书城励志成大事必备的99个谈判技巧
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第35章 掌控谈判的方法(8)

如果你使用保留的技巧时,态度粗鲁而蛮横的话,对于你的谈判效果无疑是“雪上加霜”。所以我们说,在采取保留态度的时候,要注意方法,尽量婉转而迂回,讲究礼貌,其目的就在于阻遏对手的追击,给己方一个回旋的余地。具体的方法是:态度要诚恳,给人留下善解人意、合乎情理的印象;说话要客气,遣词用字让对方感觉是在同他进行商量、探讨;姿态要配合,因为谈判有时效性,无论是主客场的谈判,双方在谈判之前都对进度有一定的安排,采取“保留”,常常会涉及“拖延”,但是拖延必须是在不影响对手日程安排的基础上,否则将是一种非常失礼的举动,说不定会因你的“保留”而弄巧成拙。

适时让步

让步不能过于频繁,而且要掌握让步的时机和让步的幅度。适当的让步在谈判中必不可少。

让步不能过于频繁

尽管高明的谈判者都清楚谈判中决不能轻易向对手让步,但是他们同时也很清楚,一点让步也没有那就不叫谈判了。所以,关键的问题不在于要不要让步,而在于怎样让步。

让步无非有两种组成因素,一个是让步的幅度,一个是让步的次数。一般来说,让步幅度不能过大,让步的次数不能过于频繁,这样的让步才最容易取得成功。因为如果让步的幅度过大,或者次数过于频繁,就会轻易暴露自己的谈判底线,使自己陷于被动。

无论你是多么渴望谈成这笔交易,也无论对方如何对你软硬兼施,你向对方让步的次数绝不能过于频繁。

假如你要销售一批产品给对方,你的第一次报价是500万人民币。对方先开口说;“据我们所知,贵方这个报价有些虚高了,显然是在试探我方,请将贵方的真实报价呈上。”于是,你给他降低了20万,成了480万。这时对方又说:“我们比较过同类产品的价格,贵方这个价格还是有些偏高。“于是你又降到了460万。然后对方又说:“我们两方是第一次谈生意,再给我们优惠一些吧。”于是你又降到了450万。

想象一下,假如你真的如此频繁地降价,对方会怎么做?原来让他们降价这么容易啊!好,那我就一次又一次地逼他们降价。于是,你每一次的降价都放大了对方的欲望,对方只会对你的底线步步紧逼,直到将其攻破。为什么不这么做呢?既然只要肯前进就能得到相应的利益,他们当然要多为自己争抢些东西了。

另一方面,你这样频繁的降价丝毫不会引起对方对你的好感,他只可能会想:原来对方报价的水分这么高,实在是可恶!这样即使他最后在谈判中得到了很多的利益,他也不会对你产生多少的感激。相反,如果你能坚持自己的立场,绝不随意向对方降价,对方可能还会敬重你是个有原则的人。

掌握让步的幅度

让步的幅度如何掌握,也是一个值得思考的问题,因为这直接关系到最后的谈判结果。假如现在你要销售一批货物,你的开价是15000元,但是你可以降到14000元拿到订单,所以你的让步幅度是1000元。如何让出这1000元,对谈判结果就非常关键。

首先,你不能一下子就把这1000元全部让出去,这马上就会让自己陷于被动。很多人其实也都不愿意这么做,但是在很多时候你往往是迫不得已。比如,买主跟你说:“你是我们正在考虑的三家供应商之一。现在你们排在前面,但是我们认为最公平的方法是请你们三家最后再给一个价。”这时候,除非你是训练有素,不然一定会惊慌失措,一下子就把价格降到底。而这个,正是对方所期待的,因为他很可能会在下一步继续想办法逼迫你降价。所以,一定要防备对手这一点。

其次,不能在最后作个大让步。比如,你先作出600元的让步,紧接着是400元。这个时候你告诉对方说:“对不起,这绝对是我们的底线了。哪怕一分钱我们也不能再让了。”但是,对方会相信吗?不会。他觉得你先让了600,接着又让了400,他相信至少还能使你再让出100。于是他说:“这个价格差不多了。如果你能再降100元,我们就成交。”但是你说绝对不能再降了,这是你的底线。对方会怎么说呢:“你400元都让了,现在就100元都不行吗?”这时你又能怎么办?

再次,不要按平均幅度降价。比如一次降价250元,分4次作出让步。假如你是买主的话,遇到这样的情况你会怎么想呢?首先你不知道对方一共能让多少,你只知道自己每次都能得到250元,于是你一定会不断地跟他讲价。所以你要让住,尽量不要作出两次相同的让步,因为当你又一次让出250元的时候,就等于是在告诉对方下次的让步也是250元。

此外,你绝不能由小到大的去让步。比如先让100元,再让200元,再让300元,最后让400元。无论你的目的是向对方试探深浅也好,还是想先让一点小利以得到对方的好感也好,这种做法都是极其错误的。每一次的让步都比以前大,那么对方的胃口也只能越来越大,他们会继续对你软硬兼施逼你让步,因为他们知道每次要你让步的时候,他们得到的就将越来越多。

以上几种让步的方式都是错误的,因为它们会在对方心里形成一种期待的定势,这种定势对你只有坏处,没有好处。因此,正确的做法是,首先作出一个合理的让步,使它以抓住这笔买卖,比如500元。然后确保你再作出让步的时候每一步都越来越小。比如200元,100元,50元。当你的让步只有50元的时候,对方就会认为这已经达到你的底线了,即使自己再努力恐怕也很难再让你让步了,这样一来他自然就会作罢。

另外,在谈判时你也应该细心观察对方对你作出的让步,不要因为他让步的幅度越来越小就误认为他已经让到底线了,这很可能只是他的一种诡计而已。

适时让步

谈判时做出的第一次让步包含了许多有用的信息,并且经常是暗示性的,会告诉对方你会怎样继续下去。开价、最初的姿态、第一次让步,这些是谈判开始阶段人们通常用来和对方交流意见的几个要素。采取一种非常坚定的态度,说明你希望在谈判中得到更多以便最大化你的利益,或者要保存自己接下来谈判的机动空间。坚定往往可以制造一种氛围,让对手认为你做出让步已是不太可能,与其在这里拖延时间,还不如自己先妥协一下,以便尽早解决这个问题。因此,立场坚定确实是一种缩短谈判时间的有效方法。但是,还有另外一种可能,对方也可以“以牙还牙、以眼还眼”。如果大家都这么强硬,坚持不做出让步,最后就只有大家都退出,不要谈了。

莎利和琳达都要船运一批电脑零件,她们正在和各自的委托人谈论每个单件的价格。琳达做出了三次让步,每个单件每次都让了4美元,最后一共让了12美元。与之相对,莎利做出了四次让步,分别是4、3、2、1美元,最后总共让了10美元。在这时,她们都对船主说这是她们最后的让步了,不能再让了。可是比较起来,莎利就容易使人相信。因为通过她做出让步的方式。可以看出她的让步越来越小,说明可以让的空间已经逐渐减小了,很有可能现在已经达到了尽头。可是,琳达就不一样了,因为她三次都做出了同样地让步,所以船主不太相信她的话,尽管事实上,琳达做出的让步要比莎利的大。

在这里,我们的重点并不是她们俩说了什么话,而是她们的行为。谈判时,你的行为同时也是对方判断的依据。所以,不仅要从语言上,也要从行为上,让对方相信你已经做出最后的让步了。

另外,在讨价还价中,谈判者始终在争价区内较劲,所以需要对谈判进程有很好地控制。突然一下子就跳到最后往往会使人们偏离原来的正确航向。虽然谈判结果可能是双方报价的中间点,但这个结论也不一定总是正确的。所以耐心和忽略时间压力有时候可以帮助你达到目的。

大幅让步要缓行

在谈判中,我们经常说:喊价要狠,让步要慢。人们总是比较珍惜难于得到的东西,在商战中也同样如此。对方不会欣赏很容易得到的成功,太容易得到的东西他们就不会太珍惜。因此,假如你真想让对方快乐、满足,就让他们去努力争取能够得到的东西,己方不要轻易让步。

谈判中无论是哪一方先做大幅的让步,该方失败的可能性就越大。不管你站在多么有利的立场,也不管你的意见如何合理,一旦做了让步,将使对方对自己更具信心,也将使对方立刻改变他对你的看法。这样,在接下来的谈判中,你就难有“翻身”的余地了。

杰克想以1英亩1000—1500美元的价格卖掉一块土地。而在谈判中,他则先喊价3000美元,借此试探买方的反应。但买方事前已对这块土地进行过评估,也调查过附近的地价,他认为土地的价格,应在每英亩800-1000美元之间,方为合理。由于急于将土地脱手,因此,当买方一提出其所认为的合理价格,杰克随即把价格降为每英亩2000美元,是原来的三分之二。结果呢?就因为卖方在谈判一开始即做了大幅的让步,所以,在接下来的谈判中,便失去了主动权,陷入了防卫的状态,任凭对方杀价,而毫无还手的能力。最后,土地自然是以买方所提议的价格成交了。事实上,在上述的谈判中,杰克若不是那么快地便做了让步,他的土地,至少可以每英亩1200美元以上的价格卖出。

如何才能在谈判开始不致做大幅的让步,而使自己蒙受不必要的损失呢?这就有赖谈判之前的周全准备了。在谈判之前,你必须掌握足以支持和证实你的主张的论据,借此封锁住对方所带来的反驳资料,使其完全没有逼使你让步的机会。

但从另一方面来说,在任何一场谈判中,双方都得做出让步。从某种意义上说,这已成为谈判双方为达成协议而必须承担的义务。但是,谈判者必须认识到,你的让步应该是循序渐进、步步为营的。要坚守每一个阵地,不轻易地让步,不做无谓的让步。无论是怎样的让步,哪种形式的让步,都不要轻率做决定,你要努力使你每一次的让步都是有效的,并且是有回报的。