书城励志戴尔·卡耐基经典全集
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第6章 使人喜欢你的六种方法(1)

1. 让你到处受欢迎的实用方法

为什么要看这本书来学习如何获得朋友?为什么不向世界上最善于交友的动物学习这个技巧呢?他是谁?你明天走到街上,就可以看到他。当你走近离他十尺左右时,他会摇动他的尾巴。如果你停住脚,轻轻拍拍他,他会高兴得跳了起来,并且对你表示他是如何的喜欢你。而且你也知道,在他这样亲密的表示后,并没有其他的企图、打算,他不是想卖给你一块地皮,他更不是打算要跟你结婚。

你有没有想过狗是唯一不需要为自己生活工作的动物?母鸡要生蛋……母牛需要付出它的奶水……金丝雀要唱歌。可是一条狗不需要付出任何来维持它的生活,它所有的只是“爱”。

在我五岁的时候,我父亲花了五毛钱,替我买了一头黄毛小狗。它为我带来了童年的光亮和欢乐。每天下午4:30左右,它坐在庭院前,用它那对美丽的眼睛,睁睁地望着前面那条小路,当它听到我的声音,或看到我转着饭盒经过矮树林时,它就像一支箭般的快速窜上小山,高兴的跳着、叫着来欢迎我。

迪贝做了我五年的好朋友。在一个我永远无法忘记的悲惨的晚上,迪贝在离我仅十尺远的地方,被雷电劈死了。迪贝的死,是我童年时代的一幕悲剧!

迪贝,你从来没有读过心理学,你也不需要去读。由于你的神智,懂得一个人如果真诚的关心别人,在两个月的时间里所交的朋友,要比让别人对你发生兴趣,在两年的时间里所交的朋友还多。让我再说一遍,如果你时刻关心别人,对别人发生兴趣,在两个月的时间里所交的朋友,要比只想让别人关心你、对你发生兴趣,在两年的时间里所交的朋友还多。

然而,你我都知道,有人终身的错误,就是只想别人关心他,对他发生兴趣。

当然,这些都不会有结果的,人们不但对你我不发生兴趣,对任何人也不会发生兴起,他们早晨、中午、晚上所关心的只是他们自己。

纽约电话公司曾经做过一项调查,研究在电话中,最常用到的是什么字,这个答案也许你早猜对了,那就是人称代词中的“我”。在500次电话谈话中,曾用了3990“我”字。“我”,“我”,“我”……

当你看到一张有你在内的团体相片时,你先看的是谁?

如果你以为人们都关心你,对你发生兴趣,请你回答这个问题,如果你今晚死了,会有多少人参加你的丧礼?

除非你是先关心了别人,不然别人为什么对你发生兴趣、关心你呢?

拿出你的笔把下面的话记下来:

如果我们只是想使人注意,使人对我们发生兴趣,我们永远不会有很多真诚的朋友。朋友,真正的朋友,不是那样造成的。

拿破仑曾经这样尝试过,他和约瑟芬最后一次相聚时,他说:“约瑟芬,我曾经是世界上最幸运的人,然而在这时候,你是这世界上我唯一信任的人了。”在历史学家的眼光里,拿破仑是否真正信任约瑟芬,还是个疑问呢!

维也纳著名的心理学家阿得洛写过一本书,书名叫《生活对你的意义》。在那本书上,他说:“一个不关心别人,对别人不感兴趣的人,他的生活必遭受重大的阻碍、困难,同时会替别人带来极大的损害、困扰,所有人类的失败,都是由于这些人才发生的。”

可能你已阅读过许多深奥的心理书籍,而尚未意识到有这样重要的一句话,我不喜欢再次的重复,可是阿得洛的话太富意义了,所以我再重复的写在下面:

一个不关心别人,对别人不感兴趣的人,他的生活必遭受重大的阻碍、困难,同时会给别人带来极大的损害、困扰,所有人类的失败,都是由于这些人才发生的。

我曾在纽约大学选修短篇小说著述法的课程,这期间,听过一位著名杂志的编辑的演讲。他说他每天可以捡起桌上数十篇小说中的任何一篇,只要看上几段后,就可觉察出作者是否喜欢别人。如果那作者不喜欢别人,那么别人也不会喜欢他的作品。

这位饱经世故的编辑,在他演讲过程中,有两次稍微的停顿了一下,为他移开主题而道歉。他说:“现在我要告诉你们的,如同你们听牧师讲的一样,可是,别忘记,你如果要做一个成功的小说家,你必须先对别人发生兴趣。”

如果写小说的秘诀是这样,那应用在待人处世,你可以确定,更应该如此了。

塞斯顿是位成功的魔术家,他在百老汇献技时,我去他化妆室拜访过他,我们促膝谈了一个晚上。40年来塞斯顿走遍世界各地,他惊人的魔术绝技,风靡了无数的观众,约有六千万以上的观众看过他的表演,而使他有二百万元的收入。

我请塞斯顿先生谈谈他成功的秘诀,他说出片段过去的历史,他的学校教育,跟他眼前的成功完全没有关系,他在幼年就离家出走,成了一个漂泊流浪者,偷乘火车,睡在草堆上过夜,挨家求乞。由车窗观看铁路两旁广告,让他认识了几个字。

他有高人一等的魔术知识?不!这是他自己对我说的。关于魔术的书,已出版的有数百本之多。目前在魔术方面,有像他这样造诣的,也有数十人。可是他有两件事,是别人所没有的:

他有表演的人格,他懂得人情。他每一个动作姿态和说话的声调,都经过事前严格的预习,他举止敏捷,反应灵活,分秒不差。

除此以外,塞斯顿对人有纯厚的兴趣,他告诉我,许多魔术家,看着观众而对他自己说:这些傻瓜、乡巴佬,我要好好的骗他们一下。可是塞斯顿就完全不是那样,他告诉我,每次当他上台时,必先对自己这样说:“我要感谢这些捧场的观众,他们使我获得舒服的生活,我要付出最大的力量,做好这场表演。”

他说,每逢他走向台前时,就会对自己这样说:“我爱我的观众,我爱我的观众。”可笑吗?不近情理吗?你可以随你的意思去想,我只是把这位最著名魔术家处世为人的技巧,不加评论地提供给你参考。

苏门·亨克夫人告诉我同样的事。她不顾贫困,忍住伤心,她的一生充满了悲剧,有一次,甚至还想抱着她的孩子一起自杀。她虽然遭遇到这样恶劣的环境,可是,她还是把自己所喜爱的歌唱,继续演唱下去,最后成为一位轰动一时的“格纳”式的歌唱家。她自己承认,她成功的秘诀,是对“人”深切地产生了兴趣。

老罗斯福总统有惊人的成就,受到人们的欢迎,这也是他成功的秘诀之一。连他的仆人们也都敬爱他。他的黑人侍从爱默士,曾写了一本关于他的书,书名是《西道尔·罗斯福心目中的英雄》,在那本书里,爱默士说出一件感人的故事:

“有一次,我妻子问总统,美洲鹑鸟是什么样子?因为她从没有见过鹑鸟,而罗斯福总统不厌其详地告诉了她。过些时候,我家里的电话铃声响了——爱默士和他妻子,住在罗斯福总统牡蛎湾住宅内一所小房子里——我妻子接了电话,原来是总统亲自打来的。罗斯福总统在电话里告诉她,现在窗外正有一只鹑鸟,如果她向窗外看去,就可以看到了。”

这样关心一桩小事情,正是罗斯福总统的特点之一。无论什么时候,当他经过我们屋子外面……有时并没有看到我们,我们仍可听到“嗨……爱默士!”,“嗨……安妮!”那亲切的呼叫声。

像这样一位主人,怎么不使佣人们喜爱?谁能不喜欢他呢?

有一天罗斯福进白宫去见塔夫特总统,正值塔夫特总统和夫人出去外面。老罗斯福是真诚的喜欢那些底下人,他对白宫里所有的佣人,甚至做杂务的女仆,都叫出名字问好。亚切·白德曾经有这样一段记述:

“他看到厨房里女佣人爱丽丝的时候,问她是不是还在做玉蜀黍的面包。爱丽丝告诉他,有时候做那种面包,那是为了佣人们吃的,楼上他们都不吃了。

“罗斯福听了大声说:‘那是他们没有口福,我见到总统时,把这件事告诉他。’

“爱丽丝拿了一块玉蜀黍面包给罗斯福,他边走边吃走向办公室,经过园丁、工友旁边,向他们每一位招呼……”

罗斯福和他们每一位亲切的招呼谈话,就像他做总统时一样……有个老佣人,眼里含着泪水说:“这是我这几年来最快乐的一天,在我们中间,就是有人拿了一百块钱来,我也不会换的。”

哈佛大学校长伊利亚博士,对别人的问题,有深刻的关心和兴趣,所以他会被学校里每一个师生所爱戴。这里是伊利亚博士处世待人的一个例子:

有一天,有个大学一年级学生克列顿,到校长室借用“清寒学生贷款”50元。后来那个克列顿这样说:

“我拿到钱后,心里非常感激,正要走出办公室时,伊利亚校长把我叫住,说:‘你请坐一会儿……听说你在宿舍亲手做饭吃,如果你吃得适宜、充足,我并不以为那对你有不好的地方,我过去在大学时,也这样做过……’我听来感到很意外,他接着又说:‘你有没有做过肉饼,如果把它弄得又烂又熟的话,那是一道很可口的菜,过去我就喜欢吃这个菜。’他并详详细细地说出肉饼的做法。”

这是由我自己的经验所发觉到的,如果我们真诚的关心别人,就能够获得美国最忙的人的注意和合作!让我举出这样一个例子来:

数年前,我曾在白洛克林兹术科学研究院,举办一种小说著述的课程,我们希望当时名作家诺里斯、赫司德、塔勃尔、许士等来我们班上,讲述他们写作的经验。于是我们写给他们每人一封信,说我们非常欣赏他们的作品,所以希望他们能抽出一些时间,来我们班上一次,讲些有关他们的写作经验和成功的秘诀。

每封信上,有150名学生的签名。在信上我们还这样说……我们知道他们一定很忙,没有演讲的时间,所以我们在每封信里,附上一张请求有所解释的问题表,请他们填下自己写作的方法等项后,把这张表寄给我们。他们很喜欢这样的一封信。所以他们都老远从家中赶来白洛克林,帮助我们解决这个问题。

我们运用同样的办法,曾请到老罗斯福总统任上的财政部长、塔夫特总统任上的司法首长和其他很多名人来我演讲班中演讲。

所有的人,不管他是屠夫,烤面包的,或者是宝座上的国王,都喜欢尊敬他的人。德皇威廉就有这样一个例子。第一次世界大战结束后,全球的人无不指责威廉是大战的祸首,他逃亡荷兰后,连德国人也不愿理他。憎恨他的人,何止千百万,甚至有人要把他抓来碎尸万段。

在这股怒火燎原的公愤中,有一个小男孩,写了一封简单诚恳、充满了诚挚和钦佩的信,寄给德皇威廉。德皇看了这封信后,受到极大的感动,就邀请这小男孩去见他。这小男孩真的来了,是他母亲陪同一起来的。后来德皇和孩子的母亲结了婚。这小男孩不需要看如何交友和如何影响他人的书,他天性就已知道如何做了。

假如我们想交朋友,应该先出来替别人做些事——需要时间、精力、正义、体恤的事。当爱德华公爵是皇储的时候,他有周游南美洲的计划,在他尚未出发之前,费了一段时间去研究西班牙语言,为的是可以直接和南美各国人士谈话……所以他到了南美洲后,受到那里人们的特别欢迎。

这些年来,我认真地打听朋友的生日……这件事是如何进行的呢?我当然是不会相信“星相学”上那类的见解,可是我见了朋友,就问他们是否相信人的生日,跟每个人的性格、个性有关?然后我请他告诉我,他的出生年月日。如果他说生在11月24日,我自己就牢牢地把这日子记住。待他一转身时,我悄悄把姓名、生日记下,回家后,再写在一本“生辰本”上。

在每年的年初,我把这些生日,写在我桌上的台历上,到了有人生日那一天,我就发给他一封贺函或贺电。当那人接到贺函或贺电时,他是多高兴……除了他的亲人以外,我是世界上唯一知道他生日的一个朋友。

如果我们要交朋友,要用我们最热诚的态度去欢迎他们。有人打电话给你,你也应该有那种同样的心情,而以极欢迎的口气,加上一句:“你好!”纽约电话公司举办一个训练班,训练接线生……询问者问“什么号码”时,该再加上一句“我很高兴为你服务”。以后我们接到电话时,也应该记住这个。

这种哲学运用在商业上有效吗?我可以举出很多例子来,可是不愿意太费时间,只举两个例子……

查尔斯·华特服务在纽约市一家极具声誉的银行里,他被指派调查一家公司业务情况的秘密报告。华特知道有家实业公司的经理,对这情形最清楚,可以提供他所需要的资料,华特就去拜访那位经理。正当华特被引进经理室时,一个年轻女子由门外探头进来,告诉那位经理说,她那天没什么好邮票给他。

经理向那女郎点点头后,接着向华特解释说:“我在替我那12岁的孩子收集邮票。”

华特坐下说明他的来意,就即提出他的问题。可是那位经理却是含糊其辞,概括笼统,不搭边际地应付了一阵,很明显的,他是不愿意说。华特用尽了办法,也无法使他多说些,这次谈话简短枯燥,得不到一点要领。

华特也是我讲习班里的一个学员,他说:“说实在的,我真不知该怎么办才好……后来,我突然想起他那个女秘书对他说的话,邮票、12岁的小孩,同时我又想到,我们银行的国外汇兑部常和世界各地通信,有不少平时少见的外国邮票,现在正可以派上用场。

第二天的下午,我再去拜访那位经理,同时传话进去,我有很多邮票,特地带来给他的儿子……你说,我是不是受到热烈的欢迎?那是当然的事,他紧握我的手,脸上满是喜悦的笑容。他看了看邮票,一再地说:‘我的乔琪一定喜欢这一张……嗯,这一张更好,那是少有见到的。’

我们谈了半个小时的邮票,还看他儿子的相片……随后,不需要我再开口了。他费了一个小时以上的时间,提供出各项我所需要的资料。他说完自己所知道的情形后,又把公司里的职员叫来问,接着还打了几个电话问他的朋友……而且还指出那家公司财产状况的各项报告、函件,使我得到一个极大的收获。”

这是另外一个例子。

克纳夫是费城一家煤厂里的推销员,多年来他一直想把厂里的煤,卖给一家联营百货公司,可是那家公司始终不买他的煤,依旧向市郊一家煤商购买。更使他按不下这股气的是——每次运送煤时,又正好经过他办公室的门前。克纳夫为了这件事,在讲习班上大发牢骚,痛骂联营百货公司对国家、社会是有害的。

他嘴里这样讲,可是还不甘心……为什么劝不动那家公司买他的煤?

我劝他尝试另外一种不同的方法,情形就是这样的,我把讲习班里的学员,分成两组,展开了一次辩论会,主题是——“连锁性的百货公司业务发展,对国家害多益少。”

依照我的建议,克纳夫参加了反对的那一组,他同意替那家公司辩护。然后,我要他直接去见那个不买他的煤的百货公司负责人。

克纳夫见到那负责人后,就这样对他说:“我不是来要求你买我的煤,我有一件事想请你帮个忙……”他把来意讲完后,接着说:“因为我找不到除了你以外,还有谁能提供我这项资料……我很想在辩论会中获胜,希望你能提供更多有关方面的资料。”

这是克纳夫自己叙述有关当时的情形: