本章先讲述服装价格的几大主要影响因素，以及一些不可忽略的因素，再针对这些因素，找出合理的定价策略。在现实销售服装的过程中，会遇到各种情况，是该如何应对，下面均有讲述。
服装价格的几大主要影响因素
服装价格主要有以下几大影响因素：
1．成本
服装店在制定服装的价格时，应以成本作为其下限。正常情况下，如果服装的价格低于服装的成本，这就意味着经营服装的店铺所付出的资源无法得到补偿，经营过程将失去意义。因此，从店铺的角度来看，服装的价格应该高于成本。但是，从顾客的角度来看，顾客接受价格的依据有时并不是服装的成本。
服装店在制定价格时应主要考虑固定成本和可变成本这两个因素。如果店铺与竞争对手相比是低成本的经营者，它将通过保持与竞争对手同样的价格水平来获取超额利润，这部分额外收入可被用来进行改良经营状况，以提高店铺整体的竞争实力。
如果与竞争对手相比，店铺的服装成本高于竞争者，店铺将没有更多的价格选择余地，为了店铺的长远利益，店铺只能降低服装价格，哪怕甚至是减少当前收益。
（1）可变成本。主要包括交易税、增值税、零售税及流通、运输费用以及一定的价格风险费用。
（2）固定成本。固定成本是店铺制定价格的临界点，是产品价格货币表现的主要部分。因此，服装固定成本的高低，对服装店制定价格影响最大。固定成本主要由几方面构成：燃料和动力费用；原材料和辅助材料的费用；工资及各种福利；包装及装潢费用；店铺管理费用；固定资产折旧费用。
2．市场需求
一般情况下，商品的价格受商品成本的影响，而商品的需求又受商品价格的制约。经济学原理指出，如果其他因素保持不变，消费者对某一商品需求量的变化与这一商品价格变化的方向相反。如果商品的价格下跌，需求量就上升，而商品的价格上涨时，需求量就相应下降，这就是所谓的需求规律。需求规律反映了商品需求量变化与商品价格变化之间的一般关系，是店铺决定自己的市场行为特别是特定价格时，所必须考虑的一个重要因素。店铺的“薄利多销”就是这一道理的充分体现。又如某一时期市场上某服装的需求量增加时，适当地提价可以获得较多的利润；反之，适宜采取降价措施。因此，市场需求状况常常是店铺制定商品价格时的主要参考因素。
3．市场特点顺序重排
（1）服装的应季性。季节性强的服装一般情况下价格波动会比较大，在季节适宜之时，价格较高；错过季节之后，价格会迅速下降。
（2）购买频率。对于购买频率高的服装，一般采用薄利多销的低价格策略，反之，对于高档耐用型、购买频率低的服装，其利润率应高一些，采取高价格策略。
（3）标准化程度的高低。非标准化产品的价格变动的可能性一般较大，标准化程度较高的产品价格变动的可能性一般较小。
（4）商品的特性。具有易腐性、易毁性等特性的商品，其价格变动性较大。通常是刚开始时价格高，随着时间的推移，价格会逐渐下降。
（5）服装店规模和竞争格局。经营规模小的服装店往往很难依据自己商品的成本及预期利润自主定价，而是依据大型店铺的同类商品的价格定价。如果在竞争中处于优势，店铺可以适当采取提高价格的策略；反之，则应采取降低价格的策略。
（6）服装的品质。一些以新、名、优等特征来满足人们心理需要的服装，价格需要适当高一些，否则，可能失去购买的动力。
4．竞争状况
服装店定价的自由程度会随市场的竞争状况即客观环境的不同而有所不同。西方经济学认为，按竞争程度的不同，可以将竞争分为四种类型：完全竞争、垄断竞争、完全垄断和寡头垄断。
5．对时间的敏感性
商家可以根据不同季节、不同购买时段、不同经济社会环境的市场变化规律和消费者行为规律，制定相应的、有效的、可行的价格策略。
（1）换季大减价策略。对于季节性强的服装，利用季节转换的机会实行大减价，以吸引广大消费者选购。在国外百货公司每年通常都有两次换季大减价，即冬季和夏季大减价，甚至各厂家也利用此机会实施减价促销策略。
（2）需求季节差价策略。根据服装在一年四季中的不同需求程度和需求量，实行季节差价，即服装价格随着季节的变化而做出相应的调整。典型的如冬季服装到了冬季末、春季初就要大幅度降价促销，否则过了一年款式可能就被淘汰，不符合消费者需要了。
（3）生产季节差价策略。有些服装的生产受服装季节的影响，不同季节的服装供应量呈周期性波动，因此要根据一年四季的市场供求关系定价。
（4）阶段定价策略。根据服装所处的市场生命周期的不同阶段，制定不同水平的价格。通常价格的变化幅度与服装市场需求量的变化幅度相一致。例如引入期的服装定价较多应用撇脂定价策略，成长期的服装定价较多应用渗透定价策略，成熟期的定价较多应用让利促销策略，衰退期的定价较多应用减价或折扣策略。
（5）新货上场市价策略。通常新货上市的时候，会针对消费者求新、好奇、从众的心理将其价格定得比较高。如每一时期的新款手机上市，售价都很高，只有少数潮流带领者购买，随着该款式的大面积推广流行，其价格不断下调以吸引众多的跟随者购买。
（6）周末特价策略。为了吸引周末休息的人们踊跃购买，许多商家采用周末特价或周末大酬宾的策略招徕平时无暇光顾的顾客。
（7）每日特价策略。对于服装种类和系列比较多的卖场还可以实行每日特价策略，即星期一到星期日每天有一种款式的服装以特别优惠的价格出售，因此每一天都能够吸引相应的消费者购买。
（8）不同时段的优惠价策略。针对某些服装的购买或消费过于集中在一定的时段，可以采用不同时段实行不同价格的策略。
服装价格的定价方式
服装价格的定价方式主要有：
1．三种常见定价方式
制定价格时，所涉及的因素较为复杂，没有一定的标准方式。最重要的是进行充分的调查研究，在分析实际情况的基础之上，加以试销，以确定最适当的价格。下面介绍的是一些常见的定价方式。
（1）成本导向定价法。这是一种以服装成本为基础的定价方法。主要包括以下几种具体方法：
①成本加成定价法。成本加成是指服装价格的制定是建立在单位商品的完全成本加上一定比例的利润的基础上。其计算公式是：商品售价=单位商品完全成本×（1＋成本加成率）
采用这种定价方法必须了解不同时间、不同地点、不同市场环境，加成率是不同的。有时即使在同一类型服装店中，加成率也可能不同。加成率的确定是定价的关键。
这种定价方法的优点是计算方便，而且在正常情况下，按此方法可以保证服装店获得预期的利润。因此，在市场环境稳定的情况下，成本加成定价法被许多服装店所采纳。
②保本点定价法。保本点即损益平衡点，指投入与产出平衡、赢利为零时的经营时点。按此方法定价，找出店铺的损益平衡点是首要的任务。
其计算步骤是：
确定单位可变成本，并以此作为估算商品价格的依据，然后加入固定成本费用的分摊额，计算达到损益平衡点所必须具有的销售量。
损益平衡时的销售量=固定成本/（单位商品价格－单位可变成本）
在此价格水平下实现其销售量，表明店铺刚好做到不赔不赚，该价格实际上是保本价格。
保本价格=固定成本/损益平衡销售量＋单位商品变动成本
在保本价格基础上加上预期利润，便可得出商品售价。
商品售价=（固定成本+预期利润总额）/销售数量＋单位可变成本
③零售定价法。店铺出售产品种类繁多，价格变动频繁，在其变动价格之前，应考虑价格变动后是否仍可维持利润。此时，可用简单成本加成公式进行计算：
P=C+M又因为Mk=kP
故：P=C/（1-k）
式中：k——零售价的加成百分比；C——单位成本；M——加成绝对值
④边际成本法。采用边际成本法的目的是力求迅速增加市场占有率，或利用空闲设备，或淘汰滞销服装，或谋求资金周转。在这种价格观念下，只要所增加的销售收益足够收回该单位变动成本便算达到目的了。
（2）需求导向定价法。成本导向定价法不考虑市场需求状况，是一种内向型的定价法。而需求基准定价法（也称需求导向定价法），所考虑的却是需求强度，而非成本水准，是一种外向型的定价法。当市场需求强时，定价就高；当需求弱时，定价就低。差别价格又称价格歧视，是常见的一种需求导向定价法。在这种定价法之下，一种商品以两种或两种以上的不同价格出售，而价格上的差异并非反映成本上的差异。差别价格依差异基准的不同而异，最常见的有顾客、商品、时间及地点这四个基准。
①以顾客为基准的差别价格。我们以汽车的售价来对以顾客为基准的价格差异予以说明。在同一段时期内，有的人按照营销商的公告价格买到汽车，有的人以低于公告价格买到，但两部汽车完全相同，其交易成本也完全一样。两者售价不同的原因是由顾客的“需求”强弱不一样导致的。
②以商品为基准的差别价格。一般情况下，同等质量和规格而花色或式样陈旧的商品，价格可以定低一些，而花色或式样新的则可以高一些；快到保质期的商品价格会相应较低。
③以时间为基准的差别价格。店铺常常会利用节假日、店庆等，在一定时间内对部分商品或所有的商品规定一定幅度的折扣。随着我国经济的不断发展，平日快节奏生活中的消费者逐渐热衷于在节假日无拘无束地购物、休闲。店铺这种以时间为基准的折扣定价正是抓住了这一点，因此往往能起到很好的促销效果。
④以地点为基准的差别价格。地点经常会起到很重要的作用，因此可按照不同的地点制定不同的价格。例如，电影院、演唱会的座位会依位置的不同而有不同的定价，尽管所有座位的建造成本大致相同。同样，服装店所售商品的价格，很大程度上也会受其所处地理位置的影响。繁华商业区的价格会高一些，反之会低一些。
尽管差别价格的基准各不相同，但要切实可行，以下条件是必须共同具备的：
价格差异必须遵循相关法律的规定。
市场可以细分，且每个细分市场的需求强度均不相同。
竞争者不曾在高价的细分市场中采取低价倾销的策略。
将市场细分化的执行成本不会大于其收益。
（3）竞争导向定价法
商品最高价格取决于该产品的市场需求，最低价格取决于该商品的成本。在这两种价格之间，店铺商品的价格究竟定多高，则取决于竞争因素。凡是以竞争因素作为定价主要依据的定价法都属竞争导向定价法。竞争导向定价以随行就市定价法最为突出。
随行就市定价法的优点首先体现在可以简化一些成本和需求难以估算的商品的定价程序，而且可能获得适中的利润；其次是减少了同行之间的价格战，店铺间有较多的协调，使每个店铺都增加了安全感。现在很多服装店尤其是中小服装店都愿意采用这种方法。
2．四种技巧方法
（1）安全定价法。服装定价是个难题，因为价格定得过高，可能不利于销售，造成无人问津的局面；价格定得太低，则可能出现亏损。因此，最稳妥可靠的是将服装的价格定得比较适中，市场风险相对较小，既可以在一定的时期内回收投资，并有适当利润，又可以使消费者有能力购买，店方也便于推销。所以，这种策略又被称为“满意价格策略”。
安全定价通常是由成本加上正常利润构成的。例如，一条牛仔裤的成本是80元，根据服装行业的一般利润水平，平均每条牛仔裤能获20元的利润，那么，这条牛仔裤的安全价格为100元。安全定价，价格适中。
由此可以看出，真正安全的定价法，是以服装店的完善经营和贴心服务作为后盾的，这样的定价法，才真正令人满意。
（2）统一定价法。近年来在我国的一些大城市，10元店、5元店甚至1元店纷纷涌现，场面异常火爆。这也说明了一点：统一价格具有广泛的市场。因为全部的商品只有一个统一的定价，能给顾客一个充分的挑选余地和心理满足。
有一家的服装店，它面向占人口比例最大的蓝领阶层，专门经营服装大厂因生产多余、规格不配套的零头单件服装，其尺码、颜色、式样包罗万象，成本却少于成套服装进价，对中下等收入的家庭具有巨大的吸引力。这些零头单件服装，一般的服装店都不愿或不屑经营，在这个层次上，此服装店的竞争对手也不多，这样就抓住了一个难得的商业机会。
这些零头单件的服装进价十分低廉，而且它们的目标顾客对价格的高低十分敏感。统一定价法充分抓住了顾客追求平等的心理，更利于商品的出售。
（3）弧形数字定价法。据国外市场调查发现，在生意兴隆的服装店、超级市场中，商品定价时所有的数字按其使用的频率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。这不是偶然出现的现象，是和顾客的消费心理有渊源的。从顾客的消费心理来讲，带有弧形线条的数字，如5、8、0、3、6等对顾客没有刺激性，容易为顾客所接受；而不带弧形线条的数字，如l、7、4等比较而言就不受欢迎。所以在服装店、超级市场商品销售价格中，8、5等数字最常出现，而1、4、7则很少出现。
在经营一家服装店的时候，应该充分利用顾客的消费心理，定价时尽量有意识地采用弧形数字，同时尽量回避用1、4、7这类数字。例如一件标价1000元的服装，顾客看后可能产生贵的感觉；标价997，有削价之感，但7这个数字感觉不舒服；如改为990或980元则会产生便宜和舒服之感，促使顾客产生购买欲望。
在价格的数字应用上，还应当结合我国国情。如广东话中“8”与“发”谐音，所以特别喜欢“8”这个数字，认为会给自己带来发财的好运。所以定价的时候，一定要符合一些特定的习俗，同时也符合顾客的购买心理。这样生意才会越做越顺畅。
（4）九九尾数定价法。服装销售价格的尾数采用99，是西方零售商根据顾客消费心理采用的定价方法。九九尾数法对于顾客来讲，可以产生以下两点感觉：一是该服装店核定销售价格认真、准确，即使差这么一点也不将其凑成整数；二是感到服装“比较便宜”。如99元是几十元钱的东西，100元是上百块的服装。采用99尾数可以促使顾客产生购物的欲望。
所以现在商家定价的时候，基本都是以“9”结尾的，价格一般从“29”开始，这样给顾客带来了一种错觉，拿“29”来说，顾客会觉得这是20几块钱的东西，很便宜，心理上也比较能够接受。
但是在服装销售中采用九九尾数法时要注意：