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第130章

第3篇第6章第6节保持缄默的说服力

大家都认为既是说服,当然就得凭借好口才。其实,偶尔采取沉默战术同样可以达到说服的效果。沉默可以引起对方注意,使对方产生迫切想了解你的念头。以下我们就来看看一个利用沉默成功说服的例子。

一家著名的电机制造厂召开管理员会议,会议的主题是“关于人才培育的问题”。会议一开始,山崎董事就用他那特有的声音提出自己的意见。

“我们公司根本没有发挥人才培训的作用,整个培训体系形同虚设,虽然现在有新进职员的职前训练,但之后的在职进修却成效不彰。职员们只能靠自己的摸索来熟悉自己的工作,很难与当今经济发展的速度衔接在一起,因而造成公司职员素质水平普遍低落、效益不高。所以我建议应该成立一个让职员进修的训练机构,不知大家看法如何?”

“你所说的问题的确存在,但说到要成立一个专门负责培训职员的机构,我们不是已经有OJT(0n the job Training职员训练)了吗?据我了解,它也发挥了一定的功用,我认为这一点可以不用担心……”

“诚如社长所说,我们公司已经有OJT组织,但它是否发挥实际作用了呢?实际上,职员根本无法从中得到任何指导,只能跟着一些老职员学习那些已经过时的东西,这怎么能够将职员的业务水平迅速提升呢?而且我观察到许多职员往往越做越没有信心、越做越没干劲。所以,我认为0JT的功能不彰,所以还是坚持……”

“山崎,你一定要和我唱反调吗?好,我们暂时不谈这个话题,会议结束后,我们再做一番调查。”

就这样,一个月后公司主管们重新召开关于人才培训的会议。这次社长首先发言。

“首先我要向山崎道歉,上次我错怪他了。他的提案中所陈述的问题确实存在。这个月我对公司的OJT进行了抽样调查,结果发现它竟然未能发挥应有的功效。因此,今天召集大家开会是想讨论一下应该如何改变目前人才培育的方法,请大家尽量发表意见吧!”

社长的话一出口,大家就开始七嘴八舌地提出建议,但令人奇怪的是,这一次山崎董事却始终一语不发地坐在原位,安静地聆听着大家的意见,直到最后他都没说一句话。

会议结束以后,社长把山崎董事叫进社长办公室晤谈。“今天你怎么啦?为什么一句话也不说?这个建议不是你上次开会时提出来的吗?”

“没错,是我先提出来的。不过上次开会我把该说的都说了,其实那无非是想引起社长你对这问题的重视罢了。现在目的已经达到,我又何必再说一次呢?还不如多听听大家的建议。”

“是吗?不错,在此之前我反对过你的提议,你却连一句辩解也没有。今天大家提出的各种建议都显得很空洞,没有实际的意义,反倒是你的沉默让我感到这个问题带来的压力。这样吧,这件事就交给你去办好了!今天起由你全权负责公司的人才培训工作。请好好努力吧!”

在特定的环境中,缄默常常比论理更有说服力。我们说服人时,最头痛的是对方什么也不说。反过来,如果劝者什么也不说,对方的错误意见就找不到市场了。

不同的缄默方式有不同的作用,运用时必须恰到好处。

咄咄逼人的缄默能使人不攻自破:有一个出生在有一定教养家庭的小学生,一天他拿了同学一件好玩具,晚饭前回来,装出一副若无其事的样子,同往常一样笑吟吟地说:“妈,我回来了!”缄默。“姐,我饿了。”缄默。“怎么了?”缄默。“我没做错事啊!”也是缄默。妈妈眼睛瞪着他,姐姐背对着他,全家都冷冰冰地对待他。他终于不攻自破了:“妈、姐,我错了……”

平平淡淡的缄默能发人深省:有些人态度很积极,但发表意见时不免有些偏颇,直截了当地驳回,又易挫伤其积极性,循循诱导又费时,精力也不允许,最好的办法便是平平淡淡地缄默。他说什么,你尽管听,“嗯”、“啊”……什么也不说,等他说够了,告辞了,再用适当的不带任何观点的中性词和他告别:“好吧!”或“你再想想。”别的什么也不说。如此,他回去后定然要竭思尽虑:“今天谈得对不对?对方为什么不表态?错在哪里?”也许他会向别人请教,或许会自己悟出真谛。

转移话题的缄默能使人乐而忘求:对要回答的问题保持缄默,而选准时机谈大家的热门话题并引人入胜,使对方无法插入自己的话题,且从谈话中悟出道理,检讨自己。

义无反顾的缄默能使人就范:某领导有一次交代属下办一件较困难的任务,当然,他能胜任。交代之后,对方讲起了“价钱”。于是该领导义无反顾地保持缄默,连哼也不哼。“困难如何大……”,“条件如何差……”,“时间如何紧……”,说着说着他就不说了。最后说了一句:“好,我一定完成。”

沉默是金,有时沉默不语能够出奇制胜,如果滔滔不绝,反而有理说不清。

有时候,在沉默的同时以另一种行动的方式来代替口头表达,说服的效果是妙上加妙的。

就拿作为领导来说,其行动对他的部下必然产生很大的影响,因此,领导要有身先士卒、上最前线的风范,以推动工作的开展。

建立起西武王国的康次郎曾经多次教育他的儿子——长大后成为日本西武铁路公司总裁的堤义明说:

“要让职员们跟随你,你必须要比别人多干三倍的工作。”

康次郎是以他的经验教育经营者应该具有的态度,这句话也同样适合于任何一位担任领导和主管工作的人。

要想别人做到的,首先要自己带头去做,否则不但说服起不了什么效果,部下也不会服从。“比别人多干三倍的工作”比使用任何语言更具说服力。

“身体力行是说服部下的先决条件。”

光说不干,指手画脚,是绝不可能充分说服部下开展工作的。俗语说得好:“说一千,道一万,不如自己干一干。”自己率先实行的态度,比对部下讲大道理更具说服力。此种无言的说服是最好的说服。