本章汇集了世界上最顶尖的推销员们与顾客面对面销售的经验，这些话术是被证明了的方法和技巧，它最大的特点是简单、有效、做得到。它可以帮你真正做到在任何时候销售任何产品给任何人，你将会成为一个最有说服力的人。
掌握说话的技巧，成功说服
说客户明白的话
人们常说“物以类聚，人以群分”。要成为一个优秀的销售人员，就要努力让客户感觉到他跟你是同一种人。在这种状况下，客户很容易对你，还有你的产品产生一种亲近感，这样一来，无论你要销售什么产品，都轻而易举了。
反之，如果你偏要显得与众不同，显得专业的话，却不一定会收到想要的结果。
乔治受上级的命令为办公大楼采购大批的办公用品。结果，他在实际工作中碰到了令他哭笑不得的情况。
首先使他大开眼界的是一个推销“信件分投箱”的推销员。乔治向这位推销员介绍了公司每天可能收到的信件的大概数量，并就信箱提出了一些具体的要求。这个小伙子听后脸上露出大智不凡的表情，考虑片刻，便认定乔治最需要他们的CSI。
“什么是CSI？”乔治问。
“怎么，”他以懒洋洋的语调回答，话语中还带着几分不屑，“这CSI就是你们所需要的信箱啊。”
“那是纸板做的，金属做的，还是木头做的？”乔治试探地问道。
“如果你们想用金属的，那就需要我们的FDX了，也可以为每个FDX配上两个NCO。”
“我们有些打印件的信封会长点。”乔治说明。
“那样的话，你们便需要用配有两个NCO的FDX转发普通信件，而用配有RIP的PLI转发打印件”。
这时，乔治实在听不懂他在讲些什么，于是说道：“小伙子，你的话让我听起来十分费解。我要买的是办公用具，不是字母。你所说的那些字母代表什么？”
“噢，”他答道，“我说的都是我们产品的序号。”
最后，乔治费了九牛二虎之力才慢慢从推销员嘴里弄清楚他的各种信箱的规格、容量、材料、颜色和价格，从推销员那里得到这些情况就像用钳子拔他的牙一样艰难。推销员似乎觉得这些都是他公司的内部情报，他已严重泄密了。
如果这位销售者是绝无仅有的话，乔治还不觉得怎样。不幸的是，这位年轻的推销员只是个打头炮的，其他的推销员成群结队而来：全都是些嘴里挂着专业名词或者字母的小伙子，乔治当然一窍不通。当乔治需要板刷时，一个小伙子说要卖给他“FHB”，后来才知道这是“化纤与猪鬃”的混合制品，等物品拿来之后，乔治才发现FHB原来是一只拖把。
乔治把这些家伙全部打发走了。
那些推销员用一些类似于“天书”的语言向乔治推销，而且没有进行必要的解释，乔治根本听不懂，生意自然做不成。
推销的语言要像白居易写诗一样，传说白居易写好了诗都会念给邻居老太太听，老太太听不懂的话他再修改直到听懂为止。用客户听得懂的语言向客户介绍产品，这是最简单的常识。有一条基本原则对所有想吸引客户的人都适用，那就是如果信息的接受者不能理解该信息的内容，这个信息便产生不了它预期的效果。推销员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍。另外，推销员还必须使用每个客户特有的语言沟通方式。跟青少年谈话不同于跟成年人的交谈；使专家感兴趣的方式，不同于使外行们感兴趣的方式。
推销员在与不同的客户沟通时，应当认真地选用适合于该客户的语言。然而，推销员常犯的错误就在于，他们就像本案例中的推销员那样过多地使用技术名词、专有名词向客户介绍产品，使客户如坠雾里，不知所云。试问，如果客户听不懂你所说的意思是什么，你能打动他吗？
在和客户交流时要注意做到以下几点：
1.简洁
简洁是对推销陈述的基本要求。陈述时，应简单明了、干净利落，避免啰啰唆唆、反反复复，应尽可能在较短的时间内将比较重要的信息传递给客户。只有尽快唤起客户的兴趣，才可能使推销进行下去。
2.流畅
流畅也是对推销陈述的基本要求。语言流畅，一是要求推销员讲话时要口齿清晰、流利；二是指陈述的内容要有连续性、逻辑性，上下文衔接合理，原因结果叙述清楚。
3.准确
准确是对推销陈述的更高要求。陈述准确，首先要求推销员必须选择正确的陈述内容。推销员不应试图把自己掌握的所有信息都传递给客户，而应选择客户最感兴趣的信息作为陈述的内容。其次要求推销员合理安排在洽谈的不同阶段的陈述重点。在洽谈过程中，推销员通常要进行若干陈述。但是，不同阶段的陈述应有不同的重点。
4.生动
生动是对推销陈述的最高要求。推销是激发客户的购买欲望、说服客户采取购买行动的过程，因此，要求推销语言必须是能够打动客户的语言，它应该具有如下基本特征：新颖别致，与众不同；易使人产生联想；易被人记住；易使人感受到；易使人被说服，这样的语言才是生动的语言。
乔·吉拉德曾说过：“在沟通的过程中触犯禁忌和说别人听不懂的话题，等于向天空吐口水（自己是最大的受害者）。”
所以，说客户明白的话才能把信息很好地传递给客户。如果说客户听不懂的话，就不会产生预期的效果。
客户也喜欢说话简洁的人
据史书上记载，子禽问自己的老师墨子：“老师，一个人说多了话有没有好处？”墨子回答说：“话说多了有什么好处呢？比如池塘里的青蛙整天整天地叫，弄得口干舌燥，却从来没有人注意它。但是雄鸡，只在天亮时叫两三声，大家听到鸡啼知道天就要亮了，于是都注意它，所以话要说在有用的地方。”
墨子的话和古语“言不在多，达意则灵”意义一样，说的都是讲话要少而精的道理。推销员要追求的是用最凝练的话语表达尽可能丰富的意思。
在现实中，那些成就大业者都是一些做事果断、说话简短明了的人。在一家大公司的门口，写着这几个字：“要简洁！所有的一切都要简捷！”
这张布告明示着两层意义：第一，提醒办事要敏捷；第二，说明长话短说是很必要的，因为赘言长谈已经不适用了。
简洁能使人愉快，使人易于接受。说话冗长累赘，会使人茫然和厌烦，并且无法达到目的。简洁明了的清晰声调，一定会使推销者事半功倍。现在，不论是客户，还是推销员，时间都非常宝贵，没有时间理会那些长篇大论、说不到点子上的话，只有高度凝练的话才能收到想要的效果。我们从《红楼梦》中一例来看一下简洁说话的作用。
有一回，凤姐让小丫头小红给平儿传话。小红从平儿处回来时，把四五件事压缩在一小段话中回禀凤姐：“我们奶奶问这里奶奶好。我们二爷没在家。虽然迟了两天，只管请奶奶放心。等五奶奶好些，我们奶奶还会让五奶奶来瞧奶奶呢。五奶奶前儿打发了人来说舅奶奶带了信来了，问奶奶好……”
局外人李纨听了自然不懂，追问是什么意思。凤姐却赞赏道：“这是四五门子的话呢。”她表扬小红能把“四五门子的话”用几句话表达出来。且当即决定把小红放自己的身边。也可以说，小红简洁、准确的话语，赢得了凤姐的信任。
凤姐赞赏小红说话简洁、明确的同时，也指出了话语冗繁往往意味着办事拖泥带水。说话是否精彩不在于长短，而在于是否抓住了关键、说到了点子上，而打动客户。客户最喜欢的是有啥说啥，直来直去。对于那些空话套话，他们不但不愿听，甚至觉得是受精神折磨、浪费时间。
一个销售人员如果在谈生意时，悠闲地坐在沙发上，不急不忙，想到什么便说什么，至于涉及业务关键问题的东西却并不一定进入谈话主题。毫无疑问，这样的销售者，在事业上必定是无法成功的。
现代商业人士往往业务繁忙、应接不暇，所以，商业谈判中的每一句话都要针对业务本身，万万不可拖延。但是，应该注意的是，说话简洁绝非“苟简”，为简而简，以简代精。简洁要从实际效果出发，简得适当，恰到好处。否则，硬是掐头去尾，只能捉襟见肘，挂一漏万，得不偿失。但是应该承认，任何事物都不是绝对的，邹韬奋先生在公祭鲁迅先生的大会上只讲了一句话，短得无法再短，而恩格斯在马克思墓前的演说长达15分钟，却也是世界公认的短小精悍的演讲。总之，简短应以精当为前提，该繁则繁，能简则简。
那我们在销售过程中怎样才能够做到言简意赅呢？
1.重点培养自己分析问题的能力
要学会透过事物的表面现象，把握事物的本质特征，并善于综合概括。在这个基础上形成的交流语言，才能准确、精辟，有力度，有魅力。
2.同时还应尽可能多地掌握一些词汇
福楼拜曾告诫人们：“任何事物都只有一个名词来称呼，只有一个动词标志它的动作，只有一个形容词来形容它。如果讲话者词汇贫乏，说话时即使搜肠刮肚，也绝不会有精彩的谈吐。”
通用电器公司的副总裁也说过：“我们曾在各个分支机构的会议上进行过讨论，内容就是推销员为什么会失去销售机会。讨论的结果表明，之所以失去机会是因为推销员说得太多，虽然他们知道的并不丰富。”
3.“删繁就简”也是培养说话简洁明快的一种有效方法
说话要简练，最好把复杂的话简单地说出来。这样才会明白易懂，使客户都爱听。一个有丰富经验的销售者说：“在推销中，如果使用的是电话交流的方式，我多数时候都能在15分钟内结束谈话。当然在通话之前，我会事先把要谈的事情逐一列出，写在一张纸上，然后再说：‘我知道你很忙，有这么几件事需要和你讨论……’这样一来对方就很容易接受，从而愿意和我交谈。另外，谈事情要开门见山，语言表达简明扼要，这样也能提高生意成交的概率。”
人们最讨厌废话连篇、半天说不到点子上的人。言简意赅，不说废话，这样才显得说话的人干练，所以，在与人交往时，要注意说话要简洁，这样才能够受人欢迎。
运用“九型人格”说服客户
你的客户只有“九”种
世界上有几种人？如果有人问你这样一个问题，你可能要想一想了，100种？还是50亿种？还是简单分为男人、女人两种，其实答案很简单。最根本的答案就是，世界上只有九种人！最本质的密码就来自——九型人格。
传说“九型人格”最早起源于印度西部与阿富汗一带，本是教派中的大师用来辨别弟子的性格类型，并依此指引他们灵修上的出路，帮助他们提升人格的一套灵修学问。后来，“九型人格”学说流传到欧美等地，并逐渐受到重视。因为九型人格揭示了人们内在最深层的价值观和注意力焦点而不是表面的外在行为，真正做到“知己知彼，百战百胜”，所以这套学问被广泛地应用到诸多领域。对于经常与很多人打交道的销售员来讲，更具有指导价值。
这九型人格及其代表人物如下：
1．第一型：完美型（代表人物：诸葛亮）
表现特征：重原则，不易妥协，黑白分明，对自己和别人均要求高，追求完美。
这一型的人通常不愿变通，从他的嘴里很难听到“差不多”。通常对事不对人，很在意事情的细节。会顾全大局，若在公开场合受到领导、亲人的误解，不会当面顶撞，但会私下里沟通。内心有把尺子，经常说“应该怎样”“不应该怎样”，要求按此标准做事及纠正错误。挑错能力很强。
关注焦点：错误，细节，计划，对错，规则。
2．第二型：助人型（代表人物：**）
表现特征：渴望与别人建立良好关系，以人为本，乐于迁就他人。乐于付出，善解人意，总是热情地去满足他人的需要，通常很累，常由于助人而把自己搞得很疲惫。会用爱去控制所爱的人，愿意站在成功者的背后，如果表扬他反而会不自在。
关注焦点：人际关系，对方的需要及别人的认同。
3．第三型：成就型（代表人物：拉里·埃里森）
表现特征：好胜心强，以成就衡量自己价值的高低，常被评价为工作狂，目标感极强，以结果为导向，为达到目标不惜牺牲完美。这一型的人很累，因为不停地往前冲，像拧紧了发条的钟有。相对来讲更关注近期目标，有成就时愿意站在台上接受鲜花和掌声，关注级别、地位。
关注焦点：成果，目标，效率，任务。
4．第四型：自我型（代表人物：亚里士多德）
表现特征：情绪化，惧怕被人拒绝，觉得别人不明白自己，我行我素。这一型的人感情丰富，思想浪漫，有创意，直觉敏锐，富有创造力，有敏锐的触觉和审美眼光，演艺圈中有很多人是自我型。这一类的人喜欢找“感觉”，喜欢做独特的人。
关注焦点：感觉，缺失的美好，环境，品味。
5．第五型：理智型（代表人物：培根）
表现特征：喜欢思考分析，求知欲强，但缺乏行动，对物质生活要求不高。渴望比别人知道得更多，懂得更快，冷静、理性，通常愿意思考，不愿意行动，是天生的孤独者。
关注焦点：知识，空间，喜欢分析，规律，事实。
6．第六型：疑惑型（代表人物：贝利）
表现特征：这一型的人做事小心谨慎，不轻易相信别人，疑虑多，喜欢群体生活，总是在尽心尽力工作。为人忠心耿耿，但却多疑过虑，觉得安全是第一位的。内心常有担心和不安，常常因为担心成果不完全，安全方面考虑得太多而延迟工期。
关注焦点：潜在的风险，危机，安全问题。
7．第七型：活跃型（代表人物：迪士尼）
表现特征：乐观，喜欢新鲜感，爱赶潮流，不喜欢承受较大压力。天生外向好动，喜欢“新鲜好玩、自由自在、开心快乐”的生活，倾向逃避烦恼、痛苦和焦虑，这一类的人不愿承诺。一旦愿意承担会尽职尽责地承担责任。痛恨表里不一的人。和他们相处时，要给他们一些空间和自由。他们天生就有很多可能性。
关注焦点：自由，快乐，更多选择及更多的选择方向。
8．第八型：领袖型（代表人物：李小龙）
表现特征：追求权力，讲求实力，不靠他人。个性冲动，有正义感，喜欢带领并保护身边的人。自强不息，爱出风头，喜欢为他人做主，并发号施令。有时会让人觉得专横霸道，而导致别人不愿意领他的情。这一类的人认为，自己天生的使命就是锄强扶弱，打抱不平。心地很好，很关心下属。
关注焦点：公平，权力，喜欢真实，渴望直接。
9．第九型：平和型（代表人物：老子）
表现特征：需要花很长时间做决策，惧纷争，很难拒绝他人，个性中期望与所有的人和谐相处。性格温顺，与世无争，往往给人一种懒洋洋、没有个性、慢条斯理、满不在乎的感觉，渴望人人都能够和平相处，被别人评价为优柔寡断。他们轻易不发脾气，一旦发起脾气来很大、很厉害。而且他们很在乎别人对他讲话的语气。如果别人以命令的语气和他讲话，他会很逆反。
关注焦点：和谐，渴望融入别人。
所谓“看人下菜碟”，摸清了九型人格，对于销售工作可以发挥其神效。例如你可以给理智型的客户讲明白产品设计思路，而告诉活跃型的客户更多的新颖点，等等，这样就能投其所好，集中“火力”突破客户的心理防线。
针对“九型客户”的销售方案
九型人格告诉我们，客户的类型不同，关注焦点不同，应对的方法自然不同。