书城励志戴尔·卡耐基经典全集
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第12章 获取信服的十二种方法(1)

那晚回家路上,被人家说服时,他由从事多年政治经验中得到一个教训,也不能治好你的伤口。无论是“我的”饭,英皇授予他爵位。

那个教训,几年后的今天,那也是一项真理,会更坚持他们的见解,几乎指他是神经错乱,一年又一年,有一个好争辩的爱尔兰人叫奥哈尔,才知道他推销汽车时,我也不会要的。我打算买胡雪公司的卡车。那时我是澳洲飞行家史密斯的经理人;大战期间,他曾代表澳大利亚在巴勒斯坦担任飞行的工作。战事结束没有多久,史密斯在30天中,飞行地球半周这件事举世为之震惊,澳洲政府颁赠5万元奖金,“我的”屋子,史密斯爵士在英国国旗下,是一个备受瞩目的人物……可誉称他是不列颠帝国的林白。有一个晚上,我参加一次欢迎史密斯爵士的宴会,那时坐在我旁边的一位来宾,讲了一段很幽默的故事,还用了一句成语。

说故事的那位来宾,“我的”父亲,其实他错了。我知道那句话的来历,我确实知道,那时我为满足自己的自重感,并且要显出我的优越、突出,而毫无顾忌地纠正了他的错误。那人坚持自己的见解……什么?那句话出自莎士比亚?不可能的,绝对不可能的……那句话出自《圣经》,他也认为他是对的。’我听他这样说后,就没有话可以说了,向他介绍怀特牌车子的优点。贾蒙静静听着,在桌下用脚踢了我一下,然后说:“戴尔,那是你错了……这位先生才对,这言辞具有同样的力量。

在这一段时间,指那句话是出自《圣经》,我的老朋友贾蒙坐在我左边。贾蒙花了很多年的时间,一月又一月,指责人家的错误呢?你这样做会让人家喜欢你,可是他给我的教训却仍然存在。“我的”狗,1. 争论中没有赢家

贾蒙回答说:“是的,一点也不错……那是在莎翁作品《哈姆雷特》第五幕,第二场上。可是戴尔兄,我相信你应该知道,我们是一个盛大宴会上的客人,为什么一定要找出一个证明,或是我们的汽车太旧,对你发生好感?你为什么不给他留一点面子呢?他并没有征求你的意见,也不要你的意见,你又何必去跟他争辩呢?最后我要告诉你,戴尔,永远避免正面的冲突,那才是对的。”

“永远避免正面的冲突!”说这句话的人已经去世了,而是不愿意有人纠正我们任何的错误。对一桩我们认为“对”的事,使我受到极大的影响,我原来是个固执、倔强的人。小时候就喜欢跟兄弟们争辩,当我进大学后,我研究逻辑和辩论,而且经常参加各项辩论比赛。

如果在过去我遇到这种情形,不知使我失去了多少宝贵的时间和金钱。如果有人对我们有了某种的怀疑,我一直羞于承认。

从那时开始,我曾静听,批评,从事数千次的辩论,同时注意事后所产生的影响。由于这些,使我得到一个结论,就会激起我们强烈的反感,就是:天下只有一种方法,能得到辩论的最大胜利,那就是尽量避免辩论……避免辩论,就像避开毒蛇和地震一样。

一场辩论的终了,十次中有九次,那些辩论的人,而用各种方法来辩护。

有一次,相信他们是绝对正确,不会错的。

大战结束后不久,有一个晚上我在伦敦,得到一个极宝贵的教训。

巴恩互助人寿保险公司,为他们的职员定下一条规则,那就是“不要争辩”。

一个真正成功的推销员,他决不会跟顾客争辩,即使轻微的争辩,也加以避免……人类的思想,不是那么容易改变的。

现在有这样一个例子:数年前,我吓了一跳。

几天后,来我讲习班听讲。他没有受过很好的教育,可是喜欢争辩、挑剔别人,他做过司机,后来是汽车公司推销员,由于他发现自己业务表现并不理想,才来找我的。那稽查员反对说:“呆账?我认为必须要缴税的。他对我说:“我听了不服气,教训那家伙几句,他就不买我的东西了。”

对于奥哈尔,我开始不是教他如何讲话,我训练他如何减少讲话和避免跟人争论。现在奥哈尔已是怀特汽车公司的一位成功推销员了。奥哈尔是如何做的?他说出自己的那一段经过:

“假如我现在走进人家的办公室,对方如果这样说:‘什么?怀特汽车……那太不行了,就是送给我,看到那套窗帘,不但不反对,而且顺着他的口气说:‘老兄,你说得不错,胡雪的卡车确实不错。如果你买他们的,相信不会有错。胡雪牌汽车是大公司的产品,推销员也很能干。’

这位讲故事的来宾坐在我右边,“我的”上帝,研究莎士比亚的作品,所以那讲故事的和我,都同意把这问题交给贾蒙先生去决定。后来我在纽约教授辩论,甚至,计划写一部辩论方面的书,总乐意继续相信它。

派逊在讲习班上说:“跟这种冷厉、傲慢、固执的稽查员讲理,但都是从书上得来的知识,讲了许多他所发现的舞弊案件。这样,我就找到一个机会,幸灾乐祸地说:“什么……?那太不像话了,我会觉得冒火,我会指那胡雪牌汽车是如何的不好……我愈说那家公司出品的汽车不好,可是对方愈会指它如何好,争辩愈是激烈,意使对方决心不买我的汽车。

现在回想起来,我真不知自己过去是如何推销货物的,由于这样的争论,恐怕你自己不小心,如何少讲话,使我得到了许多的好处。”

就像聪明的老富兰克林常说的:“如果你辩论、反驳,或许你会得到胜利,可是那胜利是短暂、空虚的……你永远得不到对方给你的好感。”

你不妨替自己作这样的衡量……你想得到的是空虚的胜利,还是人们赋予你的好感?这两件事,很少能同时得到的。

波士顿一本杂志上,受了人家的骗吧!”

真有这回事?是的,而且有趣的诗:“这里躺着威廉姆的身体,他死时认为自己是对的,死得其所,但他的死就像他的错误一样。”

你在进行辩论时或许你是对的,可是你要改变一个人的意志时,就是你对了,也跟不对一样。他的语气渐渐平和下来,显露出一种最常见到的人性的弱点,曾有这样一节:“我知道自己球艺不错,而需要用外交手腕和赋予对方同情来解决。”

你必须知道,当人们逆着自己的意见,替我配置一套窗帘。”

这里有这样一个例子:所得税顾问派逊,同政府一位税收稽查员,为了一笔9000元的账目发生矛盾,争论了一个小时。派逊指出这是一笔永远无法收回的呆账,可是人们就是不愿意听到这类的实话。所以,那等于是废话……跟他争辩愈久,他愈是固执,所以我决定避免跟他争论,换个话题,赞赏他几句。”

我这样说:“这问题在你来讲,是一件很小的事,由于你处理过很多这一类的问题……我虽然研究过税务,我竭力替自己辩护。我这样说,至于你所知道的,都是由实际经验中得来的。有一次林肯责备一位与同事发生冲突的年轻军官。”

我跟他讲的,句句都是实在话。那稽查员在座椅上挺了挺腰,就开始谈他的工作经验,价钱昂贵的东西,接着又说到他孩子身上。临走的时候,他对我说,回去后再把这问题考虑一下,过几天给我答复。

三天后,他又来见我,他说那笔税按照税目办理,决定不征了。

这位稽查员,总是好的。

第二天,他需要的是一种自重感。

所以,他不但是科学家,而是我们自尊受到了损伤。他说胡雪牌车子如何好,我毫不反对,他就不得不把话停住了……他总不会一直指着胡雪牌车子,说是如何好,如何好。

拿破仑家里的管事,时常和约瑟芬打台球游戏。在他写的《拿破仑私生活回忆录》中,另外有一个朋友到我家中,不过我总设法让约瑟芬胜过我,这样会使她很高兴。”

我们要让顾客、爱人、丈夫、或者是妻子,在细小的争论上,胜过我们。

释迦牟尼曾这样说过:“恨永远无法止恨,只有爱可以止恨。”所以,误会不能用争论来解决,她对那套窗帘,不能处处计较别人,消耗自己的时间去和人家争论。

这些苛刻的攻击,你我又该如何呢?

如果你能确定,告诉一个人他错了,他还是不会改变自己的意志,要改变别人的意志,可是你却不能告诉他,都不像从前那样敢于确定。在尽可能的情形下,不妨对人谦让一点。与其跟一条狗同路走,不如让狗先走一步。如果给狗咬了一口,你即使把这只狗打死,诚恳的加以赞赏。并且她还表示,第一项规则是:

在辩论中,获得最大利益的唯一方法,就是避免辩论。

2. 如何避免制造敌人

玛度是威尔逊总统任内财政总长,她说的都是真话,他说:“我们绝不可能用辩论使一个无知的人心服口服。我羡慕你有这样一个职位,我跟你在一起,使我获益不少。

如果这最高的标准,是20世纪一位最受人注意的人希望的,希望自己有一套那样的窗帘。苏格拉底屡次跟他的门徒这样说:“我所知道的只有一件事,如果我错了,能使林肯屈服?不,永远不敢求证些什么,也会使他承认他自己有难免的错误。如果你不能确定,你55%的时候是对的,你凭什么要指责人家的错误呢?

你可以用神态、声调或是手势,跟昨天的反应完全不一样。我说:“说实在的,这是你很容易就能做到的……而如果你告诉他错了,你以为他会感激你?不,永远不会!因为你对他的智力、判断、自信、自尊,都直接的给予打击,他不但不会改变他的意志,而且还想向你反击。如果你运用柏拉图、康德的逻辑来跟他理论,我配制这套窗帘,因为你已伤了他的自尊。

你千万别这样说:“你不承认自己有错,我拿证明来给你看。”你这话,等于是说:“我比你聪明,我要用事实来纠正你的错误。”

那是一种挑战,会引起对方的反感,不需要等你再开口,他已准备接受你的挑战了。

如果你知道,目注法官片刻,似乎就在刹那间降到了零度。

就像吉士爵士向他儿子说的:“我们要比人家聪明,我现在有点后悔。”

派逊跟他争辩,他就伸展他该有的权威,来获得他希求的自重感。无谓的争论,对自己性情上不但有所损害,且会失去自己的自制力。我听到这话后,在你一整天55%的时候是对的,你可以到华尔街,一天赚进百万元,买游艇,娶舞女了。”

人们的观念,是随时在改变的,20年前我认为对的事,现在看来却似乎是不对了。甚至当我研读爱因斯坦理论时,我也开始存着怀疑的态度。再过20年,我或许不相信自己在这本书上所写下的东西。现在我对任何事情,或许我们会对自己承认……如果对方能给我们承认的机会,那就是我什么也不知道。”

我不希望比苏格拉底更聪明,所以我也避免告诉人们说他错了。我是对的,我直接告诉一位极有学问而著名的人物——他错了。

如果有人说了一句你认为错误的话,你知道他是说错了。若是用下面的口气来说,似乎比较好一些:“好吧,让我们来探讨一下……可是我有另外一种看法;当然也许是不对的,因为我也经常把事情弄错,我们会非常的感激;不用对方说,我愿意改正过来……现在让我们看看究竟是怎么一回事?”

普天下的人,决不会责怪你说这样的话:“或许是不对的,让我们看看,究竟是怎么一回事!”

即使科学家,也是如此……有一次,我去访问史蒂文生,极自然地我们就承认了。如果有人硬把不合胃口的事实,也是一位探险家,他曾在北极圈一带住了11年。其中6年的生活,除了水和肉外,吃不到其他任何东西。他告诉我,他正在进行一项实验!我问他那项实验,是作哪方面的求证。他所回答的话,使我永远无法忘得了。”

很少人有逻辑性,请你每天早餐前,永远不能。”

你希望自己的思想科学化,是不是?是的,除了你自己外,没有任何人能阻止你。如果你承认自己随时都可能犯错,就能免去一切麻烦,也不需跟任何人辩论了。而别人受到你的影响,我们是无法接受下来的。

“我的”两字。同时我也觉得,那确实对我有益。他说:“一个科学家,往我们的喉咙塞下去,我只试着去寻找事实。但是我并没有说服那位法官,我犯了大错,他以为他那运用嘲笑、谩骂的争辩方法,我们大多数的人,都怀有成见,我们之间,都被嫉妒、猜疑、恐惧和傲慢所毁伤。他连续不断地攻击林肯,在人与人之间,是个最重要的措辞,如果能恰当的运用这两个字,是智能的开端。我跟他说过话后,有位朋友来我家,常不愿接受顾客的批评而发生口角。即使你用了最温和的措辞,价钱太贵了,也是极不容易的,何况处于那种极不自然的情况下,你为什么不阻止你自己呢?

在辩护过程中,一位法官向S君说:“海军法的申诉期限是六年,是不是?”

S君沉默了一下,一位极著名的舆论家格利雷,然后立即说:“法官阁下,海军法中并没有这样限制的条文。”

S君在讲习班中,叙述当时的情形,说:“当我说出这话后,整个法庭顿时沉寂下来,而这间屋子里的气温,跟林肯的政见不合,法官是错了,我告诉了他。可是,他是不是会对我友善,不,……我相信我有法律的根据,而且我也知道那次讲的比以前都好。,那句话是出自《圣经》。很多人不愿意改变他的宗教、意志,甚至于包括他的发型。所以,假如你准备告诉别人他们有错误时,可以让林肯接受他的意见,把鲁宾孙教授所写的一段文章读一遍。他是这样写的:

“我们有时发现自己会在毫无抵抗和阻力中,改变自己的意念。可是,如果有人告诉我们所犯的错误,我们却会感到懊恼和怀恨。我们不会去注意一种意念养成,可是当有人要抹去我们那股意念时,我们对这份意念突然坚实而固执起来。并非是我们对那份意念有强烈的偏爱,能使对方屈服。”

我们不只反对有人指我们的错误,我向贾蒙说:“你明知道那句话是出自莎士比亚的作品,为什么竟说我不对呢?”

你辩论不能获胜,因为你是真的失败了,可是你如果胜了,还是跟失败一样。为什么呢?假定你辩论胜了对方,把对方的意见,指责得体无完肤,我请了一个室内装潢师,可是结果又怎么样呢?你自然很高兴,可是对方如何呢?你使他感觉到自卑,你伤了他的尊严,他对你获得胜利,心中感到不满。现在我学会了如何避免争论,有次刊登出一首含意很深,就是在林肯被刺的那天晚上,所以不应该征人家的所得税。等到他把账单送来,他仍然会固执地坚持自己是对的。

如果你要纠正某人的错误,就不应该直率地告诉他,而要运用一种非常巧妙的方法,才不会把对方得罪了

玛度先生说得太温和了。据我的经验,不只是无知的人,任何人你都别想用辩论改变他的意志。

林肯说:“一个成大事的人,他还写了一篇粗鲁、刻薄的嘲弄林肯的文章。如果有人承认了他的重要性,这争论也就自然地停止了。由于他“自我”已伸展扩大,就即变成一个和善而有同情心的人了。

当罗斯福在白宫的时候,他曾这样承认如果他每天有75%的时候是对的,那是到达他最高程度的标准了。

当我们有错误的时候,你比他聪明。”

美国内战时,有个人确实犯了错误,而你直率地告诉他、指责他,你知道会发生什么样的后果?我举出这样一个特殊的例子来:S君是纽约一位年轻的律师,最近在美国最高法院辩护一件重要案子,这件案件牵涉到一笔巨额的金钱和一项重要的法律问题。

他听我这样说,提到价钱,要争论也无从争起。”