书城管理不懂谈判,就当不好经理
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第44章 总经理的必备的谈判知识(8)

志强想以一英亩1000美元到1500美元的价格卖掉一块土地。而在谈判中,他则先喊价3000美元,借此试探买方的反应。但买方事前已对这块土地进行过评估,也调查过附近的地价。他认为土地的价格,应在每英亩800美元到1000美元之间,方为合理。由于急欲将土地脱手,因此,当买方一提出其所认为的合理价格,志强随即同意把价钱降为每英亩2000美元,是原来的三分之二。结果呢?就因为卖方在谈判一开始即做了大幅的让步,所以,在接下来的谈判中,因而便失去了主动权,陷入了防卫的状态,任凭对方杀价,而毫无还手的能力。最后,土地自然是以“买方”所的提议的价钱成交了。事实上,在上述的谈判中,志强若不那么快地便做了让步,他的土地,至少可以每英亩1200美元以上的价钱卖出。

如何才能在谈判开始不致做大幅的让步,而使自己蒙受不必要的损失呢?这就有赖谈判之前的周全准备了。在谈判之前,你必须掌握足以支持和证实你的主张的凭据,借此封锁住对方所带来的反驳资料,使其完全没有逼使你让步的机会。

B.巧妙的提出“交换条件”

即使是老练谈判专家,有时候也不得不做大幅的让步。不在这种极为不利的形势下,仍得设法应付,以保住谈判的主动权。但是要如何应付呢?当你在不得已的情况下而不得不做让步时,最重要的,就是应先向对方详细说明之所以让步的理由,让对方了解,你并非因为立场不稳,或是所提出的主张不够正当,才做让步的。

可能的话,在让步之前,应提出某个“交换条件”,告诉对方,“我知道了,关于这一点,我可以做让步。不过,我希望你也能……”这就表示,让步并非单方的,而是谈判双方“各让一步”。这么做,可以防止谈判的主动权落到对方手中。

再看看上述土地买卖的例子。志强首先开价每英亩3000美元,但才在不久之前,附近的一块土地,每英亩1500美元卖了出去,这是买方已知的事实。在这样基础上谈判卖方的让步,是必然的。但是,志强又该怎么做,才能减少损失呢?他可以先把每英亩价钱从3000美元降到2300美元,然后告诉对方,他不愿将土地以贱价出售,并附带说明土地之所以每英亩值2300美元的理由。这种做法则非常高明,因为它可以收到两种效果:第一,对方不会觉得你在漫天叫价,这足以使你保持谈判的主动权。第二,先提出“附近的某块土地以每英亩1500美元卖出”的事实,先发制人。这种以对方的筹码为筹码的作法,是反败为胜的绝妙高招。

三、坚持主张。

人如玉一样,不经过磨练,是不能成大器的。在谈判的过程中,你将面对许许多多的障碍和困难,正等待着你来解决。碰到困难时,每一个人的反应各不相同,而其中最令人不敢苟同的,则是闹情绪、发脾气,骂对方不肯合作这类的“负反应”了。欲使谈判能顺利地进行,双方都必须表现出积极的态度和诚意,共同致力于问题的解决。如果一碰到困难,便有着令人产生反感的反应时,谈判则必将陷入僵局。

也有人在谈判中遇到困难时,便表现出一副毫不在乎的样子。这种态度,或许有暂时勉强过关的效果,但从长远的观点看,对一个想提高谈判能力的人来说,恐怕只有坏处,而无好处。总之,“解决困难的经验”是每一名谈判者非有不可的。而不敢面对困难,逃避现状,谈判能力就永远只能停留在一个阶段,难有长进。玛瑞开始从事律师工作时,曾碰到这样的一件案例。一个母亲给了她孩子一笔钱,但这笔钱究竟属“赠予”或属“借贷”,则成了该家族争执的焦点。该家族的人认为这笔钱属借贷性质,玛瑞则有根据:A.没有借据,B.不必支付利息这两点,而持相反的意见。也正因如此,遂使得该家族人士对玛瑞愤恨,不但出语威胁,还扬言要上法院打官司。碰到这种棘手的情况,把谈判新手的玛瑞弄得不知所措,为了平抑这场纷争,玛瑞甚至一度考虑撤回自己的主张,无条件赞同对方的看法。然而,再深入调查的结果,玛瑞发觉那笔引发争执的钱,确实属于“赠予”,而非“借贷”。于是,玛瑞的态度便趋强硬,同时下定决心,不管谈判如何困难,都要坚持自己的主张。最后,经过一番努力,对方的态度终于软化下来。

事后,玛瑞立即详细地分析该谈判案件的内容及整个谈判的过程。发现自己的态度非但有助于谈判的进行,更重要的是,它使自己谈判能力提高不少,而谈判能力提高,信心自然大增,这确是件令人极其欣慰的事,参与谈判的是“人”,而且是两个以上的“人”,既是如此,便难免产生种种的冲突与对立,而使过程充满曲折离奇的变化,但这不也就是谈判工作之所以吸引人的地方吗?

四、减少犯错。

谁都会出错,即使是经验丰富的老手,也无法保证自己在谈判场上绝不犯错。若是犯错,谈判便难以继续进行,也难以使对方同意你的见解和主张。因此,为了使犯错的机会减少至最低程度,任何人都需要学习克服错误的方法。

A.发现错误,立即修正。

根据统计,任何火警灾害,只要能在发生后的数分钟之内被发现,即能使伤亡的情况减低至最小的程度。而收集犯罪罪证工作也一样,案件发现得愈早,愈容易找得到线索,破案的机率自然就愈高了。谈判与火警、犯罪收证等的道理相同,如能尽早发现错误,尽早做修正,则越有成功的希望。

B.勇于“认错”

假设你在与某公司的谈判当中,指出该公司在已发行的股票内,有100万股是不合法的,但事实上,该公司只有50万股的违法股票。这时候,如果对方察觉你所列举的数字有误,便将连带的怀疑你的信誉和谈判能力,使谈判亮起红灯。谈判中所犯的错误,若愈晚被发现,对你则愈不利,甚至对方将因此而不相信你所举出的每一份资料。因此,在谈判中,你必须随时保持高度的警觉性,一旦发现自己犯了错,或者被对方指出了你所犯的错,应该立即坦白承认,并向对方道歉,而后再提出正确的观点来。这么做,你的信誉非但不致受损,对方也将会因你的“勇于认错”或“及时发现错误”,而更加信任你、赏识你,同时,这对你的判断能力来说,也有另一种提高的作用。

C.不留痕迹地改变战略。

运用了不当的战略,这是在谈判场中难以避免的。不过,除非是错得太过于离谱,否则,即使你本身已察觉到战略的使用不当,对方也未必会发现。而像“战略使用不当”这一类的错误,只要在谈判期间多留意对方的反应,便不难看出了。当你使用了某种战略,而对方却没有表现出你所预期的反应时,则必须马上有所警惕,立刻检查。一旦发现错误的地方,便应及时采取应变的措施,以防止创口继续扩大,甚至演变成不可收拾的地步。

当你想改变战略时,最重要的,是要“不动声色”,让新的战略在不被对方轻易察觉的情况下,巧妙地运用谈判之中。另外,若是为了拟定新的谈判策略,要求暂时中止谈判,也不失为一种好方法。谈判战略是一种武器,一种只能在某种条件之下与某种范围之内使用的武器。因此,要知道谈判战略的使用是否适当,对谈判双方来说,都不是一件难事。所以,若能及早发现错误,并以巧妙圆滑的手法,不留痕迹地调整或改变战略,让谈判的主动权仍旧操纵在自己手中,便成了每一个谈判者的必修课程。此外应留意的是,当对方发现你所使用的战略不当,必然会更加小心地监视你,使你难以随心所欲的进行谈判。

五、针对需要。

在相互尊重、寻求互惠的交涉中,双方都试着迎合对方的需要提出己方的要求。冲突被视为自然的,相互谋求解决的方式,使问题获得解决,更进一步促进了彼此关系。或者是巧合,公司的管理阶层与劳工的对立状态,与小孩分蛋糕的情形非常类似。双方都经常提到:“我们只是想要分内的蛋糕。”若是将以固定数目的金钱来代替,一方多得的结果,必然使得另一方有所损失。在谈判陷入僵局后,工会实施罢工。若是公司妥协,劳工们在罢工期间工资的损失,或许要超过所增加的工资。罢工对公司来说,损失却是必然的,所以对双方而言,这项谈判彼此都是输家。若是能在相互信任的情形下协调,而没有罢工的事件发生,双方都能各取所需而不致有重大的损失出现。

暂且不谈彼此合作的优点,继续观察因为罢工所造成的影响。除了公司与员工都是输家之外,还会影响到相关的民众、社会的经济,甚至整个国家的生产总额。为什么会发生罢工呢?可能就是因为蛋糕分配不均所引起的。若是双方针对着有限的金额,为了自己的利益争执不下,必然无法获得圆满的结局。若是彼此能站在对方的立场着想,在能使对方多受到些照顾下,或许交谈的内容可以改变为:“我们要如何能分享的金额变得更多,这样大家不就都可以多分些好处吗?”显然地,不仅是劳工们会有这种情形,任何谈判的双方都处在类似的状况下。如果是仔细的回想一下,你会发现连与家人的争论,都是同样的情形。

为什么谈判的主题总是与钱有关:价钱、利率、工资?为什么人们总是被钱所困扰?原因无他,因为所讨论的是钱,是任何推动力的根本。金钱的数目反应了对方满意的程度,金钱的数目是业绩的依据,是用来衡量成功与否的准则之一。若是你冲着老板说道:“替你这笨蛋工作,每天面对这许多无聊的事,你必须给我加工资。”后果必然不堪设想。但是为了配合需求,应该简洁地说:“老板,我需要加工资。”简单的信息不仅轻松愉快,并且使老板搭着你的肩膀说:“我喜欢有野心的人,好好做,我们一起前进。”有些人自小就被迫接受围着金钱打转的话题,甚至强迫地接受一种观念,个别人最喜欢的颜色应该是绿色100元大钞的颜色。当你聆听他人的对话时,有时让你觉得他们简直就是钞票的化身。但你若认为谈判只是为了钱的话,那你就错了。不可以言谈或者外表来判断一个人,诚然挣钱是所需要的目标之一,却只是许多需求中的一种。若是忽略了金钱以外的需求,便不能使对方全满意。用一项假说来解释这个意思:一对夫妇正翻着杂志时,在插页广告中,看到一座古董挂钟被用来当做背景,衬托出非常优美的气氛。太太说道:“你瞧这钟多美啊!若是挂在家里进门的走廊上或是大厅中,那就再好不过了。”先生回答:“是呀,我也正想找个类似的钟挂在家中,只是不知道要多少钱,广告中并没有提到钟的价钱。”研究之下,决定在古董店里去找,并决定用绝不超过500美元的价钱购买挂钟。经过三个月的寻觅,终于在一项古董展示会场的参展商品中,找到了这座挂钟,太太兴奋的说:“就是它,就是这一个。”

“对呀,就是这个。”先生答道:“但是我们说好了,不超过500美元的哟!”他们走向展示摊位,太太低声道:“你瞧,那儿有标价,要750美元,我看我们回家吧!只有500美元的预算。”

“我知道。”先生说道:“无论如何,试试看吧!都已经花了那么长的时间来找这个钟也不差这一下。”随着拥挤的人群,悄悄的靠近了售货员,准备试试他的机会。鼓着勇气,先生对着负责钟表的售货员道:“喂!我知道这些钟是准备在会场中卖的,也看到了钟的标价,及标签上的斑点,大概标价牌与钟是同一时代的古董吧?”继续为自己打气,鼓足勇气又说:“我也不多说,这个钟我准备出个价钱,我也不需要讨价还价,听着,250美元,卖不卖?”售货员连眼都不眨一下道:“这钟是你的了。”先生的反应会如何?得意洋洋?会沾沾自喜的想:“哇!马到功成,而且省了一半的钱。”不会的,你想的同我要说的一样,因为我们都有类似的经验,他的第一个反应必然是“怎么搞的,为什么不出150美元好了?”,你也想像得出他下一个反应是“这钟必定有问题”!当他提着钟走向停车场时,又对自己说道:“这钟应该很沉重才对,怎么那么轻呢?里面的零件一定少了!”无论是何毛病,当钟挂在走廊时,是意外的美好,而且滴滴答答走得非常准确,可是这对夫妻的心情却轻松不起来。在他们退休之后,每晚总要起身三次。为什么?因为没听到滴答的钟声。这情形一再的发生在白天及失眠的夜晚,他们的健康状况迅速恶化,并且都有高血压的毛病,为什么?只因为给他们销售挂钟的售货员厚颜无耻地收了他们250美元。

如果他是位亲切、合理又温和的人,在谈论价钱时就会以对方的立场来考虑整个交涉而提出497美元的买价,为了多省247美元他们在其他方面的花费,超过247美元的无数倍也不止。在这项交涉中所犯的错误是只把价钱视为交涉的惟一目的。若是这对夫妇所求的也只是价格,那也无可厚非。然而如同多数一般,除了价格之外,他们对于挂钟尚有些期待,而这些是无意识的,自己也不觉的。在满足这对夫妇要求的价格之后,并未使他们快快乐乐。表面上看来,他们在希望的价格内买到了挂钟,然而却未满足他们的需要。对他们而言,在这些情况下谈判结束得太快。他们所需要的是交谈,在彼此交谈之中建立互信,甚至凭着讨价还价的过程来建立信任的程度。如果是他能机智地使对方投入,整个经过可以使他好过得多。

谈判是谋求满足双方需要的过程。但是,对方真正的需求,常常无法从表面得知,谈判者习惯于隐藏自己真正的目的。因此,交涉是不能凭藉表面的理由即可获得满足的,譬如所讨论的价钱、服务、产品、利率、钱,甚至领土,讨论的主题及对方所表现的方式,通常只能满足心理上的需要。

交涉不仅仅是交换物品,而是一种启发相互间的了解、信任、尊重的方法。是你交谈的态度、声音的腔调、表现的诚意、所持的理由,以及你对于对方的感觉及需求表示关怀的程度。所有这些事情组成了交涉的过程,因为你所试着提出的要求,正好能使对方轻易配合。到目前为止,经理人指出了为何谈判常常陷入泥潭,而形成与敌人奋战的状况,冲突的结果使双方受损。如果谈判包含了对需求的满足,也建议在谈判的过程中消除彼此间的歧义,或许能符合参与者的需要。进一步来讲,正因为人人不同,预料中对手的需求,或许可以试着经过协调而实现和解。

六、独特气质。

一个正牌的医生和一个庸医。前者蓬头垢面,邋里邋遢,而后者却一身白净,温文儒雅,胸前还挂着听诊器,假设你不知情,那么你愿意找谁看病呢?会对谁产生信任感呢?答案太明显了!这个例子告诉我们,做什么,就得像什么;当医生,就要有医生的样子,即使是正式的医生,如果“没有医生的样子”,病人不一个个跑掉了才怪。反之,就算是冒牌的医生,如果能装出一副“医生的风范”来,顾客还是会上门的。