书城励志销售金口财
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第2章 销售口才的5个黄金定律(1)

销售,是勇敢者从事的职业。从事销售活动的人,可以说是与“拒绝”打交道的人。在现实生活中,不会有人见到销售人员上门来销售商品时,笑容可掬地出门相迎:“欢迎、欢迎,您来得正好!”“真是雪中送炭!”随后便主动付款成交。果真如此,就用不着销售人员了。销售人员从举手敲门、客户开门、与客户的应对进退,一直到成交、告退,每一步都是荆棘丛生,没有平坦之路可走。

§§§第一节敢开口:嘴巴一张,黄金万两只要敢开口就能做好销售

有人把销售工作比喻为一场战争,并引用一位在战争中失去一条腿的军官的话来描述“看不见的敌人”的可怕:“最恐怖的是眼睛看不见的敌人。跟眼睛看得见的敌人作战,心中多少有些踏实感;但在密林中作战,看不见敌人,冲进去却没有抵抗,时间一分一秒地过去,安静得令人窒息。恐怖成了我们心中的敌人……”

销售人员也有两大敌人:看得见的敌人——竞争对手,以及看不见的敌人——自己。销售人员在面对日复一日的拒绝时,如果没有顽强的斗志和必胜的信念,免不了会产生“太受打击了,我实在是坚持不下去了!”的逃避思想,这就是心中看不见的敌人之一。要想战胜这种看不见的敌人,除了销售人员自己给自己鼓气外,别无良策。

一家规模很大的印刷公司推行扩大销售计划,每6个月雇用一名销售员,新雇用的销售员必须先在办公室学习商品知识和谈判方法,然后跟着销售教练到现场学习,最后才能得到该公司经理接见的机会。当经理对他讲一些带有鼓励性的话时,他就相当于领到了“销售员的毕业证书”。

有一年,该公司雇用了一个不成熟而且缺乏信心的年轻销售员,这位销售员在经过前两个阶段的学习后,对自己能否胜任工作一点儿也没有把握,他正担心经理不发给他“毕业证书”呢。

可是,那位经理在对他讲了“你能干好的”之类的鼓励性的话后,说道:“喂,你听着,我要把我想要做的事告诉你,我打算让你到大街对面的‘绝对可靠的预计客户’的住处去推销商品,以往我也总是把新来的销售员派到那里去推销。理由很简单,因为那个老头是我们忠实的买主,什么时候都买我们的东西。但是,我要预先警告你,他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口粗话的人。你如果去见他,他肯定会对你大吼大叫,仿佛要把你吃掉似的。不过,你放心,他只是叫嚷一阵而已,实际上他是不会吃掉你的。所以,无论他说什么,你都不要介意。

我希望你默不作声地听着,然后说:‘是的,先生,我明白了。我带来了本市最好的印刷业务的商谈说明,我想这个说明对你来说,也一定是想要得到的东西。’总而言之,他说什么都没关系,你要坚持你的立场,然后讲你要说的话。可不要忘记啊,他最后总会向我们的销售员订货的。”

这位被打足了气的年轻销售员立即叫开门进入屋里,报了自己公司的名字。在头五分钟里,他没有机会讲上一句话。因为那老头不停地给他讲一些无关紧要的事情,一会儿教他某种菜的吃法,一会儿又教他一些莫名其妙的英语词汇。好在这位销售员事先得到过警告,他耐心地等待暴风雨过去。最后他说:“是的,先生,我明白了。那么,这是本市最好的印刷业务的商谈说明,这样的商谈说明,当然是您想要得到的东西。”这样的进攻和防御大约持续了半个小时。

半小时后,那个年轻的销售员终于得到了该印刷公司从未得到过的最多的订货。

当他喜滋滋地把订单交给经理时,对经理说:“您说的关于那位老人的话没错。他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴、满口粗话的人。可是我要对那位可爱的老人说点稍徽不同的话:他真是个买主!这是我在他那获得的一笔订货。”

经理看了一下订单,满脸惊讶地说:“喂,你搞错人了吧?那个老头,在我们遇到的对手中,是最吝啬、最讨厌、最好吵架,而且是最爱说粗话的老头!我们这15年来总想让他买点儿什么东西,可是那个老头连一元钱的东西也没有买,总之,他从来没从我们这买过任何一件东西。”

这位所谓的“新手”为什么能成功呢?毫无疑问,是老板的话使他充满了信心。

全力以赴地去做销售,就一定能达到目标,要有无论如何也要完成任务的勇气。唯有如此,才会想尽一切办法与客户接触,用口才说服客户购买自己的商品。

用自己的言谈来吸引客户

在这个万象杂陈的社会中,作为销售人员,最基本的日常工作就是要经常面对形形色色的顾客,并时刻准备去应对各种各样的突发事件。不论是与顾客的接触,还是对突发事件的处理,都离不开双方的有效沟通,而这种有效沟通恰恰是建立在销售人员出色的口才的基础之上的。

因此,销售人员需要具备一流的口才技巧。因为,在销售实践中,销售人员要面对的更多的是对自己所推销商品不甚了解的顾客,如果缺乏开口的勇气,就很难吸引顾客的注意力进而打开销售局面,也就更谈不上成功销售了。

一个经验不足的推销员,挎着一个小包走进了一家公司。进去之后,他径直走到最近的一张办公桌前,低声问道:“小姐,财务部在哪里?”

对方答道:“在斜对面。”

过了一会儿,财务部的出纳走进来说:“主管,来了个推销验钞机的,要不要?”

“不要,这种小商贩的东西不可靠。”

出纳离开后,推销员又走进了主管的办公室,大概知道是主管不同意购买,于是就踌躇着走到桌边,一时间竞忘了祢呼,嗫嚅地说:“要不要验钞机,买一个吧。”他几乎是在用乞求的语气说着。

“我们不需要,就这样吧。”主管头也不抬地说。

过了一会儿,一直没人理他,那位推销员自感无趣,碰了一鼻子友,最后只好悄悄地退了出去。

看起来,这个推销人员是让人同情的,但我们应该知道的是,市场不相信眼泪,更不会同情弱者。因为这个推销人员的推销口才基本上没有任何技巧可言,平淡的话语很难让人对其人及其商品产生兴趣,因此拒绝他也是在情理之中的,

销售员要想成功地实现销售,一个至关重要的环节就是首先用自己的言谈来吸引客户的注意力,使客户对推销的对象产生兴趣,进而才有可能说服客户,并促使其最终做出购买的决定。在推销的过程中,应该想方设法通过短暂的接触和谈话来博取对方的好感,也就是要充分展示自己的口才魅力,这是进行成功销售的一个必要前提。

日本推销之神原一平,在打开推销局面、取得客户的信任上,有一套独特有效的方法:

“先生,您好!”

“你是谁啊?”

“我是明治保险公司的原一平,今天我到贵地,有两件事专程请教您这位附近最有名的老板。

“附近最有名的老板?”

“是啊!根据我调查的结果,大伙儿都说这个问题最好请教您。”

“哦!大伙儿都说是我!真是不敢当,到底什么问题呢?”

“实不相瞒,就是如何有效地规避税收和风险的事。”

“站着说话不方便,请进来谈吧!”

突然地推销,就像开始提及的那个推销人员,未免显得有点唐突,而且很容易招致对方的反感,从而导致了顾客的拒绝。如果先适当地恭维客户一番,再根据自己的推销需要,提出相关的问题,就能够比较容易地获得对方的好感,那么,随后的推销过程就会顺利很多。

从以上反正两个推销实例我们不难发现,销售口才的好坏与得当与否,在很大程度上左右着销售工作的成败。

好口才能够使销售取得突破

随着市场上商品的越来越丰富,竞争越来越激烈,人们购买商品时也变得越来越理智,说服他们去购买产品的难度也越来越大。但我们应该知道的是,这个世界上本来就没有好办的事,但也没有办不成的事。严峻的市场现实对广大销售人员来说,不仅仪只是一种挑战,而且更是一种机遇。因为,机遇永远只会垂青于那些有准备的人,但问题的关键是,对此,你准备好了吗?

销售是一项极具挑战性的工作,它要求从业人员要根据市场的变化及客户消费心理的变化,不断地对自己的销售策略与沟通技巧进行优化调整。必须承认的是现在的客户正变得越来越理智,他们不会轻易地掏出自己的钱包,但是如果能够在销售用语上多花费一些心思,有时确实能够起到意想不到的效果,能够将“一盘死棋”彻底盘活,这种逆转,从以下的案例中可见一斑。

美国新泽西州的一对老夫妇准备卖掉他们的房子,他们委托一家房地产经纪公司承销。这家经纪公司为这栋房子在报纸上刊登了一个广告,广告的内容很简短:“出售住宅一套,有6个房间,壁炉、车库、浴室一应俱全,交通十分方便。”

但是,广告刊出一个多月后仍然无人问津。无奈之下,邢对老夫妇只好又登了一次广告,这次他们亲自撰写了广告词:“住在这所房里,我们感到非常幸福。

只是由于两个卧室不够用,我们才决定搬家。如果您喜欢在春天呼吸湿润新鲜的空气,如果您喜欢夏天庭院里绿树成荫,如果您喜欢在秋天一边欣赏音乐一边透过宽敞的落地窗极目远眺,如果您喜欢在冬天的傍晚全家人守着温暖的壁炉喝咖啡,那么请您购买我们的这所房子,我们也只想把房子卖给这样的人。”

结果,这则广告刊出还不到一个星期,房子就卖出去了。

这对老夫妇最终亲自成功地推销了他们的老房子,发生这种逆转的关键在于他们那更富煽动性、更具吸引力的销售广告语言。因为,他们的推销语言中不仅含有商品的信息,同时也运用了更具艺术性的语言将相关信息表述得更加新颖,更有针对性,从而增强信息刺激的力度,加速了客户将购买意图转化为购买行为的进程。

无数的成功销售实践一再证明,拥有那种能够很好地抓住客户心理弱点的口才,是促使销售成功的一个关键前提。它完全能够使已经陷入僵局的销售工作取得重大突破。

台湾某著名电脑公司推销员阿信曾经极度苦闷,他在推销电脑的过程中绞尽了脑汁去介绍产品的性能如何如何好,但客户们似乎都没有兴趣。电脑推销不出去,他对自己也越来越没有信心,于是心灰意冷地走进一家餐厅,闷闷不乐地自斟自饮。

坐在他邻桌的是一位太太和她的两个孩子,他们正在吃午餐,那个男孩胖乎乎的,什么都吃,长得很结实;那个瘦弱的女孩却紧皱着眉头,举着筷子将盘子里的菜翻来拨去,就是不吃。

那位太太有些着急,轻声开导小女孩:“别挑食,要多吃些蔬菜,不注意营养怎么能行呢?”这样一连说了几遍,但小女弦仍将嘴巴噘得老高,还是不肯吃。这位太大渐渐失去了耐心,不断地用手指敲桌面,怒客满面。

看到这种情景,阿信喃喃自语:“这位太太的蔬菜跟我的电脑一样,‘推销’不出去了……”正想着,一位年轻服务员走近了那个小女孩,贴着她的耳朵悄悄说了几句话。让人感到意外的是,听了服务员的话后,那女弦马上就大口大口地吃了起来,边吃边看了那个男孩一眼。

那位太太很惊奇,就把服务员拉到一边问道:“你用了什么办法,让我那犟丫头听话?”

服务员微笑着说:“马不想喝水的时候,随你死拉活拽它也不会靠近水槽。

要想让它喝水,得先让它吃些盐,它口渴了,你再牵它去喝水,它就会乖乖地跟你走。太太,不瞒您说,您经常带孩子来吃饭,我也经常看到小男孩欺负小女孩。

我刚才激妹妹说:哥哥不是老欺负你吗?吃了蔬菜,长得比他更胖,更有力气,看他还敢打你吗?”

旁观的阿信听后暗暗叫绝:“太妙了,自己的电脑推销不也是这种道理吗?”有了这种想法后,他立即时自己失败的推销经历进行了反思,找出了其症结所在,并对自己下一步的推销工作进行了优化调整,随后便开始了行动。

第二天,他敲开一家公司采购部负责人的办公室,这公司他以前曾经来过多次,但都没能成功。

这一次,阿信不再滔滔不绝地讲述产品性能,而是微笑着问:“先生,我不想多说我的产品,我只想问责公司目前最关心的是什么?贵公司目前为什么事而烦恼?”

对方叹了口气:“承蒙您这么关心,我就直说了吧,我们最头痛的问题,是如何减少存货,如何提高利润,您的产品我们真的没兴趣呀。

阿信却没有说什么,马上回到电脑公司,请专家设计了一整套方案:如何使用自己公司的电脑,使公司存货减少,利润增加。

当阿信再度去拜访这个公司采购部负责人时,边出示那套方案,边热情介绍:“先生,请您看一下这套方案,希望能够减轻您的烦恼。

采购部负责人将信将疑地翻开那些资料,越看越高兴:“先生,您的策划方案太好了!请将资料留下,我要向上级报告,我们肯定会向您订购电脑的。”

后来,他们果真向阿信订了一大批货。

阿信的这种销售经历,真可谓是“山重水复疑无路,柳暗花明又一村”。

好口才能够激起顾客的购买欲望

人们只有在真心喜欢一件商品,而且确实需要这种商品时,才会心甘情愿地购买,而喜欢的基础便是好奇心与兴趣,是购买的欲望。正基于此,那些成功的销售人员总是善于从这个突破口人手,用自己巧舌如簧的口才去激发顾客的购买欲望。

美国有一位著名的推销员乔·格兰德尔,由于他经常在推销的过程中施展一些小招数,而被人们称为“花招先生”。他在拜访客户时,通常会把一个3分钟的蛋形计时嚣放在客户的桌上,在客户表现出惊奇的表情后,再对他们说:“请您给我3分钟,3分钟一过,如果您不再需要我继续讲下去,我就立即离开。”就这样,客户就被他的这种离奇的言行吸引住了。

此外,他还会利用各式各样的招数,让自己有足够的时间来向客户推销,并让对方对他所销售的产品产生兴趣。

“太太,您可知道世界上最懒的东西是什么?”

客户摇摇头,表示不知道。

“那就是您将不花的钱存起来,它们本来可以用来购买空调,让您度过一个凉爽的夏天。”格兰德尔说。

他就是这样通过制造一些悬念,来激起对方的好奇心,随后再顺水推舟地来推销自己的商品。

格兰德尔的这种利用口才销售的方式,到后来逐渐发展成为了一种有效的推销模式,其基本特征如下。

1.在与顾客见面时进行恰当的提问

“您想知道,能够使你的营业额提高50%的方法吗?”

对于这种问题,相信大部分的人都会回答有兴趣。当顾客被这种问题吸引并为之所动时,销售人员就应该立即接着说:“我只占用您大概10分钟的时间来向您介绍这种方法,当您听完后,您完全可以自己判断这种方法是不是适合您。”

在这种情况下,由于销售人员已经提前告知了客户,不会占用其太多的时间,而且同时又让顾客明白了,在销售的过程中主动权是掌握在他们手中。这样就有效地消除了顾客的抵触心理,从而使得销售活动进一步向前发展。

2.好口才才能掌握推销的主动权

在与顾客接触的过程中,好的销售人员是不能够让顾客感到你是在强迫他们购买的,也就是说,要让他们认为主动权是在他们手中的,但是销售人员也必须掌握好一个度,即用你的言谈来引导顾客的思路。