书城管理推销致富圣经
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第40章 讨价还价让客户说YES的48种方法(5)

举前人的例子,举成功者的例子,举身边的例子,举一类人的群体共同行为的例子,举流行的例子,举领导的例子,举歌星偶像的例子,让客户向往,产生冲动,马上购买。如:某某先生,××人××时间购买了这种产品,用后感觉怎么样( 有什么评价,对他有什么改变) 。今天,你要是买了,你用过后一定也会感觉很好的。

方法38、没有人愿意购买风险,规避客户购买风险。

没有人愿意购买风险。在客户心目中,购买风险是由四种主要因素构成的。第一种就是销售规模。销售规模越大,投入的金额也就越多,所以风险就越大。假如买的是一包口香糖,不满足或满足的风险就微乎其微了。假如一个人是为公司购买一套电脑系统,这样的风险因素就增加了好几十万倍。每当你在销售一件高单价的产品时,你就应该立刻了解购买者所估计的风险有多大。

第二种购买风险的因素是影响购买决定的人数。假如你一个人去一家新餐厅吃饭,风险会很低。因为假如食物和服务不好,你是唯一身受其害的人。这样的经验可能很快就会被忘掉了。但是假如你邀请了一群生意客户到一家餐厅去讨论一桩大买卖,风险就相当高了。

几乎每一个复杂的购买决定都会牵涉到很多人,其中包括这项产品或服务的使用者,付钱购买这项服务或产品的人,还有那些信赖这些产品或服务能创造预期成果的人。这样的决策对最后下决定的人是件攸关名誉的事。假如一个人对别人的看法非常在意,单单这项因素就足以让他永远下不了购买决定。

第三种购买风险的因素是产品的使用期限。一个一旦使用之后就要用十年的产品或服务,会造成很大的风险。客户会想:“假如这种东西不能用,那我岂不是被套住了吗?”

你一定也有过买错东西而被套牢的经历,因为你已经付了钱,就没有办法再买另外一样东西来替代它。

第四种购买风险的因素是客户对你、你的公司以及你的产品或服务的熟悉指数。每一次的购买,如果是那些从来没有向你购买过产品的人,他们通常都比较紧张。任何一件新的或不同的东西都会让一般客户感到紧张不安。这就是一个新的产品服务或是一个与公司的新的往来关系,都必须延用客户已经熟悉的作业方式去进行展示的原因。

对每一桩买卖而言,如果你想达成交易,就要去克服客户对风险的恐惧。从第一次接触到成交,从运送,安装产品到售后服务,你做的每一件事都要考虑到客户最担心的事情。

你的任务就是去显示你的产品或服务是最安全和最有保障的,而非仅仅是最便宜或最高档的东西。

你的工作就是在销售展示的时候,规避客户购买风险,让客户觉得自己的决定是世界上最保险、最完美、最物有所值的决定。

方法39、如果客户认为价格太高了,推销员要让客户觉得“值”。

在推销中,价格总是客户最常提起的话题。不过挑剔价格本身并不重要,客户对你的产品感兴趣才会关注价格,价格没有高低之分,你要做的只是要让购买者觉得值,明白他能得到哪些价值和好处,这样你就可以成交了。可以采取以下方法达到让客户觉得“值”的目的:

( 1) 后续利益。

“先生,有时以价格引导我们作购买决策,不完全是明智的。没有人会为某项产品投资太多,但有时投资太少也有它的问题所在,投资太多,最多您损失了一些钱;投资太少,那您所付出的就更多了。因为你所购买的产品无法带给你预期的满足。”

“先生,我们的产品在同类产品中属品质好的,价格也公道,我们没办法给您更低的价格,而且您也不见得想要这样。您采购它,也是看中了它适合客户解决问题和达到目标。我们还可以给您很好的交易条件。”

( 2) 比较法:

与同类产品进行比较。如:市场上××牌子的××钱,这个产品比××牌子便宜多啦,质量还比××牌子的好。

与同价值的其他物品进行比较。如:××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。

( 3) 平均法:

将产品价格分摊到每月、每周、每天,对一些高档服装的销售尤其有效。买一般服装只能穿多少天,而买名牌可以穿多少天,平均到每一天,买贵的名牌显然划算。如:这个产品你可以用多少年呢?按××年计算,××月××星期,实际每天的投资是多少,你每花××钱就可获得这个产品,值!

( 4) 赞美法:

通过赞美让客户不得不为面子而掏腰包。如:先生,一看您就知道平时很注重××( 如:仪表、生活品位等) 啦,这样高档的产品或服务也正是给您这样的人用的。

方法40、当客户提出降价要求时,推销员不妥协的三个招数。

( 1) 得失法:

交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。如:您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有它的问题所在,投资太少,所付出的就更多了,因为您购买的产品无法达到预期的满足( 无法享受产品的一些附加功能) 。

( 2) 底牌法:

这个价位是目前在全国最低的价位,已经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到。通过亮出底牌( 其实并不是底牌,离底牌还有十万八千里) 让客户觉得这种价格在情理之中,买得不亏。

( 3) 诚实法:

在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真理,告诉客户不要存有这种侥幸心理。如:如果您确实需要低价格的,我们这里没有,据我们了解其他地方也没有,但有稍贵一些的××产品,您可以看一下。方法41、当客户以“没有预算( 没有钱) ”为理由拒绝交易时,推销员仍然要试着扭转乾坤。

( 1) 前瞻法:

将产品可以带来的利益讲给客户听,催促客户进行预算,促成购买。如:××先生,我知道一个管理完善的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具,但是工具本身须具备灵活性,您说对吗?××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润,身为企业的决策者,您还是根据实际情况来调整预算吧!总不能让预算来阻碍公司赚钱吧!

( 2) 攻心法:

分析产品不仅可以给购买者本身带来好处,而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏,如果不购买,将失去一次表现的机会,这个机会对购买者又非常重要,失去了会很痛苦!尤其对一些公司的采购部门,你可以告诉他们竞争对手在使用,已产生什么效益,不购买将由领先变得落后。

( 3) 引爆需求:

让客户意识到不买给他带来的损失远远大于付出的这几千元成本。同行比较,或引导客户自己去想如果错过了这样一个好的宣传机会,将会失去……这会导致……

方法42、当产品价格超过客户的心理估价时,推销员要弱化客户的异议。

( 1) 化整为零法:

在德国柏林某个街头的广告柱上写着这样一段话:“这块地段租金每天为0.56欧元。”这个数字看起来不算大,但实际上人们需要支付的租金应该是0.56欧元×所租地段面积×租用天数,折合下来是一笔非常大的数目!也许柏林街头的这块广告牌可以给许多推销人员以提示。

作为一个销售员,金钱总是你最常会碰到的问题,既然如此,你不妨把这项技巧运用到你的工作上,跟你的同事、拍档一起练习,记住每一句话,并把数字给记下来,然后去使用它。

( 2) 只提差价:

这种方式适用于很多推销场合,例如:

“只要多付500元,您就可以享受地道的爱尔兰风情。”

“您提出的价格只能获得比这个小三号的沙发,可是那样的话您的客厅就显得不够气派了,只要多付1500元,您就可以让您的整个房间提高一个档次,何乐而不为呢?”

“只要多付2000元,您就可以得到一台比同类产品都优良的高速打印机,快速省时省力,不是很好吗?”

( 3) 进行贴近生活的比较:

这要求推销人员对自己的产品有着相当程度的理解,而且这种理解必须要符合大多数人的生活习惯。例如:

“这种款式的车虽然耗油量大,可是从它与同类型车的比较中不难发现,如果把其他车高出的价格用到这款车的耗油上,您就已经节省了两年的油钱!”

“您只要每天少抽一支烟,这个产品的钱就出来了……”

( 4) 投资法:

购买决策就是一种投资决策,普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的,都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资,就要多看看以后会怎样,现在产品也许只有一小部分作用,但对未来的作用很大,所以它值!先生,你要让这1万元来阻碍公司获得利润、增加产量吗?

方法43、运用多种方法应对顾客“以前用过,并不好”的借口。

如果客户说:

“以前用过你们的东西,很糟糕。虽然你们说是已经改善了,但你们生产的产品质量我很清楚。”

面对客户的这种借口,有很多推销员往往会反驳说:

“哪有那回事?”

然后又把改善的部分啰哩啰嗦地说了一大套,甚至还会跟客户发生争辩,争得面红耳赤。