书城励志老狐狸说话心经(大全集)
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第45章 老狐狸说话论辩经(2)

这些必须是在双方守信用并且诚心诚意地合作的基础上方能进行的。因为若是某一方心不诚或是蓄意欺骗,那么如果忽略这些细节,就将会导致更大的失误,没有合同的约束,对方自然可以矢口否认所应承担的责任和义务,而你吃了亏也只有压在心里,所以放眼大局,放弃细节也要谨慎而行。

有一次,一位小有名气的公司董事长与一位大富豪因一件小事情争执起来。这位董事长是位谈判高手,他以他老练的处事经验和处理方法,以协商的方式将这件事轻松地解决了。

当时,那位富豪十分生气地冲进了董事长的办公室,完全丧失了以往在新闻媒介上的风度。他对一件尚在处理中的业务横加指责,甚至用一种命令的口吻要求董事长立即就此事做出答复,否则他将告上法庭。而实际上,董事长这一方并没有什么违约的事情,只是那个富豪凭着自己的财势无事找事,抖一下威风罢了。

董事长处理此事分了三个步骤来进行。首先他很有礼貌地询问了富豪所拥有的产业项目,并且借此称赞他是事业有成的杰出人才。这一得体而不失身份的恭维使富豪的心中得到了一丝满足,于是,他的口气缓和下来,态度也不像以前那么暴躁了。

第二阶段,他趁富豪态度缓和下来之机,直截了当地告诉他:“对不起,先生,您刚才提出的要求我们恕不能接受。也许是您把合同看错了,希望您再考虑一下,我们再商讨这个问题,好吗?”

然后,他把合同找出来,翻到有关的条款,仔细地解释了一遍。他的语调是平和带协商性的,而又是不容置疑的。富豪在事实的依据面前无话可说,他的傲气与怒气已被完全压下去了,只是静静地听董事长讲合同。

当然,最后还得给这位富豪一个面子,让他有一个台阶下。于是,董事长叫人冲了两杯咖啡并请富豪安静地坐下,用平缓而真诚的语气说道:“您一直是我们最值得信赖的客户。在我的记忆中,我们之间从来没有发生过什么矛盾,我想这次只不过是个误会罢了,对我们以后的合作是没有什么影响的。希望我们以后能保持联系,有关这项业务的最新发展状况我会尽快通知您的,五分钟,您看可以吗?”

富豪自然是无条件地同意。在这里,董事长的高明口才帮了他的大忙。

怎样对付心存挑衅的人

与人交往时,总会遇上那么一些人,他们生性喜欢与人挑衅,而你又不想与他发生争执,这时候,你该怎么办呢?你怎么说话才能既不激怒对方,又保持自己的立场呢?这就需要你好好斟酌一下了。

查尔斯?兰姆是英国著名文学家,有一回他在作公众演讲时,台下有一些人在故意捣乱——他们在发出“嘘嘘”的怪声。这样一来,会场出现了纷乱。

兰姆高声对听众说道:“大家都知道,只有三种东西发出嘘嘘声:蛇、鹫鸟、傻子。刚才的声音来自何方?可不可以让大家见识一下?”

这么一来,会场顿时恢复安静。

兰姆通过给“嘘嘘”发声的来源限定范围,然后站在听众的立场要求那些扰乱会场秩序的人自觉收敛,这样一来,明显打击了对方的嚣张气焰,令他们再不敢抛头露面,故意捣乱。

除了这种明显的言语冒犯方式,你有时还会遇到一些很棘手的问题。比如,有时提问者的动机,是想利用一个棘手问题让你出洋相,甚至引诱你进入一个圈套。这个时候,你必须小心应对,方能不陷入对方的圈套。

一般来说,心存挑衅的人的谈话,都是有备而来,或是对自己的条件估计得比较充分,有信心战胜你。他的谈锋一般是指向一个地方,对你的要害部位实行“重点攻击”,你一旦应对不佳,就会从一开始就陷入被动境地。

在这种情况下,你该如何应对呢?对付的办法有多种,根据情况的不同你可以加以选择。

1.后发制人

这是使自己能站稳脚跟的最有效办法。每个人也许都有这种经验:先把拳头缩回来,积蓄到一定程度,看准了对方的弱点,再猛烈地打过去,要打得准,还要打得狠。

后发制人一般在以下两种情况下,施行反攻,最为有效:

第一种情况:当对方到了已经不能自圆其说的时候。

咄咄逼人者,往往在刚开始时锋芒毕露,也许你根本找不到他的破绽。但是,你应该抱着这么一种观念,他总有不攻自破的时候,总是有软弱的地方,只是你还没发现而已。等待时机,一旦其锋芒收敛,想作喘息、补充的时候,你的机会就来了。

第二种情况:当对方已是山穷水尽的时候。

这时就是对方已经把要进攻的全部进攻完毕,把要打击你的部位打击完毕,而后发现,他连你的“伤口”部位都还没有找到,其锋芒所指,无非是微不足道的小错误,或者其打击的部位亦不全面,从本质上动摇不了你的根本,这就是所谓的“山穷水尽”。他技穷之时,也是你反守为攻的开始。

2.针锋相对

针锋相对即是以和对方同样的火力,向对方进攻。对方提供什么问题,你就给予十分肯定或否定的回答,丝毫不退让,一点也不拖沓,也不拖泥带水,使对方无机可乘。

3.假装退却,巧设陷阱

假如对方的问话是你所必须回答的、不能推辞的,而又要对方跟着你的思路走,你可以假装在第一方面退却,对方乘机逼过来,你把他带得远了,让他完全进入了圈套,然后再回过头来对他反击。

4.抓住一点,丝毫不让

这是在你几乎无计可施的时候,对方话锋之强烈,火药味儿之浓,使你无法反击,他提出的重大问题,你却无法一一回答,这种情况下你怎么办?迅速找到他的谈话内容中的一个小漏洞,即使再微不足道也无所谓,可以把这一点无限扩大,使其不能再充分展开其他方面的进攻。你就在这一点上,来回与他周旋,并迅速地想出应付其他问题的办法。

5.顾左右而言他

顾左右而言他是当你理亏时,被对方逼到了死角,而又实在不想丢面子,就可以乱缠一番,把没有理的说成有理的,把本来不相干的事物联系在一起,说成是很有联系的事物,把不可能解决的、不好解决的问题与你的问题扯在一起,以应付对方的连串进攻。

顾左右而言他是一种不得已的办法,在某种程度上,是不正当的,但却也不失为一种自我保护的方法,特别是当对方欺人太甚、丝毫不留情面的时候。另外,用这种的办法,可以先拖住对方,以便有时间考虑真正应付的办法。

6.把球踢给对方

这是谈话中要运用的一个很普遍、很实用的技巧。当对方的问题很难回答、问的角度很刁,你回答肯定、否定都可能出差错时,那就不要回答,把问题再还给对方,从哪个地方踢来的球,再踢回到哪儿,将对方一军。

有一个国王故意问阿凡提:“人人都说你聪明,不知道是真是假?如果你能数清天上有多少颗星星,我就承认你很聪明。”阿凡提说:“如果你能告诉我我骑的毛驴有多少根毛,我就告诉你天上有多少颗星星”。

7.打擦边球

打擦边球的技巧就是给予对方一个模棱两可的回答,好像打乒乓球时的擦边球,似乎球出台了,但一个回旋,球又擦边上了台。面对咄咄逼人的追问,你就还一个擦边球式的回答,看起来与对方的问题不相干,几乎没有回答他的追问,但又确实与此有关,使对方不能对你进行无理的指责。

8. 顺水推舟

顺水推舟即顺着对方的思维逻辑推下去,最后得出一个荒谬的结论,以证明对方的观点站不住脚。

加拿大的前外交官切斯特·郎宁,1893年生于中国,当时他父亲是美国在中国的传教士。小郎宁出生后喝的是中国奶妈的乳汁。后来他30岁时参加了议员竞选,遭到了反对派的攻击。反对派的逻辑是:“郎宁曾喝中国人的奶长大,身上一定有中国人的血统,因而不能参加加拿大竞选。”郎宁反击道:“你们中有没有人喝过加拿大牛奶呢?如果有,你们身上不是也有着加拿大牛的血统了吗?当然,你们可能喝过加拿大的人乳,又难免喝过一些加拿大的牛乳,你们岂不成了人牛血统的混血儿了?也许你们长大了,不仅靠喝,自然还得吃,吃鸡脯、吃牛排、吃羊腿……这样一来,你们的血统一定是很难认定了。”

总之,对付心存挑衅的人时,不要心存畏惧,“兵来将挡,水来土掩”,方可立于不败之地。

直话直说,开门见山

当你将要面临对自己来说非常困难的一种处境时,你的这句话怎么说,可能是致命的,也可能是保命的,就看你的口才了。这个时候,你该怎么说,才能不陷自己入困境,同时又圆满地回答了对方的问题呢?这是你在社交中遇到的一个实质性的难题,也是你人生中的一次严峻的考验。

诸葛亮的兄长诸葛瑾曾受命说服诸葛亮投奔东吴效力,在劝说时,诸葛瑾提到了兄弟之情,希望能打动诸葛亮,看看诸葛亮这时是怎么回答他哥哥的。

诸葛亮:“我既然辅助了刘备,就要以公事为重,然后才能顾及自己的私事。公事如果没有处理完毕,就不能谈到自己的私事,希望兄长能够原谅!”

在这里,诸葛亮就没有绕更多的弯,因为他面对的是自己的同胞兄长,没有绕弯的必要;同时,这样直话直说,也很明白地告诉了兄长自己的立场,让兄长彻底死了劝说自己转投东吴的那份心。

有些时候,在原则性问题面前,在大是大非面前,应当直话直说,容不得半点拐弯抹角,来不得半点折扣。

汉高祖刘邦知道韩信已被吕后杀掉,又高兴又怜惜,问吕后:“韩信临死时说过什么话?”吕后说,他悔恨没有采纳蒯通的计策。高祖说:“这个蒯通是齐地的辩士。”就下令齐王逮捕蒯通。

蒯通被押到,高祖问他:“是你叫淮阴侯(韩信)谋反吗?”蒯通回答说:“是的,我一再地指教过他。那小子不用我的策略,所以使自己在这里遭到灭三族的大祸。假若那小子采纳了我的计策,陛下怎么能够抓住他而且灭他的族呢?!”高祖恼怒地说:“烹了他!”蒯通说:“唉,烹我冤枉啊!”高祖说:“你教韩信反叛我,有什么冤枉的?”蒯通回答说:“秦朝的法纪失效,山东大乱,异姓诸侯一齐起义,英雄豪杰鸟鹊般地汇集起来。盗跖的狗吠咬尧,尧并非不仁,狗照例要咬不是它主子的人。那时节,我唯独眼中有韩信,没有陛下呀。再说那时天下拥有精兵锐将想干陛下所干的事的人很多,他们没有如愿,只是因为力量不够罢了。对这些人又可以全部烹掉么?”高祖说:“放了他。”于是免了蒯通的罪。

蒯通教韩信谋反的事,发生在垓下之战消灭了楚霸王项羽、韩信统兵攻占齐国七十余城、占领山东、河北大片土地之后,当时天下大局已定,汉家兵权大半掌握在韩信手中。应该说蒯通选择的时机是恰当的。然而,在封建社会中,并非任何一个人都可以成就一统天下帝业的,韩信的犹豫不决就说明了这一点。而临终之言又险些葬送了一位谋士的性命。面对刘邦的责问,蒯通没有抵赖,不仅全部认账,还继续推论:“韩信如果听了我的话,哪里会死在你的手里!”此论如火上浇油,刘邦要“烹他”,他大叹一声,直呼“冤枉”。刘邦反驳他,他就用十分坦率的直言进行自我辩护,“秦失其鹿,天下共逐之”,“当是之时,臣唯独知韩信,非知陛下也”,这是为什么要替韩信出谋划策的原因,也是无可否认的事实;“且天下精锐持锋欲为陛下所为者甚众,顾力不能耳,又可尽烹之耶?”说的是秦末的史实,并由此委婉地表达了受烹的冤枉。可以说站在历史主义立场上的蒯通,有恃无恐,理直气壮。从尊重历史的角度立论,自我辩护,蒯通逃脱了被烹的命运。

由此可见,直言辩护应选准恰当的角度来征服对方,方能收到好的效果。

用“心”打动对方

双方论辩,当然免不了各有戒意,但是,对方的戒意太大就造成论辩上很大的阻碍,不把它除去你就很难打动对方的心。所以,要说服对方,应该先去除其“戒意”。

碰到对方对你有戒意时,应如何消除呢?下面是应对的秘诀:

1. 积极地表示你很“关心他”

一旦发现对方有戒意就得马上采取消除戒意的行动。戒意一除,才有进入问题核心的可能。做到这个地步,说服就等于成功了一半。

积极地向对方表示“我很关心你”,十分重要。论辩时的说服术,就要讲究这一点。为了表示你很关心他,你必须先聆听对方的话,做个“倾听能手”,借此造成亲近感。

2. 进入对方的意识里

美国心理学家埃克曼,曾经跟学生论辩“死刑该不该废止”。学生主张死刑应该废止,埃克曼则自始至终只重复“很好”这一句话,到头来使得学生主动改变了意见。

一开始就想使对方落败,只会增强对方的抗拒心,无异自造障碍,是愚蠢之至的做法。边微笑,边点头,借这些小动作,表示自己对他怀有好感,对方就觉得,这种事何必跟他争论得那么认真?这一招,效果之好,超出想象。

如果认真倾听而对方仍无动于衷,遇到这种局面,你可以自动地以对方的携带物、穿着之类的东西做话题。手表、领带、领带夹、袖扣、西装、皮鞋、眼镜……可说是一个人嗜好和个性的象征,这些东西受到注目,他岂能不启口,跟你聊谈数句?

拿对方漫不经心的动作做话题,亦无不可。譬如,看他不断以手指敲桌子,就问:“你会弹钢琴?”写字的时候,翘起小指,你就说:“瞧你,写字的时候小指这样翘起来,真有意思。”对方不经意的动作给这么一说,气氛就会缓和,这有助于消除对方的戒意。

3. 寻找双方的共同点

(1)把自己的某些小秘密泄露出来;

(2)谈论中屡次把对方的姓名夹进去;

(3)故意使用对方爱听的言辞;

(4)问对方的籍贯、居住地;

(5)拿对方认识的第三者做话题;

(6)如果觉得使用人称代名词有损对方的感情,就换用抽象名词。

4. 顺着对方的心理趋向进行论辩

(1)从细小的事说起。杰出的推销员,最精于此道。譬如,推销某种东西时,就说:“不买也不要紧,请拿在手里试试它的感觉吧。”先避谈买不买,只求对方拿在手里试试感觉(这是比购买行为更小的行为)。如果推销的是香水就说:“怎么样?闻一闻它芬芳的香味吧。”这样由小而大,一步紧似一步地进击,这种过程,不会让对方觉得有任何心理压力。

(2)先说结论,有时候也很有效果。将你打算说服的是什么,及早而明确地指出。这一招,在生怕拖长时间的时候使出来,就足以使对方戒意尽除。这个方法的用意,是为了不使对方在心理上产生抗拒,进而促其造成“同意的心理态势”。

这种大胆无比的方法叫做“苏格拉底问答法”。这位古希腊时代的哲学家,最擅长此道,他的每一句问话,都是使对方非答“是”不可的,由于不断回答“是”,对方的心理就如球之顺坡而下,被导入肯定的方向。

指桑骂槐敲击对手

论辩涉及的问题众多,论辩方法也是数不胜数。许多场合下,或是由于不方便过于明白地表达自己的意见,或是由于身份和地位的需要,论辩时所用的语言不能过于外露。这时,巧妙应用双关、隐喻等方法来攻击对方,是一种极其有效的手段,也就是人们常说的“话里有话”、“骂人不吐脏字”。这种手段往往具有隐蔽性好,攻击性强,杀伤力大的优点。对方即使想回击,也不好借题发挥,只能吃个哑巴亏了事。