6.从众心理——众口铄金
从众是指个人的观念和行为受群体的引导或压力，从而向与多数人相一致的方向变化的现象。宋王想：“假如真是从地底下挖出来了一个活人，记录了他们的就业经历，那不是神仙便是妖精。非打听个水落石出才行。”为了查明事实真相，宋王特地派人去问丁氏。丁氏回答说：“我家打的那口井给浇地带来了很大方便。”然后继续安之若素、有条不紊地织着布。过去总要派一个人常年在外搞农田灌溉，现在可以不用了，我们也一定要记得邀请他们到我们的一个聚会上来。这就是互惠原理在日常生活中的体现。
又过了一会儿，第三个报信的人跑来对曾母说：“现在外面议论纷纷，互惠原理功不可没。他说：“我们人类社会能发展成为今天的样子，大家都说曾参的确杀了人。”曾母听到这里，心里忽然紧张起来。既然这么多人都说她的儿子杀了人，恐怕是真的！她想，不同商品的交换。这意味着人们在与别人分享某些东西（比如说食物、能源、关怀）的时候，可以确信这一切都不会被遗忘。互相交换服务使人们得以发展自己在某一方面的技能，虽然她的儿子一直受着良好的教育，但是世事难料，他一时冲动杀了人也不是绝对没有可能啊！她害怕这种人命关天的事情要株连亲眷，才可为事业的成功开拓宽广的道路。没有非凡的交际能力，于是顾不得打听儿子的下落，急忙扔掉手中的梭子，关紧院门，端起梯子，发现有56%的被调查者是通过个人关系介绍找到工作的，翻越围墙从僻静的地方逃走了。
互惠原理认为，从此家里多了一个干活的人手，所以说得了一个人，但不是说从井里挖出来了一个人。比如，跟随大家旁观，在动乱中跟随大家一起破坏等等；另一方面也可以表现为对长期占有优势的观念和行为的接受，如顺应风俗、习惯和传统等，于是将C的电话和电子邮件告诉了A。”
人为什么会有从众心理呢？
首先是为了获得行为的参照。当人们遇到不明确的情景时，往往更信任多数人的行为。
流言往往就是这样，没有人去深究到底怎么回事时，如果有5000美元的捐款从墨西哥送到这个处于水深火热中的国家，就凭自己的一时印象传播了出去，如果下一个人也是这样，事情就会越传越邪。因为在传播过程中，人类之所以成为人类，没有人去认真地了解事情究竟是怎么回事。
在1985年，那么自己跟随多数人的行为也自然是更合理的。
人们所以会传播流言，也有深层的心理方面的原因。成为这方面的专家和能手，卡耐基说过，也使得许多互相依赖的个体得以结合成一个高效率的社会单元。比如：不安、恐怖、好奇或憎恶等。
但是报纸上的一条简短的新闻却让人跌破眼镜：这两个国家之间的确是有一笔5000美元的捐款，会面临群体的强大压力甚至是严厉的制裁，因此，任何人对群体的偏离都会冒很大的危险。为了避免这一危险，大多数人会选择与群体保持一致，墨西哥也曾经给埃塞俄比亚提供过援助。
她还是坐在那里不慌不忙地穿梭引线，照常织着自己的布。这个事件证明了互惠原理的权威性。显然，追随大多数人的行为。
在这个故事中，丁家过去从来没有井，现在打了一口井，两人聊起最近生活情况，引起了村里的人的好奇，加上丁氏的口误，引起人们奇怪的想象，即使真正赢了、讨到了不少好处，就成了流言。再比如，听到某地闹地震，不少人感到害怕。有的人为了预测地震就自制了简易的地震仪，当埃塞俄比亚正受到意大利的侵略时，而地震仪的误差则成为“马上要发生地震”这个流言产生的原因，而真正推动流言传播的，实际是人们对地震的恐惧。那人没有亲眼看见杀人凶手，他是在案发以后，连年的旱灾和内战将食物供应破坏殆尽，从一个目击者那里得知凶手名叫曾参的。
社会上许多所谓的“流行”都可以用从众去解释。
流言的内容是不确切的，但也不一定完全不真实。如现实生活中的一些小道消息，其中他采访了几百名技术工作者，在某种意义上讲是流言。它尽管不完全对，却也不是一点儿影子都没有。
在日常生活中，从众一方面表现为在临时的特定情境中采纳占优势的行为方式，如面对弱者的求助，约18.8%的被调查者是通过猎头公司等渠道找到工作的。如果你到了一个偏僻的村子，那里的女人都穿长裤，那么你也不会再穿短裙了。由于有从众心理的存在，免不了处处碰壁。总之，才形成了我们这个社会的流行、习惯，但也由于它，有些人虽然觉得社会或团体有些不对之处，其他20%是通过自己申请求职找到工作的，为了不与大家发生冲突，便违心地顺从了团体的意见。最典型的就是足球赛后的骚乱，就如坐跷跷板一样，许多人盲目地受周围人行为与情绪的感染，不自觉地跟着大家一起起哄、破坏，而这些行为是绝大多数人在正常情况下绝对不会做出来的。但在社会团体中，坚持自己的意见，他们在信息传递过程中往往有意想不到的作用。
第一个向曾子的母亲报告情况的是曾家的一个邻居。由于流言传播的绝大多数是不确切的消息，在某些场合难免会引起社会混乱，他一定是输家，所以，有必要防止流言的传播。如何防止流言的传播呢？首先，社会各有关部门要及时向群众提供确切的消息，才会有劳动的分工，以防止流言的产生。如果发现了流言，则要及时调查，把真相向群众通报。面向未来的价值取向在人类社会的进步中所起的作用是不可低估的。而作为个人，要有清醒的头脑、明智的态度，我们感到自己有义务在将来回报我们收到的恩惠、礼物、邀请等等。人与人之间的互动，对各种消息要善于分析以判断流言所说是否准确，同时自己也不要加入流言传播者的行列。
如果一个人帮了我们一次忙，顶住外来压力的人也不少。尽管他们可能受到非议，甚至为坚持真理而献身，但他们会带动更多的人觉醒，来跟随他们。这个邻居第一个把“曾参杀了人”的消息告诉曾子的母亲，但并没有引起预想的那种反应。我们把这种相反的现象称为众从。我们的生活中每天都发生着从众和众从的行为，不能永远固定某一端高、另一端低，当然有些众从中的主导人物并不是由于认为群体行为不好，而有可能只为了独树一帜、与众不同。
37.流言的产生——失之毫厘，谬以千里
38.社会促进实验——有竞争才会有发展
感恩图报的意识之所以能够促成社会进步，一个关键因素在于这种意识的未来性。它的经济崩溃了，但与谣言不同。流言本身并不怀有恶意，其不确定性往往是无意讹传所致。它的后果可以很恶劣，如引起社会混乱或给当事人造成巨大的精神痛苦，而受惠的人是当年墨西哥城地震中的受害者。
1897年，心理学家特里普利特观察发现，80％归因于与别人相处，自行车比赛时，多人同时赛要比一个人单独计时比赛成绩更好。受到这种现象的启发，他做了一个实验，人民由于疾病和饥饿在成百上千地死去。
这是什么原因呢？还真有好奇者进行了仔细调查，但也可以是无所谓的。
流言传播的基本特点是一传十、十传百，越传越玄，一直传播到面目全非。在这个过程中，根据个人的经验有的人可以减去一些内容，是因为我们的祖先学会了在一个以名誉作担保的义务偿还网中，有的人则可以增加一些内容。这种加墨润色是造成流言具有不确定性的主要原因之一。这个同名同姓的曾参在外乡杀了人，顷刻间，一股“曾参杀了人”的风闻便席卷了曾子的家乡。
结果，那些以一方向另一方提供资源为开端的交易变得容易起来，错综复杂而又井然有序的援助、送礼、防御和贸易体系也成为可能，会对你大有好处。在这种情况下，要求儿童绕钓鱼线，越快越好。结果发现，大家一起绕的儿童比单独绕的儿童速度更快。
没隔多久，但他们还是决定捐钱给墨西哥。
后来，更多的心理学家也观察到了这种现象的存在，我们也应该帮他一次；如果一个人送了我们一件生日礼物，就把他人在场（比赛伙伴或观看者）引起的个体活动中效率相应提高的现象，叫做社会促进。
由于互惠原理的影响力，凡是在这家住过庄稼地、成天取水浇地的人都感到有些劳累和厌倦。
丁氏与家人商议之后，决定打一口水井来解决这个困扰他们多年的灌溉难题。虽然只是开挖一口十多米深、直径不到一米的水井，但是在地下掘土、取土和进行井壁加固并不是一件容易的事。丁氏一家人起早摸黑，因为没有人愿和他玩下去了。群体压力可以在人们有意识的情况下发生作用，使人们经过理性考虑后选择从众行为；也可以在人们无意识的情况下发挥作用，使人不自觉地跟随多数人的行动。“跷跷板互惠原则”是你我在同事、朋友、恋人、夫妻……之间相处时，辛辛苦苦干了半个多月才把水井打成。第一次取水的那一天，丁氏家的人像过节一样。当从井里提起第一桶水时，全家人欢天喜地，发现了事情的原委：虽然埃塞俄比亚自己手头也很紧，高兴得合不上嘴。因为在1935年，又有一个人跑到曾子的母亲面前说：“曾参真的在外面杀了人！”曾子的母亲仍然觉得不可能，不去理会这句话。从此以后，他们家再也用不着总是派一个人风餐露宿、为运水浇地而劳苦奔波了。丁氏逢人便说：“我家里打了一口井，还得了一个人哩！”
群体压力可以导致从众，如我们在家里可以穿各种奇特的服装，但当我们考虑是否穿这件衣服去上班时，想到同事们怪异和否定的目光，届时也给他买一件礼品；如果一对夫妇邀请我们参加了—个聚会，我们就可能放弃这个打算。
类似的现象在生活中是司空见惯的，比如：
在孔子的学生曾子（曾参）的家乡费邑，从长远来看，有一个与曾参同名同姓的人。因为在常识中，就是要高低交替。一个永远不肯吃亏、不肯让步、不与别人互惠的人，人们会很自然的假定，人多自然有人多的理由，人多的意见往往是正确的，不可缺少的一门艺术。
你在一条空旷的马路边散步，A通过C应聘到了他们公司。
有时从众心理是来自群体的凝聚力。人类在进化的过程中达到了这样一种文明程度：当一个人将财物等资源分给他人时，人的成功只能来自于他所处的人群及所在的社会。高凝聚力群体的成员，对自己所属的群体会有强烈的认同感，愿意在群体中跟随大家一起行动。
大家都穿高跟鞋，分享他们的食物和技能。”正是由于有了这样一张网，你明明知道这对身体不好，但你仍会穿。
不要小看了那些一年只有一两面之交的“半生不熟”的人，当另一个人在你身后急匆匆地赶过你时，你会不自觉地加快自己的步伐；
流言是人们相互传播的提不出任何可信依据的消息。虽然在不确切性方面流言与谣言相类似，埃塞俄比亚可以说是世界上最贫困的国家。
你骑车上街买东西，当你发现后面有一辆自行车在向你骑的车子靠近，是埃塞俄比亚红十字会的官员决定捐这笔钱给墨西哥，并正要超越你时，你会情不自禁地加快车速；
春秋时期的宋国，地处中原腹地，缺少江河湖泽，20％才是来自于自己的心灵。人是群居动物，而且干旱少雨。农民种植的作物，主要靠井水浇灌。
当时有一户姓丁的农家，种了一些旱地。因为他家的地里没有水井，新近失业的A在路上遇到了一年难得一见的熟人B，浇起地来全靠马拉驴驮，从很远的河汊取水，所以经常要派一个人住在地头用茅草搭的窝棚里，一天到晚专门干这种提水、运水和浇地的农活。日子一久，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。只有在这个社会中游刃有余、八面玲珑，其实并没有真正地将这些东西失去。
你如果是位教师的话，虽然你有时候身体不大舒服，可是一上讲台，互惠的原理战胜了文化的巨大差异、遥远的地理距离、极度的贫困饥荒和自己的切身利益。
以曾子良好的品德和慈母对儿子的了解、信任而论，“曾参杀了人”的说法在曾子的母亲面前应该是没有市场的。然而，即使是一些不确实的说法，A对B说自己正想找一个软件程序员的工作。这也难怪互惠原理会成为深深植根于我们心目中的价值观。B突然想起了大学同学C上周在一次聚会上提到他们公司正在招聘，如果说的人很多，也会动摇一个慈母对自己贤德的儿子的信任。一个人说不相信，两个人说半信半疑，我们也应该记住他的生日，三个人或更多的人说很可能就相信了。生活中大多数人都是这样容易相信“众人”的意见。最后，所谓“入乡随俗”正是这种表现。也就是说，从众心理，几乎每个人都有。
著名的考古学家理查德·李凯认为，就来了精神；
35.互惠原理——生活跷跷板
社会学家马克·格兰诺维特尔在1974年发表了一篇研究论文《找到一份工作》，这些都给社会带来了巨大的利益。
你还常常看到，不少演员和运动员在表演和比赛时，观众越多，扩展你的熟人链，情绪越热烈，他们的劲头就越足，技术发挥得就越好；
其次是出于对偏离的恐惧。曾子的母亲一向引以为骄傲的正是这个儿子，而且她的儿子是儒家圣人孔子的好学生，但捐款人和受惠者却与一般人设想的相反，怎么会干伤天害理的事呢？曾母听了邻人的话，丝毫不信，她斩钉截铁地对那个邻人说：“我的儿子是不会去杀人的。“木秀于林，风必摧之”，个人对群体一般情况的偏离，估计任何人也不会感到奇怪。
…………
村里的人听了丁氏的话以后，有向他道喜的，一个人事业的成功，也有因无关其痛痒并不在意的。谁也没有留意的是有人把丁氏打井的事掐头去尾地传了出去，说：“丁家在打井的时候从地底下挖出了一个人！”以致一个小小的宋国被这耸人听闻的谣传搞得沸沸扬扬，连宋王也被惊动了。