· 陷阱往往是用鲜花覆盖的，相信广告还不如相信世上有鬼。
· 以满足消费需求为导向的时代已经过去，引导消费成为新的战略选择。
· 采取不同于常规企业的营销策略，可以达到“反弹琵琶”的效果。
· 细分市场，针对不同市场，提供差异化的产品，是提高市场营销效率的制胜武器。
· 有的时候厚利少销比薄利多销要技高一筹。
◎ 生财之道——笑谈“心理定价”
几乎没什么人到白玫瑰餐厅吃饭，老板不知如何是好。餐厅里饭菜物美价廉，可是好像没有人愿意来吃。
后来他采取了措施把情况改变了，几个星期以来他的餐厅总是坐满了先生们和他们的妻子和孩子。每当一位先生带着一位女士进来，侍者就给他们每人一份印刷精美的菜单，两份菜单外表看来完全一样，但内容却大不相同。侍者给男人的那份菜单上是正常价格，而他给女士们的那份菜单上的价格要高得多，所以当男人从容地点了一份又一份菜，要了一种又一种酒的时候，女士会觉得他比实际上要慷慨得多。
趣评：熟练运用心理定价策略，往往能赢得更多的消费者。
笑话中的经济学：每一件产品都能满足消费者某一方面的需求，其价值与消费者的心理感受有着很大的关系。这就为心理定价策略的运用提供了基础，使得企业在定价时可以利用消费者心理因素，有意识地将产品价格定得高些或低些，以满足消费者生理的和心理的、物质的和精神的多方面需求，通过消费者对企业产品的偏爱或忠诚，扩大市场销售，获得最大效益。
心理定价策略的形式有：（1）尾数定价策略。也称零头定价或缺额定价，即给产品定一个零头数结尾的非整数价格，如0．99元、9．98元等。消费者会认为这种价格经过精确计算，购买不会吃亏，从而产生信任感。（2）整数定价策略。企业有意将产品价格定为整数，以显示产品具有一定的质量。多用于消费者不太了解、价格较贵的高档产品，顾客对质量较为重视，容易产生“一分价钱一分货”的感觉，从而有利于销售。（3）声望定价策略。对在消费者心目中具有较高信誉的产品制定高价。如豪华轿车、高档手表、名牌时装、珠宝古董等。购买这些产品的人，往往不在意价格，而是产品能否显示其身份和地位，价格越高，心理满足程度也就越大。（4）习惯定价策略。对消费者已经熟悉的产品价格，企业定价时要采用“习惯成自然”的定价策略，不宜轻易变动。降价会使消费者怀疑产品质量是否有问题。提价会使消费者产生不满情绪，导致购买转移。在不得不提价时，应采取改换包装等措施，减少抵触心理，并引导消费者逐步形成新的习惯价格。（5）招徕定价策略。这是适应消费者“求廉”的心理，将产品价格定得低于一般市价，个别的甚至低于成本，以吸引顾客、扩大销售的一种定价策略。采用这种策略，虽然几种低价产品不赚钱，甚至亏本，但从总的经济效益来看，由于低价产品带动了其他产品的销售，企业还是有利可图的。
◎ 广告还有小姐呢——笑谈“虚假广告”
司马先生请人吃饭，找好了一家正在做优惠广告的饭店，吃了一半，司马先生问招待：“不是说消费满1000元，送四盘大菜的吗，怎么还不来？”
招待就去催了，一会儿，四个少女端着四大盆萝卜来了，司马先生不高兴了，问：“怎么上这个，广告上不是有螃蟹和鱼吗？”
招待说：“照您这么说，广告上还有小姐呢！”
趣评：陷阱往往是用鲜花覆盖的，相信广告还不如相信世上有鬼。
笑话中的经济学：虚假广告，是指以欺骗方式进行不真实的广告宣传。其虚假性主要表现在以下几个方面：
（一）夸大失实的广告：一般是经营者对自己生产、销售的产品的质量制作成分、性能、用途、生产者、有效期限、产地来源等情况，或对所提供的劳务、技术服务的质量规模、技术标准、价格等资料进行夸大，无中生有的与事实情况不符的宣传。
（二）语言模糊，令人误解的广告：此类广告内容也许是真的或者大部分是真实的，但是经营者措辞的技巧明示或者暗示、省略或含糊使得消费者对真实情况产生误解，并影响其购买决策和其他经济行为。
（三）不公正的广告：是指通过诽谤、诋毁竞争对手的产品来宣传自己产品的广告，此类广告的经营者不但违反了广告法，而且还违反了《反不正当竞争法》。
（四）消息虚假的广告：即所宣传的商品或者服务根本不存在。
例如这样一则招聘广告：某物流公司招聘人事主管1名，月薪3500元，加各种补贴1500元，共5000元，大专以上学历，相关专业毕业，有一定的工作经验。
对于正在急切找工作的人来说，一看会觉得条件低待遇优厚，不假思索就去应聘。去了以后负责“招聘”的人会以各种理由，诸如制作工服、办理工作证、工作餐费等，让你预交一笔费用，多则上万，少则上千。接着你会发现迟迟没有工作可做，才发现原来被骗了。
当今社会，这样的例子数不胜数。骗子固然可恨，但是消费者要永远提高警惕。在网络迅猛发展的今天，利用网络传输、发布虚假广告的事情比比皆是，一定要擦亮眼睛，理智分析，切不可被广告的甜言蜜语或神乎其神所引诱，要知道，陷阱往往是用鲜花覆盖的。
◎ 醉鸡——笑谈“引导消费”
某日，机场的工人在搬运国外航线飞机上要用的中式餐盒时，不小心把全部的便当弄翻了，顿时机上的工作人员不知道怎么办。
女空服员：“现在飞机上只剩下西式的餐盒了……”
男空服员：“那如果旅客全部选西式餐盒够吃吗？”
女空服员：“够是够啦，但旅客会抱怨没有选择！”
男空服员：“我有办法！”
于是他在菜单的中式餐盒菜色栏写上“醉鸡”，果然那次全部旅客皆选西式。
趣评：以满足消费需求为导向的时代已经过去，引导消费成为新的战略选择。
笑话中的经济学：所谓引导消费，即厂商引导消费者。厂商必须想方设法引导消费、创造需求，将消费者脑海中未有的或者潜在的需求转化为现实需求。根据“引导消费”理念，厂商占据主动地位，消费者处于被动地位。我们并不常接触的高科技产品，以及一些嗜好品，都是厂商主动引导消费，从而激发需求的结果。
在全球范围内，可口可乐与百事可乐是两大死对手，但可口可乐认为，他们虽然时刻关注百事可乐的行动，但他们更关注的是“碳酸饮料在消费者胃中的占有率”，可口可乐必须确保碳酸饮料在所有饮料中的份额不断上升，或者至少保持稳定，这是可口可乐事业的根基。在20世纪，正是“引导消费”的理念让全世界人民喝上了可乐，使碳酸饮料成为饮料中的最大类别。
同样，果冻行业的老大喜之郎，主要以引导消费，亲情营销理念创造了一个巨大的果冻市场，目前在果冻行业处于相对垄断地位。喜之郎的主要竞争对手不是金娃、亲亲等果冻品牌，而是薯片、糖果等，因为它们同属于休闲食品的范畴，假如喜之郎以金娃等为主要对手，营销上采用价格或促销或降低传播费用等手段，则可能受损的是整个果冻行业，令薯片、糖果的厂商渔翁得利。正因为基于引导消费，保持品类活力的考虑，才会有了喜之郎及果冻行业的今天及明天。
假如一个厂商拥有了引导消费，创造需求的核心营销理念，则应该在组织架构上充分保障该理念的实施。
简而言之，如果说20世纪是消费者引导，厂商满足需求的年代，那么在生产过剩、新产品层出、信息严重不对称的21世纪，则应该是厂商创造需求、改变消费者观念——即引导消费的时代！
◎ 难读懂的书——笑谈“逆向营销”
图书馆管理员对馆长说，有些书因为太难读懂，从来没有人看。馆长把那些书都收集在一起，放在一个引人注目的地方，上面还放了一块牌子：“警告——这些书难读，需要高深的学问。”这个架子上的书很快就全部借出去了。
趣评：采取不同于常规企业的营销策略，可以达到“反弹琵琶”的效果。
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笑话中的经济学：反向营销（Reverse Marketing），又叫逆向营销，是指通过与市场环境相异、与竞争对手相逆或相反的营销概念、产品设计、促销方式和宣传广告等手段达到营销目的的方法。简单地说，反向营销就是以自身独具个性化的产品或服务区别于在市场普遍存在的传统营销方式、以新奇制胜的顾客主导型营销策略。与一般营销方式不同的是，反向营销的经营是外向型的，它十分讲究把握现在和未来的一点一滴。也就是说，反向营销是在寻找可以利用的资源，把可能发生的事情纳入经营策略中，从而引导事情向良好的方向发展。此外，逆向营销总是在寻觅新的机会，寻找创新的源头。
营销策略上的反向营销主要包括：
（1）反市场细分策略，就是在满足大多数消费者的共同需求基础上，将过分狭小的市场合开起来，以便能以规模营销优势达到用较低的价格去满足较大市场的消费需求。
（2）反定价策略，即“顾客定价”方式，由顾客根据产品、服务的质量自行决定价格，这在酒店获得了较好的效果。
（3）反季节营销策略，就是摆脱在商品销售旺季高价销售，大幅度削价处理商品，甚至贴本抛售的思想，使淡季不淡。
（4）反豪华包装策略，因为过于强调商品的包装而忽视商品的质量，容易使消费者产生名不符实，甚至“金玉其外，败絮其中”的感觉，因而拒绝购买。企业采取反豪华包装策略。
（5）反正面形象——“揭短”营销策略。在营销中，摒弃“王婆卖瓜，自卖自夸”，承认产品的不足，采用“揭短”营销术。
（6）反科技——回复人性、回归自然策略，科技的发展及应用在带来了先进的产品、全新的生活方式和价值观念的同时，也引发了一系列的社会问题和消费问题，如资源的掠夺性开采、环境的污染问题，销售方式中人性化色彩的淡薄，等等。这一切使得很多消费者对高科技产品及其营销方式产生了排斥心理，开始怀念起过去的传统产品以及销售中人情味十足的美好生活——对企业而言，这就是市场机会。
◎ 弹无虚发——笑谈“差异化营销”
问：你应该到哪里发表论文？
答：如果你能理解并能证明，那么就寄给数学杂志；如果你能理解但无法证明，那么就寄给物理学杂志；如果你不能理解但能证明，那么就寄给经济学杂志；如果你既不能理解也无法证明，那么就寄给心理学杂志。
趣评：细分市场，针对不同市场，提供差异化的产品，是提高市场营销效率的制胜武器。
笑话中的经济学：所谓差异化营销（Differentiated Marketing），是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。企业根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略，并予以实施。
差异化营销，核心思想是“细分市场，针对目标消费群进行定位，导入品牌，树立形象”。是在市场细分的基础上，针对目标市场的个性化需求，通过品牌定位与传播，赋予品牌独特的价值，树立鲜明的形象，建立品牌的差异化和个性化核心竞争优势。差异花营销的关键是积极寻找市场空白点，选择目标市场，挖掘消费者尚未满足的个性化需求，开发产品的新功能，赋予品牌新的价值。差异化营销的依据，是市场消费需求的多样化特性。
差异化营销不是某个营销层面、某种营销手段的创新，而是产品、概念、价值、形象、推广手段、促销方法等多方位、系统性的营销创新，并在创新的基础上实现品牌在细分市场上的目标聚焦，取得战略性的领先优势。
企业可以选择几个利益最大的子市场作为目标市场，如果有足够的能力满足更多的子市场，则可以选择更多的子市场；如果各子市场对企业都很有吸引力，并且企业也有能力为各子市场提供不同的产品和服务，企业可以把子市场作为目标市场。在世界著名的跨国公司中，宝洁公司是实行差异化营销的典型，它的洗衣粉就有11个品牌，中国妇孺皆知的有强力去污的“碧浪”，价格较高；去污亦强但价格适中的“汰渍”；突出物廉价美的“熊猫”；等等。洗发水则有6个品牌，有品位代表的“沙宣”；潮流一族的“海飞丝”；优雅的“潘婷”；新一代的“飘柔”；等等。此外，它还有8个品牌的香皂，4个品牌的洗涤液，4个品牌的牙膏，3个品牌的清洁剂，3个品牌的卫生纸等。
差异化营销的策略：策略一：产品差异化；策略二：服务差异化；策略三：形象差异化。