立白是国内大型日化企业，综合实力雄居中国洗涤行业前三甲，以往营销人谈营销，多是从营销的角度，案例加上一些理念，但真正怎样操作营销团队，怎样建立营销的系统动力，涉及的较少，立白营销总裁从文化的角度诠释了立白快速营销的奥秘，我们会发现，营销的成功与文化的成功是密切相关的，营销团队的建设同样是营销中的一个重要课题，立白的销售总裁从这个角度，深度解析了一个企业内在的增长动力。
不要否定自己的员工。
在企业发展中，企业的股东、员工、合作伙伴来自不同的地方，拥有不同的性格与人生经历，如何让大家围绕在企业周围，明确方向，快速高效的发展是我们遇到的一个问题；企业从无到有，从小到大，要使大家的理念、思路、方法形成统一的步伐，如何建立自己独特的风格和核心竞争力，形成企业的快速突破，也是一个问题。
战术和方法很容易模仿，不同阶段的做法也容易被对手所了解。十几年一直在营销领域我一直在思考，作为企业发展的营销龙头，我们如何管理好人、管理好渠道，这些都是大家头疼的事情。
我们的体会，是以文化统领一切，要传承自身积淀的文化，在继承的基础上，在弘扬的基础上去创新，企业才能稳步发展。很多企业在发展中更多的是什么？尤其是中小企业在发展过程中，更多是对自己员工的否定，觉得自己的员工方方面面不如人家，不断的在否定自己的员工，不管引进新人，新人在不断流失，在这个过程中，新老员工的矛盾使自己企业的沉淀、自己的核心价值观无法形成，尤其是企业在遇到一定的瓶颈、困难的时候，企业无法发展。
十几年来一直传承一种风格。
企业文化影响并统领企业内外部的一切行为，大家我们看到的短片、广告，应该注意到，我们的广告十几年来一直传承一种风格，我们市场中心请了很多职业经理人，有来自宝洁、高露洁、百事可乐、可口可乐，无论什么优秀的人才加入我们的团队，都要按照立白的风格塑造我们的品牌。
我们的广告中，无论是什么样的广告，诙谐、幽默、轻松、家庭感、时尚感和都是我们传统的主题，十几年来，立白的广告都是诙谐、幽默的风格，无论任何人员的改变，销售总经理改变、市场总监的改变、品牌总监的改变都不会改变广告的传统风格。包括我们的广告诉求，比如洗衣粉的“不伤手，无残留”等等，这些是十几年广告中不断诉求的产品卖点。
我们的销售文化，在立白成立的那一天起就不断的积淀和传承，所有的销售，都是在继承的文化、在原有基础上的创新，5000年的文化积淀，改革开放30年的管理文化、营销思想、价值理论等等，立白不断吸收，并形成了自己的风格和特点，同时在企业的发展过程中，我们不断的积淀，不断发扬原有的、传统的自身文化，在这个基础上与时俱进。文化统领一切，通过继承和创新，使立白十几年来快速发展的重要成功因素。
竞争中确定了在中国数一数二的地位。
80年代，创始人开始在贸易领域发展，90年代初在广州注册广州立白企业有限公司，开始在洗涤领域中的创业，逐渐在华南形成了优势，在2001年左右，开始了外省市场的拓展，并逐渐的把我们的全国网络发展起来，同时，我们的广告也从华南区向全国区域拓展，九运会时，我们通过体育营销，迅速在2001年成为知名品牌，成为全国人民都认识的品牌。经过2001年之后，我们主要在国内通过和国际品牌宝洁、汰渍、联合立华的奥妙，以及国内的奇强、纳爱斯的竞争，我们逐步确定了在中国数一数二的地位。
最新发表的尼尔森数据，我们的洗衣粉以24.5%，在洗衣粉品牌雄踞全国第一位，已经从去年11月份，连续13个月市场占有率第一，洗洁精以39.3%连续6年成为市场占有率第一的品牌，洗衣皂是以21.2%成为中国第二的品牌，消杀类成为全国第五品牌，牙膏成为全国第七的品牌。这是立白目前的市场状况。
企业使命是信念、专注和统一的根源。
企业离不开企业文化的统领，立白任何团队，包括销售团队、市场团队、财务团队、供应链团队，各个团队的任何会议之前都是以文化来统领。立白的企业愿景是“创世界名牌，做百年立白”。立白的远景目标就是打造享誉世界的品牌，建立基业常青的立白企业。
立白的企业使命是做强、做大、做专，振兴民族日化。立白十几年的历程始终定位发展大日化方面，立白不做其他行业，只在日化领域里深耕、精耕。
立白在发展过程当中，始终贯彻多品牌、多产品、大品牌、大日化的发展战略，我们现在拥有立白、蓝天、超威、浪奇等等若干个品牌，在每一个品牌都打造成十亿元的品牌，产品范围涵盖了织物洗护、餐具洗涤、消杀、家居清洁、空气清新、口腔护理、身体清洁、头发护理、肌肤护理、化妆品等100多个品种，我们即将进入市场的还有奥妮洗发水，明年初要进入市场，我们也要涉足洗发水领域。
核心价值观是“五立”文化。
企业核心价值观是“五立”文化，立信、立责、立先、立真、立质。立信就是，对企业讲诚信、对员工讲诚信、对客户讲诚信、对社会讲诚信。立质就是，产品质量好、员工品质好、工作质量高、管理质量高。立真是真心真实为企业的安全和发展，真心真实为员工的进步和发展，真心真实为客户的成长和发展，真心真实为社会的稳定和发展。立先就是，理念领先、技术领先、营销领先、管理领先。立责就是，对企业负责、对员工负责、对客户负责、对社会负责。立白的核心价值观不是作为一个宣传，在企业的实践当中不断的践行和完善，通过方方面面的制度以及我们的各种政策和方案，使“五立核心”价值观落到实处。
立白强大合力的重要来源。
善责者、航远之，一个负责任的企业，对企业的未来负责，对员工负责，才能走得更远，我们即将发布的企业社会责任报告中，题目就是“善责远”，立白责任的利益相关方涉及到员工、经销商、供应商、政府、社区与公众消费者。
立白现有员工1万多人，立白员工每年都要做满意度调查，员工对企业的满意度达到85%以上，员工的薪酬福利、四奖一金、免费体检、宿舍、食堂、文体活动等等都是构成员工薪酬福利的重要组成部分。立白的营销学院，对营销团队每年分级别的培训，以及经销商子女的后备人才培养、后备经理人才的培养、成立立白员工关爱基金对员工及员工家庭出现一些临时突发事件给予救助，这些都体现了立白对员工、对相关利益方的一种责任，这也是立白强大合力的重要来源。
百年立白，百年客户。
立白讲“百年立白，百年客户”，立白与经销商组织分区域商会以及全国商会，把经销商的子女纳入立白的培养计划，这也是本着对立白百年客户负责任的态度，使我们的客户能够一代一代的将立白事业传承下去。立白与零售商同样每年举行零售商峰会、零供商会，与零售商建立战略联盟，形成合力，形成和谐的零供关系，我们与供应商，像世界数一数二的零售供应商巴斯土、诺威信等这些重要的合作公司，建立了战略合作的联盟。
对消费者也是本着一种负责任的态度，每年合作的公司有央视索福瑞、华南国际、尼尔森等若干个市场研究公司，调查消费者需求、满足消费者需求，服务消费者的需求、关注消费者健康，对消费者提供人文关怀，在产品的研发一切以消费者作为出发点。
花园式工厂和社会责任。
改革开放30年，没有改革开放也没有立白的发展，立白对政府和社会都是感恩的，立白连续7年成为中国私营企业纳税百强，立白成为中国环境标志性企业。立白全国有10大基地，分布在全国不同区域，我们的工厂都是花园式工厂，大家进到这个企业不会感觉到是化工制造企业，里面都没有任何化工的味道，污水排放池全部都是直接养金鱼，以实验我们的污水排放。
周边的居民和住户都感觉不到化工企业对他们的影响，立白很多年以前就被中国评为环境标志性企业和示范基地，同时也被评为公民教育示范基地，立白是最早在广州成立党委的私营企业，我们最早成立民营企业武装部的企业，这些都体现出立白对政府、对社会的一种责任感。
立白强调责任为魂的传承与创新。为什么这样讲？作为我们的企业，首先要有一批对企业负责，对员工负责，对社会负责、对产品负责的优秀管理团队，这样才能使这个企业不断的去创新、不断去发展，也才能继承我们原有的一些好东西。传承与创新建立在责任的基础上，责任是创新与传承的基础。企业家与职业经理人的责任意识与建设决定了创新发展的可持续性。
事业经理人概念。
立白没有职业经理人的概念，都是事业经理人概念，传承的是一种时间上的企业历程的精髓积淀，因为，企业在做大过程中必须进行复制和传承。有些东西是需要进行复制和传承的，比如，企业的核心技术包括销售技术、文化基因，这需要一批优秀的团队实行一对一的传播，这是企业做强的核心基础，必须有一批对企业负责任的经理人，使这些核心技术传播下去。
创新跟随时代的变化。
创新是一种厚积薄发的全纬度的升华与突破，责任作为中心，传承与创新围绕在责任周围，一个企业才拥有焕发升级的力量源泉。我们传承什么？就是坚持并持续的传播我们的关爱、责任文化，持续的传播风格、一致的企业与品牌形象，专业专注，传承立白销售传统自身的文化。我们的创新是什么？不断的满足消费者多元需求，产品差异化和多样化。走大日化的发展战略，还有很多领域要涉及到，这个领域太大了，比如说化妆品，这个行业容量是800亿，我们现在刚刚起步，去年刚刚起步才做了1亿左右，有很大空间；比如婴儿尿布、男性产品等等有很大的空间。我们的产品也涵盖了从家居到个人护理等等方方面面，我们的产品非常丰富，现在涵盖了8大领域，我们在不断的丰富这些品牌。
立白的创新跟随时代的变化，比如人性、关怀、便捷、节能、环保。从产品上讲，我们诉求的是“不伤手，无残留”，从功能方面更多的诉求“不伤衣、多功能、人性化”，从广告片中我们看到的是“诙谐、幽默、亲和”，从创新方面更多的体现“科技、现代、时尚、温馨”。我们广告也在变化，加入很多家庭元素、时尚元素、温馨元素。在代言人方面，我们会选择亲和力和影响力比较大的，在创新性方面，我们会更多讲求匹配度和一致性，在传播媒体，以前是单靠电视广告，现在通过楼宇广告、地铁广告、公交广告以及互联网、报纸、杂志等等多方位传播。
立白营销管理也在深化，立白起步的时候只是针对经销商环节，到04年左右更多的关注到零售商，08年以后我们更多关注的是消费者，这是立白营销管理的传承和创新，在这个过程当中，我们会平衡到经销商利益、零售商利益、消费者利益，三个环节上任何一个环节都不能出现偏差，否则我们的营销链条就会出问题。
把这些简单的东西重复做。
我们在01年--03年深度分销。04年--05年的五统一工程。06年--07年年的五统一和三个表现工程。08年--09年的标准店工程。09年的三化工程，以及传统立白的专销、专营制度、商会制度、价格管理、基础管理、串货管理等等。
作为立白来讲，就是把这些简单的东西重复做，把这些简单的东西重复执行到位。去年有一篇文章，题目是“立白的简单崛起”，在立白文化当中有一个重要的文化就是复杂文化简单化，越简单越好，流程越短越好，我们把简单的问题重复到位，所谓的重复，就是要继承原来遗留下来的好的管理制度和管理方法，不会因为管理团队的变更而变更。
参与国家标准的制定。
立白走过了从技术跟随到自主研发、联合开发的过程，立白现在已经和华南理工大学和很多国内大学建立了联合研发机构，我们在上海建立了化妆品研发中心，在天津建立了口腔研发中心，在广州被国家评为技术联合中心。今年我们被评为国家高新技术产业，去年被评为博士后科研工作站设站单位。我们的开发逐渐的走出从跟随到自主研发、联合开发以及外包形式，我们发布需要研发的消费者需求课题，依靠社会的力量使我们的研发、产品能够适合消费者的需求。
大家都很清楚，在企业发展的初期，我们只是在卖产品，在我们的发展过程中，不断的塑造自己的品牌，我们有幸参与国家标准的制定，对产品的壁垒以及提高产品的竞争力都有很大的帮助。也就是说，在国家标准和行业标准方面，我们参与了很多产品的制定，对于立白来讲是很幸运的事情，通过几年的努力立白获得了4个名牌产品的荣誉。
立白被列为唯一一家竞争企业。
立白诞生的那一天起，就是在夹缝当中生存起来，在华南地区建立的企业、注册企业时，当时华南地区有一个最强的品牌，它的市场占有率是将近90%，当时是宝洁合资在做，立白在这种环境下生存起来。立白诞生的那一天起，就和国际企业竞争，目前国内面临的主要对手是宝洁、联合利华和纳爱斯。立白有幸被宝洁列为国内四大竞争对手之一，它的竞争对手是：立白、欧莱雅、联合利华、高露洁。在国内企业当中，立白被列为唯一一家竞争企业，对立白来讲，既是压力又是很幸运的时候，在压力下，立白更能够激发自己的动力，在行业当中提高自己的竞争力。
如何领先一步是企业最重要的问题。
作为立白来讲，我们在发展过程中不会惧怕危机，我们从来把危机当成机会，当成成长的机会。今年面对市场经济危机的时候，立白率先进行了全国总动员，对上千个经销商和团队进行总动员，在今年这样的危机下，我们还是保持了将近20%的增长，今年突破了110多亿。
一个企业的发展过程中，如何应对，如何做好准备，如何领先一步是企业最重要的问题。立白的文化，立白对企业文化认同的员工团队、经销商团队、业务团动、管理团队，使企业在危机中能够不断的继承和发扬这种拼搏精神，才能使企业度过危机。
应对宝洁的竞争。
在危机来临的时候，在宝洁提出“中国三计划”，对中国企业进行反击的。在去年7月份我也适时的和我们的团队提出了“五定、一回顾”的策略来应对竞争，“五定、一回顾”的策略很好的阻击了竞争对手，在今年的尼尔森数据看，宝洁在方方面面下滑了将近10%。
我们的团队经常讲什么叫融入团队、什么叫融入立白，我们的团队是身体力行，少说多做，走动管理，我们鼓励团队更加民主，不断的批评立白，推动立白、创新立白。