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第175章

第4篇第4章第3节一波三折的软硬术

在商务谈判中,当谈判一方处于被动或劣势的时候,可以运用“绵里藏针”的技巧,先软后硬,硬了再软,或一波三折,软硬交叉,来促使谈判成功。

有这样一个生动的例子:

1923年,苏联国内食品短缺,苏联驻挪威全权贸易代表柯伦泰奉命与挪威商人洽谈购买鲱鱼。

当时,挪威商人非常了解苏联的情况,想借此机会大捞一把,他们提出了一个高得惊人的价格。柯伦泰竭力进行讨价还价,但双方的差距还是很大,谈判一时陷入了僵局。柯伦泰心急如焚,怎样才能打破僵局,以较低的价格成交呢?低三下四是没有用的,而态度强硬更会使谈判破裂。她冥思苦想终于想出了一个办法。

当她再一次与挪威商人谈判时,柯伦泰十分痛快地说:“目前我们国家非常需要这些食品,好吧,就按你们提出的价格成交。如果我们政府不批准这个价格的话,我就用自己的薪金来补偿。”

挪威商人一时竟呆住了。

柯伦泰又说:“不过,我的薪金有限,这笔差额要分期支付,可能要一辈子。如果你们同意的话,就签约吧!”

挪威商人们被感动了,经过一番商议后,他们同意降低鲱鱼的价格,按柯伦泰的出价签订了协议。

柯伦泰的忠诚和才干,特别是她在谈判处于不利的形势下采取“绵里藏针”的技巧,赢得了谈判的成功,购得了人们需要的食品,得到了政府和人民的赞扬。第二年,她被任命为苏联驻挪威王国特命全权大使,成为世界上第一个女外交家。

一味地用和气、温柔的语调讲话,一个劲儿地谦虚、客气、退让,有时并不能让对方信赖、尊敬及让步,反而会使一些人误认为你必须依附于他,或认为你是个软弱的谈判对手,可以在你身上获得更多更大的利益。

相反,如果你一开始就以较强硬的态度出现,从面部表情到言谈举止,都表现高傲、不可战胜、一步也不退让,那么留给对方的将是极不好的印象。这样,会使对方对你的谈判诚意持有异议,而导致失去对你的信赖和尊敬。

正确的作法应当是“软硬兼施”。须知,强硬与温柔相结合,能使人的心态发生很大的变化。强硬会使对方看到你的决心和力量,温柔则可使对方看到你的诚意,从而可以增强信任和友谊。在商务谈判中,软硬兼施的策略被谈判者普遍采用。凭软的方法,以柔克刚;又用硬的手段,以强取胜。软硬兼施的方法通常还可以由两个人来实行。

在谈判中,本方由一个成员扮演强硬派角色,坚持提出较高的要求,不轻易退却,努力捍卫本方的利益。由另一位成员扮演合作者角色,他在开始时并不马上参与意见,而是保持沉默,既维护好与对手的关系,又不损害本方强硬人物的“面子”。他要善于观察谈判形势的发展变化,适时地参与进来提出建议或作出某些让步。这也就是我们俗称的“红白脸”策略。

在运用红白脸策略时,对以下几点要领应注意把握。

从红脸、白脸的角色分配来看,两种角色的分配应和本人的性格特征基本相符,即扮“红脸”者应态度温和、经验丰富、处事圆滑、言语平缓、性格沉稳;而扮“白脸”的人则应雷厉风行、反应迅速、善抓时机、敢于进攻、言语有力。如果让性格特征不相称的人去扮演这种角色,就会出现强硬派硬不上去,而红脸反倒硬了起来,结果导致希望和实际效果不符,场面一团糟,反倒使对方有机可乘,乘虚而入。

两种角色一定要注意相互配合,看准时机,把握火候,在“白脸”发动强攻时,“红脸”就要充分注意对方的反应,如果对方以牙还牙,以硬对硬,“红脸”就要在适当时候出面调停,让“白脸”有台阶下台,否则,“白脸”收不了场,而“红脸”又不及时出面,就可能使谈判僵持、暂停或是破裂了。

在使用红白脸策略时,要求担任“白脸”角色的人既要善于进攻,但又必须言之有理,讲究礼节,不肯轻易让步而不是胡搅蛮缠。而“红脸”也不能过于软弱,要掌握好分寸,既要掌握好让步的分寸,也要适度使用语言。

从角色的分工来看,“红脸”一般由主谈人来充当,“白脸”由助手来充当,因为从红白脸策略的整体特点来看,“红脸”掌握着让步的分寸,总揽全局,而且从心理学角度来讲,“红脸”的观点也易为对方所接受,所以这样分工比较合适。