书城管理7天让你读懂经商心理学
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第27章 第6天 洞悉对手:商务场合中的读心术(2)

这种人紧张,感觉敏锐,具有好动、静不下来的外向性格,体力充沛,节奏快,而且可以吃苦耐劳,身体的韧性一流。身体颇为强健,很少有水土不服的情况,体力的恢复也挺快的,他们总有法子在搭乘好几个小时的长途飞机后,立即投入工作。

这种人在人际场合上很吃得开,属于长袖善舞、八面玲珑的典型。不过,他们交朋友的目的明确,所交往的朋友也局限在工作上的关系,他们很会因实际需要选择朋友,很会利用朋友的“附加价值”来赚钱或发展自己的事业。几乎只有一面之缘的人,都会被记入他们的资料库中,成为日后的合作伙伴。

这种人做事非常积极热情,敢冒险,胆子大,行动快如闪电。有实践能力,颇富开拓性。这种人当老板的话,身旁一定要有值得信赖且具分析力的幕僚为他(她)运筹帷幄,才能成事。

(三)轮廓相当明显、下颚宽大的方形脸

这种人脸庞方而大,有棱有型,给人深富男子汉气概的印象。做起事来胆大过人,喜欢冒险犯难,凡事草率鲁莽,思考欠周详,容易得罪人。是属于有勇无谋的类型。

这种人思考问题、做事方式总是采取单线、直线模式,缺乏协调、迂回空间。判断事情也常流于表面、肤浅,看不到隐藏的忧患。在人际关系的处理方面,这种人可以说是爱憎分明,喜形于色的典型。他们往往只和有好感的人亲近,对于讨厌的人总是摆一张臭脸。运动细胞发达,很少有什么运动能难倒他们。

(四)轮廓明显、五官端正的方形脸

与上一类型的差别,主要在于下颚,他们的下颚线条较柔顺。凡事崇尚中庸,既不破坏传统秩序,做事也极富弹性。能力卓越,眼光远大,是典型的领导人才。具有应付变局,扭转乾坤的能力。

这种人脑筋聪明,富于机智谋略,举止大方稳重,待人诚恳,颇有威望。处世有自己的一套原则,稳定度高,上司交代下来的工作,他们会尽全力办妥。现实和理论两方面,他们都有办法兼顾,生活过程既有朝气,又十分均衡。

(五)下巴削尖的倒三角形脸

这种人心思细腻,遇到事情想得多,想得远,想得广,尤其喜爱思索抽象性问题,容易陷在自己挖掘的思考陷阱中。

这种人对新环境的适应力不好,孤独内向,不容易交到朋友。这种人常给他人不合群的印象,用心细密、谨慎,采取防御姿态,人际关系始终难以拓展。这种人性格固执,总是执着于自己的想法,喜欢胡思乱想,好钻牛角尖,与人相处时,缺少圆滑沟通能力。

这种人不擅长表达情爱,对心仪的对象只是慢慢付出关心,羞于把“爱”字说出口,以致常有单恋的情形发生。感情容易受伤害,报复心也较为强烈。做事积极、快节奏,有追根究底的求知欲望,对事物观察透彻,是很不错的智囊、策划型幕僚人才。

失去平衡的脸会刻画感情的变化

如果一个人的感情很激动,使得他(她)的面部表情失去平衡,你会清楚地看到他(她)的脸上是如何刻画这些感情的变化的。

一个人倘若遇见高兴的事,如可能发了一笔不小的横财,或者收到一份珍贵礼物,那么他(她)的脸部肌肉就会松驰;而一个人一旦遇到悲哀的事情时,如遇到挫折或是遗失了心爱之物,那么他(她)的面部肌肉就会绷直并且一脸的哭相。

如果一个人正工作时,忽然沉默下来,而且,很明显地露出不愉快的表情,那么这种人在危机的状况下,极难承受得起精神上的负荷。这种人属于对现实不满而又缺乏耐性的人,对于事态的发展方面,无法应付自如;在实际生活方面,他(她)缺乏坚强的性格;如果是在逆境的情况下,他(她)就会立刻表现出软弱的本性。

当无法看出对方的表情时,就从他(她)的左脸判断

我们常常可以在公共汽车上看见电影明星或模特儿的侧面广告,当时并没有任何特殊感觉,现在回想起来,那些人物广告和海报似乎都是左侧面!若为右侧应早有特别的感觉。

平常我们所谓的偶像,多半以脸的左边一半为重点。

例如,有人拿张无意义的相片给你看,藉此判断你性格的特征,原本左右十分对称的照片,你却容易被脸的左方所吸引。又有一张脸谱照片,左方为生气的表情,右方为微笑的表情,你看过后,却会被左方生气的表情所吸引,并造成一种不易磨灭的深刻印象。

据科学家们研究,发现其原因是眼球本身的右侧(对方眼球的左侧),容易造成移动,故人的观察视觉比较容易集中在对方脸部的左侧。

配合眼球的活动,感情在脸部的左方比较容易显现出来。如果用脸的同一边所合成的照片来看,左脸比右脸的感情流露更为明显,如果你无法抓住对方心理时,下意识里看看他(她)脸部的左侧,大致可窥知一二。

想隐藏自己,本性却会不经意地表露出来9

日本著名小说家芥川龙之介曾写过一则短篇小说《手帕》,故事的主角是一位刚失去小孩的寡妇,原以为她是很伤心的,可是却看不出她表情特异之处。然而,在无意间,瞥见桌上手帕揉得很乱,才知道她刚刚哭过了。虽然她不愿说出,但却在不经意的细节上流露了出来。这便足见人的本性是很容易在细节上被看出来的。

脸部的表情最容易显现出人的心理状态,人对脸部以外的四肢活动,反而较少在意。若要看出对方隐藏的个性,可观察他细微的动作。

有一次,小刘和小马在聊天,小刘发觉小马似乎与平时不一样,仔细留意才发现:小马虽然在微笑,但在桌下的手脚却不时颤动,而此举与谈话内容并无关连。由此可证明人的本性还是容易由小动作流露出来的,明明心中有所牵挂,却不愿承认。

眼神与心理:会说话的眼睛

在西方流传着这样一个赌徒诈骗的故事:狡猾的赌徒们先用小金额下赌注,并且密切观察坐庄人的反映,如果押中了,就会发现坐庄人的瞳孔骤然扩大,于是他们就大大地加码。结果坐庄的人输了钱还不知奥秘何在。

我们且不论这个故事是否真实,但是由此可以说明人的瞳孔变化与人的心理活动有极为密切的关系。

卡耐基曾经说过:当领导走上讲台,未开口之前,通常都会先用目光扫视一下整个会场,这种扫视就起到了组织和控制的作用。这时到会者立即停止一切活动,进入听讲状态。如果会场出现冷场时,领导就会用鼓励的眼神注视下属,这样就是给准备发言者增强信心,以便他们可以踊跃发言。当全场出现纪律松懈,讲话者过多时,领导往往会投过去严厉的目光,并停留一会儿,制止这种现象。所以,有经验的领导都善于用目光驾驭整个会场,使会场井然有序而又生动活泼。

眼睛能像嘴那样说话,应该说是人类文明进程中的一大发现。历来的文艺作品,不论是小说还是非小说,都对能向人们传达很多信息的眼睛的作用予以绘声绘色的描写。

在许多语言中,都有不少关于眼睛的词语组合,比如,“钢铁般的眼睛”、“色迷迷的眼睛”、“惊恐的眼睛”、“锥子般的眼睛”、“邪恶的眼睛”、“狡黠的眼睛”,等等。此外,“轻蔑的眼神”、“愠怒的眼神”、“火辣辣的眼神”、“闪烁的眼神”、“冰冷的凝视”、“像要把人钉在墙上那样瞪着”等等的表达,也是大家耳熟能详的。甚至,我们可能还知道“目光如炬”、“目光如刀”、“映入眼帘”、“目中无人”等表达眼睛会说话的字眼。的确,文艺作品在使我们注意眼睛的表现力方面作出了很大贡献。

从古代埃及到现在,为了引起人们注意自己眼睛所传达的信息,女性们都予以化妆。利用颠茄液点眼来扩张瞳孔者,现在已不多见,但在眼部化妆方面,与古代人相比,现代人可以说有过之而无不及,只不过大多数以眼睑膏、眼霜、眉笔、睫毛膏之类新型美容物品取代了颠茄而已。为使自己的眼睛引人注目而精心挑选眼镜框的女性如今也大有人在,甚至用有色隐形眼镜来改变自己瞳仁颜色者也不乏其人。现在的实验性调查证实了古代埃及女性用颠茄液来突显眼睛的美感是不无道理的。埃克哈特·汉斯在20世纪80年代实施的调查里,就使用了女性收缩瞳孔的脸部照片和仅扩大瞳孔而不改变其他的修正照片。埃克哈特·汉斯把几个女性的这两种照片配套,让男性受试者观看后作出评价,结果,这些男性对瞳孔较大者全部都有好感,对瞳孔较小者全都评价不高。

对于眼睛的作用,身体语言交际的研究者们并不为言情小说家们的修辞表达所惑,而是使用自己单独的专门用语。“视线的相交”一般称为“双目交视”或“目光相触”,而专家们选用的词语是“相互注视”,这意味着,相互反应的两个人相互看见了对方“包括眼睛在内的整个面部”。这个用语被选的理由是因为:距离一到一米以上,就难以正确区别人们视线所向的对象区域。此外,“注视”这个词语,仅表示某人“看的行为”本身,而与视线前面有人与否无关。

注视、凝视与瞥视

在人的相互反应中,“注视”与“瞥视”之间的区别往往不被当做问题,但实际上却有重要的区别。“注视”是心理上的积极行为,具有试图判断对象的意愿,目光的焦点明显涵盖了对象的所有部分。因此,“注视”与“观察”有近义关系。女性一旦向警察报告说“某人用他的眼睛剥脱我的衣服”,就是认为好色之徒的注视侵犯了自己的人格。与此相对,“瞥视”是心理上的消极行为。惟其如此,游泳池畔穿比基尼的姑娘们往往希望被小伙子们“瞥视”一下,如果未被所喜欢的小伙子们“瞥视”一下,恐怕就会有“失落感”。但是,男性要是“注视”或“观察”她们,却是一种绝不允许的行为,因为按照社会的一般规范,男性遇到女性时,只能一次、两次,最多三次左右短暂地“扫视”,而不能长久地注视。

对于美国人在公共场所目光使用的方法,不仅有几名熟练研究者的调查记录,还有能够简单推测的事例。在街头、商店、事务所和自助食堂,以及其他不打算在此搭话的场所,遇到某人时,美国人往往采取“礼貌正确的无视”。说白了,就是对方进入视线范围也不去“注视”和“凝视”。

一方面必须尊重别人的人格,另一方面也不想侵害别人的私生活。为此,要避免与陌生人目光相遇,最多不过“一触即离”。不过,这样做有时比较困难,比如遇到服装异样者、身体异常或有残障者,乃至貌似名人者,尤其如此。大人或许忍不住多看几眼,而对孩子却大多要教导:不能盯着看啊,那是不礼貌的!

在电梯中的行为是有意识采用“礼貌正确的无视”的典型范例。大多数人一进电梯里边,与他人照面,就立即面向梯门。在一起上下之间也不相互交谈,或者望向天花板,或者看着地面,或者读着说明书,或者看着显示楼层号的电光板。偶尔,同乘者之一与自己的目光相遇时,则浮现出表示信赖和善意的微笑,进行两三秒种的相互注视。如果超过这个时间,较长久地看着对方,那么,不是表示非难或疑惑,就是表达想要搭话的欲望,表示要传达一种信息。

在街头、机场、购物中心等处与他人偶遇且要擦肩而过时,有着严格的不成文规则,规范着我们目光的使用方法。

若是美国大城市的白人,那么,接近对方到能够明确识别的距离(大约4.9米到9.8米之间)时,大概就要“相互注视”。如果是陌生人,那么大体上仅瞥视一下即可;而如果是友人或熟人,那么不打招呼,就会伤害对方的感情。然而,若是大城市的黑人和小镇的居民,则没有友人和陌生人之别,有一律问候的倾向。

中国的情况与美国有同有异。

中国大城市受过教育的人对于这种场合下的识别范围也许没有美国人那样严格,但相互看到而视若无睹、毫无反应,显然也属于不礼貌行为,会令人不高兴。所以,那些高度近视者,常因近在咫尺却看不见对面来人,不打招呼而遭人误解。也有些人,走路时尚能“陷入沉思”,表现出一种“目中无人”的状态,常令熟人生气。其实,这不过是因为他(她)大脑没有空闲,所谓“一心不能二用”,来不及对眼睛摄取的信息作出反应而已。至于小镇的居民,由于整体上比大城市的人更为好客、更为热情一些,所以,对陌生人打招呼的机率要高一点,但还是不能与熟人相提并论。

美国人若回避他人的目光,或者在善意的微笑之后,不实行“相互注视”,那就是表示没有交流的意愿。因为相互明显地注视,意味着开设了一个交流频道。所以,人们力图捕捉售货员、服务员及其他从事服务行业的人员的视线的理由,就是因为相信这种“相互注视”能够促使对方来同自己进行语言交流,从而获得进一步的服务。

美国人经常遇到这种情况,往往不知为什么,就被购物中心和机场中那些募捐老手和狂热的宗教活动家所吸引,不由自主地走到他们身边。其实他们的技巧就是根据这样一种假定:一旦确立了“相互注视”之后,人们的良好风度和不愿伤害对方感情的心理,就不会让自己话也不说一句就能过其场地。人们大约还在离他们6.1米以上、即将离开之时,他们就会捕捉你的视线,使你不能轻易离开,并通过相互注视,把你引向自己一边,并诱使你开始交流。直到你接近到约2.44米左右时,他们一直紧盯着你,此后则开始行动。当你走到离他们0.9米以内时,即便他们一言不发,你也来不及转身了。

一般而言,美国人在正常状态下与他人相遇时,相互间的距离直到2.4米左右为止,都继续进行“礼貌正确的无视”。而且,此时,人们会稍稍注意一下自己前进的方向,通过头向某一方位的姿态,传达一种信号,显示自己打算前进的方向,此后则低头走路。

许多人知道一种“面对面作鬼脸”的游戏。这对于孩子们而言,是一种忍耐力和意志力的考验,只有“强者”才能胜出,因为它要求参与者要强忍害怕的心理和想笑的冲动。没有交流意愿的十秒以上的注视,对于一般人而言,大多数情况下即便不引起真正的不快,也会引起焦躁不安。在灵长类动物中,“凝视”常是“赢得”或“败走”的原因。人的反应当然不会那么直接,但是,不眨眼地盯着看,能够引起对方心脏跳动的显著亢进以及其他现象,则由美国艾尔大学的研究者们明确地揭示了出来。

还有这样一个实验,装扮成“普通行人”和“摩托车驾驶员”的调查员,反复凝视着因红灯而停车的汽车司机。结果判定:信号一变,那些处于被凝视状态的汽车司机要比未被凝视的汽车司机更为急切地起步通过路口。

对话时的目光

两个人之间正常对话时的目光使用方法,是可以简单推论而得知的。听说并用时,不得不一直注视对方,紧盯对方的眼睛。正常的注视情况要因对话者的性别、个性、文化形态的背景、话题、谈话现状及其他几种因素而有所不同,但还是可由眼睛的功能推定其对话时目光用法的类型。

各种研究调查的结果表明,对话时的目光大致有五个功能,即调整说和听交替,观察对方的反应,表达意义,表达感情,传达相应对话人关系的性质。