书城励志销售口才的锤炼
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第102章 制造悬念,吊一吊买家的胃口

第三篇第19章第三节制造悬念,吊一吊买家的胃口

被称为“推销之神”的日本人原一平大家都不陌生。他成功的经历数不胜数,我们来看他是如何“成功地激起客户的好奇心”而达成一笔保险的。

有一次原一平拜访了一位完全有能力投保的客户,那位客户虽然表明自己很关心家人的幸福,但当原一平劝说他投保时,他却提出不少异议,并进行了一些琐碎且毫无意义的反驳。

原一平凝视着那位客户说:“先生,您已经对我说了自己的要求,而且您也有足够的力量支付有关的保险费,您也爱您的家人。不过,我好像是对您提出了一个不合适的保险方式。也许‘29天保险合同’更适合您。”

原一平稍作停顿,又说道:“关于‘29天保险合同’问题,有几点需要说明一下。第一,这个合同的金额和您所提出的金额是相同的;第二,满期返还金也是完全同额的;第三,‘29天保险’兼备两个特约条件,那就是设想您万一失去支付能力而无力交纳保险费,或者因为事故而造成死亡时,则约定‘免交保险费’和‘发生灾害时增额保障’的条件。这种‘29天保险’的保险费,只不过是正常规模保险合同保险费的50%。单从这方面来说,它似乎更符合您的要求。”

那位客户吃惊地瞪大了眼睛,脸上放出异彩:“那么,如果根据我的钱包来考虑,比以前所说的就更合适了。可是,所谓‘29天保险’到底是什么意思呢?”

“先生,‘29天保险’就是您每月受保险的日子是29天。比如这个月是4月份,有30天,你可以得到29天的保险,只有一天除外。这一天可以任由您选择,您大概会选星期六或星期天吧?”

原一平停了片刻,然后再接着往下说:“这可不太好,恐怕您这两天要待在家里,按统计来说,家庭这个地方是最容易发生危险的地方。”

原一平看着那位客户,过了一会儿,他又开口了:“我在说明这种‘29天保险’时说,您每月有1天或2天没有保险,我担心您会想:‘如果我死去或被人杀害时将会怎么办?’

“先生,请您放心。保险行业虽然有各种各样的保险方式,但目前我们公司并未认可这种‘29天保险’,我只不过冒昧地说说而已。如果是您的话,也一定会想,无论如何也不能让您的家庭处于无依无靠的不安状态。

“我确信,像您这样的人从一开始就知道有一种保险方式,它规定,客户在1周7天内1天不缺,在1天24小时内1小时也不落下,不管在什么地方,也不管您在干什么,都能对您进行保障。您的家人受到这样的保障,难道不正是您所希望的吗?”

这位客户完完全全地被说服了,心服口服地投了费用最高的那种保险。

悬念即好奇心,它是人类一种非常普遍的心理,如果你能够准确地把握并利用这一心理,就能够轻而易举地征服客户并留住客户。魔术表演就是利用人们的好奇心,才会引人入胜,精彩夺目。销售员如果能够巧妙地利用客户的好奇心去推销,将会大大提高推销的成功率。以上两个案例的成功之处究其原因都是因为商家故意设置“悬念”,吊起了买家的胃口。

原一平先是使用开门见山、直奔主题的推销方法,当看客户不接受时,就“29天保险合同”这个说法激起客户的好奇心,再根据客户的需求进行分析,让客户认可“29天保险”,随后就巧妙地对此进行解释,并把它与自己最初推销的险种作一比较。结果客户权衡利弊得失后,还是选择了最初推销的那种费用最高的险种,顺利拿到客户的订单。出其不意、欲擒故纵也是一种推销方法,往往比开门见山更能促成交易。

【口才锤炼箴言】

当开门见山、直奔主题的方式遇到障碍时,不妨故意卖个关子,留下点悬念给客户,从而引发对方的好奇心,以至于最后主动询问,化被动拒绝为主动接受。在揭示悬念的同时,交易也自然会完成。