书城励志经理人必备商务社交与礼仪知识
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第5章 社交效应与社交定律(3)

结果表明,居住距离越近的人,交往次数越多,关系越亲密。在同一层楼、中,和隔壁的邻居交往的几率是41%,和隔一户的邻居交往的几率是22%,和隔三户的邻居交往的几率只有10%。其实多隔几户,距离上没有增加多少,可是亲密程度却差多了。这说明,人们和邻近的人打交道更多一些。

想想我们自己吧,我们的朋友大多不是同学、同乡,就是熟人介绍的。凭空认识一个陌生人并成为好朋友,这种情况毕竟很少,理解邻里定律的原因并不难。因为和邻近者交往,要比和距离远的人交往代价要小。一是了解对方比较容易,只花比较小的工夫,就能了解到对方的信息,也比较容易预测对方的行为。这样,在和对方交往时,也更有安全感。二是打起交道来方便得多,比如向近邻借东西,起码可以少走几步路。

这大概就是中国古话说的“远亲不如近邻”的原因所在。俗话还说,“三年不上门,当亲也不亲。”也说明距离近,可以经常来往,关系才更容易变得亲密。

其实仔细观察一下,就会发现,人们大部分的朋友,不是同学同事,便是近邻。在学校里,关系比较好的,往往是座位比较近的同学。还比如,人们在选择终身伴侣的时候,大多是在同学同事或邻居中找到的,而所谓“千里姻缘一线牵”的概率却低多了。

因为邻里定律的存在,我们就要注意对周围人的选择,就像“孟母三迁”那样,要有意识地选择对自己有利的人际环境。所谓“近朱者赤,近墨者黑”,周围的人总会对我们产生无形的耳濡目染,从而影响我们的个性成长,以及影响我们获得什么样的机会。

现在时兴“圈子”一词,每个人都有自己的活动圈子。现在有一种流行的说法,就是多接近成功者,你有从他身上学到更多关于成功的道理,你也会更容易接近成功。

这就是我们对邻里定律的主动运用了。

(第16节情感与理性宣传定律

——在宣传中有时诉诸情感更有效,有时诉诸理性更有效1952年,艾森豪威尔竞选美国总统,尼克松作为他的竞选伙伴竞选副总统。有一天,《纽约时报》突然发表了尼克松在竞选中秘密受贿的新闻,说得有鼻子有眼,使共和党大为紧张,怕影响自己的形象。于是共和党在电台上给尼克松安排了一次半个小时的讲话,来向全国听众澄清事实。但是在尼克松走进全国广播公司演播室之前,被告知,竞选高级顾问已决定要他在广播结束后提出辞呈!这说明共和党对他不抱什么希望,只准备舍车保帅了。气得尼克松一下子把发言提纲也忘了。

但惯经风浪的尼克松凭着政治家的老练和镇静,很快把自己调整到正常状态。他突发奇想,在演讲中采取了一个政治史上少见的行动——把自己的财务状况公开给选民。

他公布了自己的财产,并告诉大家他是怎样花掉每分钱的。这几乎是每天发生在民众身边的事,尼克松用真挚感人的语调娓娓道来:自己出身贫寒,年轻时在杂货店送货,补贴家用。半工半读念完大学后,做律师进入政界,成家立业。他和夫人是一对贫贱夫妻,勤勤恳恳、节俭度日,自己的小儿子曾经因为经济拮据而买不起皮大衣和小狗……听起来非常真实可信,甚至让人鼻子发酸。

他的讲演获得了巨大成功。演讲结束后,有一百万人打来了电话、电报或寄来了信件,他的支持者大大增加,他一下子成了一颗政治明星。

我们知道,人的心理既有理性的一面,也有感性的一面。人是理性的,具有深邃的哲理和严密的逻辑性,因而施加理性的宣传能使人心悦诚服;人又是有感情的,有丰富的喜怒哀乐,富于感情色彩的宣传,能使人声泪俱下或欢呼雀跃。

那么在我们说服别人的时候,该用哪一种方式呢?它们各有什么效果呢?这要根据具体情况来对待。如果时间比较紧,比如在选举、紧急决议中,想立刻见效的话,就以诉诸感情的效果为好。上面的这个例子告诉我们,在紧要关头诉诸情感要比诉诸理性更快捷有效。

但是,在事情并不紧急、时间很充裕的情况下,理性宣传则显出它的优势。这是因为人们将有充分的时间去分析,去从整体上考量。而诉诸情感毕竟是外加的、暂时的,只能激起一时的热情,效果难以持久。而理性的宣传,对事实和利弊进行充分的阐述,才能使人从内心深处相信,并形成比较稳定的态度。

比如一种新产品刚上市,如果做短期的煽情广告,也许有效,但是从长期来看,人们还是要根据它的使用效果如何来决定是否继续使用。

如果宣传对象不同,两种方式的效果也会有所区别。一般对于智力较高的人来说,理性宣传更有优势;而对分析能力低,对宣传问题不太关心的人来说,热情洋溢的宣传更有效果。

实际上,情感和理性宣传各有优势,如果能把两者都用上,会有最好的效果。当然它们不能同时使用,因为人不能同时使用自己的情绪和理性。可以在宣传的开头,先从感情上进行渲染,调动起听众的兴趣和热情,然后再进行合乎逻辑的论证,使人心服口服,才能达到最好的宣传效果。

(第17节单面和双面宣传定律

——单面和双面宣传各有利弊,各有适用的场合第二次世界大战末,当意大利、德国接连战败后,日本还在在太平洋地区负隅顽抗。这时照理说,形势对于盟军显得很乐观,似乎日本的投降也是指日可待,战争的胜负已经很明显。但实际上,美国军方的将领知道,战争中变数很多,兵法上向来就有骄兵必败、哀兵必胜的道理,如果现在盟军的士兵们觉得胜利一定是属于自己,就很容易放松斗志,肯定不利于最后取得胜利。

这时候,美军的将领们很想说服士兵们相信,日本不一定会像德国那样快地投降,美军与日军的战争还需持续一段艰苦漫长的过程。但是他们对于采取怎样的宣传手法,发生了疑惑,就是不知道该用单面宣传还是双面宣传(当别人向我们宣传一个事情的时候,只说对他有利的一面,就是单面宣传。

如果不仅说有利的一面,连不利的一面也讲,就是双面宣传)。

美军的将领就此问题咨询了社会心理学家,心理学家进行了一次实验。

他们对一部分士兵进行单面宣传,强调对美军不利的因素,诸如:从美国本土到太平洋盟军基地的补给线很长,供给困难,而日本控制了不少的当地资源,而且日军人数多,士气高等,最后指出战争至少还要持续两年。这是单面宣传,体现了美军将领们真正想达到的目的。

而心理学家对另一部分士兵则进行了双面宣传,除了介绍那些想要说明的因素,也强调与其相反的一方面,就是盟军在战争中是有优势的。最后告诉士兵,估计距战争胜利还需两年时间。

后来,通过整理这次宣传结果所得的资料,心理学家发现了这样的规律:在试图改变他人态度时,应该根据说服对象的特点,有针对性地进行宣传。当宣传对象和宣传者所提倡的方向一致,而且他们在这方面的知识经验不太充足时,单面宣传的效果比较好。但是如果宣传对象具备这方面比较充足的知识,双面宣传就可以向他们提供更多信息,让他们能够在权衡利弊之后做出正确的判断。

这两种宣传方式,我们在日常生活中也经常可以看到。有的宣传只介绍有利于自己的赞同观点,对不同立场的观点和于自己不利的方面绝口不谈,要么就一味攻击;有的则介绍两种对立立场,承认对立面也有可取之处,但巧妙和婉转地表示其缺点超过优点。

目前许多商业性的广告几乎都是一边倒的单方面宣传,“王婆卖瓜,自卖自夸”,只说自己的产品好,而对产品的不足只字不提。但是不论什么样的商品,总不可能没有一点缺点。从社会心理学的角度看,对一些知识经验丰富或教育程度较高的人来说,这样的“一边倒”宣传作用往往不如人意。

如何才能使消费者在认识到商品缺点的同时,又能对商品的优点留下深刻的印象呢?优秀推销员往往懂得其中的奥秘。

只向消费者说明商品的优点,这在商业中称为片面展示。而“这种商品虽然也有一些不完善的地方,但在同类商品中,其优点则是其他商品所不具备的”,这种优缺点并举的方法称为双面展示。成功推销员的经验告诉我们,一般情况下,双面展示比片面展示更有说服力。因为双面展示给人以真诚可信的感觉,使对方对你所展示的优点更加深信不疑,反而觉得你所说的缺点无足轻重。

但是,这个结论也会因人而异。当对方学历比较低的时候,片面展示的效果会更好,而当对方学历较高的时候,则是双面展示的效果更好。总之,在进行宣传的时候,要根据宣传对象的职业、知识水平、年龄等情况区别对待。

(第18节心理控制定律

——如无法直接改变,则可间接控制有时候我们想要对方做自己希望他做的事时,对方并不愿意做。如果直截了当,直来直去,只会心急吃不了热豆腐。但是如果你换一个思维,先去掌握对方的心理特点,使用诱导的方法,让对方自动去做你想让他做的事,就可能间接达到你的目的。这就是心理控制。

心理控制又叫“摄心术”,在古时又被称为“摄魂术”,是一种控制人的心理、行为、意识的技术。古代的心理控制常与宗教、占卜、权威以及医学结合在一起,在现代社会,心理控制一般又被称作“催眠术”。

心理控制包括自我控制和他人控制(或控制他人);自控或他控都是通过一定的心理信息传递实现的。而心理信息传递最通常的方式是语言;当然还有一些非语言的方式,如表情、动作、舆论等。它的应用范围十分广泛,每个人在日常生活中都会遇到一些心理控制或“摄心术”的情况。推销商品、电视广告、政治选举、做买卖、谈生意、争取他人信任、骗人、迷惑人都是属于心理控制技术。心理控制也常被用于心理治疗。

我们需要提防的是利用心理控制进行诈骗的行为。这要求我们要保持一种清醒的状态,并要有丰富的知识。因为知识和文化素质越高,越善于对各种事物持批判态度,例如古代的村落、部族中巫师的摄心术最流行,但在现代社会有一定文化素养的人看来,这只是一种文化现象。另外我们要提高自信力,保持独立的思考和判断力,才能摆脱他人的控制。

(第19节交往适度定律

——人际交往中对别人过好,会对我们不利我们讲过互惠定律,就是人们对别人给予的好处,总想要同等地回报。于是有的人以为,他如果对对方特别好,对方也会对他特别好。其实,互惠定律如世间一切规律一样,就是适度最好,过犹不及。

你对别人过分地好,在人际交往中“过度投资”,可能引起三个不良后果。

对一个有劳动能力、理智健全的人来说,独立和付出是个性成长的需要。人际关系中如果不能相互满足某种需要,那么这种关系维持起来就比较困难。心理学家霍曼斯曾提出,人与人之间的交往本质上是一种社会交换。这种交换同市场上的商品交换所遵循的原则一样,就是人们希望在交往中,得到的不少于所付出的。

正因如此,虽然人有自私的本性,不希望得到的少于付出的,但出于互惠定律,如果得到的大于付出的,也会让人心理失去平衡。因为这会使人感到无法回报或没有机会回报对方,而在心里感到愧疚,感到欠对方的情。这种心理负担会使受惠的一方只好选择疏远。

所以,在人际交往中,要有所保留。初人社交圈中的人容易犯一个错误,就是“好事一次做尽”,以为自己全心全意为对方做事,会使关系更融洽、密切。事实上并非如此。因为人如果一味接受别人的付出,心理会感到不平衡。所以不要把好事一次做尽,要留有余地,或者给对方回报的机会。

第二个不良后果是,对对方过好,会令对方对这种恩情感到麻木,时间长了,就不觉得你对他有多好。中国俗话说:一斗米养个恩人,一石米养个仇人,说的就是这个道理。就是说,你对别人适度地好,对方会感激你,也会回报你;如果你对对方过好,对方时间长了就麻木了,而你某一次达不到原来的标准,反而会引起对方的不满,反而得罪了他。用通俗的话说,就是把对方给惯坏了。

在公司里面也有这个规律。有的老板一开始比较仁慈,给员工较高的工资。可是市场风云变幻,后来生意发展不顺利,公司财务吃紧,只好又降低员工的工资,而这又导致了员工的抱怨。作为老板,应该在开始的时候就避免过于乐观,不能把员工工资定得太高,因为你提高他的工资他高兴,你一旦降低,他就怨你,人大多如此。为了鼓励员工的积极性,可以许诺年底的奖金,但那要以公司经营状况良好为前提。

第三个不良后果,就是容易让别人觉得你心太软,不怕你,对你无所忌惮。生活中并不是所有的人都是善良之辈,所以让自己有点威严,可以更好地保护自己,也让自己更有影响力。如果你总是对别人太好,让人觉得你善良而软弱,容易利用。尤其是作为领导,尤其要懂得恩威并施的手段,既要有软的一面,也要有硬的一面。

(第20节欲扬先抑定律

——对别人先否定后肯定、先抑后扬,最容易给人好感心理学家发现,在对别人进行肯定或否定、奖励或惩罚时,并不是一味地施行肯定和奖励最能给人好感,也不是一味地施行否定和惩罚最能给人恶感;事实是,先否定后肯定,能给人最大的好感,而相反,先肯定后否定则给人的感觉最不好。

美国心理学家阿伦森·兰迪做过一个实验。他把被试者分为4组,施行不同的措施,结果也不同,分别如下:对第一组被试行始终否定(一,一),被试者不满意。

对第二组被试者始终肯定(+,+),被试者表现为满意。

对第三组被试者先否定后肯定(一,+),被试者最满意。

对第四组被试者先肯定后否定(+,一),试者表现为最不满意。

我们把这种先否定后肯定、先抑后扬给人最好的心理感觉的规律,叫做欲扬先抑定律。这种心理规律,在现实生活中很普遍,平时人们所说的“磕一千个头后放一个屁,效果全无”、“有一百个好,最后一个不好可结成冤家”,就是这种规律的反映。