书城励志销售口才的锤炼
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第12章 用“错误的暗示”引导接听者

第一篇第2章第六节用“错误的暗示”引导接听者

一位报社的编辑想给县长打电话联系一些事宜,正好碰上县长的一号秘书接电话,平时知情人都知道这位秘书很厉害,如何顺利找到县长接电话呢?

“你好,我是企业家报社的编辑,有一些内部消息我们要跟县长核实一下,您知道县长的电话吧,我记一下。”

“你把情况说一下,然后由我向县长通报。”

“这种事难道您还不知道吗?报纸上的一些新闻,公开前地方领导都希望跟自己打个招呼,特别是一些负面的消息,他们都很重视亲自澄清,减少影响面。这个,您经常在领导身边,比别人清楚。好吧,您知道县长的电话吧,我亲自跟他谈一谈。”

与其他技巧不同的是,这段话使用了一句:“这些事,您经常在领导身边,比别人清楚。” 这就是绕障碍时经常用作口头禅的“错误的前提暗示”。

用“你也知道”这种开场白说话,其实是话里的迷药,一般人听到后都会提高注意力。为什么呢?因为这个开头语,有一种将彼此拉近的力量,它暗示着共识、分享、尊重等善意。但反过来说,这种开篇语,往往会误导听众,使人一不小心就把自己不知道的事也误以为已经知道。这就是错误的前提暗示。

把这种方法用在电话销售中,你就会很容易误导接线人,对方心里一高兴就打电话给你转过去电话了。

道理很简单,没有人愿意承认自己是真正的蠢货。谁也不想给别人迟钝、落后的印象。都愿意别人当自己是聪明人。

所以,如果说对方不懂,本能上都会引起对方的强烈抗拒;可如果说对方“这么聪明难道还不懂”,对方绝对会接受下来。

【口才锤炼箴言】

所以,销售员要牢牢记住“你也知道”这类开场白,并反复重复下面的话,以加深印象,形成习惯:

“您心里明镜似的,我们……”

“您知道,我们的产品一直是以造型和质量赢得顾客的。”

“这不用我说您还不明白,现在价格战打得厉害,我就是想跟经理谈谈价格问题。”

“这种事还能瞒过您,您知道就算了,我们就是想跟经理商量一下价格问题。”