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第41章 不花钱办成事,花了钱别坏事(3)

在成功学中有“友谊网”之说,认为喜欢别人又能让别人喜欢的人,才是世界上最成功的人。成功的人们大多喜欢广泛交际,有自己的一张“友谊网”。比如,你要某人推荐几个供你拜访的朋友,如果这个人是个失败的人,他只能好不容易地为你提供一两个人,而且好不容易才找到这一两个人的地址和电话。成功的人就不同了,他们列出的名单上会包括各种各样的朋友。由此显示出成功者与失败者在交友方面的差别。

成功的人大多是有关系网的人。这种网络由各种不同的朋友组成,有过去的知己,有近交的新朋,有男的,有女的,有前辈,有同辈或晚辈,有地位高的,有地位低的,有不同行业的,有不同特长的,也有不同地方的……这样的关系网,才是一张全面的网络,也就是说,在你的关系网中,应该有各式各样的朋友,他们能够从不同的角度为你提供不同的帮助。

广泛与人交往是机遇的源泉。交往越广泛,遇到机遇的概率就越高。有许多机遇就是在与朋友的交往中出现的,有时甚至是在漫不经心的时候,朋友的一句话、朋友的朋友的帮助、朋友的关心等都可能化作难得的机遇。在很多情况下,就是靠朋友的推荐、朋友提供的信息和其他多方面的帮助,人们才获得了难得的机遇。例如,某单位新来一位主要领导,需要配备秘书,在多人跃跃欲试、趋之若鹜的情况下,小许被选中了。原因就在于这位领导委托自己的一个下级单位为自己物色秘书,而负责物色的这个人和小许是同学还是好朋友,他们都是国内一所名牌大学中国语言文学系的同一届毕业生。这个人又自然清楚,小许肯定胜任秘书职位,于是就把他推荐出来了。结果,领导本人满意,组织考察合格,正在为前程茫然奔波的小许更是欣喜若狂,因为他找到了适合自己的位置,在当时情况下当上领导同志的秘书,是他的心愿,也是他成功的一个里程碑。这个里程碑的获得,关键因素是他有一个得到领导信任的同学。也许他想不到这个朋友会对他的成功起到至关重要的作用,也许他们之间彼此交往的时候,没想到这种交往决定了日后一个人的前途,更没想到这种交往就是一个人成功的机遇。因此,从这个意义上说,交往广泛,机遇就多。

实际上,你的“关系网”远比你意识到的要广大得多。你实际拥有的网络延伸到了你每天都有联系的人之外,更多的联系包括你与之共同工作和曾经一同工作过的人们、以前的同学和校友、朋友、你整个大家庭的成员、你遇到过的孩子的父母、你参加研讨会或其他会议时遇到的人,这些人都会是你的网络成员。你的网络成员还应该包括那些你在网络中认识的人,以及与他们有联系的人。

西方有句俗话说得好,每个人距离总统只有六个人的距离。你认识一些人,他们又认识一些人,而他们又认识另外的一些人……这种连锁反应一直延续到总统的椭圆形办公室。而且,如果你距总统只有六个人的距离,那么你距你想会见的任何人也就只有六个人的距离,不管他是一家公司的总经理,还是你想让其加入你的团队中支持你的名人。

将你所有的联系列出来,想想你认识并有业务联系的每个人,设计一个计划,以最有效的方式利用你的这些资源。

虽然如此,要想构建一个良好的有用的关系网也是要大费一番心思的。以下就是构筑关系网的一般步骤:

第一步就是筛选。把与自己的生活范围有直接关系和间接关系的人记在一个本子上,把没有什么关系的记在另一个本子上,这就像是打扑克中的“埋底牌”,把有用的留在手上,把无用的埋下去。

第二步就是排队。要对自己认识的人进行分析,列出哪些人是最重要的,哪些人是比较重要的,哪些人是次要的,根据自己的需要排队。这就像打扑克中的“理牌”一样,明白自己手里有几张主牌,几张副牌,哪些牌最有力量,可以用来夺分保底,哪些牌可以用来应付场面。

由此,你自然就会明白,哪些关系需要重点维系和保护,哪些只需要保持一般联系和关照,从而决定自己的交际策略,合理安排自己的精力和时间。

第三步要对关系进行分类。生活中一时有难,需要求助于人,事情往往涉及很多方面,你需要很多方面的支援,不可能只从某一方面获得。

比如,有的关系可以帮助你办理有关手续,有的则能够帮助你出谋划策,有的则能为你提供某种信息。虽然作用不同,但对你都可能是至关重要的,所以一定要进行分门别类,对各种关系的功能和作用进行分析、鉴别,把它们编织到自己的关系网之中。

设计“联络图”也许不难,但是把它的内容落到实处就不那么容易了。一是要识门。也就是说,对于与自己求助的事情有重要关系的部门人员一定要清楚,熟悉他们的工作内容和业务范围。二是要识路,也就是说,要熟悉办事的程序,先从哪里开始,中间有哪些环节,最后要由什么部门决定,都应非常清楚,省得跑来跑去重复找人。

有了一张好的“联络图”后,聪明的人就会懂得如何保护和维系这张图,使它一直有效。他应该不断和图上的人保持联系,加深彼此的相互了解和合作,保持旧的关系,发展新的关系,使自己的“联络图”越来越丰富。

这时,你就可以画一张“求人联络图”了。记得过去京剧样板戏《智取威虎山》中,杨子荣就是凭一张“联络图”打入匪巢的。而土匪头子朝思暮想的也就是那张“联络图”,因为有了它,座山雕就可以占山为王了。

一个人托人办事的实力和资历也往往体现在这张“联络图”上。有能耐的人,他这张图的质量高、价值高。在需要托人办事时左右逢源,无所不能。相信这样的人也是每个人梦寐以求要做的所谓“神通广大”的人,当你遵循上面的原则去做以后,你会发现,这样的人离你的梦想并不遥远。

无事也登“三宝殿”

中国人串门落座之后常爱说这样一句话:“无事不登三宝殿。”言外之意是有事相求了。其实这正是台下工夫不到家的一个明显例子。会处世的人常常无事也登三宝殿,平日里很注意与人保持联系—哪怕是一个电话也好,让别人知道,他们在自己心目中占有一席之地,如果非到有事才找人,未免显得太过功利主义,惹人反感。一个很久未与你联系的昔日同事,突然打电话请你帮他贷笔巨款,恐怕你感到的不仅仅是为难,还有极大的不快吧?

8小时之外常到同事家做做客以加强联系和沟通,看来还是非常有必要的。不过也要提醒你一句:要把握一定的分寸,懂得做客的学问。免得落个乘兴而去,败兴而归。

(1)预约与客户的拜访要严格遵守时间,别忘了“浪费别人的时间等于谋财害命”,预约的拜访不能准时赴约,要提前打电话通知,即使责任不在自己,也要道歉。

(2)主人向自己介绍新朋友时,一定要站起来,以示谢意,同时一定要在第一次介绍中记住对方的姓名,免得谈话里不好称呼。对一些自己不认识的长辈或领导同志,要主动站起来,先自我介绍,让对方了解自己。介绍自己要亲切有礼,态度要谦虚,不能自我吹嘘。

(3)在同事家中做客,受欢迎的人绝不是大大咧咧地径直坐到座上,而应等主人说过才能就座;等人时,不要左顾右盼,主人奉茶之后,先搁下来,在谈话之间安静稳重最为礼貌。

(4)在进同事家门之前,要先看鞋上是否带泥。擦掉泥之后,先行敲门再走进去。雨具、外衣等要放到主人指定的地方。如果主人较自己年长,那么主人没坐下,自己不宜先坐下。自己的交通工具如自行车要锁好,放在不影响别人通行的地方,如果放的位置不好或忘锁而被盗,不仅自己受损失,也给主人带来麻烦。

(5)要知道吸烟属于个人嗜好,有人喜欢有人讨厌,抽烟时一定要征得主人的同意特别是女主人的同意,因为间接吸烟也危害他人的健康。如果主人家未置烟灰缸,多半是忌烟的。如果掏烟打火,让主人匆忙替你找烟灰缸,是不尊重人的举动。

当然,同事应酬中没有永远的主人,也没有永远的客人,做个懂礼之客固然重要,做个能得体待客的主人也要紧得很。事先得知同事来访,要提前准备好茶具、烟具。客人进门后,要热情迎接并请上座。如果客人是从远道而来,要问问是否用过餐。对一般客人,在饭前只给烟茶就可以了,茶壶可以放在桌子上,对尊敬的客人或领导、长辈、同事,要在另外的屋里把茶倒好送进去,每次倒茶要倒八分满,宜于客人饮用。

如果是“不速之客”,也要起立相迎。室内来不及清理,应向客人致歉。不宜当着客人的面赶忙扫地,弄得满屋灰尘。接待时,要问明来意。比如说:“你今天怎么抽出空来了呢?”对方如答:“有事要麻烦您。”可又不一下子直说出来。就不要立即追问,恐怕是因为还有家中其他人在场,难以启口。那就不妨改变一下接待方式。

总之,在拜访朋友和接待朋友时,都要注意必要的礼貌,只有这样,你的朋友才能维持得长久,你的关系才能稳固而可靠。

要随机应变。

做老实人说老实话,是人们常常挂在嘴边的一句话。然而,这句话不一定人人都适用。比如你身上没钱或者说不愿意花钱办事时,就不应该到处宣扬“我是穷人”,很多穷人也很忌讳这一点,这时,就需要巧妙地对自己的窘境进行掩饰。

在生活中,很多时候,“直炮筒子”并不一定受欢迎,也是同样的道理。因为有些时候,说实话必然会破坏良好的气氛时,那就不得不说一些善意的谎言。只要能抱着好的目的,谁又能去计较你说的话是真是假呢?

善意的谎言也要有一定的艺术,否则刚一说出,别人就不信,那还有什么意思?一般说来,有以下几种说法:

(1)用轻松幽默的玩笑话说实事。

轻松幽默的话题,往往能引起感情上的愉悦。庄重严肃的话题会使人紧张慎重。只要可能,最好能把庄重严肃的话题用轻松幽默的形式说出来,这样对方可能会更容易接受。

一个年轻的打工者在一家外资企业打工,在较短的时间内,连续两次提出合理化建议,使生产成本分别下降30%和20%。外国老板很高兴,对他说:“小伙子,好好干,我不会亏待你的。”

这个年轻人当然知道这句话可能意义重大,也可能不值一文。他想要点实在的,于是便故作轻松地一笑,说:“我想你会把这句话放到我的薪水袋里。”洋老板会心地一笑,爽快地答应道:“会的,一定会的。”不久他就获得了一个大红包和加薪奖励。

面对老板的鼓励,年轻人如果不是这样用玩笑话的方式说出他所想要的,而是坐下来认真严肃地提出加薪要求,并摆出理由若干条,岂不太杀风景,甚至最终的结果可能会适得其反。

(2)绕个弯子套对方的话。

有时,一些话自己说出来会显得尴尬,这时,诱导对方先开口无疑是上上之策。

王某准备借助于好友赵某的路子做笔生意,在他将一大笔巨款交给赵某的第二天,赵某却突然暴病身亡。王某立刻陷入了两难境地:若开口追款,太刺激赵某的妻子;若不提此事,自己的局面又难以支撑。

帮忙料理完后事,王某是这样对赵夫人说的:“真没想到赵哥走得这么早,我们的合作才刚开始。这样吧嫂子,赵哥的那些关系户你也认识,你就出面把这笔生意继续做下去吧!需要我跑腿的时候尽管说,吃苦花力气的事情我不怕。”

看他丝毫没有追款的意思,还豪气冲天,义气感人,其实他明知赵妻没有能力也没有心思干下去。话中又加上了巧妙的提醒:我只能跑腿花力气,却不熟悉那些门路;困难不小还又时不我待。

结果呢?赵妻反过来安慰他道:“这次出事让你生意上受损失了,我也没法干下去了,你还是把钱拿回去再找机会吧。”

“遇物加钱”与“逢人减岁”

在求人办事时,有一种赞美技巧是非常简单、而又非常实用的,如果能够经常恰当地运用它,一定会为你办事的融洽度增色不少。这就是人们常用的“遇物加钱”与“逢人减岁”的方法。

“遇物加钱”与“逢人减岁”是两种在语言交际过程中,针对人们的普遍心理而采用的投其所好和讨人喜欢的说话技巧。

1、遇物加钱。

买东西是每个人日常生活中再平常不过的一种生活行为。人们普遍的购物心理是,自己能够用“廉价”购得“美物”,那是精明人的一种象征。虽然不可能人人都是精打细算的精明人,也不可能都是善于购物者,但人们还是希望自己的购物能力能够获得别人的认可。所以,当一个人购买了一件物品后,要是自己花了50元,而别人却认为只需30元时,他往往就会有一种失落感,觉得自己不会买东西。相反,当一个人花了30元买了一样东西后,别人却认为需要50元时,这个人往往就会有一种兴奋感,感觉自己很会买东西。正是这种购物心态的存在,“遇物加钱”这种说话技巧便有了用武之地。

例如,张三买了一套样式挺不错的西服,李四知道市场行情,这种衣服两三百元完全能够买得下来。但李四在猜测价格时故意说:“这套西服不错呀,至少得花四五百元吧?”张三听后一定会非常高兴,往往会笑着说:“你没想到吧,我花200元就买下来了!”

这里李四的说话方式是很有技巧性的。他在明明知道张三花了多少钱买下这套衣服的情况下,故意说高衣服的价格,从而令对方产生成就感,当然会使对方高兴。

“遇物加钱”这个方法很能讨对方欢心,操作起来又很简单,你只要对对方购买的东西的价格高估就可以了。当然“价格高估”也要注意,首先你要对商品的物价心里有底,其次是不能过于高估,否则便收不到好的效果。

2、逢人减岁。

只要是人,谁不希望自己永远年轻而不要过早地老去呢?所以,成年人对自己的年龄是非常敏感的。例如,你是一位刚刚30出头的小伙子,却被别人看成中年人,你的心里能高兴吗?

由于成年人普遍存在的这种怕老心理,“逢人减岁”的这种说话技巧便有了讨人喜欢的“市场”。这种技巧的特征在于把对方的年龄尽量往小处说,从而使对方觉得自己显得年轻,保养有方等,进而产生一种心理上的满足。举个例子,一位30多岁的女人,你说她看上去只有20多岁,一个60多岁的女人,你说她看上去只有45岁,这种“美丽的错误”,对方是不会认为你缺乏眼力,对你反感的,相反,她会对你产生好感,形成心理上的相容。如此,你又何乐而不为呢?

当然,你要特别注意的是,“逢人减岁”这种技巧通常只适用于成年人,尤其是中老年人。假如面对的是幼儿或少年,你就要反用“逢人添岁”(把对方的年龄往成年处说)的技巧效果会较好,因为他们往往有一种渴望长大的心理。

总之,这里所说的“遇物加钱”与“逢人减岁”,说白了就是去满足人们的心理需要。当然,你的出发点是光明正大的,你的这种“投其所好”无论是对自己、对对方还是对社会,都是没有害处的,相反,这种说话的技巧往往能给对方、给社会带来欢乐。对于这样的“美丽的错误”与“无害的阴谋”,你多说一些又有何妨呢?