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第139章

第3篇第6章第15节退一步,进两步

如果你是对的,你要坚持自己的观点,说服别人接受,那么最好试着以一种温和的态度和技巧达到目的。退一步实际上可以让你进两步,这就是以退为进的战术。

在说服对方之前先承认自己的错误,这对于大多数人来说很难做到,然而这确实会有助于使对方就范。

从卡耐基住的地方,只需步行一分钟,就可到达一片森林。春天,黑草莓丛的野花白白一片,松鼠在林间筑巢育子,马草长到高过马头。这块没有被破坏的林地,叫做森林公园。卡耐基常常带雷斯到公园散步,这只小波士顿斗牛犬,和善而不伤人。因为在公园里很少碰到人,卡耐基常常不替雷斯系狗链或戴口罩。

有一天,他们在公园里遇见一位骑马的警察,这位警察迫不及待地表现出他的权威。

“你为什么让你的狗跑来跑去,不给它系上链子或戴上口罩?”他申斥道,“难道你不知道这是违法的吗?”

“是的,我知道,”卡耐基轻柔地回答,“不过我认为它不至于在这儿咬人。”

“你不认为!你不认为!法律是不管你怎么认为的。它可能在这里咬死松鼠,或咬伤小孩。这次我不追究,但下回再让我看到这只狗没有系上链子或套上口罩在公园里的话,你就必须去跟法官解释啦。”

卡耐基客客气气地答应照办。

他的确照办了——而且是好几回。可是雷斯不喜欢戴口罩,卡耐基决定碰碰运气。事情很顺利,但好运不长。一天下午,雷斯跑在前头,直向那位警察冲去。

卡耐基决定不等警察开口就先发制人。他说:“警官先生,这下你当场逮住我了。我有罪,我没有借口,没有托词了。你上星期警告过我,若是再带小狗出来而不替它戴口罩你就要罚我。”

“好说,好说,”警察回答的声调很柔和,“我晓得在没有人的时候,谁都忍不住要带这么一条小狗出来溜达。”

“的确是忍不住,”卡耐基回答,“但这是违法。”

“像这样的小狗大概不会咬伤别人吧。”警察反而为卡耐基开脱。

“不,它可能会咬死松鼠。”卡耐基说。

“哦,你大概把事情看得太严重了,”他告诉卡耐基,“我们这样办吧。你只要让它跑过小山,到我看不到的地方——事情就算了。”

卡耐基没有花很多功夫在说服对方放他一马上,他只是抢先道了歉,主动承认了错误,对方就妥协了。凡人也希望得到尊重与重视,卡耐基让那位警察获得一种重要人物的感觉。

退一步的目的是为了进两步,先表同感是为了近而诱导说服。

有一次,汤姆搭出租车,因为司机正在收听棒球比赛的实况,所以他和司机也顺便聊些有关球队的问题。如:乙队如何,甲队又如何等等,当然在他尚未明了他心中的意向之前,没有轻言反对观点,唯恐引起对方的不快而影响到自己乘车的安全。

开始时,汤姆只是适当地附和对方,当确知对方意向与自己不甚相符时,便暂依其意,之后再以缓缓导向方式使其趋向乙方。这么做更易为对方接受,而且能避免宾主间的不快。但这种方式只在对方无明确的主见,或其主张不理想时,方才适用。

对方正发表高见时,你不妨频频点头以表同感,使对方感到你与他属同一道上的人,即使你提出或多或少的异议,他也不会在意,于是,你便可一步步将对方诱入自己的圈套,最后,对方已不知不觉地将自己整个看法推翻。

若一开始便与对方唱反调,反而对自己不利。

会议在进行时往往都会有争论的情况发生,当双方争论得面红耳赤时,争论的重点已非原来的论据,而转为为争论而争论的情况。如果某方以正面反驳,对方是绝不让步的,最终闹成了僵局。此时不妨运用“推不成,拉却成”的方法试试。

如某会议的与会者分成了两派系,甲方赞同的是A策略,乙方却赞同B策略,双方正僵持不下时,甲方突有一人发表了较客观的论点,说:

“仔细推想起来,B策略也有它的好处,并非一无可取。”

听了甲方如此一说,乙方立刻便有一名代表起立说:

“说实在的,A策略确实相当不错,是有其利用价值的。”

于是双方局势已趋缓和,同时A、B两策略也同时被采用了,并且甲乙双方也互相道歉言和了事,这就是“推不成,拉却成”的典型例子。

社会上就是有许多人并非以论据去作反对,往往是意气用事,强硬说服,为反对而反对,若有一方能稍作让步,对方就会不再反对从而使气氛和缓下来。

又如吵架的一方正欲向对方挥拳时,若对方以和善的语气向他道歉,本欲挥下的拳头顿时失去了目标而缓缓垂下,一场火药味浓烈的争斗也顿时熄灭。

若有人与你唱反调,不妨以否定自己论调的方式引出对方的赞同。