书城励志说话不要太老实
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第22章 好口才代表一种实力(1)

口才是一个人智慧的反映,是影响一个人事业成功、人际和睦、生活幸福的重要因素,是一种可随身携带、永不过时的基本能力。口才活动离不开知觉、观察、记忆、思维、想象等心理活动。一个人的气质、性格、能力等个性心理特征直接决定其口才的高低及风格,甚至社会价值。可以说,从一个人的口才往往能看出一个人的综合实力。

1、聪明人会听潜台词,老实人不知就里

说话听声,锣鼓听音。这个声音指的就是言外之意。除说话外,一个眼神、一个表情、一个动作都可能在特定的语境中表达出明确的意思,就是同一句话也可以听出其弦外之音、言外之意。如果不能掌握和摸透这一点,就有可能产生误会。

聪明人的故事:

有一次,齐威王决定派能言善辩的淳于髡去赵国搬兵。他让淳于髡驾上马车10辆,装上黄金100两。淳于髡见了放声大笑,连系帽子的带子都笑断了。

齐威王就问:“先生是嫌这些东西少吗?”

淳于髡说:“我怎么敢嫌少呢?”

齐威王又问:“那你刚才笑什么呀?”

淳于髡说:“大王息怒,今天我从东面来时,看见有个农民在田里求田神赐给他一个丰收年,他拿着一只猪蹄和一坛子酒,祈祷说:‘田神啊田神,请你保佑我五谷成熟,米粮满仓吧!’他的祭品那么少,而想得到的却是那么多。我刚才想到了他,所以禁不住想笑。”

齐威王领悟了他的隐语,马上给他黄金1000两,车马100辆,白璧10对。后来,淳于髡出使赵国,搬来了10万精兵。

老实人的故事:

王主编约刘教授为刊物写一篇稿子,恰巧王主编的刊物搞座谈会,他也邀请了刘教授。刘教授刚进会场,王主编就冲了过去握住刘教授的手说:“太好了,太好了,我一直在等您好的稿子。”

“糟糕!”刘教授一拍脑袋说:“抱歉,抱歉!我留在桌子上,忘记带来了。”他又拍拍王主编的肩膀说:“明天,明天上午,你派人来取,好吗?”

“没关系!”王主编笑着说:“不用等到明天,开会后我开车送您回家,顺便拿上稿子就好了。”

刘教授一怔,也笑笑:“可惜我过会还有事,不能直接回家,还是明天吧。”

座谈会结束后,王主编到停车场开车回家,转过街角,他看见刘教授和李编辑在等出租车。王主编摇下车窗热心地问:“两位到哪儿去呀?”

李编辑说:“陪刘教授回家。”

王主编一听,就停下车将刘教授和何编辑拉上车。王主编边开车边说:“我送您回家,顺便拿稿子。”

“我家巷子小,尤其这假日,停满车,不容易进去。”刘教授说:“您还是把我们放在巷口,我明天上午亲自把稿子给您送去。”

谁知王主编说自己顺路,一定要去。王主编硬是转过小巷子,一点一点往里挤,开到刘教授的家门口。

“我还得找呢!这巷子不好停车。”刘教授说。

“没关系,您不是说放在桌子上吗?”正说着,后面的车大按喇叭催促。

“您还是别等了,”刘教授说,“告诉您实话,我还没有写完呢!”

王主编一听,脸顿时红了……

·要听懂言外之意

说话交流有一种情况非常令人尴尬,那就是说者有心,听者无意。任你费尽心机,磨破口舌,对方总是不明白你真正的意思,结果是听的着急,说的更着急,极度尴尬。当然了,我们这里所说的“意”,指的是“言外之意”。

毫无疑问,我们是需要“言外之意”的。毕竟在很多时候,我们说话不能太直接、太明了。比方说,批评人,你不能伤了人的自尊;给领导提建议,你不能让人觉得你比领导都能干;面对别人的提问,你有难言之隐,但也得让人有个台阶下;事情紧急,但涉及商业机密,只有你的亲信才能明白的“暗语”是最好的选择……

在学会说话的艺术之前,要先学会如何听话。

何老太太经过菜市场时看到有人正在贩卖龙虾,15两重的一只仅仅只要200元,但是八只绑成一串,一次至少得买一串。因此,何老太太站在摊位前凝望良久,举棋不定。

这时,有位年轻的妇人挤了过来,对何老太太说:“老太太,是不是也想买龙虾?可是八只太多了,我们俩合着买好不好?”何老太太想了想,开心地答应了,两人各出800元,一起买了八只大龙虾。

年轻的妇人把龙虾分成两袋,一袋五只,另一袋三只,然后说:“老太太,我家只有两个人,所以我拿三只就好了,你比我多拿两只,再付给我400元好吗?”老太太心想,今儿个晚上儿子全家都会回来,大伙儿打打牙祭也好,于是就答应多拿两只,另外又多付了400元给那位年轻的妇人。

回到家里,何老太太连忙把她的战利品展示给老公看,并且把经过向何老先生叙述了一番。

老先生听了,大声喊道:“老婆,被人骗啦!”

老实人不懂得拐弯抹角说话,便会伤了别人的心;不懂得拐弯抹角听话,便会上了人家的当而不自知。

可见,听出别人的话外音,从微不足道的细节中发现他的态度,和他自己要做些什么,这对交往大有帮助。

某古装电视剧中有这样一段情节:和珅为了躲开纪晓岚的监督,在赴江南考场监考之前,给江南考场的几位主考官写了这样一封信,信中说:“书中自有颜如玉,书中自有黄金屋。”按理说,这些话都是古人的圣言,没什么特别的地方,但是用在特定的场合下,就另有深意了。当然,江南考场的主考官们是深知其意的。

要能听得懂“言外之意”,你自己必须首先是一个能够熟练而巧妙地运用“言外之意”的人。

“说者有心,听者无意”是一种尴尬,“说得巧妙,听得聪明”是一种艺术,其间的界限判若云泥,看你怎么理解,怎么把握。当然了,首要的一点,是你千万不能小看了它。

正如彼得·德鲁克所说,沟通中最重要的是能听出没有说出的信息。因此,听话者要能听出“字里行间的意思”,也就是说,听话者要对说话者的感觉产生反应,而不是对其话语。

以下几种方法可以帮我们有效地听出别人的言外之意:

(1) 了解意图

即听出说话者的意图、期望、愿望、设想、观点、价值观等。你并不需要同意或接受这些概念、观点或者价值观,而是要尽力去理解它。

例如,一位年轻人在非正式的场合向上司说起工作量大、任务重,平时加班也干不完。这位上司误以为部下在叫苦,于是说了一大通要吃苦耐劳、无私奉献的客套话,还有20世纪50年代的人们如何艰苦奋斗的“故事”,结果那位部下气得七窍生烟,当即愤然离去。其实这位部下只是顺便反映一下情况,让领导知道他工作得辛苦,希望肯定和承认他在工作中的地位和作用。如果那位上司能体察其意,说些得体的安慰话,表示一下作为领导者对部下辛苦工作的关心和肯定,那位部下不但不会愤然离去,而且有可能更加卖力地工作。由此可见,了解说话者的意图是何等重要。

(2) 揣摩语言

同样的话对于不同的人来说有不同的含义,要尽力揣摩这些话的隐含意义。在这个瞬息多变的世界里,同一词语在48岁的父母和16岁的儿子眼里有区别,在50岁的老师和11岁的学生眼中同样有差异。如果沟通双方没有以同一方式理解,那么同一词语会呈现出不同含义。

有一天,一个妇女开着车到城里去,突然,有一只轮胎漏气了。她停下车来,虽然她可以自己换轮胎,可是她希望有人停下来帮助她,因为她穿得漂漂亮亮的要赶赴一场宴会。不久,一个年轻人停下车,并走过来问:“车胎漏气了吗?”假如这个妇女听到的仅仅是这“语言文字”的内容,她可能会生气起来,说出类似下面的话:“笨蛋!任何人一看都知道是车胎漏气了!”

如果她这样回答的话,势必会激怒那个热心帮忙的年轻人,而必须自己动手换车胎了。然而,她很聪明地体会到年轻人话里的意思是:“我知道你有麻烦,我能帮助你吗?”于是,她得到了年轻人的帮助,避免了自己换车胎的苦恼。

如果因为某些理由我们不能体会出他人话里的意思,而仅听到所表现的内容,对这个信息就会产生误解。

(3) 倾听非语言暗示

手势、腿部动作、声调、眼神、面部表情是一些非语言信息,它们是信息传递的一个重要组成部分。仔细观察、倾听和谨慎评价你面前的这种信息。用眼睛去“听”(也就是说,观察非语言信息)有时跟用耳朵听同样重要。尽管有大量阐述身体语言的书籍,但是要谨慎对待,可能有些作者已经告诉你“点头表示同意”,但并不是所有场合都是这样,你必须根据文化背景和个人风格来理解身体语言和其他非语言沟通。

要理解副语言,它包括语音、语调、停顿和沉默等。副语言揭示了说话者已说的话语和未说出的情感之间的不一致。任何一种副语言都可以加强或削弱口头信息。如果你对它们保持警觉的话,那么它们将有助于你有效地倾听。

(4) 体味言外之意

在许多情况下,当你专注地倾听时,从说话者的话中听出他不想说出的东西则相对简单。这样将有助于继续沟通或者结束这一循环。

有这样一个故事:

某世界著名谈判家的邻居是一位医生,在一次台风过后,医生的房子受到了严重的损害。医生希望能从保险公司多获得一些赔偿,但他觉得自己没有这种能力,于是想找这位谈判家给自己想办法。

经过商议后,谈判家答应帮忙,并问医生:“你希望能得到多少赔偿呢?”

医生回答说:“我希望通过你的帮助,保险公司能赔偿我500美元。”

谈判家点点头,然后又问道:“那么请你老实告诉我,这场台风究竟使你损失了多少钱?”

医生回答道:“我的房子实际损失在500美元以上。”

几个小时以后,保险公司的理赔调查员见到了谈判家,并对他说:“我知道,像您这样的专家,对于大数目的谈判是具有权威性的。但这次你恐怕无法发挥才能了,因为根据现场的调查情况,我们不可能赔得太多。请问,如果我们只赔300美元,你觉得可以吗?”

谈判家沉思了一下,然后对调查员说:“你的顾客受到这么大的损失,你居然还有心思开玩笑?任何人都不可能接受这样的条件。”

双方沉默了一会儿,调查员打破了僵局:“好吧,你别把刚才的价钱放在心上,不过我们最多也就能赔400美元了。”

谈判家严肃地回答说:“看一看毁坏的现场,你就会知道这点钱是多么可怜,绝对不可能!”

“好吧,好吧,500美元总该行了吧?”

“小伙子,别随便说出结果,我们再一起去看看现场吧。”

在谈判家的一再坚持下,这一桩房屋理赔谈判,最终竟不可思议地以1500美元的赔偿费了结,这简直太出乎医生的意料了。

聪明而富有经验的谈判家从理赔员说话时的口气里,发现了隐含在对方谈话中的重要信息,找到了突破口。理赔调查员一开口就说:“如果我们只赔你300美元,你觉得怎样?”注意,关键就在于这个极易被忽视的“只”字上,它表现出了理赔调查员自己也觉得这个数目太小,不好意思张口。因此,他第一次所出的价格只是一种试探,绝不是最后的出价,在第一次出价后一定还有第二次,乃至第三次。在作出了这种判断后,谈判家在和调查员谈判过程中牢牢地控制住了局面,不轻易松口,最后取得了意料不到的成果。

(5) 有耐心地听

为了正确地倾听说话者表达的内容,你必须认识自己对所讨论的主题的倾向。你并不需要改变你自己的观点,但是你要能衡量并了解别人的观点。听众经常只是听到开始几句话就马上得出同意、友好、敌对或无关紧要的结论。相反,我们应该倾听信息,评价说话者的观点,然后在作出判断之前想想是否符合事实并小心分析,不要急于得出结论或放弃自己的想法,只需以开阔的胸怀去自由地倾听。

·细节里隐藏着真实的情况

日本作家大久光曾经提出一个有趣的比喻:“协调关系是糖,对立关系是盐。单单是糖太过甜腻,适度地加点盐,人际关系才会变得更协调。”

在现代社会中,人际关系就犹如空气一般,谁也脱离不开这张巨网,但是,光靠广泛的交际,无法建立良好的人际关系,你必须用心了解谁才是值得你用心交往的对象,然后加糖加盐,让彼此的关系更紧密。

和别人交往的过程中,其实仅仅从谈吐、遣词用字方面,就可以窥视对方的内心状况,明了自己应该如何应对。

因为,谈吐的方式会反映出一个人当时的心理状态,越是深入交谈,愈会暴露出他的本来面目。因此,谈吐方式、遣词用字,无疑是探知一个人真正性格和心理状态的重要依据。

当话题进行至核心部分时,说话的速度、口气,就是我们探知对方深层心理意识的关键。当然,说话的声调也是不可忽视的要点。

巧妙地分析对方谈话的口气、速度、声调,探究对方的内心正在想些什么,这是创造和谐的要点。

不同身份的人有不同的说话语言。

有的人说话粗俗下流,有的人说话谦恭有礼、有条不紊,有的人说话内容丰富真实,当然也有的人一派胡言,或内容空洞、不知所云。总之,人说话的时候,能反映出他究竟拥有什么内涵。

高贵优雅、气度非凡的人说话温和流畅,表示他们常用文雅的应酬用语。然而,这类人应分为两种,一种人是表里如一,一种人是口是心非。

后者很多是外表高尚而内心丑恶的人,他们不愿被对方察觉自己极力掩饰着的目的,所以才使用文雅的口气说话。

相反的,谈吐粗俗的人显得比较单纯。

这种类型的人,无论对上司或部下,对同性或异性,都不改其谈吐方式,喜欢就喜欢到底,讨厌也讨厌到底。

此外,在初次见面的情况下,这种人的好恶表现也相当明显,不是表现得很不耐烦,就是亲热若多年挚友。

除此之外,说话说到伤心处,往往就哭哭啼啼、一把鼻涕一把眼泪的人,说明他的依赖性非常强烈。

这种人尽管平常表现得和蔼可亲,善于交际奉承,但实际上非常自私、任性,大多属于不受欢迎的角色。

好掉泪的人有一个屡试不爽的看家本领,就是以半哭半泣声调,打动别人的恻隐之心,以达到自己的目的。这种模式是一辈子都改不了的。

不听对方说话,只顾自己滔滔不绝、口沫横飞的人,则属于强硬类型,这种人只要在说话的时候,别人肯“嗯、嗯”地静静听他说,就可以得到好感。这种人的最大弱点就是自尊太强,经常喜欢抢先别人一步。

有的人不善言辞,说起话来支支吾吾,这一类型的人,有时是因为缺乏表现力,无法巧妙地表达自己想要说的话,有时则是个性阴柔、思考深沉、度量狭窄。更有的是欠缺智慧,或者精神上有某种缺陷。

说话的大智慧:

说话听声,锣鼓听音。能听懂言外之意才能避免尴尬和误会。

2、聪明人用舌头代替拳头,老实人说话易失控

说话是一种复杂的精神活动,受心理的支配和制约。该不该说,怎样说,何时起始,出现意外如何应对等等,能不能够自我控制,用舌头代替拳头,决定着说话的成败。

聪明人的故事:

晚饭后一对夫妻闲聊。

丈夫:“亲爱的,你又增加20斤了吧?”

妻子:“实际上是25斤。”

丈夫:“那是否想点办法呢?”

妻子:“先胖一阵再说。”

老实人的故事:

“我说,你看人家王太太哪天不是整整齐齐的,而你总是不修边幅,你就不能学学人家的好样吗?”丈夫对不整洁的妻子提出了忠告。

“学学人家?你的收入有人家丈夫赚得多吗?你要是有了钱,难道我还不会打扮?”妻子没好气地回敬丈夫。