始后更要将生死置之度外。况且,如今敌军已入侵边境,国内人心浮动。士卒在边境苦战,君不能寐,民不能咽,你居然还在搞什么饯行!”

庄贾将头一摆,不屑地说:“饯行又怎么样?”

田穰苴大怒:“军法官,依照军法,在规定时间内无故晚到的,应如何处置?”

军法官答:“依军法,应予斩首。”

田穰苴大喝一声:“那好,正军纪,将监军推出辕门外斩首!”

庄贾此时酒已醒,呼喊着让使者去向齐景公求救。

庄贾被斩首后,田穰苴将其首级升上旗杆,警示三军,全军大为震惊。

此时,齐景公派遣的使者才拿着符节,乘车匆匆赶到军营,救赦庄贾。田穰苴说:“将在外,君命有所不受。庄贾违反军纪,已被正法。”接着,他又问军法官:“军营中不准驰车,现使者乘车驰入军中,按军法如何处置?”

军法官答:“应当斩首。”

使者十分害怕。田穰苴说:“君王的使者不能杀。”于是他只下令杀了使者的仆人,砍了使者车子左边的木杆,杀了在右边驾车的马。警示三军,今后若有在军中驰车者,一律斩首。

从此以后,全军将士再也不敢轻视田穰苴、违犯军纪了。

由于田大将军军令如山,又能和士兵同甘共苦,最终军威大震。因此,他带领齐军成功抵御了晋国和燕国,收复了失地,保卫了齐国。

在这里,田穰苴运用的便是“指桑骂槐”的谋略,通过惩罚几个人来震慑其他人,以使其归顺,大振士气。

■ 商家活用 ■

LG火拼中国市场

在经商中,使用“指桑骂槐”之计,对于强大的一方来说,可以通过警戒来震慑弱小的一方;对力量弱小的一方来说,也同样可以采取强硬、果断的措施对强者施压,获得意想不到的营销效果。LG就是用后者成功占领中国市场,与格兰仕平分天下的。

2003年,某权威机构发布了9~10月对全国25个城市287家商场的一份调查。结果显示:2003年9月,LG微波炉的市场占有率首次超过号称“世界炉王”的格兰仕,高达39.7%,居销量榜首。

不容置疑,LG正以韩国人特有的韧劲暗中蚕食着格兰仕创下的势力范围。而LG之所以能够如此迅速地在中国市场上同格兰仕相抗衡,是因为它采取了一系列行之有效的措施:

首先是跟进低价策略。

低价策略曾一度是格兰仕遏制竞争对手进入微波炉市场的杀手锏,这一策略导致中国成为世界上微波炉价格最低的国家。据格兰仕副总经理俞尧昌称,现在的微波炉市场已经到了每台仅赚一元几角的地步,而这并非耸人听闻。

2003年,LG在天津建起了中国北方地区最大的家电生产基地,使得其生产能力达到了1200万台。产品成本大幅下降,让LG拥有了与格兰仕正面竞争的资本。而且,退一步讲,由于LG具有多元化的产品格局,有空调器、洗衣机、电视、冰箱等产品进行支撑,在微波炉领域与格兰仕死打价格战时,整体利润依然较好。这样一来,格兰仕在低端微波炉市场就不会占到太大的便宜。

LG采取的第二个战略是比拼高端市场。

从2002年下半年以来,格兰仕就宣布将重点经营高端微波炉。2003年,主推的6款光波数码微波炉,价格均在700~1000元之间。而同年,其高端微波炉已占到全部产品的50%。LG死死咬住高端市场不放,又全面推出了网络大厨、早餐宝贝等高端新品。

LG从生产到研发的本土化,让格兰仕失去了不少地缘优势。国内市场上的LG微波炉均出自天津的微波炉研发中心。该中心会定期从销售部门和售后部门取得第一手的市场资料,然后根据自身研发能力,合理确定下一代产品的研发方向,进而全面攻占国内市场。

第三个战略是战火蔓延海外。

格兰仕方面的数据显示,其微波炉内销与出口比例为7∶3,总体出口量位居中国家电企业的第二名。而LG在全球设有韩国、英国、巴西、印度、中国共五个微波炉生产基地,年产能达到2000万台。

LG中国生产基地产能占到总体的一半以上,内销与出口比例也恰恰是7∶3。中国现在是LG最大的海外生产及出口基地。有业内人士在分析格兰仕与LG现象时称,这种贴身的竞争未必不是一件好事。从价格战向技术战术转变,本身就说明这并不是一场低层次的竞争。

LG微波炉刚进入中国市场时,只有不到10%的市场份额。而到了2002年,平均已达到33%。2003年,已经与格兰仕平起平坐。这对中国企业来说,本身就是一个值得好好研究的案例。

榜样的力量是无穷的,LG采取的这些措施,首先都是从学习对手开始的。LG先后两次巧妙地运用了“指桑骂槐”之计:第一次是以低价策略打进市场,排挤格兰仕;第二次是同格兰仕在高端市场展开拼抢,巩固地缘优势。这一暗一明,很好地展现了“指桑骂槐”在现代商战中的应用:威慑强者,实现自我。

以“病毒”遏制劲敌

营销人员在使用“指桑骂槐”计策时,要尽量使用比较隐蔽的办法去“指桑”。而且在市场竞争中,即便是企业占有有利局势,也要避免为自己设立太多的对手,以防止在“骂槐”之后,受到竞争对手的强力反击。

国内著名网络搜索引擎公司推出的“唐伯虎系列小电影广告”,是中国互联网业第一个真正意义上的“指桑骂槐”案例。

该公司高管曾经开玩笑说:三个视频短片广告的创作,最初是因为“没有广告预算”而想出来的。话虽诙谐,却道出了三个短片以十万的拍摄费用,换取近亿元的传播效果之实质。

相比于目前许多品牌动辄聘请知名导演以千万级的费用拍摄宣传片,此公司的三个短片仅仅通过员工发送邮件给朋友,以及在一些小视频网站挂出下载链接等方式,便实现了点击量超过2000万人次的病毒营销奇迹。

作为“××,更懂中文”品牌活动的一部分,这三则广告由中国武侠电影和周星驰风格的诸多元素构建,诙谐之余还极具意趣,充分符合了营销传播的第一定律——“传播对用户有价值的东西”。