★顾客最关心的是产品的好处
顾客为什么买推销员的产品而不去买其他家的产品？原因就在于推销员的产品可以解决问题。顾客在听推销员介绍产品时，最关心的就是产品的好处，产品可以解决什么问题。
“好处”是“有助于改善，获得便利，得到帮助的任何东西。”
好处不一定紧跟着事实。许多成功的销售人员自然地把事实和好处联系起来，以好处为开端，从而引起潜在顾客的注意。当首先听到利益时，潜在顾客会更认真地聆听推销员的谈话。
在推销员对产品服务作评论时，还需要回答潜在顾客未说出的问题：“那些特点对我有什么好处？”当推销员列举出不符合对方的利益的事实时，许多潜在顾客想“这对我来讲有什么用呢？”或表述为“这里面对我有价值的部分是什么呢？”或简称为“与我何干？”当推销员向潜在顾客陈述一项事实时，推销员得时刻想像这几个字正在对方的脑子里闪过？
推介产品的好处能清楚地说明为潜在顾客提供的有价值的东西。推销员有可能夸大这些好处，但不要向潜在顾客过度吹嘘，仅仅将重点集中在潜在顾客感兴趣的那些利益上。产品的好处在关键时候往往是化解顾客反对意见的利器。
一般来说，顾客购买推销员的产品而不购买其他产品是基于以下几个方面的考虑：
1.赚钱
股票经纪人通过技术性投资帮助人们赚钱。房地产商通过帮助顾客获得能升值的不动产而帮助人们赚钱。电脑销售代表帮助人们赚钱，因为电脑使产出不断提高。
推销员在介绍产品时应该回答这个问题：
我的产品服务如何为顾客提供利润或收入呢？
2.省钱
保险代理人通过帮助顾客以最好的价钱购买最大限度的保护来帮助人们省钱。工业企业销售人员通过提供折扣或寻找更加便宜而具有同样功效的替代品来帮助人们省钱。
推销员在介绍产品时应该回答这个问题：
我的产品服务如何为顾客节省货币开支呢？
3.节省时间
如果顾客购买设备的同时还得到了培训，这样做就节省了顾客的时间。当房地产经纪人提前看过房地产目录，并挑选出符合潜在顾客标准的那些房地产时，就节省了顾客的时间。推销员在介绍产品时应该回答这个问题：我的产品服务如何为顾客节省时间呢？
4.认同
潜在顾客可能会因为购买某种产品从而提高了工作效率，使他们能够生活得更加轻松悠闲，所以他们对这种产品表示认同。一家小银行由于更加个性化的服务而得到了顾客的认同。
推销员在介绍产品时应该回答这个问题：如何使顾客认同我的产品服务？
5.安全感内心的宁静
潜在顾客如果感到他她的资金得到合理投资，就会产生一种安全感，或者一家电脑公司提供随时的服务，顾客会有安全感。安全感可以消除对于操作的恐惧。
推销员在介绍产品时应该回答这个问题：我的产品服务如何为顾客带来安全感呢？
6.方便舒适
能意味着像一辆新车带给顾客没有噪音的享受一样。
效率或安逸是对方便和舒适的另一种表述。一台新复印机意味着复印速度加快；一项新邮件服务意味着少跑几趟邮局。
推销员在介绍产品时应该回答这个问题：我的产品服务如何为顾客带来方便或舒适呢？
7.灵活性
多种可供选择的付款方式显示了灵活性。多种式样或多样化的交货时间也起到同样效果。一项多样化的方案为顾客提供了选择的权利。
推销员在介绍产品时应该回答这个问题：我的产品服务如何为顾客带来灵活性呢？
8.满意可靠、快乐
得知自己作了正确决定，会给推销员带来满意感。潜在顾客通过研究“用户报告＂、询问朋友以及查阅推荐目录，就可能对推销员的产品产生满意感。
个人的满意感来自自我改善或自我效力的提高。购买本书就可以获得这些好处。
快乐可能伴随着对于某辆车、游艇、雪橇、录像机或其他娱乐产品的购买。
推销员在介绍产品时应该回答这个问题：我的产品服务如何为顾客带来满意感或快乐呢？
9.地位
一辆豪华轿车、个人电脑、度假别墅或一流的旅行，都是体现社会地位的购买行为。当购买一定等级或超过其他同事的产品时，顾客就是在购买地位。十几岁的年轻人购买某种蓝色牛仔服，就是为了使自己看起来很“入流＂。对物主身份的自豪感是显示地位的另一种方式。
推销员在介绍产品时应该回答这个问题：我的产品服务如何为顾客带来地位的满足呢？
10.健康
购买健康可能体现在对于体育用品或体育馆会员证的购买。它可能是一项全面的健康计划，或请一位医疗专家来对付慢性病，它也可能是使伤害事故发生几率较小的新机器设备。
推销员在介绍产品时应该回答这个问题：我的产品服务如何为顾客带来健康？
★利益接近法：给客户一点实惠
所谓利益接近法，也叫实惠接近法或消费者接近法，亦即利用商品的实惠引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法，利益接近法的媒介是商品本身的实惠。利益接近法的主要方式是直接陈述或提问，告诉顾客购买推销品的好处。语言不一定要有惊人之处，却必须引起顾客对商品利益的注意和兴趣，才能达到接近的目的。
下面举三个实例：
■一位保险公司代理人在接近顾客时，首先递给顾客一张特制的200元支票副本，然后问道：“您希望退休后每月收到这样的一张支票吗？”顾客承认非常希望如此，并要求告知详情。
一位冰淇淋推销商走进某冷饮店，见面就问经理：“您希望使您所出售的冰淇淋每公斤单位减少4角钱成本吗？”那位经理表示愿意知道其中的道理，推销商告诉说用他所推销的那种材料自制冰淇淋就可以达到目的。
一位文具业务员见到文具店的老板就说：“本厂出品的各类练习本比其他同类产品便宜一半。”这话一出口就使推销工作成功了一半。■
从推销心理学角度讲，利益接近符合顾客的求利心理。一般来说，人们总希望从购买活动中获得一定的利益，包括在一定程度上增加收入、减少成本、提高效益、发点小财。到目前为止，经济节省仍是人们所遵循的一个购买原则，利益接近法正是利用了人们所遵循的这一原则，它首先使顾客被商品所能提供的一定利益紧紧扣住心弦，使顾客欲罢不能，只好接近业务员，这也是其他接近方法所无法收到的效果。在实际推销工作中，普通顾客很难在业务员接近时立即认识到购买推销品的利益，同时为了掩饰求利心理，他们也不愿主动向业务员打听这方面的情况，往往装出不屑一顾的高贵神情。如果业务员在接近顾客时立即提示商品利益，一语道破天机，可以使商品的内在功效外在化，使商品的推销重点突显出来，这有助于顾客对推销品的认识，迅速达到接近的目的。
在使用利益接近法时，应该注意下述问题：
（1）商品利益必须符合实际，不可浮夸。
（2）商品利益必须可以验证，才能取信于顾客。业务员必须为商品利益找到可靠的证据，例如财务分析或用户反映情况的资料，以及有关实际数据和处理对比的资料等。即使业务员对商品利益有十足的把握，也必须拿出证据来，并且要帮助顾客真正受益。因此，业务员平时应注意搜集整理有关证明材料，包括各种技术性能鉴定书、经济效益鉴定书等文件，以便接近和商谈时使用。
推销金钥匙：人都有贪便宜的心理，顾客也不例外，他们购买产品时往往想以最低的价钱买回最好的东西。在推销时要注意让顾客有好处可得，这样推销时就可以达到事半功倍的效果。