书城励志销售口才的锤炼
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第112章 针对果断型顾客:用诱导法将其说服

第三篇第21章第二节针对果断型顾客:用诱导法将其说服

邢先生是一位退役军人。他具备典型的军人气质,说一不二,刚正而固执,做什么事都方方正正,干干脆脆。这天,他来到××家电卖场为年过六旬的母亲买一台电冰箱。销售员李明接待了他。

销售员李明:“先生您好!欢迎光临××家电商城,您打算购买什么样的冰箱?是您自己用,还是为亲人购买?”

邢先生(斩钉截铁):“你好!我为老母亲买一台最小型的电冰箱,价格低的就行,母亲生活比较节俭,不想让我乱花钱。”

李明:“呵呵,您是一位孝子,可是,您不应该买一台便宜的小型冰箱。您应该买一台容积大一些的质量有保证的名牌产品。”

邢先生:“哼!要是你能说出一套令我信服的理由,我就买。”

李明:“母亲生活很节俭,那么如果儿女们逢年过节去母亲家聚餐后,肯定会有一些剩菜剩饭,但是节俭的母亲肯定不舍得扔,即使她们现在有很多闲置的钱,也会继续保持节俭的好习惯,我妈妈就是,每次我们吃剩的饭菜,我都建议倒掉,但是她就是放起来,留作下一次用。节俭的母亲在碰到水果蔬菜大减价的时候肯定会买很多,有时候我们这些做子女的都想不通,她们宁肯为了省几块钱而多买好几斤西红柿什么的。如果您为母亲买一个台中型的电冰箱,就可以解决这些问题啦,再说,有一台大冰箱的话,新鲜水果蔬菜的位置安排也比较容易,此外,母亲在这个世上的时间肯定比我们这些做子女的短,人生苦短,及时行孝才对,买一件好产品让父母用的贴心,就是孝心的一种表现。”

(邢先生沉默,以示认同)

李明(平静的口吻):“此外,价格很便宜的二三线品牌的电冰箱,质量不如一线品牌可靠,尤其是在用电安全上,一线品牌比如海尔冰箱、新飞冰箱、美的冰箱、西门子冰箱等,不仅有着及时体贴的售后服务,其产品也是极其安全耐用,方便安全耐用的产品,可以明显减少用电隐患。”

(李明突然打住。邢先生默不作声,隔了一会儿)

邢先生:“嗯……小伙子你也很有孝心,说得不错!就凭你的真情实意,我就买一个家庭用的中型容量的海尔冰箱吧!”

邢先生是一位很果断的顾客,销售员李明比较有经验,他并没有从产品的性能特点和技术参数作为切入点,而是动之以情晓之以理来打动邢先生,从而促进销售工作的正常进行。

顾名思义,果断类型的顾客的办事风格是直接、果断,当你听到对方说:“就这样吧,你再给我便宜50块钱,我们就成交。”毫无疑问,他一定属于果断型的顾客。果断型顾客有一个明显的特点,就是对任何事情都很有自信,凡事亲力亲为,不喜欢他人干涉。但是,如果他意识到做某件事是正确的,那他就会比较积极爽快地去做。

在讨价还价的过程中,不要试图与这种类型的顾客闲聊来改善产品销售气氛,因为他们认为讨价还价应该直截了当,任何与这个内容无关的话题均为废话,简直就是在浪费时间,所以你要小心过多的寒暄与过分的热情,他们并不习惯这种方式。果断型的人不会在意对方的感觉,也不会顾及面子,缺乏人情味,只关心交易的进展。当购买产品过程中出现分歧时,他们会毫不犹豫地拒绝你,如果产品购买能够满足对方的需要,他们也会立即做出决定。

在产品销售中与果断型顾客针锋相对显然是不明智的,那样只会把事情变得更糟。通常他们会在某个议题上争论不休,并且一定要分出胜负,价格是最常见的争议焦点,也许你的报价已经低于其他卖场的平均价格,但他们绝不会就此罢手,还会努力地压低价格。当遇到这样的局面时,建议在第一次报价时适当地调高价格,增加讨论空间,在正式的讨价还价中做出多次让步,虽然从结果上并没有损失,但你让对方认为他们赢得了这次产品销售。如果在每次交易后对方都有很好的感觉,那么他们就很容易下一次也从你这里购买产品。

在产品销售过程中,如果销售员遇到果断型的顾客,就要善于运用诱导法将其说服。比如说,找出这种顾客的弱点,然后再一步步诱导他转移到你的产品推销上来。

【口才锤炼箴言】

应对果断型顾客,销售员要善于运用诱导法将其说服,报价时可以稍微高一些,尽量不要说与这次销售无关的事情。