书城管理企业操盘手
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第15章 目标分解:实现小目标,套牢大梦想(1)

这一章我们主要讨论两个问题:一个是如何做企业目标责任书,一个是如何做企业目标规划。

一、如何做企业目标责任书

制定企业目标责任书的必要性

最好的战略家,一定有足够的系统工具做支持。没有系统,没有工具,所有的战略都是幻想。企业战略规划可以用来明确企业发展的目标,确定企业未来的方向。企业战略规划,通常以年度为单位,列明企业年度的各项目标性要求,确定企业发展的方向。

前文我们探讨了企业定位,又解读了企业的产品定位以及企业产品分类后的营销措施,这些都是为企业正常运营做准备。接下来,我们将进入到数据化管理阶段。

数据化管理阶段是什么呢?就是企业的产品生产出来了,定位清晰了,模式确定了,销售方案也清楚了,但团队要如何管理?企业操盘手最核心的内容就在这里。比如你给别人发工资,是发4999元,还是发5100元?什么时候发4999元,什么时候发5100元?团队中将来会提拔哪个人,又不提拔哪个人?

我曾看到这样一条微博:“职业经理人应该为企业付出所有时间和精力,因为一家企业发了工资、发了奖金,发了股权激励、花了培训费用,来购买员工的时间和能力。如果这个员工工作时间在上QQ,如果这个员工的努力并没有发挥出来,那么这个企业是亏损的。”

所以,我们一定要制定企业目标责任书。

企业目标责任书是这样的

那么,企业目标责任书是什么样的呢?下面是某企业的目标责任书,供参考。

××年企业目标责任书

甲方:

乙方:

为加强公司安环工作的管理,提高人员积极性,明确甲、乙双方劳动关系,经甲、乙双方友好协商,特签订本目标责任书。

一、聘用岗位和时间

甲方聘用乙方担任甲方污水站××职务,全面负责污水站管理工作,聘任、考核时间为××年××月××日至××年××月××日,考核结束后,双方根据实际情况,签订下年度目标责任协议书。

(因其他因素导致数据差异化较大,每季度允许调整一次)

二、乙方的主要岗位职责

完成公司污水站管理任务,内容见《工作分析表》。

三、乙方的薪酬结构及收益说明

1.乙方工资结构为“固定工资+绩效工资+产量工资”。其中,固定工资为 2000元;产量工资为每吨0.3元 ;成本激励政策,按节能金额的20%进行奖励。

2.收益说明:

(1)固定工资:与日常考勤挂钩。

(2)产量工资:与月度绩效考核挂钩,具体参照《岗位月度绩效考核表》;金额根据处理污水量计算总额再乘以绩效得分比例。

四、乙方责任

1.乙方必须保守甲方的商业信息,如有泄漏商业信息要追究乙方的法律责任。

2.乙方在工作期间,不得利用职权进行违规作业。

3.乙方若工作非常突出,贡献较大,甲方可适当对乙方进行额外嘉奖。

五、电网指标

1.公物私用(一经发现,罚款经济价值10倍)。

2.不按标准用人(一经发现,降一级工资)。

3.回扣(一经发现,扣除当月分红)。

4.非公司行为行贿(一经发现,扣除行贿比例,并扣除当月工资)。

5.泄露机密(一经发现,造成经济损失,罚款100万元)。

6.公款私用。

7.虚报假账。

8.旷工。

9.煽动虚假消息。

10.利用信息获得私人利益。

11.销毁证据。

12.虚假预算获得物质开支。

13.违反品行指标。

14.利用职务之便制造假数据获得利益。

15.违法。

六、乙方触及电网指标,甲方有权对乙方进行停职、降职、降薪、换岗、调离或解约

七、其他

1.本责任书一式两份,甲乙双方各执一份。

2.如果中间有变化,经双方友好协商调整。

3.如岗位变更,工资也随之变化。

4.未尽事宜双方协商确定。

甲方:乙方: (签字盖章)

签名 : 签名(第一负责人):

××年××月××日 ××年××月××日

这就是企业目标责任书,内容包括时间、职责、基本目标、收益、考核指标、行为考核指标、工资结构、义务、权限等。

我跟公司每个人签订了目标责任书后,我的睡眠可以每天保证8个小时了。但是我的总经理们从来没有睡过8个小时,因为我跟他们签了目标责任书后,他们的责、权、利全部清晰了。我们公司有42家分公司,80多个代理商。有一个分公司叫长红咨询,主要做行业研究;有一个分公司叫北京商者长建管理咨询有限公司,主要做关键人才培养;有一个分公司叫长城深蓝科技有限公司,主要做网络营销策划;有一个分公司叫北京新理念科技有限公司,主要做软件设计……也就是说,我不仅有长松咨询集团董事长的角色,另外还有很多角色,所以我一定要跟员工们签目标责任书。

目标责任书是企业老板一定要和企业高管签署的文件。为什么一定要签呢?因为所有和你签过目标责任书的人,你能知道他们都做了什么。我们公司的执行总裁张年艳,她天天泡在市场里,就是因为我和她签了目标责任书。这不仅是收益问题,关键还赋予了员工成就感。目标达成的具体细节、很多方面都会在目标责任书中体现。

二、如何做企业目标规划

很多人问我目标责任书是根据什么制定的,其实目标责任书需要根据企业的战略规划来制定。也就是说,先有企业年度规划目标,后有目标责任书。下面是制定企业年度目标规划需要考虑的几个方面(见表17),供大家参考。

企业战略目标规划分为两大部分:利润和管理成熟度。有的公司连利润都没有规划,只规划一个销量或者销售额。很多老板都不知道自己的公司到底挣了多少钱,他们不敢查账,因为他们害怕得到真实的数据,很惶恐。很多老板到处展示自己的公司资产有多大、规模有多大,但是他们也从来没有到财务那里拿过真实的数据,怕自己被吓出一身冷汗,所以觉得熬一年是一年。如果你现在也有这种想法,那是非常不可取的。

表17长松咨询集团2013年年度规划目标

序号项目内容

1

2

3

4

5

6

企业战略目标

利润

管理

成熟度

销售额总销售额、预收款、应收款、销售百分比、人均销量、目标销售团队数成本销售成本、销售公关成本、销售集成成本、人工工资和奖金成本、广告及宣传成本、管理成本、办公成本、生产成本、原材料成本、折旧成本、税金成本、约定服务费、其他成本。

市场开发市场分类 、市场考核。

产品研发产品标准化、前后端产品设计、不同角色员工产品贡献、年度新研发产品、方案式或工程类产品、产品设计要点。

人才培养企业人才目标包括:人才关系、人才使用原理、人才指定培养、人才规划、人才培训原理。

系统建设营销系统、财务系统、组织系统、其他系统。

我问一个问题,你是怎么考核你的中高层干部的?很多人可能一时回答不出来,因为很多企业根本就没有考核,也根本没有做过规划。

我女儿每次考试都是100分,但她的学习我很少管。她说:“爸爸你是做管理的,你对我的要求是什么?”我想了想跟她说:“我对你的评价是A-。”他们学校的综合评估,先是评优,优下面是A,A下面是A-,A-下面是B,B下面是B-,再往下是C,总共是6个级别。她问我为什么。我说:“我对你还有其他考核指标。你每天的活动量是多大?每天都自己穿衣服、自己洗衣服吗?……但是就学习这一项指标要求不高,A-就行。”她说:“爸爸,你将来对我的学习有什么要求?”我说:“你千万不要在班里争第一,因为学习争第一会学傻的。”

“学海无涯”,学海真的是无涯的,所以我建议女儿学会基本知识就够了,不用非得争取第一。女儿又问我:“爸爸,你认为我现在的学习情况如何?”我说:“你现在学习的东西太多了,光是中国的汉字就有那么多个,学会1500个汉字已经脱离文盲了。”其实,很多小学生都已经学了四五千个汉字了。

如果你要对你的孩子做考核,却没有规划,你怎么给他做考核?你想要什么可能你自己都搞不清楚,所以考核也就无从做起。对孩子考核,就要有规划。企业要考核,就要制定目标规划。这是一样的道理。

从表17中可以知道,利润包含三个指标:销售额、成本、市场开发。以前的利润计算方法是销售额减去成本,未来的利润计算方式我们要学会和市场开发对应,因为如果没有市场开拓计划,未来的利润也不会好。

企业做目标规划的时候,总共有六大指标:销售额、成本、市场开发、产品研发、人才培养、系统建设。也就是说,做目标规划的时候不要只考虑一个指标,要考虑六个指标。

比如我制定个人目标的时候就考虑得非常清楚,我一般都是先做以下分析。

第一,我最优秀的方面是什么?

我优秀的方面是讲课,因为长了一张爱说话的嘴,对培训行业比较了解,对其他行业的了解是源于咨询。但是我非常清楚我的路不能这样走。我绝对不可以像有些老师那样一天到晚讲课、卖课。我每年都会定收入目标,并且在一般情况下,我的收入目标都会在几年后得以实现。我的生活方式比较俭朴,每年都有20天的假期来陪家人,并且打50场以上的高尔夫球用来交际,给自己定下要做一个守规则的人的目标,“不赌、不吸毒”是底线。

第二,我有什么社会价值?

我能够帮助别人建立管理系统,我就有这一个价值。我每年会捐100万元做贫困大学生帮扶,但我不会对其他情况随意捐款。

第三,我想要什么样的生活?

我可以树立我老婆的威仪。因为女人主水,男人如果离开水,就会变得很惨。所以一个成功的男人背后,要么有一个好女人,要么没有女人。树立女人的威仪对一个男人来说非常重要。古往今来,很多朝代的灭亡都是从后宫皇后娘娘失去地位开始的。失去了皇后娘娘的威仪,皇帝就开始乱做事,后宫女人和女人的亲戚们乌烟瘴气,最后这个朝代就灭亡了。

在一个家庭里,树立女人的威仪非常重要。所以在公开场所千万不要说配偶不行,或者说配偶挣钱不行。在家里,在外人面前,在孩子面前,在亲戚朋友、同学面前,男人一定要主动把女人的威仪树立起来,并且树立到至高无上的地位。

我老婆看起来非常柔弱,但是她只要一拍桌子,我们家没有人敢出声。她在我们公司的威望非常高,但几年来她没有踏进过我们公司的大门,而公司所有员工对她都非常尊敬。

虽然我总说我老婆好,但并不是说我老婆就是一个非常完美的人。不过,我老婆在形象管理、印象管理、知识管理上确实做得非常好。这里我就不多说了。

我11岁的时候,就离开家到外地上学了,所以我感觉和爸妈在一起生活很不适应。我和老婆准备生孩子的时候,让爸妈来北京跟我们一起生活。我老婆怀孕8个月的时候,有次她跟我妈吵架吵得很厉害。如果当事人是你,你应该站在谁的一边?

如果我坚定不移地站在老婆一边,肯定会引起父母的极大反感,说我不孝。后来他们让我摊牌,站在谁那一边,我很为难。我爸是军人出身,我妈性格刚烈,我老婆性格柔弱。我妈的刚烈性格遇到我老婆的柔弱性格有力使不上,就有很多怨言。这种情况下怎么办?

我找我妈聊天,我妈说:“我和你老婆掉到湖里面你先救谁?”我说:“我先救老婆。”她说:“为什么?”我从几个角度给她分析:

第一,从投资回报额来说,救我老婆的回报更大。她还能再活50~60年,抛开情感的情况下,她的投资回报更高。

第二,我要救我老婆,因为我是她老公,我有救她的责任和义务。我妈有老公,她需要爱她的老公去救她。

我还开玩笑说:“我爸游泳肯定比我好,你绝对应该找他去。”这样一来,把他们都逗乐了。我说:“你们想一想,她确实有毛病,她为什么有毛病?因为我有毛病,我为什么有毛病?因为你们有毛病。”

我爸妈还总是跟我说该如何改善环境,我说这个真改善不了,因为人生到最后就四个字--不了了之。有些时候,有些事你来不及放下,就必须放下了。但在我心中什么都放下了,我放下的原因比你们想象的还要多。

有一个学员说:“怎么我前年见你有点老,今年又年轻了一点”。我心想,那是因为我放下的东西足够多,我现在要的是安定的生活。

我说这些就是想告诉大家,做个人目标规划,要根据自身情况而定。同理,企业做目标规划也要遵循前文所说的六大指标。有的企业跑得很快,但是人才、系统跟不上,后劲不足又慢下来了;有的企业因为没有规划,差点崩盘,这是很可怕的。

所以,我们必须有一个非常重要的理念,那就是宁愿一辈子只干一件事,或一辈子只干一件事的一部分,把它干好也就行了。我知道很多老板都想三五年就把自己所有才华都奉献完,剩余的时间到世界各地去玩。这哪儿叫规划?真正的规划需要思考一生的价值在哪里,到底为社会做了什么贡献。

利润目标设定

销售额、成本、市场开发、产品研发、人才培养、系统建设,这六个指标是企业并列要使用的,有时候要忍痛割爱抛弃销售额,有时候要眼看着钱不能装到自己兜里。比如投入的产品研发、对人才的培养、要建设的系统,必须要把一部分能量、资金投入进去。总的来说,销售额和成本是互利的关系。

销售额

一个企业仅仅有一个销售额的指标是不够的。中国现在的产业链很不平衡。一个企业也不能只是销售额高,其他的统统都没有。

很多公司是领风骚数几年,慢慢地就出问题了。而为什么有些企业能够做成百年老店?因为它们看的不单单是销售额,而是一个产业链,满足不同人的需求。只追求销售额,其他的问题全都不考虑,那问题就大了。

销售额中的第一项是企业总销售额。总销售额是指收到现金的所有销售额数,比如一年的销售额是6亿元。责任人是CEO、CSO、各级营销管理者。责任人一定要标上,这样考核的时候才可以说清楚。

第二项是预收款。预收款是指收到现金、单位交付产品的销售额。就是钱收来了,但没有给人家产品,这就叫作预收款。比如预售款金额为1.2亿元。责任人是CEO、CSO、各级营销管理者。

第三项是订金。订金是购买公司产品的意向金。订金和预收款的区别是:预收款往往是不退的,订金是可以退的。你对我的产品感兴趣,可以先交订金,如果你不买我的产品了,我可以把订金退给你。但是付了预收款,在某种条件下有可能就不退了。责任人是CSO、各级管理者。

第四项是呆账额。呆账额是指超过合同规定收款期限或行业习惯期限的滞纳金。有的是超过合同期限,但是钱还没收回来。很多公司都有30%呆账收不回来。责任人是CSO、财务总监、运营总监。

第五项是销售百分比。销售百分比是指某一种产品(某类产品)的销售额占总销售额的百分比。比如我们公司研发了5个产品,结果总是1个产品卖得好,另外4个产品始终卖得不好。这样会影响企业发展战略,所以我们要强制性地规定各产品的销售百分比是多少。责任人是总经理。

第六项是人均销量。计算人均销量有两种做法:一种是总销售额除以销售人员总数;一种是总销售额除以公司人员总数。第一种比较好,这样我们就知道一个人的销售额具体是多少了。