书城管理推销致富圣经
1779000000011

第11章 汽车业推销冠军乔·吉拉德的50条业绩箴言(3)

毅力意味着你要在自己的生活中做个领导者,而不是跟从者。不要跟随别人的标记,你要做那个刻下标记的人。当然,你必须明白自己要往哪里走。

生活全部的秘诀就在于明白自己想要什么,把它写下来,然后努力达成。

有的人会因别人劝退而不再逆流向上,或者因为遭到嘲笑而放弃努力。你在推销自己的过程中,会看到有些人对你的努力报以一笑,不是鼓励的笑容,而是讥讽的笑容。你也会听到一些卑劣的言词,你要充耳不闻。

一位推销员每年都有非常优秀的业绩。

如果客人站起来准备走了,这位推销员就会碰一下客人的手臂这个动作在说,“别走,我希望你成为我的客户。”他的脸上显出了挽留的神情,他的眼神及声音也都在做同样的努力。他和别人分享他的秘诀:“很简单。我不相信别人所说的‘不’字。对我而言,‘不’就代表‘或许’,没别的。而‘或许’则代表‘是’。把这些记在脑中,它们会帮助你坚持到底。”

当你“一次走一步”时,面对下一步,你疲惫的身体和脑子会告诉你“不”,这时你要对自己说,“不”就代表“或许”。或许你可以再走一步,如果你肯,试试看。或许你可以做得到。然后,再对自己说,“或许”代表“是”。当你说“是的,我办得到”的那一刻,你就又跨出了一步。

再向前迈一步,迈一步就进入一个新境界。

箴言16、你看别人像什么,你就是什么。

别人是你的一面镜子,你看别人像什么,你就是什么。当你真心喜欢别人时,别人才会真正喜欢你。

大多数推销员都知道应该将顾客摆在第一位的道理,但总是有意无意地忘记这件事。

你想要他人怎样对待你,你就应该怎样对待别人。

你要经常问自己:“我到底喜欢一个什么样的人?”如果你喜欢一个积极、热情、乐于帮助别人的人,那你就应该先把自己变成这样的人。

为什么许多人喜欢养狗,因为狗喜欢人。不管你是什么人,是贫穷也好,是富贵也罢,它都不嫌弃。它总是向你摇尾巴,在你身边穿来穿去的。

一个好的推销员在天性上就会倾向喜爱他人,并且一直在试图让别人快乐。如果你能让顾客或潜在客户感觉到,你是真心喜欢他们,也非常敬重他们,那么你的推销将会无往不利。

“每个人都与众不同!我们每个人都自我感觉良好,别人也这么想。无论见到什么人,你都应该竭力想象他身上显现着一种看不见的信号:让其感觉自己很重要!”玫琳凯化妆品公司创始人玫琳·凯·艾施如是说。

玫琳·凯是美国历史上最成功的女商人之一。她懂得如何让别人自我感觉良好,从而达到推销的目的。

设法让别人知道,你对他们真的很感兴趣。

那么在产品推销过程中,你应该如何对客户真诚地感兴趣呢?

第一,无论他是什么人,你都必须真心地尊重他,让他体会到你的真诚。

第二,对他的职业感兴趣,并且学会恰到好处地称赞。

第三,要记住客户的生日,并在他生日的时候进行祝贺。

第四,要发现对方的兴趣点,并注意满足他。

你对别人感兴趣是在别人对你感兴趣之前,所以,你要推销,首先就要对客户真诚地感兴趣。

箴言17、成功就是永远比你的竞争对手多做一点。

成功并不是一蹴而就的,但如果每天进步1%,一年,五年,十年后,其改变就会大得惊人。

“人一旦来到这个世界,就得对自己负责,每天努力地修行。如何使今天的自己比昨天的自己更进步、更充实,这是人生的责任中最要紧的。”原一平这样认为。

原一平为了让自己不断进步,举办原一平批评会,坐禅修行,请人调查原一平,在“认识自己”与“雕塑自己”的过程中,他由原来的穷小子逐渐变成了亿万富豪。

每天都持续不断地改进,每天进步一点点,你肯定会成功。

也许你只是比别人早起了一点,参加了公司早会,多学了一点东西,而这一点就成为别人与你专业知识的差距;也许你每天只比别人多见了一个客户,多送了一份产品说明书,然而日复一日,你却成为行业中人人崇拜的英雄。

业绩的领先并不是因为你比别人多花了二倍、三倍,甚至更多的时间,而只是每天多花了一个钟头而已。下班之前,我们要告诉自己,再努力一个小时。

3和4的差别只有1个数,但当3的4次方和4的4次方比较时,我们惊讶地发现数字变为81∶256。人生就是一个追求卓越的过程,只要我们每个人每天进步1个点,那么一年就进步365个点。持续这样做,这样地改善,人生中任何一点点差距都有可能在几年后相差十万八千里。每天进步一点点,这是我们的工作所需,更是我们一辈子的事情,这就是我们每天的目标。

乔吉拉德指出:成功的秘诀就是多做一点,永远比你的竞争对手多做一点。当别人停止工作的时候,你再多打一个电话给你的顾客;在遭到拒绝无法站起来面对的时候,再拨一次电话;当大家都说很累时,你再去拜访一个客户。

美国圣地亚戈汽车推销冠军成功的秘诀就是:每天比竞争对手多卖一辆车子。第二名卖一辆,他就卖两辆;第二名卖二辆,他就卖三辆。月底结算时,他一定是第一名。

无论工作、生活还是家庭沟通,都要持续不断地去改变。当一天结束时,应该问自己“今天我做了哪些事情?有没有比以前更加进步一些?如何把这些事情做得更好?”

箴言18、每一个人都是值得感谢的,因为他至少抽出时间给你,愿意和你交谈。

不要在别人接受你的意见或是购买你的产品时才感谢他。事实上,每一个人都是值得感谢的,因为他至少抽出时间给你,愿意和你交谈。

很多业务员非常现实。这些业务员并不了解,顾客让我们参与他们生活的一部分,愿意花宝贵时间听我们介绍自己的产品、服务及理念,这些都是值得感谢的。

世界顶尖的推销员,都抱有一颗感恩的心。不论成交于否,他们都要寄张贺卡或打个电话给拜访过的人,表示感谢。当客户跟你购买的时候,更要感谢他;当顾客不买的时候,你还是要感谢他。

汤姆·诺曼用信函来传达文字画面。他训练业务员在达成销售后一定要写信给顾客。

汤姆坚持手写信函,从不用打印稿。甚至折信的方式他也非常用心。

例如,他在信中写:

“对于您的款待我要表达个人的感谢。我非常高兴拜访您和您的家人。我很荣幸您选择我们的产品且能听您讲授它所带来的成果。我会和您继续保持联系,以便将来您有其他需要我服务的地方。同时,假如您有任何需要协助的地方,请不要客气,尽管和我联络。”

“谢谢您,世界因为您而变得更为精彩,是您丰富了我的生命。”

这封信勾勒出一些画面,并给客户不同程度的震撼。他要让顾客确信“我不会以为您买了产品便不再管您。”他勾画出业务员是以服务为导向。这个方法使他登上了推销的最高峰。

如果你能不断地感谢每一个人,他们就会发现你是他们见过的最特别的一位推销员,也是服务态度最好、最热诚的一位推销员。

经常和客户保持联系和友好往来。这样,有一天当他们有需要的时候,一定会购买你的产品。他们现在不买并不表示永远不买。做生意要看长远。

推销活动中,千万不要吝啬于感谢别人,一张小小的贺卡能够交到许许多多的朋友,也可能带给你意想不到的收获。

箴言19、交易完成的那一刻代表买卖才刚开始。

许多销售人员都认为,交易完成的那一刻就代表一切结束了。大错特错!其实这时买卖才刚开始。推销员和客户的关系应该像长期的婚姻关系一样,不断来回的生意,是成功的加项。不论是卖家具、保险、房产或家电用品,其中的道理都是一样的。许多推销员在交易完成的那一刻,就扼杀了重复生意的机会。很悲哀,因为他们忘了那才是买卖的开始。

进行产品交易时,客户最先买的应该是你这个人。当你站在产品前面,就表示你介于客户和他所买的东西之间。交易完成后,你变成了他的朋友事实上你应该努力这么做。

任何问题或瑕疵都可能使客户很不高兴。他到经销商店里来时可能会掀起风暴,影响你的生意。

有些推销员一见到客户在交易完成后气冲冲地跑来,就会说:“讨厌的家伙来了”,然后躲起来。躲到洗手间或从后门溜走,要别人替他们挡着。他们尽一切可能去逃避客户。

躲掉客户或推卸责任,都会立刻结束长远的生意关系,因为那时才是长久生意的开始,假如推销员能多付出一些的话。

有时候走额外的一里路,你也许会为一笔生意付出少量的金钱,但这是值得的。你或许发现,新车具有种种很好的保证,不过其中并不包括前后轮的定位。所以,每次交易完成后,你要提醒客户:“贝兹先生,我想你有可能在路上碰到凹洞,造成前轮定位不准。由于我很重视你这笔生意,我愿意提供一次免费轮胎定位的保证。”这项保证并不会花掉多少钱。

做个走两里路的人不但可以得到交易,还可以维系生意。这对销售商品或服务很有帮助。想想看,如果你也用这种心态来推销全世界最棒的产品你自己,会有多大的助益?

当别人认为你很愿意伸出友善之手不论他们是否要求,你就能很容易地反复自我推销,因此你也就成为品质更好的产品了。箴言20、没有离开的客户,只有离开的推销员。

乔·吉拉德说过,没有永远的失败,只有永远的放弃。没有离开的客户,只有离开的推销员。

在拳击场上,绝对没有第一拳就能击倒对手的纪录,只有连续的重击,才能把对手击倒;在足球场上,赢输往往就在一两个球的细微差距,但任何一位足球教练都会告诉球员:要想赢球,就必须不停地进攻和防守,不断地消耗对方的锐气。

同样,在销售场上,一项影响较大的销售,往往需要推销员拜访五次以上才能成交。优秀的推销员从来不会因为“准客户”一时的拒绝,就放弃拜访。

遭到拒绝后,有经验的推销员会采取一种不给对方施加压力的方法。他们会经常与“准客户”联系,定期把产品的相关信息寄送给客户。同时,每隔一段时间还会与客户约访。事实证明,这样做会比穷追不舍的效果好得多。“准客户”会被你的关心与体谅感动,你的努力和付出也必会在一定时候得到回报。

正如乔·吉拉德所说:我从未放弃过,也不会离开;我一直都在这里,门是开着的,准客户一再地拒绝,只是因为时机未到罢了。

如果你不幸遭到拒绝,请在澄清客户的疑惑后再去尝试请求成交;如果尝试后得到的还是否定的回答,就再去澄清,再去尝试。只要你敢于面对这种拒绝,并且有技巧地坚持下去,相信你最终会成功的。

有人曾经统计过,在所有向顾客尝试要求成交的推销员当中,有40%的人在第1次被拒绝后会放弃;有22%的人在第2次被拒绝后会放弃;有16%的人在第3次被拒绝后会放弃;有14%的会在第4次被拒绝后人才放弃。

如果把这些放弃的人数的百分比相加,你会发现竟然有高达92%的推销员没有在第5次后再次尝试,要求与顾客成交。相反地,只有8%的推销员在遭受拒绝后有勇气尝试第5次。

请记住这个事实:60%的顾客在成交之前,会拒绝4次。所以,正是由于那8%的“勇夫”仍去尝试第5次,才有了独享60%的顾客生意的顶级推销员。

推销员一定会遭到多次拒绝,重要的不是听到多少个“NO”,而是听到多少个“YES”。失败多少次并不重要,重要的是你要采取哪些行动去帮助自己再尝试一次。一次的成功并不重要,重要的是永远不放弃成功的念头,只要坚持到底,永不放弃,就一定能成功。

箴言21、顾客见证讲的任何一句话比你说100句话还管用。

聪明的消费者不会随便购买价值昂贵的产品,他们需要足够的证据。

强有力的顾客见证会让你的顾客产生非常强烈的好奇心,产生非常大的信赖感,促使顾客立刻行动。

推销过程中最重要的秘诀就是使用顾客见证,当然最好是名人见证。这也是很多企业都请名人做广告的原因之一。

世界第一的潜能训练大师安东尼·罗宾,他的潜能开发录音带,7年销售2500万以上,是有史以来最畅销的个人成长录音带,他每年都有2000万美金投入在广告上。

在他的顾客见证当中,有《一分钟经理人》的作者肯布兰查先生,有《攻心为上》的作者麦凯先生,还有美国总统克林顿、曼德拉总统、戴安娜王妃和世界网球巨星阿格西、福星五百大企业的总裁。

有一个从未参加过比赛的高尔夫选手,他第一次参加全国比赛就获得了冠军。事后他跟大家说,假如没有听过安东尼·罗宾的录音带,他没有办法得到冠军。

这盘磁带的顾客见证具有如此强烈的震撼力,使人们不得不去买。

在美国一家房地产公司,有世界第一的推销员,他平均每两天就能卖一栋房子,别人一个月卖两三栋,就已经不错了。连他都需要天天听安东尼·罗宾的录音带,所以当顾客看到之后,就一定会购买。

每个推销员都需要使用顾客见证。顾客见证讲的任何一句话比你说100句话还管用。

在推销过程中还可使用其他各种“证据”,如一些权威性的文字、良好的企业形象、正面的报导、杂志、书籍,还有专访、名人的推荐信函、政府图表、数据图片、统计表格、有名的爱用者、使用者的名单照片、文件和口碑等等。

有些推销员会把各种与产品有关的见证、照片、剪报等收集在活页夹里,以便随时拿出来作为推销说服的证据。

对你的产品最热心的人就是曾经使用过或正在使用着它的顾客,这些顾客对产品的说明或见证,有时比你自己的推销谈话还精彩。箴言22、要多谈产品的价值,尽量少谈产品的价格。

有关讨价问题,心理学家曾做过调查,认为客户讨价的动机有以下几种情况:

1、客户想买到更便宜的商品;

2、客户知道别人曾以更低的价格购买了你推销的产品;

3、客户想在商谈中击败推销员,以此来显示他的谈判能力;

4、客户想利用讨价还价策略达到其他目的;

5、客户怕吃亏;

6、客户想向周围的人证明他有才能;

7、客户把推销员的让步看做是自己身份的提高;

8、客户不了解产品的真正价值,怀疑产品的价格与价值的不符;

9、客户根据以往的经验,知道从讨价还价中会得到好处,且清楚推销员能做出让步;

10、客户想通过讨价还价来了解产品真正的价格,看推销员是否在说谎;

11、客户想从另一家买到更便宜的产品,他设法让你削价是为了给第三者施加压力;

12、客户还有其他同样重要的异议,这些异议与价格无关,他只是将价格作为一种掩饰。

任何东西都有人嫌贵,嫌贵只是一个口头禅。这是推销员最常见的客户异议之一,遇到这种异议时,切忌回答“你不识货”,或“一分钱,一分货”,在解决这个问题时,推销员应遵循以下原则:

1、先发制人,不等客户开口讲出来,就把一系列客户要提出的异议化解。

2、在商谈中尽量先谈产品价值,后谈价格。