书城管理推销致富圣经
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第29章 拜访与客户零距离公关的34种方法(5)

通常我们与人第一次见面时,多少都会产生防备的心态。想要消除这种紧张的关系,最好的方法便是敞开胸怀,主动地向人打招呼,否则双方一直保持沉默,就永远只能当对方是陌生人了。不过有些高傲的人,每当与别人初见面时,总是不愿先开口,反而期待对方主动招呼,实际上,如果你能主动与别人打招呼,必定会使别人对你印象深刻。

两个初次见面的人由于对彼此的一切都不太了解,往往很容易陷入无话可说的尴尬场面,这时我们不妨以一些寒暄语开头,比如:“天气似乎热了点!”或“最近忙些什么呢?”等等,虽然这些寒暄大部分都不重要,然而,就是因为这些话才能使初次见面免于只是尴尬地沉默着,以下有一些方式可以提供给你:

从天气谈起,请记得愉悦的态度将给他人留下良好的第一印象。

询问对方的工作进展、身体状况等,例如“这一阵子工作忙吗?”“快毕业考了吧?”“你看起来神清气爽,是不是有喜事呢?”

从对方的行动谈起,例如看到对方下班,可以问一句“下班啦!”等等。

方法27、用语谨慎,以免不慎伤害对方。

有一种能使讲话水平进一步提高的方法:一个人在和别人讲话的同时,其声音也能传到自己的耳朵里,就是这样,一面确认自己讲话的声音,一面进行讲话。大脑里有那么块地方,它在不停地确定“好!这个讲法好。”“哎呀!讲糟了!”我们可利用这一点,在和客户说话时,一边选择词句,一边对自己所要讲出的话进行控制。

客户当中什么性格的人都有,有的很任性,有的性子急,有的爱发脾气,有的说话带口头语。作为一名销售员,要和各种各样的人打交道,如果老是用自己所固有的一种调子谈话,就无法和所有的人谈得来,弄得不好,会遭“白眼”,使得还没进入商谈就被对方拒绝了。面对上述情况,要不断地检查自己的说法,并很快地及时地作出决策,在冷场之前就迅速地转换话题,使会话顺利地进行下去。

会话往往是反复无常的。在聊天时,讲些有趣的话可使对方捧腹大笑,可是一旦进入商业谈判则往往急转直下,激烈地争论起来。不管在什么场合下都是不允许失言的,如果失去风度,出言伤人,把对方给惹翻了,就会中断交易,造成不可挽回的后果。为此,优秀的销售员在和用户对话时会绞尽脑汁地选择词语。不过讲话时过于恭敬,乱用敬语也不行,要用通俗易懂、朴实亲密的语言,只有这样才能取得成功。

以上所说的看起来好像很难,其实只要有心,谁都能做到,只要多练习多用就能够做到和任何客户打交道都有共同语言。另外,学会了上述方法并使之成为习惯,不仅对用户,对上司,对同事讲话也同样有用。这里再提醒一次:会话时,请注意谈话内容,千万不要伤害对方。

方法28、从客户的眼神窥探其心理变化。

眼睛是心灵的窗口,被访者对销售员的心理反应都能从那里看到,冷淡、反感,或者部分认可,或者很感兴趣,或者心不在焉,或者准备作出什么决定等等。

优秀的销售员能从这些眼神变化中发现自己所谈的话题是否正确,是否需要及时调整,或者是否打动了被访者的心。

原一平有一次去拜访一位准客户,两人已经有些熟悉了。据原一平所知,这位客户手上拥有相当量的股票,一直非常关心股市的行情。于是他从近期股市变化引入话题,但一开始便发现犯了错误,对方很漠然,完全没有那种兴奋得闪闪发光的眼神。原一平知道情况一定发生了变化,赶紧打住,巧妙地调转话题。事后才知道,那位准客户已经卖掉了手中的全部股票,转入房地产行业了。

还有,不要以为与准客户谈话的时间越长越好,原一平经常做这样的事,那就是谈话开始不久,便主动告辞。因为他从对方的眼神中已发现话不投机,或者来的不是时候,那么与其让别人说“我很忙,请改日再来”,不如自己主动告退,一则显得很有风度,二则也能使对方稍感歉意。那种勉强让对方接受的拜访和谈话是绝对不可取的。

谈话的技巧是没有穷尽的,人们可以无止境地学习下去,不同的人也会有不同的收获和体会。不断地揣摩,不断地加以运用,不断地进行总结,以期达到完善的语言艺术,这是销售员终生都不能放弃的必修课。

方法29、模仿客户的身体语言。

你能使用的最基本的模仿技巧是仿效一个人的身体语言。如果模仿得像,你很快就会使对方愿意与你接近。

想象一下,假设你刚刚坐下,一个人就向你走过来,在你旁边徘徊,而且还盯着你看。然后,他试图同你交谈。这时你会有什么样的感觉?你觉得这个人与你合拍,是你的同路人,或愿意与他交往吗?你的回答无疑是否定的:“不,当然不!”几乎没有人会对这种状况感到舒服。

相反,你还会觉得这个人试图表现得高你一等或占据上风。

设想你一边非常兴奋地谈着某人某事,一边身体前倾,而她却向后仰,看来她或许不想参加这样的谈话。她的身体语言使你感到她对你所谈的内容并不感兴趣,至少,她不像你那样投入和有热情。

再设想你非常兴奋,身体前倾45°角,极力想把你感到兴奋的一件事告诉某人,同你交谈的那个人也向前45°角倾着身子,聚精会神地听你讲。虽然你们两人都身体前倾,你也会感到与那人在一起很舒服。为什么?因为你们的身体语言表明你们二人合拍。

你与另一个人,站着或坐着,前倾或后倚,这些非常普通的例子向你说明巧妙地模仿是多么的有效。如果你想给某人留下好印象,模仿他的举止将是非常有成效的。

你可采取下面这些做法:

首先,你可以模仿这个人的站立姿势。如果他是站着的,你也站着。如果他斜着站,或斜靠着桌子,你也斜着站。如果他站得笔直,直得像根电线杆,你也站得笔直,直得像根电线杆。

你也可以模仿他人的坐姿。如果他向后靠着坐,你也可以向后靠。如果他向前倾着坐,你也可以前倾一点。

千万注意:模仿某人的身体语言不等于故意模仿这个人。可以设想一下,在你5岁的时候,你如果企图激怒一个孩子,你就去惟妙惟肖地模仿这个孩子。这个方法保证是最快速的,连5分钟都用不了。当你这么做时,你很快会使另一个孩子非常生气。在这种情况下,你模仿的对象可能开始大喊大叫,埋怨或指责你模仿他的身体语言给他带来的不快。

作为一个成年人,如果你的目标是让某人愿意与你交往,你就不要走向那种极端,你要考虑如何去巧妙地仿效某人。使自己看起来多少与那人相像,以便给他留下好印象,而不是成为他的翻版。

不难发现,每个人都愿意与像自己的人交往。

方法30、时时刻刻让客户感觉自己很重要。

时时刻刻让客户感觉自己很重要。你若能准确投合人性中这种深刻的渴求,对方的感情账户内就会增加更多有利于与你做成生意的种子。

赞美他是个相当神奇的魔法。

我们都会为爱的礼赞而兴奋不已。赞美可以激励准客户建立他们的自我形象,并使他们喜欢我们。赞美的话对准客户的冲击是相当深刻的。为什么不一见面就使用赞美客户的方式呢?不要觉得害羞,不要畏缩,勇敢地说出来,这会带给准客户无比的价值感,让他感到自己是个重要的大人物。如果你能灵活运用以下四个法则,衷心的赞美将会引导你与客户的销售进程。直接的赞美使人感觉愉快,间接赞美则常超越愉悦,令对方获得意料之外的惊喜。

称赞对方不太显著的优点。察觉出对方大而易见的长处,不如发现对方小而可取之处,这能令人感到更加开心。

1、使用具体的赞美。具体明确地将对方的优点提出来,更容易流露出赞美者的关心与真诚。

2、避免绝对的赞美词。夸张的赞美会使人感到被愚弄,委婉贴切的话语则常使人喜不自胜。

3、尽可能把对客户的赞美跟他以往使用的产品结合在一起。请永远记住:随时随处赞美别人。

4、要记住:人们之所以购买,是因为他们感到高兴。你的感觉是会传染的,你要宁可做一位传播者,让他们成为捕捉者。人们喜欢在他们感到愉快的地方进行交易。

想想看,你可以用什么方法传播快乐融洽的气氛,使双方都处于愉悦美好的环境里?以下提到的各种行为,相信你能做到:

喊对方的名字!他们会觉得这是世界上最悦耳的音符。

设法记住客户的姓名、职称等,在谈话中一有机会就提及。

对他喜爱的事物,由衷地表示你也喜爱。

引发对方的兴趣,让他多讲自己感兴趣的话题。

凝神倾听,鼓励他说出自己的心声。

微笑。微笑是世界上最好的礼物。

认同他,并表达你感激的心情。有时只要一点“感激”,便能带给别人无比的喜悦和信心。

钻戒和珠宝都不是真正的礼物,唯一的礼物是你自己。去传播喜讯、快乐,你将是建立友谊的天使。你可以用一个微笑、一个真诚的眼神、一个友善的行为或任何方式创造出愉悦的气氛,让客户打开内心世界接受你、喜爱你。

方法31、让自己成为销售交谈的主导者。

在销售过程中,客户通常是自觉或不自觉地扮演某个角色,不过,他们对那个剧中人的真正特色并没有好好研究过,只不过是靠以前的经验演出罢了。此时,销售员既当演员,又当导演,要尽快抓到主导权。

在和销售员会面之前,客户对自己要扮演的角色早已了然于胸,甚至准备充分。相反,销售员则要使他脱离他的角色,所以销售员一开始就要给人特强的印象。

最初的全面接触是最为重要的时刻,销售员要以一种自信自恃的态度向客户迎面而去,挺直的身躯正是表示自信的最好方式。空着双手会使你在行动上快速利落,在手臂运用上会容易得多,所以,销售员的文件、目录、公事包等等应该一开始就先找地方放下来。友善而有力地和客户握手、问好,同时要露出亲切的微笑,双眼直视客户,说话声音清楚响亮。你是有备而来的,你是有目的来和客户相见、交谈,直到签完约才要离开的,这个信念,要在双手一握中表达出来。

不少销售员是伸出双手走向客户的,他们用双手去握住客户的手,并用肯定的语气表示:“我得亲自体会一下握住一位成功商人( 经理、企业家) 的手的滋味!”客户绽开笑容,心里很舒服,觉得自己有义务附和一下人家的赞美。

你一定会针对客户预先拟订战略的。见面之后,你就该快速检验一下战术是否能按照计划施行。有时候在客户办公室里,你注意到的任何微小细节,或者客户本身某些事物都会使你临时决定改变战略。

远离生意上的主题的时间越长,就越能建立起亲密的私人关系,也就越能引起客户的浓厚兴趣。

成功的销售员在引导话题上都能表现出相当的知识水准。这种能耐表明销售高手拥有丰富的知识,并且时时不忘更新和汲取知识。

方法32、做一个善于制造幽默的推销高手。

心理专家的研究结果显示:人在倾听时注意力每隔5至7分钟就会有所松弛,要想使人重新集中精力,就需要对他们进行一些相应的刺激,为其制造一些兴奋点,以此来吸引他们的注意力。同样,在销售人员向客户推销商品的时候,客户也会出现疲劳状态,那么销售员该如何去刺激他们呢?最好的方法是在谈话中适时插入一些幽默风趣的言辞,这对于消除对方的心理疲劳是有很大帮助的。

而且即使在正常情况下与顾客的沟通中,幽默风趣的语言也能很轻松地赢得对方的好感,并能促成交易。当然,销售员的幽默不应该是单纯的为幽默而幽默,所说的言辞、所讲的笑话都要有的放矢,以有助于吸引顾客对推销的产品感兴趣为准。

有一位大学生平时说话很诙谐幽默,在他兼职做推销员时,有一次前去一家报社进行推销,开始他并没有说明自己的真正来意:

“你们需要一名富有才华的编辑吗?”

“不要!”

“记者呢?”

“也不需要!”

“印刷厂如有缺额也行!”

“不,我们现在什么空缺岗位也没有!”

“哦!那你们一定需要这个东西了!”大学生边说边从皮包里取出一些精美的牌子,上面写着:“额满,暂不雇人!”

对方也因为他的幽默言辞而轻松一笑,如此轻而易举地在轻松愉快中促成了推销。

通常来讲,那些具有幽默感的销售员在日常工作中都会有比较好的人缘,他们比较容易赢得客户的好感和信赖。而缺乏幽默感的销售员会在很大程度上影响与客户的沟通,同时也不易于在客户心中留下深刻的印象。

如果一个优秀的销售员同时又是一个善于制造幽默的高手的话,那么他的销售事业也必将因此而如虎添翼。

方法33、尽量满足客户兴趣上的需要。

小赵是一位电脑推销员,有一天,当她跨进一家她久攻不下的公司的大门时,就隐隐约约听女秘书对董事长说:

“很抱歉,我最近没有找到那款新赛车的车模。”

小赵听到这句话后不动声色地转身便走,直到下午她再次来到了该公司,对董事长说:“董事长,我今天来是专程给您送车模的,这是两辆最新款的赛车模型。”

董事长接过车模,大喜过望,如得稀世珍宝,连声说:“真是太感谢你了。”

随后,该董事长便和小赵滔滔不绝谈起了赛车的事,而且不等小赵要求,就主动提出要向他们订购一批价值不菲的电脑。

可见,如果能在销售的过程中刻意去谈论一些让客户感兴趣的话题,甚至能够更进一步满足他们兴趣上的需要,就能够收到出其不意的良好销售效果。

方法34、邀请客户共同进餐。

有时,业务员为了增进与客户的感情,适时地请客户用餐是非常有必要的。

要吃什么当然是以客户为主,销售员应征求一下对方的意见,如客户点的菜恰好也是自己喜欢吃的,那当然是最理想不过了,但如果对方的胃口与你的不一样,只要不是你特别不喜欢吃的,最好暂时委屈一下。

如果客户没有说他喜欢吃什么,那就把菜单送到他跟前,请他点菜,尤其是在客户不止一人的情况下,这种办法虽说很简单,但实际上不少业务员却做不到这一点。

另外,当客户来本公司拜访并在本公司附近用餐时,有的业务员就会把对方带到公司经常用来招待客户的餐厅摆上一桌,也不管对方喜欢吃什么或不喜欢吃什么,能吃什么或不能吃什么,反正就自作主张地代客人决定一切,这也是很不好的。

所以请你务必抛弃这些自作主张的招待方法,如果是晚餐,准备前应设法多听听对方的意见,弄清对方是否能喝酒,喜欢喝什么酒,酒量多大,用餐后有无消遣的习惯及喜欢玩什么,等等。上述情况弄清楚后,再去选择用餐场所。

当上司以公司的名义出面招待客户时,应主动地向上司报告客户的喜好并按上司的指定准备。去比较远的地方出差而且需要在客户附近宴请对方时,一般应委托对方选择聚餐地点并预约。